商務談判與跨文化交際
商務談判與跨文化交際
國際商務談判在當今的國際交流與合作中扮演著很重要的角色，它是一種特殊的跨文化交際形式。人們在進行這些特殊活動時一般只重視學習言語交際的方式而忽略非言語交際的重要性。下面學習啦小編整理了商務談判與跨文化交際的相關知識，供你閱讀參考。
文化與交際的相互關系
所謂文化是包括知識、信仰、藝術、道德、法律、習俗以及包括作為社會成員的個人而獲得的其他任何能力、習慣在內的一種綜合體(胡文仲)。交際是文化的產物，是文化不可分的組成部分。文化內涵是交際的具體內容，文化意識是交際的思維基礎,也就是說,民族文化同民族語言之間有著密切的關系，離開了民族文化，也就不可能掌握這個民族的語言，更談不上什么交際。然而,由于不同的民族所處的生態(tài)、物質、社會以及宗教等環(huán)境的不同，各自的語言環(huán)境會產生不同的語言習慣、社會文化、風土人情等諸語境因素。在跨文化交際中，最大的干擾因素就是文化之間的差異。
國際商務談判的特點
按照最一般的認識，談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此之間的關系，滿足各自需要，通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程。談判雙方參加談判的主要目的，就是通過交換觀點進行磋商，共同尋找使雙方都能接受的方案。從這層意義上講，談判本質上是一個交際過程，所以談判過程也遵循交際過程的模式。談判有很多種，本文主要討論國際商務談判。國際商務談判涉及到不同國家即不同文化之間的合作交流，應該遵循跨文化交際的規(guī)律。但是，商務談判是涉及到經濟利益的商業(yè)活動，與普通的跨文化交際又有很大的不同。
跨文化非言語交際在商務中的運用
跨文化非言語交際在國際商務談判中的運用一般說來,交際可以被分為兩大類:言語交際以及非言語交際。除了言語交流,我們的話語音調,眼神的交流, 姿態(tài),手勢,觸摸以及面部表情等都在交際中起著極其重要的作用。統(tǒng)計表明,非言語交際占了所有交際手段的93% 左右, 且比言語交際更具可信度。非言語交際是指人們在交流的過程中通過語言以外的所有交流方式，它具有語言交流手段所不可替代的作用，是跨文化交際的重要組成部分，言語交際和非言語交際共同構成了交際的全過程。
同語言一樣，非言語交際方式作為一種傳遞信息、交流思想的方式，不僅僅是一套相對物質的符號系統(tǒng)，也是一種文化形態(tài)和社會現象，并具有相對穩(wěn)定和不斷發(fā)展的屬性。同言語交際方式相比，非言語交際方式具有更真實的傳遞信息，更準確地表達思想，以及在不同的語言環(huán)境中起著關鍵含義的作用等功能，并達到高質量的交際目的。在進行跨文化溝通的時候，成功的關鍵之一就在于是否理解了非語言溝通。在國際商務談判中，雙方各自的語言都是表達自己的愿望和要求的，而眼神、表情、手勢等非發(fā)音器官來表達的非語言交際更是溝通談判信息不可或缺的重要因素。本文著重討論這些非言語行為在國際商務談判中的運用。
1.藝術地運用眼語
愛默生說：“人的眼睛和舌頭說的話一樣多，不用字典，卻能從眼睛的語言中了解一切。”人的眼睛能傳神、會說話，最能表達細膩的感情。與陌生人初次交談，視線落在對方的鼻部是最令人舒服的，直接注視對方眼睛的時間反而不宜過久，因為長時間凝視對方會令人不自在。當然，如果完全不注視對方的眼睛，會被認為是自高自大、傲慢無禮的表現，或者試圖去掩飾什么。所以，學會察言觀色是非常重要的。在國際商務談判中，美國商人認為不正視他們目光的人是躲閃的、不誠實的;但是在拉丁美洲和亞洲的許多地方，低垂目光表示尊重;而在許多印第安族，正視客人的目光則是不尊重的表現。另外一個典型的例子就是,談判磋商時若出現意見分歧，日本人傾向是不愿將沖突公開化。他們比較講究以婉轉的、含蓄的方式或旁敲側擊來對待某一爭議，以避免與對方的直接爭辯，他們商談問題注重情面，但強調非言語行為的交鋒，而不作明確語言交流，克制或忍耐是一種慣例，體現出日本人的價值觀。所以一般在爭論問題時，他們一般不看對方的眼睛，而是直視對方的胸部，力求避免對方視線的直接接觸，否則被認為是一種缺乏修養(yǎng)或被激怒的表現。
2.巧妙地運用臉語
在各種不同的文化中，面部表情是很不相同的，它可以傳遞出諸如生氣、高興、悲傷、驚訝等感情。為了能夠體現這種多樣性，這里主要討論一種面部表情——微笑。微笑是一種典型的具有不同含義的非言語溝通行為。在某些文化中，微笑可以表示恐懼，微笑也可以是化解潛在攻擊的方法，微笑還可以表示友好，而在另一些文化中，微笑可能代表緊張或尷尬。在美國文化中，微笑有很多種意思，如愉快、友好、歡樂，這一點與很多亞洲文化中以微笑表示恐懼或尷尬的做法是不一樣的。
為了能夠在跨文化交際中取得成功，如果能夠弄清楚微笑的意義，就可以幫助你避免誤解，更有效地進行溝通。與美國人做生意，“是”和“否”必須保持清楚，這是一條基本的原則。當無法接受對方提出的條款時，要明白地告訴對方不能接受，而不要含糊其辭，使對方存有希望。有些人為了不致失去繼續(xù)洽談的機會，便裝著有意接受的樣子而含糊地微笑，這樣將會導致糾紛的產生。萬一發(fā)生了糾紛，就更要注意談判的態(tài)度，必須誠懇、認真，絕對不要笑。
因為在美國人看來，出現了糾紛而爭論時，雙方的心情都很惡劣，笑容必定是裝出來的，這就會使得對方更為生氣，甚至認為你已經自認理虧了。四、增加相互了解是跨文化國際商務談判成功的關鍵交際雙方加強在文化方面的相互了解和認識是至關重要的。有時，來自不同文化的人誤解了非言語行為所表達的一種信號的含義;有時，他們全然忽視一個信號或錯把一個毫無意義的非言語行為認為有重要含義。
許多實例證明，交際者對雙方文化上的異同了解得越多、認識得越深，跨文化交際就越有可能獲得成功。通過對非語言信號的觀察和研究.我們可以了解對方當時的物理狀態(tài)和精神狀態(tài)，從而為發(fā)現對方的需要提供可靠的基礎。而實際上，國際商務談判中相當多的情況是:交際雙方對彼此的文化一無所知或知之甚少，是通過交往才逐漸有所了解的。非言語交際是談判雙方需要在交流中不斷學習和模仿的,包括學習非言語交際的文化背景、文化差異及不同的習俗，并學會遵守特定的文化背景中的規(guī)范和約定俗成。由此可見，國際商務談判中非言語交際行為的運用不僅是一門學問，也是一門綜合性的藝術。
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