國際商務(wù)談判價格
國際商務(wù)談判價格
談判中的報價技巧更是重中之重。報價得當(dāng)，產(chǎn)生的可謂是“純利潤”!商業(yè)談判的主要內(nèi)容是價格、質(zhì)量、交貨期、付款方式及保證條件等大項，而價格因素是談判中的焦點。談判中，報價是必不可少的中心環(huán)節(jié)。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了國際商務(wù)談判價格的相關(guān)知識，供你閱讀參考。
國家商務(wù)談判價格技巧01
報價和后報價都各有利弊。
談判中是決定“先聲奪人”還是選擇“后發(fā)制人 ”，一定要根據(jù)不同的情況靈活處理。
一般來說，如果你準(zhǔn)備充分，知己知彼，就要爭取先報價;如果你不是行家， 而對方是，那你要沉住氣，后報價，從對方的報價中獲取信息，及時修正自己的想法;如果你的談判對手是個外行，那么，無論你是“內(nèi)行”或者“外行” ，你都要先報價，力爭牽制、誘導(dǎo)對方。
自由市場上的老練商販，大都深諳此道。
當(dāng)顧客是一個精明的家庭主婦時，他們就采取先報價的技術(shù)，準(zhǔn)備著對方來壓價;當(dāng)顧客是個毛手毛腳的小伙子時，他們多半先問對方“給多少”，因為對方有可能報出一個比商販的期望值還要高的價格。
先報價與后報價屬于謀略方面的問題，而一些特殊的報價方法，則涉及到語言表達(dá)技巧方面的問題。
同樣是報價，運(yùn)用不同的表達(dá)方式，其效果也是不一樣 的，下面舉例說明。
省保險公司為動員液化石油氣用戶參加保險，宣傳說： 參加液化氣保險，每天只交保險費(fèi)一元，若遇到事故，則可得到高達(dá)一萬元的保險賠償金。
這種說法，用的是“除法報價”的方法。
它是一種價格分解術(shù)， 以商品的數(shù)量或使用時間等概念為除數(shù)，以商品價格為被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價格商，使買主對本來不低的價格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。
如果說每年交保險費(fèi)365元的話，效果就差的多了。
因為人們覺得365 是個不小的數(shù)字。而用“除法報價法”說成每天交一元，人們聽起來在心理上就容易接受了。
既然有“除法報價法”，也會有“加法報價法”。
東星塑業(yè)業(yè)務(wù)員會議討論時有同事說，怕報高價會嚇跑客戶，就把價格分解成若干層次漸進(jìn)提出，使若干次的報價，最后加起來仍等于當(dāng)初想一次性報出的高價。
比如：文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。
如果他一次報高價，畫家可能根本不買。
但文具商可以先報筆價，要價很低;成交之后再談墨價，要價也不高;待筆、墨賣出之后，接著談紙價，再談硯價，抬高價格。
畫家已經(jīng)買了筆和墨， 自然想“配套成龍”，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價格方面做出讓步了。
采用“加法報價法”，賣方依恃的多半是所出售的商品具有系列組合性和配套性。
買方一旦買了組件1，就無法割舍組件2和3了。
針對這一情況，作為買方，在談判前就要考慮商品的系列化特點，談判中及時發(fā)現(xiàn)賣方“加法報價” 的企圖，挫敗這種“誘招”。
一個優(yōu)秀的推銷員，見到顧客時很少直接逼問：“你想出什么價?”
相反，他會不動聲色地說：“我知道您是個行家，經(jīng)驗豐富，根本不會出20元的價錢 ，但你也不可能以15元的價錢買到。”
這些話似乎是順口說來，實際上卻是報價，片言只語就把價格限制在15至20元的范圍之內(nèi)。
這種報價方法，既報高限，又報低限，“抓兩頭，議中間”，傳達(dá)出這樣的信息：討價還價是允許的，但必須在某個范圍之內(nèi)。
其他國家商務(wù)談判價格的特點02
西歐式報價戰(zhàn)術(shù)的一般模式是，首先提出留有較大余地的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠(如延長支付期限、提供優(yōu)惠信貸等等)來逐步軟化和接近買方的市場和條件，最終達(dá)成成交的目的。實踐證明，這種報價方法只要能夠穩(wěn)住買方，往往會有一個不錯的結(jié)果。
日本式報價戰(zhàn)術(shù)的一般做法是，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。由于這種低價格一般是以對賣方最有利的結(jié)算條件為前提條件的，并且，在這種低價格交易條件下，各個方面都很難全部滿足買方的需求，如果買主要求改變有關(guān)條件，賣主就會相應(yīng)提高價格。因此，買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格。
日本式報價在面臨眾多外部對手時，是一種比較藝術(shù)和策略的報價方式。因為一方面可以排斥競爭對手而將買方吸引過來，取得與其他賣主競爭中的優(yōu)勢和勝利;另一方面，當(dāng)其它賣主敗下陣來紛紛走掉時，變成了一個買主對一個賣主的情況，雙方誰也不占優(yōu)勢，從而可以坐下來細(xì)細(xì)地談。避免陷入日本式報價的最好做法就是，把對方的報價內(nèi)容與其他客商的報價內(nèi)容進(jìn)行的比較，看看它們所包含的內(nèi)容是否一樣，從而判斷其報價與其它客商的報價是否具有可比性。
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