商務價格談判策略
商務價格談判策略
在商務價格談判中,議價即討價還價。在一般情況下,當談判一方報價之后,另一方不會無條件地接受這一報價,而是要求報價方提供更優(yōu)惠的價格,報價方則會要求對方就報價提出自己一方的價格條件,談判雙方于是展開討價還價。下面學習啦小編整理了商務價格談判策略,供你閱讀參考。
商務價格談判策略01
開局:為成功布局
規(guī)則1:報價要高過你所預期的底牌,為你的談判留有周旋的余地。談判過程中,你總可以降低價格,但決不可能抬高價格。因此,你應當要求最佳報價價位(maximum plausible position),即你所要的報價對你最有利,同時買方仍能看到交易對自己有益。
你對對方了解越少,開價就應越高,理由有兩個。首先,你對對方的假設可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深,或許他愿意出的價格比你想的要高。第二個理由是,如果你們是第一次做買賣,若你能做很大的讓步,就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多,就越能調(diào)整你的報價。這種做法的不利之處是,如果對方不了解你,你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位,就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高,而你的態(tài)度又是“買就買,不買拉倒”,那么談判還未開始結(jié)局就已注定。
在提出高于預期的要價后,接下來就應考慮:應該多要多少?答案是:以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少,你的最初報價就應比你的目標價格高多少。
當然,并不是你每次都能談到折中價,但如果你沒有其它辦法,這也不失為上策。
中局:保持優(yōu)勢
當談判進入中期后,要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒,這點很重要。因為此時,買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案,還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風。
如果雙方的立場南轅北轍,你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時,這種先進后退的方式能給你留出思考的時間。
在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時,你也應主動提出相應的要求。如果買方知道他們每次提出要求,你都要求相應的回報,就能防止他們沒完沒了地提更多要求。
終局:贏得忠誠 步步為營
這是一種重要方法,因為它能達到兩個目的。一是能給買方一點甜頭,二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。
贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知,讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,但這招還是很靈驗的,因為重要的并不是你讓步多少,而是讓步的時機。
為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步,最后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。
商務價格談判策略02
價格談判中的讓步
在商務談判中,為促進交易,雙方在價格上都要作出一定程度的讓步。在讓步過程中,還應注意以下問題:
1、不要作無謂的讓步,要服務于己方的整體利益。
2、在未完全清楚讓步的后果之前,不要輕易讓步。盲目讓步會影響雙方的實力對比,讓對方占有某種優(yōu)勢。
3、讓步要讓在刀刃上,讓得恰當好處,使己方以較小的讓步獲取對方較多的滿意。
4、在對己方重要的總是上,力求使對方先讓步;在較為次要的問題上,根據(jù)情況,己方可能考慮先讓步。
5、不要承諾作同等程序的讓步,如對方提出此種要求,可以己方無法承擔予以拒絕。
6、讓步要三思而行,謹慎從事,不要過于隨便,給對方留下無所謂的印象。
7、如果作出的讓步欠妥,要及早收回,不要猶豫。
8、即使作出的讓步不大,也要使對方覺得讓步來之不易,倍加珍惜。
9、一次讓步幅度不宜過大,節(jié)奏也不宜太快,應該做到步步為營。
10、接受對方的讓步要心安理得。不要一接受對方讓步就有義務感、負債感,馬上考慮是否作出什么讓步給予回報。否則,爭取到的讓步就失去了意義。
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