國(guó)際商務(wù)談判成功案例
國(guó)際商務(wù)談判成功案例
在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣,我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了國(guó)際商務(wù)談判成功案例,供你閱讀參考。
國(guó)際商務(wù)談判成功案例01
東北某林區(qū)木材廠是一個(gè)近幾年生意紅火的中型木器制造廠。幾年來(lái),依靠原材料有保證的優(yōu)勢(shì),就地制造成本比較低的傳統(tǒng)木器,獲得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。但是該廠的設(shè)備落后,產(chǎn)品工藝比較陳舊,限制了工廠的發(fā)展。因此,該廠決定投入巨資引進(jìn)設(shè)備技術(shù),進(jìn)一步提高生產(chǎn)效率,開(kāi)拓更廣闊的市場(chǎng),于是他們通過(guò)某國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作公司代理欲與外國(guó)某木工機(jī)械集團(tuán)簽訂了引進(jìn)設(shè)備合同,總價(jià)值110萬(wàn)美元。
1993年4月,外方按照合同規(guī)定,將設(shè)備到岸進(jìn)廠,外方人員來(lái)廠進(jìn)行調(diào)試安裝。中方在驗(yàn)收中發(fā)現(xiàn),該機(jī)部分零件磨損痕跡嚴(yán)重,開(kāi)機(jī)率不足70%,根本不能投入生產(chǎn)。中方向外方指出,你方產(chǎn)品存在嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題,沒(méi)有達(dá)到合同機(jī)械性能保證的指標(biāo),并向外方征詢(xún)解決辦法。外方表示將派強(qiáng)有力的技術(shù)人員赴廠研究改進(jìn)。2個(gè)月后,外方派來(lái)的工作組到廠,更換了不符合標(biāo)準(zhǔn)的部分零件,對(duì)機(jī)器進(jìn)行了再次的調(diào)試,但經(jīng)過(guò)驗(yàn)收仍然不符合合同規(guī)定的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。調(diào)試研究后外方應(yīng)允回去研究,但一去三個(gè)月無(wú)下文。后來(lái)廠方經(jīng)過(guò)代理公司協(xié)調(diào),外方人員來(lái)廠進(jìn)行一次調(diào)試,驗(yàn)收仍未能通過(guò)。中方由于安裝,調(diào)試引進(jìn)的設(shè)備已基本停產(chǎn),半年沒(méi)有效益。為了盡快投入生產(chǎn),中方認(rèn)為不能再這樣周旋下去,準(zhǔn)備通過(guò)談判,做出一些讓步,只要保證整體符合省產(chǎn)要求即可。這正中外方下懷,中方提出這個(gè)建議后,他們馬上答應(yīng),簽署了設(shè)備驗(yàn)收備忘錄,外方公司進(jìn)行三次調(diào)試。但調(diào)試后,只有一項(xiàng)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn),中方認(rèn)為不能通過(guò)驗(yàn)收。但外方公司認(rèn)為已經(jīng)達(dá)到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn),雙方遂起糾紛。
本來(lái),外方產(chǎn)品質(zhì)量存在嚴(yán)重問(wèn)題,中方完全有理由表示強(qiáng)硬態(tài)度,據(jù)理力爭(zhēng),但雙方糾紛發(fā)生后,外方卻顯得理直氣壯,反而搞得中方苦不堪言。其癥結(jié)到底何在呢?
原來(lái),雙方簽署的備忘錄中,經(jīng)中方同意,去掉了部分保證指標(biāo),并對(duì)一些原規(guī)定指標(biāo)進(jìn)行了寬松的調(diào)整,實(shí)際上是中方做出了讓步。但是讓步必須是有目的的和有價(jià)值的,重新擬定的條款更需做有利于中方的、明確清晰的規(guī)定,不然可能造成新的波動(dòng)。但該備忘錄中竟然擬定了這樣的條款標(biāo)準(zhǔn):某些零部件的磨損程度“以手摸光滑為準(zhǔn)”;某某部件“不得出現(xiàn)明顯損傷”,等等。這種空泛的、無(wú)可量化的、無(wú)可依據(jù)的條款讓外方鉆了空子。根據(jù)這樣的模糊規(guī)定,他們堅(jiān)持認(rèn)為達(dá)到了以上標(biāo)準(zhǔn),雙方爭(zhēng)執(zhí)不下。你中國(guó)人摸著不光滑,我外國(guó)人摸著就是光滑。拿什么來(lái)做共同依據(jù)呢?中方面對(duì)自己同意的條款義正詞嚴(yán),但對(duì)于白紙黑字卻說(shuō)不清道不明。顯然,掉在人家設(shè)的圈套里面了!
外國(guó)公司所采取的是精心炮制好了的策略,一段套著一段走。一開(kāi)始,他們給你一套不合格的設(shè)備,能蒙就蒙,能騙就騙,如果騙不過(guò)去,就采取第二步,就是拖,逼著你主動(dòng)讓步。結(jié)果就拖出一個(gè)備忘錄來(lái)。外方的調(diào)試顯得很有耐心,但中方的效益卻隨之流失。時(shí)候,中方的一位負(fù)責(zé)人說(shuō),簽訂合同時(shí),有關(guān)索賠條款的很多內(nèi)容他都不是很清楚,也未請(qǐng)律師,當(dāng)時(shí)只把索賠看成了一種不可不行的合同模式,也根本未想到會(huì)出現(xiàn)糾紛??梢?jiàn)這位負(fù)責(zé)人的意識(shí)是多么的淡薄,而沒(méi)有正確的糾紛意識(shí),又怎會(huì)有強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)呢?
中方在外商一改“耐心誠(chéng)懇”的態(tài)度,拒不承認(rèn)產(chǎn)品質(zhì)量不符合標(biāo)準(zhǔn)的情況下,終于被迫求助于法律,聘請(qǐng)了律師,要求外方按原合同賠償損失。外方在千方百計(jì)地拖延一個(gè)月之后,才表示愿意按實(shí)際損失來(lái)賠償。中方認(rèn)為,賠償后至少可以保本,但結(jié)果又是南柯一夢(mèng)!在原合同中,精明的外方在索賠條款中寫(xiě)進(jìn)了一個(gè)索賠公式,由于這個(gè)公式相當(dāng)復(fù)雜,簽約時(shí)中方人員根本沒(méi)有認(rèn)真研究就接受了。他們沒(méi)有想到會(huì)有糾紛,也根本沒(méi)有把這公式當(dāng)回事?,F(xiàn)在,外方拿來(lái)這個(gè)公式,面對(duì)面地給你算細(xì)賬。結(jié)果一出來(lái),外方看著屏幕微笑,中國(guó)人看著屏幕發(fā)呆。原來(lái),按照這個(gè)公式計(jì)算,即使這套設(shè)備完全不符合要求,視同報(bào)廢,外方也僅僅賠償設(shè)備引進(jìn)總價(jià)的0.8%!還不說(shuō)你已承認(rèn)其中一項(xiàng)指標(biāo)符合標(biāo)準(zhǔn)!110萬(wàn)美元的損失只賠償約1萬(wàn)美元,中方負(fù)責(zé)人被激怒了,外方卻如終彬彬有禮的微笑。。。。。。
此時(shí),糾紛的解決已無(wú)可能,律師寫(xiě)上建議依法提出仲裁。但查看合同有關(guān)仲裁的條款時(shí),令人大吃一驚。如按合同進(jìn)行仲裁,吃虧的仍然是中方。因?yàn)楹贤袑?xiě)道:“如果在本合同中,發(fā)生一切糾紛,均需執(zhí)行仲裁,仲裁在被訴一方所在國(guó)進(jìn)行。”這就是說(shuō),如果中方向提出仲裁,只能在對(duì)方所在國(guó)進(jìn)行,中方將要付出巨大的代價(jià)。但如果不提出仲裁,將受到巨大的損失。但外方不可能提出仲裁。如果中方向要外方提出仲裁,中方只能有一種手段,就是拒付貨款。在國(guó)際貿(mào)易中,中國(guó)銀行出具的不可撤消的保證函已與合同一起生效,銀行方面保證信譽(yù),遵守國(guó)際慣例,根本不可能拒付。也就是說(shuō),中方違約不存在客觀可能性。在這種情況下,仲裁與否,中方真是進(jìn)退兩難。
對(duì)方對(duì)此胸有成竹,他們深深了解中方想仲裁而又不愿意到外國(guó)仲裁的矛盾。當(dāng)中方每次提出干脆以仲裁的方式解決時(shí),他們馬上旁敲側(cè)擊提醒你他們國(guó)家仲裁歷時(shí)要多么長(zhǎng),花銷(xiāo)要多么大,等等。而中方一次次望而卻步時(shí),他們卻又耍新的花招,開(kāi)始新的進(jìn)攻。他們趁中方這種欲進(jìn)不能、欲罷不止的情況下,一再提出所謂的新的解決妥協(xié)。最后,中方在萬(wàn)般無(wú)奈的情況下,接受了對(duì)方總額為12%的賠償,同時(shí)提供另外3%零件的最終方案。那臺(tái)機(jī)器兩年來(lái)根本就不能運(yùn)轉(zhuǎn),沒(méi)有創(chuàng)造任何經(jīng)濟(jì)效益?,F(xiàn)在,雖然能勉強(qiáng)運(yùn)轉(zhuǎn),仍需要不斷地調(diào)整修理。即便如此,也只有60%左右的生產(chǎn)效率。
國(guó)際商務(wù)談判成功案例02
在美國(guó)的一個(gè)邊遠(yuǎn)小鎮(zhèn)上,由于法官和法律人員有限,因此組成了一個(gè)由12名農(nóng)民組成的陪審團(tuán)。按照當(dāng)?shù)氐姆梢?guī)定,只有當(dāng)這12名陪審團(tuán)成員都同意時(shí),某項(xiàng)判決才能成立,才具有法律效力。有一次,陪審團(tuán)在審理一起案件時(shí),其中11名陪審團(tuán)成員已達(dá)成一致看法,認(rèn)定被告有罪,但另一名認(rèn)為應(yīng)該宣告被告無(wú)罪。由于陪審團(tuán)內(nèi)意見(jiàn)不一致審判陷入了僵局。其中11名企圖說(shuō)服另一名,但是這位代表是個(gè)年紀(jì)很大、頭腦很頑固的人,就是不肯改變自己的看法。從早上到下午審判不能結(jié)束,11個(gè)農(nóng)夫有些心神疲倦,但另一個(gè)還沒(méi)有絲毫讓步的意見(jiàn)。
就在11個(gè)農(nóng)夫一籌莫展時(shí),突然天空布滿了陰天,一場(chǎng)大雨即將來(lái)臨。此時(shí)正值秋收過(guò)后,各家各戶的糧食都曬在場(chǎng)院里。眼看一場(chǎng)大雨即將來(lái)臨,那么11名代表都在為自家的糧食著急,它們都希望趕快結(jié)束這次判決,盡快回去收糧食。于是都對(duì)另一個(gè)農(nóng)夫說(shuō):“老兄,你就別再堅(jiān)持了,眼看就要下雨了,我們的糧食在在外面曬著,趕快結(jié)束判決回家收糧食吧。”可那個(gè)農(nóng)夫絲毫不為之所動(dòng),堅(jiān)持說(shuō):“不成,我們是陪審團(tuán)的成員,我們要堅(jiān)持公正,這是國(guó)家賦予我們的責(zé)任,豈能輕易作出決定,在我們沒(méi)有達(dá)成一致意見(jiàn)之前,誰(shuí)也不能擅自作出判決!”這令那幾個(gè)農(nóng)夫更加著急,哪有心思討論判決的事情。為了盡快結(jié)束這令人難受的討論,11個(gè)農(nóng)夫開(kāi)始動(dòng)搖了,考慮開(kāi)始改變自己的立場(chǎng)。這時(shí)一聲驚雷震破了11個(gè)農(nóng)夫的心,他們?cè)僖踩淌懿蛔×?、紛紛表示愿意改變自己的態(tài)度,轉(zhuǎn)而投票贊成那一位農(nóng)夫的意見(jiàn),宣告被告無(wú)罪。
按理說(shuō),11個(gè)人的力量要比一個(gè)人的力量大??墒怯捎谀?個(gè)堅(jiān)持已見(jiàn),更由于大雨的即將來(lái)臨,使那11個(gè)人在不輕意中的為自己定了一個(gè)最后期限:下雨之前,最終被迫改變了看法,轉(zhuǎn)而投向另一方。在這個(gè)故事中,并不是那1個(gè)農(nóng)夫主動(dòng)運(yùn)用了最后的期限法,而是那11個(gè)農(nóng)夫?yàn)樽约涸O(shè)計(jì)了一個(gè)最后的期限,并掉進(jìn)了自設(shè)的陷阱里。
在眾多談判中,有意識(shí)地使用最后期限法以加快談判的進(jìn)程,并最終達(dá)到自己的目的的高明的談判者往往利用最后期限的談判技巧,巧妙地設(shè)定一個(gè)最后期限,使談判過(guò)程中糾纏不清、難以達(dá)成的協(xié)議在期限的壓力下,得以盡快解決。
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