商務(wù)談判案例和分析
商務(wù)談判案例和分析
談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練，針對(duì)性強(qiáng)，爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，在談判中切忌模糊，羅嗦的語(yǔ)言，這樣不僅無(wú)法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對(duì)方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判案例和分析，供你閱讀參考。
商務(wù)談判案例和分析
案例
江西某市G工廠與C進(jìn)口公司(以下稱中方)聯(lián)合組團(tuán)赴法國(guó)巴黎與法國(guó)P公司(以下稱法方)談判鋁電解電容器用鋁箔生產(chǎn)線的技術(shù)與商務(wù)條件，由于工程進(jìn)度要求，此行希望能夠在過(guò)去雙方技術(shù)交流的基礎(chǔ)上完成最終簽署合同的談判。為此，該談判組共有各類專家9人，時(shí)間定為兩周。帶隊(duì)的是工廠的F廠長(zhǎng)與C公司主管業(yè)務(wù)部門(mén)的B經(jīng)理，陣容雖說(shuō)不上龐大，可力量不能小視，擺出一幅決戰(zhàn)的架勢(shì)。
到了巴黎后，法方P公司總經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理、設(shè)備經(jīng)理、律師迎戰(zhàn)中方談判組。技術(shù)談判僅用了兩天雙方即交換了意見(jiàn)，進(jìn)入了草擬技術(shù)文件的階段。當(dāng)進(jìn)入價(jià)格談判時(shí)，法方態(tài)度開(kāi)始強(qiáng)硬，480萬(wàn)美元的報(bào)價(jià)，不論中方怎么說(shuō)，在調(diào)整5%的價(jià)格后，就不動(dòng)了。為了充分利用時(shí)間，中方建議價(jià)格談判與合同文本談判同時(shí)進(jìn)行，法方表示同意。雙方將人員分成兩組，繼續(xù)談判。在法方律師與中方B經(jīng)理的努力下，合同文本的大部分條款在兩天之中也談得差不多了，但價(jià)格小組的談判幾近停頓。更嚴(yán)重的是P公司的總經(jīng)理不露面了，當(dāng)問(wèn)及對(duì)方律師時(shí)，答案是“他到國(guó)外開(kāi)會(huì)去了。什么時(shí)候回來(lái)不知道”。中方談判組陷于困境。
法方在想什么?中方應(yīng)如何辦?一周不到，談判就中斷了，是回國(guó)還是繼續(xù)留下?雖然對(duì)價(jià)格手上還有余地，但能否讓出?讓出后是否就能成交呢?談判組圍繞這些問(wèn)題進(jìn)行了認(rèn)真分析。最后統(tǒng)一的意見(jiàn)是：先沉住氣，進(jìn)一步摸清情況后，再做打算。于是決定分頭行動(dòng)，一部分人收集市場(chǎng)信息，以分析價(jià)格條件;一部分人把握談判形勢(shì)，B經(jīng)理設(shè)法與對(duì)方律師接觸拉關(guān)系，套信息。
B經(jīng)理與律師聯(lián)系上了，談得還很投機(jī)。由于交易成功律師收入更高，最說(shuō)他還想找機(jī)會(huì)游覽中國(guó)，所以他也很樂(lè)意與中國(guó)人交朋友。兩人很愿意單獨(dú)約會(huì)。律師邀請(qǐng)B經(jīng)理去他家作客，B經(jīng)理欣然接受，因?yàn)檫@正是他需要的。
B經(jīng)理按地址找到了律師的家，他的家在一個(gè)公寓的五層!因?yàn)樗菃紊頋h，兩居室的房子中擺設(shè)很簡(jiǎn)單，地上放著墊子就算床，桌子上放著雜七雜八的東西，一看就是不拘生活小節(jié)的人。B經(jīng)理送上中國(guó)特產(chǎn)作為見(jiàn)面禮，然后從家庭、生活、興趣、朋友、文化的話題逐步轉(zhuǎn)移到交易的談判上。由于彼此聊得痛快，生意上的事也當(dāng)生活見(jiàn)解傾訴出來(lái)。
律師：“P公司經(jīng)理不夠意思，既讓中國(guó)朋友來(lái)了，就應(yīng)安排好。再有分歧，坐下來(lái)談嘛!”
B經(jīng)理：“可能總經(jīng)理是有急事需出國(guó)處理。”
律師：“事是有，但可以定個(gè)時(shí)間表。”
B經(jīng)理：“他太忙，無(wú)法確定日程，也可能我們的交易額太小，不值得優(yōu)先考慮。”
律師：“貴公司的交易對(duì)他很重要。這是第一次將其產(chǎn)品與技術(shù)賣(mài)到中國(guó)。貴方來(lái)之前，他與助手們多次商量，不像不重視。只是此人是日爾曼移民，性格較直率，處理問(wèn)題手法較簡(jiǎn)單。加上這回他可能真有急事出差了，顯得失禮。”
B經(jīng)理：“我說(shuō)與他對(duì)話不像與您這樣的當(dāng)?shù)胤▏?guó)朋友容易呢!”
律師：“他是總經(jīng)理，自以為身份高，太傲氣，不好交朋友，就是我與他交談也覺(jué)別扭。”
B經(jīng)理：“可是為了交易，我們得找到彼此能理解交流的方法。”
說(shuō)到這里，兩人又沉默了，交易談不成兩人都不舒服。
B經(jīng)理突然情緒高漲起來(lái)，對(duì)律師說(shuō)：“我們是朋友，我也信任您。有些話不好對(duì)總經(jīng)理先生說(shuō)，可對(duì)您講，您可以從中幫助我們溝通，也可給我方提建議。”
律師：“可以啊!我很樂(lè)意做這件工作。”
B經(jīng)理：“我認(rèn)為總經(jīng)理先生是壓我方讓步。也許他已回其辦公室了，只是不想見(jiàn)我們。非要我方讓步才恢復(fù)談判。我可以告訴您，我們是可以讓步，但要成交，必須雙方讓步。按P公司目前的談判態(tài)度，我們即使可以讓步也不會(huì)讓。
律師：“我能理解中方的立場(chǎng)，但如果這樣下去，我很難看到貴方本次巴黎談判的結(jié)果。”
這是個(gè)很實(shí)際的問(wèn)題。B經(jīng)理嚴(yán)肅地看著律師點(diǎn)了點(diǎn)頭，承認(rèn)其看法，表示寧可空手回國(guó)，也不會(huì)接受P公司現(xiàn)在的交易條件。兩人又換了些輕松的話題，吃完飯，律師送B經(jīng)理出門(mén)。這時(shí)，B經(jīng)理試探性地問(wèn)律師：“我有個(gè)想法不知行不行。”律師說(shuō)：“請(qǐng)講。”B經(jīng)理說(shuō)：“若有可能，請(qǐng)你轉(zhuǎn)告P公司總經(jīng)理，我方的交易條件可以調(diào)整，但我方對(duì)他目前的態(tài)度與做法有意見(jiàn)。他不改變，我們將無(wú)法談判。這樣的話，我們就準(zhǔn)備回國(guó)了。此外，如您能施加影響，說(shuō)服他帶助手到中國(guó)來(lái)，我們將歡迎他并可恢復(fù)談判。否則，我們將另做打算。”律師說(shuō)：“當(dāng)然可以轉(zhuǎn)達(dá)貴方的意見(jiàn)。我也會(huì)盡全力說(shuō)服他到中國(guó)去。”說(shuō)完，兩人告別。
B經(jīng)理將情況與談判組人員溝通后，決定縮短在法逗留時(shí)間，利用2—3天調(diào)查研究并適當(dāng)參觀巴黎文化景點(diǎn)，同時(shí)再通過(guò)律師與P公司聯(lián)系一次，看總經(jīng)理是否回巴黎或是否愿意恢復(fù)談判，在決定具體回國(guó)日期與航班。兩天后，B經(jīng)理與律師通話，得知P經(jīng)理仍未回國(guó)，于是全團(tuán)決定提前回國(guó)。
中方回國(guó)一個(gè)月后，律師來(lái)電，說(shuō)P公司總經(jīng)理回國(guó)后即與其交換了意見(jiàn)，他表示歉意，但同時(shí)表示重視與中方的交易，若中方邀請(qǐng)，他們可組團(tuán)來(lái)華談判。雙方很快辦妥了相關(guān)手續(xù)。
P公司的談判組幾乎是巴黎談判時(shí)的原班人馬，只是多了總經(jīng)理的夫人。在為法方人員接風(fēng)的晚宴上，雙方人員很興奮，尤其總經(jīng)理夫人更是高興，她說(shuō)：“中國(guó)的菜，色、味、香俱全，真是藝術(shù)品，還是營(yíng)養(yǎng)品。雖說(shuō)法國(guó)菜不能與中國(guó)菜比，但在西餐中，法國(guó)菜是第一，下次貴方到巴黎時(shí)，我一定要請(qǐng)你們品嘗法國(guó)菜。”B經(jīng)理接道：“我們?cè)趦蓚€(gè)月前到巴黎去過(guò)，并與您的丈夫商討交易事宜。”總經(jīng)理夫人驚訝地問(wèn)：“我怎么不知道呢?”她轉(zhuǎn)身面對(duì)丈夫?？偨?jīng)理很尷尬地點(diǎn)頭。B經(jīng)理接著說(shuō)：“我們?nèi)グ屠铔](méi)幾天，總經(jīng)理說(shuō)要出差，把會(huì)停下來(lái)了。”這時(shí)，夫人盯著總經(jīng)理的眼神變化很多，但仍說(shuō)：“把中國(guó)客人邀請(qǐng)來(lái)巴黎，自己卻走了，這不太禮貌。”總經(jīng)理的臉有些泛紅，也不知是不好意思還是酒勁上涌。席間，說(shuō)說(shuō)笑笑，氣氛還算融洽。雙方看到了談判成功的希望。
這次談判仍分兩組進(jìn)行，一組談判價(jià)格，一組陪總經(jīng)理夫人去游玩。由于這是上次談判的繼續(xù)，雙方均同意先談關(guān)鍵分歧點(diǎn)。雖然在巴黎時(shí)雙方差距有50%，但這次談判雙方真正體現(xiàn)了互相配合求公正的態(tài)度。P公司承擔(dān)了22%的差距，加上在巴黎談判時(shí)改善的5%，總量達(dá)27%;中方承擔(dān)了28%的差距，退讓似乎比法方大，但總體差不多。雙方人員迅速整理交易內(nèi)容及合同文本，中方組織人員打印合同。在簽字儀式后的慶祝宴會(huì)上(這次是法方出錢(qián)宴請(qǐng)中方)，中心人物是P公司總經(jīng)理的夫人，她替其丈夫招呼中方客人。中方人員一方面向總經(jīng)理敬酒，一方面贊揚(yáng)其夫人：“她一出馬，談判就成功。”
該合同執(zhí)行非常順利。
案例分析
本案反映海外談判的另一種“冷”與“急”，中方談判組的處理也提供了一個(gè)成功的案例。本案給人的啟示有如下幾點(diǎn)：
(一) 及時(shí)守住手中條件
在談判中，法方態(tài)度強(qiáng)硬，不修改自己的不足之處，反而借故中斷談判，對(duì)于意在成交的中方壓力很大。面對(duì)壓力，中方冷靜判斷形勢(shì)，并首先守住手中條件，這是處理此案中“冷”的最好方法。這么做既節(jié)省了談判資源，又讓對(duì)方的壓力效果降至最低位，對(duì)法方還有反作用力的效果。
(二) 審視談判形勢(shì)
守住條件固然重要，但明辨談判形勢(shì)更重要。談判組分幾路出擊收集談判信息，以進(jìn)一步判斷對(duì)方行為的真實(shí)意圖，為后續(xù)談判決策提供依據(jù)。尤其對(duì)律師的工作是該措施中的最成功之處，通過(guò)律師完成了調(diào)查任務(wù)，還完成了布局的任務(wù)，使中方談判組以最佳狀態(tài)在最佳時(shí)機(jī)撤出談判，又使談判有繼續(xù)的可能。
(三) 抓住再談判的時(shí)機(jī)
中方對(duì)法方來(lái)華人員的安排令他們滿意;對(duì)談判議題抓住關(guān)鍵，使談判整體氣氛熱烈，彼此配合地投入談判，在這大好時(shí)機(jī)下一舉解決原則分歧。中方抓住了這些時(shí)機(jī)因素，大大提高了談判效率與成功概率，同時(shí)使成交條件更趨公正、公平。
(四) 內(nèi)部統(tǒng)一
不論是在巴黎的談判還是在國(guó)內(nèi)的談判，中方談判的整體性較好，思路連貫，全體人員工作步調(diào)一致，方使談判思想得以全面貫徹。內(nèi)部人員的思想統(tǒng)一，也是該案談判成功的保證。中方談判組由工廠與外貿(mào)公司人員組成，技術(shù)與商務(wù)談判的協(xié)調(diào)，不同單位人員立場(chǎng)的協(xié)調(diào)是談判組幾乎每天要做的工作。從該案的談判效果來(lái)看，內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一工作做得較好。
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