商務(wù)談判的五項(xiàng)基本原則
商務(wù)談判的五項(xiàng)基本原則
商務(wù)談判方案可以稱為謀略,而對于謀略,我們一般也形容為“局”或“陣”,制定謀略可以稱之為做局、布陣??催^歷史戰(zhàn)爭方面書籍的朋友應(yīng)該熟悉布陣 一詞,一般都是軍師根據(jù)敵我雙方特點(diǎn),加上天時(shí)地利以及其他因素,而實(shí)施的軍隊(duì)攻防陣型。這需要軍師有很高的軍事素養(yǎng),能夠預(yù)測到敵方的可能性攻擊或突 破,并有對付的方法,也就是解決方案。所以我們看書上講某軍師料事如神,即是表明該軍師不僅看的遠(yuǎn),而且看得準(zhǔn),既能洞察敵方的戰(zhàn)略部署意圖,也能對自己 的實(shí)力了如指掌。由此,才會(huì)有不斷而來的勝仗。
如果說上面是其定義,那么其鮮明特點(diǎn)則是:一套好的謀略,不僅能夠完整地達(dá)到預(yù)定目標(biāo),并且能夠做到己方最小損失。
接下來看看制定商務(wù)談判的幾點(diǎn)原則。我們以孫子兵法中的軍事思想來作為指導(dǎo)方針,共有五點(diǎn):
1. 昔之善戰(zhàn)者,先為不可勝,以待敵之可勝。
不可勝在己,可勝在敵。制定談判方案還要考慮我方的短板,不能被對方利用,先保證不會(huì)被對方戰(zhàn)勝,再考慮怎么樣戰(zhàn)勝對方。有些談判人員只想著雙方如何雙贏,雙方的利益點(diǎn)等等,卻忽略了自己產(chǎn)品的不足,談判中被對方的突發(fā)事件打了個(gè)措手不及,從而失去談判的主動(dòng)權(quán)。
2. 知彼知己,勝乃不殆;知天知地,勝乃可全。
制定談判方案需要大量的基礎(chǔ)信息工作,這些信息不僅涉及談判雙方,更要兼顧環(huán)境、行業(yè)、社會(huì)和政治因素。
3. 是故勝兵先勝而后求戰(zhàn),敗兵先戰(zhàn)而后求勝。
這實(shí)際上強(qiáng)調(diào)了在談判之前,我方已經(jīng)清楚敵我雙方利益及沖突,并且有了針對性解決方法,可謂牽著對方鼻子順利達(dá)到預(yù)定目標(biāo)。而失敗的談判方案則考慮的不周全,不完善,不細(xì)致,而是寄希望于戰(zhàn)場上的拼殺,徒有勇氣而無智謀。
4. 能因敵變化而取勝者,謂之神。
《孫子兵法》第六章《虛實(shí)》里有段話,講的很好:夫兵形象水,水之行避高而趨下,兵之形避實(shí)而擊虛;水因地而制流,兵因敵而制勝。故兵無常勢,水無常形。能因敵變化而取勝者,謂之神。你不能拿一套方案去應(yīng)對兩個(gè)談判對手,這是不明智,也是不科學(xué)的,應(yīng)當(dāng)根據(jù)對手的特點(diǎn)制定針對性的方案,正所謂因敵變化取勝,才是談判高手。
5. 兵貴勝,不貴久。
一個(gè)好的談判方案,對于時(shí)間期限應(yīng)有規(guī)劃。現(xiàn)代的商務(wù)談判,競爭激烈,持久戰(zhàn)意味著將由更多的變數(shù),所以合理的時(shí)間控制是必要的,而不能無期限地拖延下去。
以上五點(diǎn)作為我們制定謀略的指導(dǎo)方針,具有很重要的作用,我們制定謀略需要從這些指導(dǎo)方針出發(fā),可以說這些指導(dǎo)方針是我們制定謀略的指明燈,是保證我們的方案不會(huì)偏離軌道的燈塔。