商務(wù)談判中最重要的原則：互相信任

　　兩個星期之前，客戶咨詢要我們的家具，經(jīng)過一段時間的交流,選圖，尋價，客戶終于決定購買產(chǎn)品了。這肯定讓我們高興。

　　談好條件，客戶需要支付30%的定金。我們合同都寫好了，因為談的過程，客戶要產(chǎn)品比較急，又接近下班時間，時間太緊，負(fù)責(zé)聯(lián)系的人又出差，簽章的老總明天也要出差，一切都太匆忙了。于是，沒有走正常程序，沒有好好溝通討論條條款款，客戶的同事就匆忙把定金申請下來了，協(xié)議也只是草草了事，傳給客戶了，只是沒有簽章而已。我們不是這個產(chǎn)品的廠方，當(dāng)和廠方溝通的時，談到違約時，我們才醒悟，沒把違約的事情寫進(jìn)協(xié)議里面去。而廠家明確提出違約是要我們承擔(dān)風(fēng)險的。我們無形之中感受到了風(fēng)險：如果客戶違約，我們協(xié)議里面沒提，沒法給出文件性的依據(jù)。我們對客戶的不信任開始產(chǎn)生。

　　第二天，我們要求把合同進(jìn)行修改，當(dāng)然包括把運費等提前支付等問題，客戶不同意了，因為他已經(jīng)申請下來資金，重新更改會比較麻煩，在我們還沒協(xié)商好的時候，客戶的同事說定金已經(jīng)電匯，于是我們就按照以前的協(xié)議進(jìn)行簽章處理和傳真。

　　不信任已經(jīng)蔓延到客戶那邊，我們擔(dān)心電匯時間，因為我們下單給廠家需要自己支付現(xiàn)金，同時承擔(dān)著交易風(fēng)險。

　　沒辦法只有等電匯到帳。我們第一次使用電匯，也對他的風(fēng)險存在憂慮。在焦急中等待，在等待中煎熬和期待。兩天過去了，依然沒有銀行的方面到帳的短信提醒，老板又親自去銀行核實，定金確實還沒到帳。

　　今天和客戶溝通，客戶把電匯憑證傳真發(fā)過來，確實電匯過來，客戶解釋：今天才收到財務(wù)的通知，沒能成功電匯。但確實已經(jīng)操作過了。

　　于是，我們又站在了最初的談判線上，但是我們心理多了一分不信任的陰影。客戶現(xiàn)在同意全款擔(dān)保交易，但對交易時間和協(xié)議也提出了更多的要求，我們在僵持中等待。

　　兩天的搏奕，我們確實存在問題。與客戶的溝通不到位，經(jīng)驗不足等等形成的不信任是我們交易最終“流產(chǎn)”的原因。

　　所以告誡所有要交易和正在交易的朋友，在合同過程中，不要因為客戶急而簡略很多過程，這樣造成的后遺癥是無窮的。同時盡量以文件形式規(guī)范，才能給客戶和自己放心，安心，信心。

　　溝通是最好的方法，相信下次遇到這樣的客戶的時候，我們有更多的準(zhǔn)備來迎接相互間不信任的挑戰(zhàn)。

　　您和客戶溝通好了嗎?