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商務(wù)談判中最重要的原則:互相信任

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商務(wù)談判中最重要的原則:互相信任

  兩個(gè)星期之前,客戶咨詢要我們的家具,經(jīng)過一段時(shí)間的交流,選圖,尋價(jià),客戶終于決定購(gòu)買產(chǎn)品了。這肯定讓我們高興。

  談好條件,客戶需要支付30%的定金。我們合同都寫好了,因?yàn)檎劦倪^程,客戶要產(chǎn)品比較急,又接近下班時(shí)間,時(shí)間太緊,負(fù)責(zé)聯(lián)系的人又出差,簽章的老總明天也要出差,一切都太匆忙了。于是,沒有走正常程序,沒有好好溝通討論條條款款,客戶的同事就匆忙把定金申請(qǐng)下來了,協(xié)議也只是草草了事,傳給客戶了,只是沒有簽章而已。我們不是這個(gè)產(chǎn)品的廠方,當(dāng)和廠方溝通的時(shí),談到違約時(shí),我們才醒悟,沒把違約的事情寫進(jìn)協(xié)議里面去。而廠家明確提出違約是要我們承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的。我們無形之中感受到了風(fēng)險(xiǎn):如果客戶違約,我們協(xié)議里面沒提,沒法給出文件性的依據(jù)。我們對(duì)客戶的不信任開始產(chǎn)生。

  第二天,我們要求把合同進(jìn)行修改,當(dāng)然包括把運(yùn)費(fèi)等提前支付等問題,客戶不同意了,因?yàn)樗呀?jīng)申請(qǐng)下來資金,重新更改會(huì)比較麻煩,在我們還沒協(xié)商好的時(shí)候,客戶的同事說定金已經(jīng)電匯,于是我們就按照以前的協(xié)議進(jìn)行簽章處理和傳真。

  不信任已經(jīng)蔓延到客戶那邊,我們擔(dān)心電匯時(shí)間,因?yàn)槲覀兿聠谓o廠家需要自己支付現(xiàn)金,同時(shí)承擔(dān)著交易風(fēng)險(xiǎn)。

  沒辦法只有等電匯到帳。我們第一次使用電匯,也對(duì)他的風(fēng)險(xiǎn)存在憂慮。在焦急中等待,在等待中煎熬和期待。兩天過去了,依然沒有銀行的方面到帳的短信提醒,老板又親自去銀行核實(shí),定金確實(shí)還沒到帳。

  今天和客戶溝通,客戶把電匯憑證傳真發(fā)過來,確實(shí)電匯過來,客戶解釋:今天才收到財(cái)務(wù)的通知,沒能成功電匯。但確實(shí)已經(jīng)操作過了。

  于是,我們又站在了最初的談判線上,但是我們心理多了一分不信任的陰影??蛻衄F(xiàn)在同意全款擔(dān)保交易,但對(duì)交易時(shí)間和協(xié)議也提出了更多的要求,我們?cè)诮┏种械却?/p>

  兩天的搏奕,我們確實(shí)存在問題。與客戶的溝通不到位,經(jīng)驗(yàn)不足等等形成的不信任是我們交易最終“流產(chǎn)”的原因。

  所以告誡所有要交易和正在交易的朋友,在合同過程中,不要因?yàn)榭蛻艏倍?jiǎn)略很多過程,這樣造成的后遺癥是無窮的。同時(shí)盡量以文件形式規(guī)范,才能給客戶和自己放心,安心,信心。

  溝通是最好的方法,相信下次遇到這樣的客戶的時(shí)候,我們有更多的準(zhǔn)備來迎接相互間不信任的挑戰(zhàn)。

  您和客戶溝通好了嗎?

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