商務(wù)談判語言的藝術(shù)性
商務(wù)談判語言的藝術(shù)性
商務(wù)談判口才是一種技巧性、藝術(shù)性很強(qiáng)的才能，要靠長(zhǎng)期的實(shí)踐鍛煉與經(jīng)驗(yàn)積累，才能掌握、運(yùn)用自如。談判各階段的語言具體運(yùn)用，又各有其特點(diǎn)，如同百花齊放。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判語言藝術(shù)性，供你閱讀參考。
商務(wù)談判語言藝術(shù)性01
兩門大藝術(shù)——“問”和“答”
一、問的藝術(shù)
談判中的提問是摸清對(duì)方的真實(shí)需要和心理狀態(tài)，表達(dá)自己的觀點(diǎn)意見的重要手段。在日常生活中，問也是很有藝術(shù)性的。
有一名教士問他的神父：“我在祈禱時(shí)可以抽煙嗎?”另一名教士說：“我在抽煙時(shí)可以祈禱嗎?”前者被斷然拒絕，后者抽煙的請(qǐng)求則得到允許。為什么在相同的條件下，一個(gè)被批準(zhǔn)，另一個(gè)被拒絕呢?原因就是問話的藝術(shù)性。
哪此方面可以問，哪些方面不可以問，怎樣問，什么時(shí)間問，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發(fā)問，這就是提問題的藝術(shù)。
二、答的藝術(shù)
在商務(wù)談判中，談判者所提問題往往千奇百怪、五花八門，多是對(duì)方處心積慮、精心設(shè)計(jì)之后才提出的，可能含有謀略、圈套，如果對(duì)所有的問題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問題必須要運(yùn)用和掌握一定的技巧。
1、換位思考
問答的過程中，有兩種心理假設(shè)。一是問話人的，一是答話人的。答話人應(yīng)換位思考，依照問話人的心理假設(shè)回答，而不要考慮自己的心理假設(shè)。
2、點(diǎn)到為止
點(diǎn)到為止，對(duì)于不能正面回答的問題，不做徹底的回答。
比如你是個(gè)推銷員，正在推銷一部洗衣機(jī)，應(yīng)門的人問你價(jià)錢多少?
你不能照實(shí)回答，你可以閃爍其詞說：“先生，我相信你會(huì)對(duì)價(jià)格很滿意的。請(qǐng)讓我把這部洗衣機(jī)和其他洗衣機(jī)不同的特殊性能說明一下好嗎?我相信你會(huì)對(duì)這部洗衣機(jī)感興趣的。”
3、淡化興致
答復(fù)問題時(shí)要特別注意不讓對(duì)方抓住某一點(diǎn)繼續(xù)發(fā)問。
假如你在答復(fù)問題時(shí)確實(shí)出現(xiàn)了漏洞，也要設(shè)法淡化對(duì)方追問的興致，可用這樣的答復(fù)堵住對(duì)方的口：“這個(gè)問題容易解決，但現(xiàn)在還不是時(shí)候。”“現(xiàn)在討論這個(gè)問題為時(shí)還早。”“這是一個(gè)暫時(shí)無法回答的問題。”
俗話說：聽了很多大道理，卻依然過不好這一生。紙上得來終覺淺，要想熟練運(yùn)用語言表達(dá)藝術(shù)，需要在實(shí)際商務(wù)活動(dòng)中不斷付諸實(shí)踐，并不斷反省自己、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和得失。
商務(wù)談判語言藝術(shù)性02
(1)完整、 準(zhǔn)確表述談判者意圖。談判雙方在溝通的過程中， 首先是要把話說得清晰、 準(zhǔn)確、 客觀， 且實(shí)事求是。 在商務(wù)談判中， 談判者在介紹本企業(yè)產(chǎn)品、 財(cái)務(wù)等狀況的時(shí)候一定要符合實(shí)際， 不要夸大其詞， 這樣才能使對(duì)方切實(shí)感受到己方的誠(chéng)意。 同時(shí)在闡述自己目的和意圖的時(shí)候， 語言要說得簡(jiǎn)明扼要、 有的放矢。 一般的商務(wù)談判都是要經(jīng)過很多回合， 每次商談和能敲定下來的項(xiàng)目和議題也就是三五個(gè)左右， 這是因?yàn)槿说拇竽X記憶是有限的， 在有限的一段談判時(shí)間內(nèi)只能記住一些重點(diǎn)的討論內(nèi)容。
這就要求談判者具有十分出色的邏輯表達(dá)能力，思維縝密， 表達(dá)概念時(shí)要明晰， 判斷要正確， 推理要嚴(yán)謹(jǐn)， 在與對(duì)方的溝通過程中要客觀、 有針對(duì)性， 理由要充分， 說服力要強(qiáng)， 才能使談判順利地朝著成功的方向前進(jìn)。 如果在商務(wù)談判的過程中談判人不圍繞主題， 對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)， 而是使用啰啰嗦嗦、 含糊不清的語言進(jìn)行表述， 這會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生迷茫和困惑， 甚至產(chǎn)生輕視， 認(rèn)為己方夸夸其談， 對(duì)談判表現(xiàn)的不夠真誠(chéng)、 毫無誠(chéng)意而言， 給談判造成障礙。
(2)用語言的藝術(shù)說服對(duì)方人們常說商務(wù)談判其實(shí)就是一場(chǎng)頑強(qiáng)的性格之戰(zhàn)。 但即使再?gòu)?qiáng)的對(duì)手也是有軟肋的， 其實(shí)商務(wù)談判就是不間斷的說服， 而通過語言的表達(dá)來打動(dòng)說服對(duì)方， 則是與談判對(duì)手博弈過程中取得滿意效果的一種十分行之有效的手段。 這是談判雙方都想做到的， 但也是十分難做到的。 商務(wù)談判中要想說服對(duì)手， 首先要聽取對(duì)方的要求和想法， 找到對(duì)方能接受的談話契合點(diǎn)進(jìn)行敘述， 提出己方的問題并回答對(duì)方的疑問。
在觀點(diǎn)不一致時(shí)進(jìn)行有理有據(jù)的辯論。 只有通過這些多種多樣的語言藝術(shù)的運(yùn)用， 才能讓對(duì)方改變初衷， 真心實(shí)意地受己方的意見和主張。 在談判過程中雙方為了各自利益爭(zhēng)執(zhí)不下時(shí)， 如果能夠讓對(duì)方認(rèn)同己方的觀點(diǎn)， 做出讓步同意我們的要求和想法， 那談判就取得了成功。 但在談判的過程中， 出現(xiàn)的情況是千變?nèi)f化的， 這就要求在使用語言藝術(shù)的時(shí)候， 要具體情況具體分析， 合理正確使用不同的語言技巧， 才能使談判雙方取得共識(shí)，求同存異， 解決分歧。 有時(shí)候也要設(shè)切身處地為對(duì)方考慮， 從對(duì)方的利益出發(fā)， 使彼此間的談判圓滿雙贏。
(3)控制和把握談判氣氛所有的商務(wù)談判都是在一定的氣氛中進(jìn)行的， 談判氣氛會(huì)影響談判者的情緒和行為方式。 因此談判氣氛的好與壞直接影響著整個(gè)談判最終的進(jìn)程。 作為一名優(yōu)秀的談判者， 一定要具有很好的控制和把握談判氣氛的能力， 建立適當(dāng)?shù)恼勁袣夥铡?而合理正確地使用語言技巧， 正是調(diào)節(jié)和緩和談判氣氛的一個(gè)十分重要的手段。
7.銷售的語言和口才