商務(wù)談判語言藝術(shù)案例
學(xué)會(huì)談判并不是一件難事，只要你努力學(xué)習(xí)，掌握有關(guān)的談判技巧和策略，你一定能夠成為談判高手。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判語言藝術(shù)案例，供你閱讀參考。
商務(wù)談判語言藝術(shù)案例01
有一位教徒問神父：“我可以在祈禱時(shí)抽煙嗎?”他的請(qǐng)求遭到神父的嚴(yán)厲斥責(zé)。而另一位教徒又去問神父：“我可以吸煙時(shí)祈禱嗎?”后一個(gè)教徒的請(qǐng)求卻得到允許，悠閑地抽起了煙。這兩個(gè)教徒發(fā)問的目的和內(nèi)容完全相同，只是談判語言表達(dá)方式不同，但得到的結(jié)果卻相反。由此看來，表達(dá)技巧高明才能贏得期望的談判效果。
談判的語言技巧在營銷談判中運(yùn)用得好可帶來營業(yè)額的高增長。
某商場(chǎng)休息室里經(jīng)營咖啡和牛奶，剛開始服務(wù)員總是問顧客：“先生，喝咖啡嗎?”或者是：“先生，喝牛奶嗎?”其銷售額平平。后來，老板要求服務(wù)員換一種問法，“先生，喝咖啡還是牛奶?”結(jié)果其銷售額大增。原因在于，第一種問法，容易得到否定回答，而后一種是選擇式，大多數(shù)情況下，顧客會(huì)選一種。
你想到一家公司擔(dān)任某一職務(wù)，你希望年薪2萬元，而老板最多只能給你1.5萬元。老板如果說“要不要隨便你”這句話，就有攻擊的意味，你可能扭頭就走。而實(shí)際上老板往往不那樣說，而是這樣跟你說：“給你的薪水，那是非常合理的。不管怎么說，在這個(gè)等級(jí)里，我只能付給你1萬元到1.5萬元，你想要多少?”很明顯，你會(huì)說“1.5萬元”，而老板又好像不同意說：“1.3萬元如何。”你繼續(xù)堅(jiān)持1.5萬元。其結(jié)果是老板投降。表面上，你好像占了上風(fēng)，沾沾自喜，實(shí)際上，老板運(yùn)用了選擇式提問技巧，你自己卻放棄了爭(zhēng)取2萬元年薪的機(jī)會(huì)。
當(dāng)你作為顧客與店主進(jìn)行談判時(shí)，你有沒有運(yùn)用語言技巧呢?我們不妨先看一則笑話。有一次，一個(gè)貴婦人打扮的女人牽著一條狗登上公共汽車，她問售票員，“我可以給狗買一張票，讓它也和人一樣坐個(gè)座位嗎?”售票員說：“可以，不過它也必須像人一樣，把雙腳放在地上。”售票員沒有否定答復(fù)，而是提出一個(gè)附加條件：像人一樣，把雙腳放在地上，去限制對(duì)方，從而制服了對(duì)方。
商務(wù)談判語言藝術(shù)案例02
數(shù)十年前，當(dāng)某公司第一次制造電燈泡時(shí)，他們的董事長就到各地去做旅行推銷，他希望各地的代理商仍能本著以前的友善態(tài)度盡力幫忙，使公司這項(xiàng)新產(chǎn)品盡快占領(lǐng)市場(chǎng)。
董事長召集各地的代理商，在向他們介紹完這項(xiàng)新產(chǎn)品之后，他說了一段舉座皆驚的大實(shí)話：“經(jīng)過多年來的苦心研究和創(chuàng)造，本公司終于完成了這項(xiàng)對(duì)人類有大用途的產(chǎn)品。
雖然它還稱不上第一流的產(chǎn)品，只能說是第二流的，但是，我仍然要拜托在座的各位，以第一流產(chǎn)品的價(jià)格，來向本公司購買。”
“一石驚起千層浪”，在場(chǎng)的代理商都不禁嘩然：“咦!董事長怎么會(huì)說出這樣的話?我們又不是傻瓜，怎么會(huì)以第一流產(chǎn)品的價(jià)格去購買第二流產(chǎn)品?董事長糊涂了吧?……”大家均對(duì)董事長抱以滿是疑惑的目光。
“各位，我知道你們一定會(huì)覺得很奇怪，不過，我仍然要再三拜托各位。”
“那么，請(qǐng)你陳述你的理由吧!”
“大家都知道，目前制造電燈泡可以稱為一流的，全國只有一家而已。因此，他們算是壟斷了整個(gè)市場(chǎng)，即使他們?nèi)我馓Ц邇r(jià)格，大家也仍然要去購買，是不是?如果，這時(shí)有了同樣優(yōu)良的產(chǎn)品，但價(jià)格便宜一些的話，對(duì)大家不是一項(xiàng)福音嗎?否則大家只能置于壟斷價(jià)格的陰影之下。”
董事長繼續(xù)侃侃而談，而且打了一個(gè)生動(dòng)的比方：“就拿拳擊賽來說吧，毫無疑問，拳王的實(shí)力誰也不能忽視!但是，如果沒有人和他對(duì)擂的話、拳擊賽就要無法成立了。因此，必須有一個(gè)實(shí)力相當(dāng)、身手矯健的對(duì)手，來和拳王打擂，這樣的拳擊才精彩。不是嗎?”
董事長頓了頓，留給大家一小段思考的時(shí)間，又接著說：“現(xiàn)在，燈泡制造業(yè)就好比只有拳王一個(gè)人。因此，你們對(duì)燈泡業(yè)是不會(huì)發(fā)生任何興趣的，同時(shí)，也賺不了多少錢。如果，這個(gè)時(shí)候出現(xiàn)一位對(duì)手的話，就有了互相競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。換句話說，把優(yōu)良的產(chǎn)品以低廉的價(jià)格提供給各位，大家一定能得到更多的利潤。”
“董事長，你說得不錯(cuò)?？墒?，目前并沒有另外一位拳王呀?”
“我想，另一位拳王就由我來充當(dāng)好了。為什么目前本公司只能制造第二流的電燈泡呢?這是因?yàn)楸竟举Y金不足，無法在技術(shù)上突破。如果各位肯幫忙，以一流產(chǎn)品的價(jià)格來購買本公司二流的產(chǎn)品，這樣我就會(huì)得到較豐厚的利潤。把這筆資金用于改良技術(shù)上，我相信不久的將來，本公司一定可以制造出一流的產(chǎn)品了。這樣一來，燈泡制造業(yè)就等于出現(xiàn)了兩個(gè)拳王，在彼此大力競(jìng)爭(zhēng)之下，品質(zhì)必然會(huì)提高，毫無疑問，價(jià)格也會(huì)降低。到了那個(gè)時(shí)候，對(duì)大家均有利。此刻，我只希望你們能幫助我扮演好拳王的對(duì)手這個(gè)角色。但愿你們能不斷地支持，幫助本公司渡過難關(guān)。因此，我希望各位能以一流產(chǎn)品的價(jià)格，來購買這些二流產(chǎn)品!”
一陣熱烈的掌聲響起來了，經(jīng)久不息，董事長的說服產(chǎn)生了極大的回響。談判在愉快而感人的氣氛中結(jié)束，董事長獲得了大家的支持。果然，公司不負(fù)重望，1 年后，這家公司所制造的電燈泡終于以第一流的品質(zhì)出現(xiàn)，那些代理商也得到了很令他們滿意的報(bào)酬。
這是直言的力量。它抓住了談判對(duì)手的利益要害，曉之以理，動(dòng)之以據(jù)，很有說服力。在這次談判中，如果董事長不是直言，而是采用封閉消息等欺瞞的辦法讓大家用一流產(chǎn)品的價(jià)格去購買二流的產(chǎn)品，也許有一部分代理商由于不知情而購買，但這樣失去了信譽(yù)，實(shí)則是砸了自己今后的飯碗。
在談判中，當(dāng)你確認(rèn)你的話語對(duì)雙方均有利、有說服力時(shí)，即使是一時(shí)逆耳之言，亦不妨直言。