國(guó)際商務(wù)談判的內(nèi)容
國(guó)際商務(wù)談判的內(nèi)容
在國(guó)際商務(wù)談判中,談判者都比較注意談判所涉及的重或技術(shù)的成本、效率和效益。所以,人們通常以獲取經(jīng)濟(jì)效益的好壞來(lái)評(píng)價(jià)一項(xiàng)商務(wù)談判的成功與否。不講求經(jīng)濟(jì)效益的商務(wù)談判就失去了價(jià)值和意義。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了國(guó)際商務(wù)談判的內(nèi)容,供你閱讀參考。
國(guó)際商務(wù)談判的內(nèi)容之什么是國(guó)際商務(wù)談判
國(guó)際商務(wù)談判,是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體,為了達(dá)成某筆交易,而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。談判中利益主體的一方,通常是外國(guó)的政府、企業(yè)或公民(在現(xiàn)階段,還包括香港、澳門(mén)和臺(tái)灣地區(qū)的企業(yè)和商人),另一方,是中國(guó)的政府、企業(yè)或公民。國(guó)際商務(wù)談判是對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)。因此,在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中,如何通過(guò)談判達(dá)到自己的目的以及如何提高談判效率已作為一門(mén)學(xué)問(wèn),引起了人們的普遍關(guān)注。在現(xiàn)代國(guó)際社會(huì)中,許多交易往往需要經(jīng)過(guò)艱難繁瑣的談判,盡管不少人認(rèn)為交易所提供的商品是否優(yōu)質(zhì)、技術(shù)是否先進(jìn)或價(jià)格是否低廉決定了談判的成敗,但事實(shí)上交易的成敗往往在一定程度上取決于談判的成功與否。在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中,不同的利益主體需要就共同關(guān)心或感興趣的問(wèn)題進(jìn)行磋商,協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的的經(jīng)濟(jì)利益或政治利益,謀求在某一點(diǎn)上取得妥協(xié),從而在使雙方都感到有利從而達(dá)成協(xié)議。所以,我們可以說(shuō),國(guó)際商務(wù)談判是一種對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中普遍存在的一項(xiàng)十分重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng),是調(diào)整和解決不同國(guó)家和地區(qū)政府及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟(jì)利益沖突的必不可少的一種手段。
國(guó)際商務(wù)談判的內(nèi)容之國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)
國(guó)際商務(wù)談判既具有一般商務(wù)談判的特點(diǎn),又具有國(guó)際經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的特殊性,表現(xiàn)在:
1.政治性強(qiáng)。國(guó)際商務(wù)談判既是一種商務(wù)交易談判,也是一項(xiàng)國(guó)際交往活動(dòng),具有較強(qiáng)的政策性。由于談判雙方的商務(wù)關(guān)系是兩國(guó)或兩個(gè)地區(qū)之間整體經(jīng)濟(jì)關(guān)系的一部分,常常涉及兩國(guó)之間的政治關(guān)系和外交關(guān)系,因此在談判中兩國(guó)或地區(qū)的政府常常會(huì)干預(yù)和影響商務(wù)談判。因此,國(guó)際商務(wù)談判必須貫徹執(zhí)行國(guó)家的有關(guān)方針政策和外交政策,同時(shí),還應(yīng)注意國(guó)別政策,以及執(zhí)行對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的一系列法律和規(guī)章制度。
2.以國(guó)際商法為準(zhǔn)則。由于國(guó)際商務(wù)談判的結(jié)果會(huì)導(dǎo)致資產(chǎn)的跨國(guó)轉(zhuǎn)移,必然要涉及國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際結(jié)算、國(guó)際保險(xiǎn)、國(guó)際運(yùn)輸?shù)纫幌盗袉?wèn)題,因此,在國(guó)際商務(wù)談判中要以國(guó)際商法為準(zhǔn)則,并以國(guó)際慣例為基礎(chǔ)。所以,談判人員要熟悉各種國(guó)際慣例,熟悉對(duì)方所在國(guó)的法律條款,熟悉國(guó)際經(jīng)濟(jì)組·織的各種規(guī)定和國(guó)際法。這些問(wèn)題是一般國(guó)內(nèi)商務(wù)談判所無(wú)法涉及的,要引起特別重視。
3.要堅(jiān)持平等互利的原則。在國(guó)際商務(wù)談判中,要堅(jiān)持平等互利的原則,既不強(qiáng)加于人,也不接受不平等條件。我國(guó)是社會(huì)主義發(fā)展中國(guó)家,平等互利是我國(guó)對(duì)外政策一項(xiàng)重要原則。所謂平等互利,是指國(guó)家不分大少,不論貧富強(qiáng)弱,在相互關(guān)系中,應(yīng)當(dāng)一律平等。在相互貿(mào)易中,應(yīng)根據(jù)雙方的需要和要求,按照公平合理的價(jià)格,互通有無(wú),使雙方都有利可得,以促進(jìn)彼此經(jīng)濟(jì)發(fā)展。在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判時(shí),不論國(guó)家貧富,客戶大小,只要對(duì)方有誠(chéng)意,就要一視同仁,既不可強(qiáng)人所難,也不能接受對(duì)方無(wú)理的要求。對(duì)某些外商利用壟斷地位抬價(jià)和壓價(jià),必須不卑不亢,據(jù)理力爭(zhēng)。對(duì)某些發(fā)展中國(guó)家或經(jīng)濟(jì)落后地區(qū),我們也不能以勢(shì)壓人,仗勢(shì)欺人,應(yīng)該體現(xiàn)平等互利的原則。
4.談判的難度大。由于國(guó)際商務(wù)談判的談判者代表了不同國(guó)家和地區(qū)的利益,有著不同的社會(huì)文化和經(jīng)濟(jì)政治背景,人們的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、語(yǔ)言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同,從而使影響談判的因素更加復(fù)雜,談判的難度更加大。在實(shí)際談判過(guò)程中,對(duì)手的情況千變?nèi)f化,作風(fēng)各異,有熱情洋溢者,也有沉默寡言者;有果敢決斷者,也有多疑多虛者;有善意合作者,也有故意尋釁者;有謙謙君子,也有傲慢自大盛氣凌人的自命不凡者。凡此種種表現(xiàn),都與一定的社會(huì)文化。經(jīng)濟(jì)政治有關(guān)。不同表現(xiàn)反映了不同談判者有不同的價(jià)值觀和不同的思維方式。因此,談判者必須有廣博的知識(shí)和高超的談判技巧,不僅能在談判桌上因人而異,運(yùn)用自如,而且要在談判前注意資料的準(zhǔn)備、信息的收集,使談判按預(yù)定的方案順利地進(jìn)行。