國際商務(wù)談判禮儀案列
國際商務(wù)談判禮儀案列
在國際商務(wù)談判中,我們要懂得運(yùn)用禮儀之法,在談判前便取得很好的印象以及加分,也可以在禮儀接觸中對對方的一種了解,便于日后談判的一種籌 碼。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了國際商務(wù)談判禮儀案列,供你閱讀參考。
國際商務(wù)談判禮儀案列01
對于國際商務(wù)談判中的禮儀,就像是給對方的一個三秒鐘印象,百分之六十的外表和儀表,百分之四十的聲音和談話內(nèi)容。要成就一次成功的談判,第一 印象非常重要,禮儀在其中便發(fā)揮了很大的作用。首先我們先來看一個案例,從中我們便可得知禮儀對于一個商務(wù)談判來講的重要性及其影響程度。
這是一個豎起大拇指的案例,讓我們看一下一個英國商人在伊朗的遭遇:一個月來他事事順利,同伊朗同事建立了關(guān)系,在談判中尊重伊斯蘭的影響,避 免了任何潛在的爆炸性的政治閑談。最后,執(zhí)行官興高采烈地簽署了一項合同。他簽完字后,對著他的波斯同事豎起了大拇指。幾乎是立刻,出現(xiàn)了緊張空氣,一位 伊朗官員離開了房間。英國的這位商人摸不著頭腦,不知發(fā)生了什么,他的伊朗主人也覺得很尷尬,不知如何向他解釋。事例分析:在英國,豎起大拇指是贊成的標(biāo) 志,它的意思是“很好”;然而在伊朗,它是否定的意思,表示不滿,近似令人厭惡,是一種無禮的動作。由此我們可以清晰的看出,英國商人在不了解伊朗禮儀的 前提下,做出的舉動讓伊朗官員覺得有失禮儀,因此雖然結(jié)果合同簽成了,但是本質(zhì)來說這是一個不成功的談判。
國際商務(wù)談判禮儀案列02
北大縱橫管理咨詢公司合伙人潘亦藩以一個令他至今難忘的商務(wù)談判經(jīng)歷來解釋在國際商務(wù)談判中企業(yè)應(yīng)該注重的問題。
“有一次,我們?nèi)ト毡井?dāng)?shù)夭少徤a(chǎn)所需設(shè)備。在設(shè)備價格問題的商務(wù)談判中,雖然對方作出了一些讓步,但所提出的價格仍超出我方心理預(yù)估,雙方僵持不下。原本談判至此已瀕臨破裂,但考慮到全世界只有日本生產(chǎn)此類設(shè)備,且國內(nèi)生產(chǎn)線均是依照此型號標(biāo)準(zhǔn)定制,設(shè)備買不回去,生產(chǎn)就無法進(jìn)行,于是我方又在當(dāng)?shù)芈?lián)系了另外兩家同樣代理此種型號設(shè)備的商社(代理商),希望能借三方對訂單的競爭,將設(shè)備價格‘拉’下來。事實(shí)證明,這種做法的確有一定效果,價格在原有基礎(chǔ)上進(jìn)行了下調(diào),然而距離我方預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)仍有一定差距。”
經(jīng)常與國外企業(yè)打交道的人會了解,與國內(nèi)企業(yè)容易在爭取客戶時大打價格戰(zhàn)不同,日本企業(yè)常常會形成一種價格聯(lián)盟,即當(dāng)價格降到一定程度后,各個商社都不會在原有基礎(chǔ)上再下調(diào)產(chǎn)品價格,而是通過配套的服務(wù)來爭取客戶。潘亦藩表示,“因此,經(jīng)過研究,我方一方面故意冷落最先聯(lián)系的那家代理商,繼續(xù)跟后聯(lián)系的兩家商社進(jìn)行談判;一方面利用關(guān)系調(diào)查公司設(shè)備底價。而最終,經(jīng)過艱苦的談判過程,我方終于以節(jié)省了近億元花費(fèi)的設(shè)備最終底價,順利將設(shè)備訂單拿下,投入生產(chǎn)。”
潘亦藩強(qiáng)調(diào),在網(wǎng)絡(luò)上談得十分泛濫的各種舉止、禮儀等技巧只是談判成功的輔助工具,無數(shù)次跨國商務(wù)談判的例證說明,商務(wù)談判其實(shí)就是一個雙方博弈的過程,雙方在堅守自身利益的前提下尋找契合利益的那一個共同點(diǎn)。
如何才能贏得跨國商務(wù)談判?潘亦藩表示,首先需要建立一個專業(yè)、團(tuán)結(jié)的談判隊伍,隊伍中的每個人都必須完全熟練掌握商場上的外交禮儀和禮節(jié);其次,就是合作。在談判中,每個成員既需要各自出擊,也要顧及共同目標(biāo)。有人“唱黑臉”,有人“唱紅臉”,一邊要維持商務(wù)談判和諧的氛圍,一邊也要盡力為本方爭取利益;第三,就是談判桌下的工作了。無論是在談判前或是談判進(jìn)行中,都要盡全力調(diào)查了解對方情況和關(guān)于交易的一切細(xì)節(jié),同時也要對自身的情況進(jìn)行正確評估,力爭做到心中有數(shù),這樣才能在談判桌上笑到最后。
北大縱橫企業(yè)管理咨詢公司是中國起步最早,也是目前中國最大的企業(yè)管理咨詢機(jī)構(gòu).它先后為國內(nèi)近千家企業(yè)提供一流管理咨詢服務(wù),其中三分之一為國內(nèi)500強(qiáng)或上市公司,積累了豐富的管理咨詢經(jīng)驗。公司與政府各主要部門、各行業(yè)協(xié)會、各研究機(jī)構(gòu)、各高校建立了廣泛聯(lián)系,從而使得公司擁有眾多的專家為公司項目的運(yùn)作把脈。