國(guó)際商務(wù)談判中看的技巧
國(guó)際商務(wù)談判中看的技巧
談判不僅是語(yǔ)言的交流，同時(shí)也是行為的交流。談判中， 我們不僅要聽(tīng)其言，而且還要觀其行。人的舉止包括身體動(dòng)作、手勢(shì)、面部表情等等。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了國(guó)際商務(wù)談判中看的技巧，供你閱讀參考。
國(guó)際商務(wù)談判中看的技巧(一)眼睛所傳達(dá)的信息
1.根據(jù)目光凝視講話者時(shí)間的長(zhǎng)短來(lái)判斷聽(tīng)者的心理感受 通常，與人交談時(shí)，視線接觸對(duì)方臉部的時(shí)間在正常情況下應(yīng)占全部談話時(shí)間的30%～60%。超過(guò)這一平均值者，可認(rèn)為對(duì)談話者本人比對(duì)談話內(nèi)容更感興趣;低于這個(gè)平均值者，則表示對(duì)談話者和談話內(nèi)容都失去了興趣。
2.眨眼頻率有不同的含義正常情況下，一般人每分鐘眨眼5次～8 次，每次眨眼一般不超過(guò)1秒鐘。如果每分鐘眨眼次數(shù)超過(guò)5次～8次這個(gè)范圍，一方面表示神情活躍，對(duì)某事物感興趣;另一方面也表示個(gè)性怯懦或羞澀，因而不敢直視對(duì)方，做出不停眨眼的動(dòng)作。在談判中，通常是指前者。從眨眼時(shí)間來(lái)看，如果超過(guò)1秒鐘的時(shí)間，一方面表示厭煩，不感興趣;另一方面也表示自己比對(duì)方優(yōu)越，因而對(duì)對(duì)方不屑一顧。
3.傾聽(tīng)對(duì)方談話時(shí)，幾乎不看對(duì)方是試圖掩飾的表現(xiàn)
據(jù)一位有經(jīng)驗(yàn)的海關(guān)檢查人員介紹，他在檢查過(guò)關(guān)人員已填好的報(bào)關(guān)表時(shí)，還要再問(wèn)一句：“還有什么東西要申報(bào)嗎?”這時(shí)，他的眼睛不是看著報(bào)關(guān)表，而是看著過(guò)關(guān)人員的眼睛，如果該人不敢正視他的眼睛，那么就表明該人在某些方面可能有試圖掩飾的情況。
4.眼睛瞳孔所傳達(dá)的信息眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生輝，表示此人處于歡喜與興奮狀態(tài);瞳孔縮小，神情呆滯，目光無(wú)神，愁眉苦臉，則表示此人處于消極、戒備或憤怒的狀態(tài)。實(shí)驗(yàn)證明，瞳孔所傳達(dá)的信息是無(wú)法用人的意志來(lái)控制的。
5.眼神閃爍不定所傳達(dá)的信息眼神閃爍不定是一種反常的舉動(dòng)，常被認(rèn)為是掩飾的一種手段或是人格上不誠(chéng)實(shí)的表現(xiàn)。一個(gè)做事虛偽或者當(dāng)場(chǎng)撒謊的人，其眼神常常閃爍不定，以此來(lái)掩飾其內(nèi)心的秘密。
6.瞪大眼睛看著對(duì)方是對(duì)其有很大興趣的表示
眼神傳遞的信息遠(yuǎn)不只這些。人類(lèi)眼睛所表達(dá)的思想，有些確實(shí)是只能意會(huì)而難以言傳的，這就要靠談判人員在實(shí)踐中用心加以觀察和思考，以不斷積累經(jīng)驗(yàn)，爭(zhēng)取把握眼睛的動(dòng)作所傳達(dá)的種種信息。
國(guó)際商務(wù)談判中看的技巧(二)眉毛所傳達(dá)的信息
眉毛和眼睛的配合是密不可分的，二者的動(dòng)作往往共同表達(dá)一個(gè)含義，但單憑眉毛也能反映出人的許多情緒 變化。人們處于驚喜或驚恐狀態(tài)時(shí)，眉毛上聳，即所謂“喜上眉梢” 之說(shuō);處于憤怒或氣惱狀態(tài)時(shí)，眉角下拉或倒豎，人們常說(shuō)“劍眉倒豎”，即形容這種發(fā)怒的狀態(tài);眉毛迅速地上下運(yùn)動(dòng)，表示親切、同 意或愉快;緊皺眉頭，表示人們處于困窘、不愉快、不贊同的狀態(tài);表示詢問(wèn)或疑問(wèn)時(shí)，眉毛會(huì)向上挑起。
國(guó)際商務(wù)談判中看的技巧(三)嘴的動(dòng)作所傳達(dá)的信息
人的嘴巴除了說(shuō)話、吃喝和呼吸以外，還可以有許多動(dòng)作，借以反映人的心理狀態(tài)。例如，緊緊地抿住嘴，往往表現(xiàn)出意志堅(jiān)決;撅起嘴是不滿意和準(zhǔn)備攻擊對(duì)方的表現(xiàn);遭受失敗時(shí)，人們往往咬嘴唇，這是一種自我懲罰的動(dòng)作，有時(shí)也可解釋為內(nèi)疚的
心情;嘴角稍稍向后拉或向上拉，表示聽(tīng)者是比較注意傾聽(tīng)的;嘴角向下拉，是不滿和固執(zhí)的表現(xiàn)。
國(guó)際商務(wù)談判中看的技巧(四)、上肢的動(dòng)作語(yǔ)言
手和臂膀是人體比較靈活的部位，也是使用最多的部位。借助手勢(shì)或與對(duì)方手的接觸，可以幫助我們判斷對(duì)方的心理活動(dòng)或心理狀態(tài)。同時(shí)，也可幫助我們將某種信息傳遞給對(duì)方。
(1)拳頭緊握，表示向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張的情緒。握拳的同時(shí)如伴有手指關(guān)節(jié)的響聲，或用拳擊掌，則表示向?qū)Ψ綗o(wú)言的威嚇或 發(fā)出攻擊的信號(hào)。握拳使人肌肉緊張，能量比較集中。一般只有在遇到外部的威脅或挑戰(zhàn)時(shí)，人們才會(huì)緊握拳頭，以準(zhǔn)備進(jìn)行抗擊。
(2)用手指或手中的筆敲打桌面，或在紙上亂涂亂畫(huà)，往往表示對(duì)對(duì)方的話題不感興趣、不同意或不耐煩的意思。這樣做，一方面可以打發(fā)和消磨時(shí)間，另一方面也起到暗示或提醒對(duì)方注意的作用。
(3)兩手手指并攏并重置上胸的前上方呈尖塔狀，表示充滿信心。這種動(dòng)作在西方常見(jiàn)，特別是在主持會(huì)議、領(lǐng)導(dǎo)者講話、教師授課等情況下常見(jiàn)。它通常可表現(xiàn)出講話者的高傲與獨(dú)斷的心理狀態(tài)，起到一種震懾聽(tīng)講者的作用。
(4)手與手連接放在胸腹部的位置是謙遜、矜持或略帶不安的心情的反映。在給獲獎(jiǎng)運(yùn)動(dòng)員頒獎(jiǎng)之前，主持人宣讀比賽成績(jī)時(shí)，運(yùn)動(dòng)員常常有這種動(dòng)作。
(5)兩臂交叉于胸前，表示保守或防衛(wèi);兩臂交叉于胸前并握緊，往往是懷有敵意的標(biāo)志。 (6)吸手指或指甲。成年人做出這樣的動(dòng)作是不成熟的表現(xiàn)，即所謂“乳臭未干”。
(7)握手所傳達(dá)的信息。原始意義的握手不僅表示問(wèn)候，而且也表示一種信賴、契約和保證之意。標(biāo)準(zhǔn)的握手姿勢(shì)應(yīng)該是，用手指稍稍用力握住對(duì)方的手掌，對(duì)方也用同樣的姿勢(shì)用手指稍稍用力回握， 用力握手的時(shí)間約在1秒鐘到3秒鐘之內(nèi)，如果雙方握手與標(biāo)準(zhǔn)姿勢(shì)不符時(shí)，便有除了問(wèn)候、禮貌以外的附加意義：(1)如果感覺(jué)對(duì)方手掌出汗，表示對(duì)方處于興奮、緊張或情緒不穩(wěn)定的心理狀態(tài)。
(2)如果對(duì)方用力同我們握手，則表明此人具有好動(dòng)、熱情的性格，這類(lèi)人往往做事喜歡主動(dòng)。
(3)握手前先凝視對(duì)方片刻，再伸手相握，在某種程度上，這種人是想在心理上先戰(zhàn)勝對(duì)方，將對(duì)方置于心理上的劣勢(shì)地位。先注視對(duì)方片刻，意味著對(duì)對(duì)方的一個(gè)審視，觀察對(duì)方是否值得自己去同其握手。
(4)掌心向上伸出與對(duì)方握手，往往表現(xiàn)其性格軟弱，處于被動(dòng)、劣勢(shì)或受人支配的狀態(tài);如果是掌心向下伸出與對(duì)方握手，則表示想取得主動(dòng)、優(yōu)勢(shì)或支配地位。
(5)用雙手緊握對(duì)方一只手，并上下擺動(dòng)，往往是表示熱烈歡迎對(duì)方的到來(lái)，也表示真誠(chéng)感謝，或有求于人，或肯定契約關(guān)系等含義。 三、下肢的動(dòng)作語(yǔ)言
腿和足部往往是最先表露潛意識(shí)情感的部位， 主要的動(dòng)作和所傳達(dá)的信息如下：
(1)搖動(dòng)足部，用足尖拍打地板， 抖動(dòng)腿部，都表示焦躁不安、無(wú)可奈何、不耐煩或欲擺脫某種緊張感 的意思。通常，在候車(chē)室等車(chē)的旅客常常伴有此動(dòng)作，談判桌上這種動(dòng)作也是常見(jiàn)的。
(2)雙足交叉而坐，對(duì)男性來(lái)講往往表示從心理上壓制自己的 情緒，如對(duì)某人或某事持保留態(tài)度，表示警惕、防范、盡量壓制自己的緊張或恐懼。對(duì)女性來(lái)講，如果再將兩膝蓋并攏起來(lái)，則表示拒絕對(duì)方或一種防御的心理狀態(tài)。這往往是比較含蓄而委婉的舉動(dòng)。
(3)分開(kāi)腿而坐，表明此人很自信，并愿意接受對(duì)方的挑戰(zhàn)。 如果一條腿架到另一條腿上就座，一般在無(wú)意識(shí)中表示拒絕對(duì)方并保護(hù)自己的勢(shì)力范圍。如果頻繁變換架腿姿勢(shì)，則表示情緒不穩(wěn)定、焦躁不安或不耐煩。 四、腹部的動(dòng)作語(yǔ)言
腹部位于人體的中央部位，它的動(dòng)作帶有極豐富的表情與含義。
(1)凸出腹部，表現(xiàn)出自己的心理優(yōu)越、自信與滿足感，可謂腹部是意志和膽量的象征。這一動(dòng)作也反映了擴(kuò)大勢(shì)力范圍的意圖，是威懾對(duì)方，使自己處于優(yōu)勢(shì)或支配地位的表現(xiàn)。 (2)解開(kāi)上衣紐扣露出腹部，常表示對(duì)對(duì)方不存戒備之心。
(3)抱腹蜷縮，表現(xiàn)出不安、消沉、沮喪等情緒支配下的防衛(wèi)心理
(4)腹部起伏不停，反映出興奮或憤怒，意味著即將爆發(fā)的激動(dòng)狀態(tài)。
(5)輕拍自己的腹部，表示自己的風(fēng)度、雅量，同時(shí)也包含著經(jīng)過(guò)一番較量之后的得意心情。
以上是談判及交往中常見(jiàn)的動(dòng)作語(yǔ)言及其所表達(dá)的信息。當(dāng)然，這些動(dòng)作語(yǔ)言僅僅是就一般情況而言的，不同的民族、地區(qū)，不同的文化層次及個(gè)人修養(yǎng)，其動(dòng)作、姿態(tài)及所傳達(dá)的信息都是不同的，應(yīng)在具體環(huán)境下區(qū)別對(duì)待。另外，我們?cè)谟^察對(duì)方動(dòng)作和姿態(tài)時(shí)，不能只從某一個(gè)孤立的、靜止的動(dòng)作或姿態(tài)去判斷，而應(yīng)分析和觀察其連續(xù)的、一系列的動(dòng)作，特別是應(yīng)結(jié)合對(duì)方講話時(shí)的語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)等進(jìn)行綜合分析，這樣才能得出比較真實(shí)、全面、可信的結(jié)論。
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