美國商務(wù)談判報價技巧
美國商務(wù)談判報價技巧
商務(wù)談判中，報價是其中必不可少的一個環(huán)節(jié)。有關(guān)商務(wù)談判中如何報價，?你知道商務(wù)談判中的哪些報價技巧?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了美國商務(wù)談判報價技巧，供你閱讀參考。
美國商務(wù)談判報價技巧01
價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價格的協(xié)商通常會占據(jù)70%以上的時間，很多沒有結(jié)局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。簡單說，作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。
雖然聽起來很容易，但在實際的談判中做到雙方都滿意，最終達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報價時由為關(guān)鍵。
好的開始是成功的一半，在你第一次向客戶報價時的確需要花費一些時間來進行全盤思考。開價高可能導(dǎo)致一場不成功的交易，開價低對方也不會因此停止價格還盤，因為他們并不知道你的價格底線，也猜不出你的談判策略，所以依然會認(rèn)定你是在漫天要價，一定會在價格上于你針鋒相對，直到接近或者低于你的價格底線為止，這當(dāng)然是一次不折不扣失敗的談判，很遺憾，此類談判還再不斷地發(fā)生。那么究竟要如何掌握好第一次開價呢?一條黃金法則是：開價一定要高于實際想要的價格。
在談判過程中，雙方都會試圖不斷的擴大自己的談判空間，報價越高意味著你的談判空間越大，也會有更多的回報。談判是一項妥協(xié)的藝術(shù)，成功的談判是在你讓步的過程中得到你所需要的。一個較高的報價會使你在價格讓步中保持較大的回旋余地。報價并不是一成不變的，可以根據(jù)不同的客戶或渠道采取不同的報價。
美國商務(wù)談判報價技巧02
報價和后報價都各有利弊。
談判中是決定“先聲奪人”還是選擇“后發(fā)制人 ”，一定要根據(jù)不同的情況靈活處理。
一般來說，如果你準(zhǔn)備充分，知己知彼，就要爭取先報價;如果你不是行家， 而對方是，那你要沉住氣，后報價，從對方的報價中獲取信息，及時修正自己的想法;如果你的談判對手是個外行，那么，無論你是“內(nèi)行”或者“外行” ，你都要先報價，力爭牽制、誘導(dǎo)對方。
自由市場上的老練商販，大都深諳此道。
當(dāng)顧客是一個精明的家庭主婦時，他們就采取先報價的技術(shù)，準(zhǔn)備著對方來壓價;當(dāng)顧客是個毛手毛腳的小伙子時，他們多半先問對方“給多少”，因為對方有可能報出一個比商販的期望值還要高的價格。
先報價與后報價屬于謀略方面的問題，而一些特殊的報價方法，則涉及到語言表達技巧方面的問題。
同樣是報價，運用不同的表達方式，其效果也是不一樣 的，下面舉例說明。
省保險公司為動員液化石油氣用戶參加保險，宣傳說： 參加液化氣保險，每天只交保險費一元，若遇到事故，則可得到高達一萬元的保險賠償金。
這種說法，用的是“除法報價”的方法。
它是一種價格分解術(shù)， 以商品的數(shù)量或使用時間等概念為除數(shù)，以商品價格為被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價格商，使買主對本來不低的價格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。
如果說每年交保險費365元的話，效果就差的多了。
因為人們覺得365 是個不小的數(shù)字。而用“除法報價法”說成每天交一元，人們聽起來在心理上就容易接受了。
既然有“除法報價法”，也會有“加法報價法”。
東星塑業(yè)業(yè)務(wù)員會議討論時有同事說，怕報高價會嚇跑客戶，就把價格分解成若干層次漸進提出，使若干次的報價，最后加起來仍等于當(dāng)初想一次性報出的高價。
比如：文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。
如果他一次報高價，畫家可能根本不買。
但文具商可以先報筆價，要價很低;成交之后再談墨價，要價也不高;待筆、墨賣出之后，接著談紙價，再談硯價，抬高價格。
畫家已經(jīng)買了筆和墨， 自然想“配套成龍”，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價格方面做出讓步了。
采用“加法報價法”，賣方依恃的多半是所出售的商品具有系列組合性和配套性。
買方一旦買了組件1，就無法割舍組件2和3了。
針對這一情況，作為買方，在談判前就要考慮商品的系列化特點，談判中及時發(fā)現(xiàn)賣方“加法報價” 的企圖，挫敗這種“誘招”。
一個優(yōu)秀的推銷員，見到顧客時很少直接逼問：“你想出什么價?”
相反，他會不動聲色地說：“我知道您是個行家，經(jīng)驗豐富，根本不會出20元的價錢 ，但你也不可能以15元的價錢買到。”
這些話似乎是順口說來，實際上卻是報價，片言只語就把價格限制在15至20元的范圍之內(nèi)。
這種報價方法，既報高限，又報低限，“抓兩頭，議中間”，傳達出這樣的信息：討價還價是允許的，但必須在某個范圍之內(nèi)。
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