商務(wù)談判采取報價方法
商務(wù)談判采取報價方法
報價雖然不是談判的全部,但毫無疑問,有關(guān)價格的討論依然是談判的主要組成部分,很多沒有結(jié)局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。在實際的談判中要做到雙方都滿意,最終達(dá)到雙贏的局面是一件不簡單的事情,這需要你的談判技巧和膽略,尤其在第一次報價時由為關(guān)鍵。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判采取報價方法,供你閱讀參考。
商務(wù)談判采取報價方法01
在生活中每個人都是消費者,在每一次購物中商品的價格都會左右你的購買意愿。以冰箱為例,國產(chǎn)電冰箱中“海爾”品牌在售價方面是最高的,而且很少進(jìn)行特價銷售,但其銷量一直是名列前茅,消費者口碑也是最佳的,為什么價格高反而會銷售如此之好呢?道理其實也很簡單,高價一定會增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加價值。每個人在選擇商品時都希望其質(zhì)量上佳,如果是耐用品則要求要有良好的售后服務(wù),名牌產(chǎn)品會滿足消費者的需求,但在價位上會高于非名牌商品,如果兩者的價差不是很大,我想大多數(shù)消費者會選擇名牌產(chǎn)品,因為在人的潛意識中高價格一定等同于高價值。
報價并不是一成不變的,可以根據(jù)不同的客戶或渠道采取不同的報價。能夠以較高的報價成交并不是沒有可能,你并不是了解每一位客戶的接受能力。在我得知一家國際性的銷售終端向每一個供貨商收取銷售額的20%作為交易條件,我毫不猶豫的在我原有報價基礎(chǔ)上提高了25%,對方在談判前也調(diào)查了我的價格體系,當(dāng)然對報價提出了異議,經(jīng)過了艱難的協(xié)商,我做出了5%的讓步,并且提供了一套大型促銷方案支持我的報價,最終成交。對方收取的和我提高的比例相同,我沒有受到任何損失,至于那套大型促銷方案,假如我不提高報價也一樣會做。
低價格一定是低價值嗎?肯定不是。商品的定價是由生產(chǎn)成本、人力成本、企業(yè)戰(zhàn)略、銷售渠道等諸多因素決定的,價格低的商品同樣可以成為名牌,在產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)也不會遜色。當(dāng)你選購商品時會花費大量的時間和精力去分析該企業(yè)的生產(chǎn)成本、人力成本嗎?恐怕大多數(shù)人都不會,判斷產(chǎn)品價值的第一指標(biāo)恐怕還是售價。高價會給人一種產(chǎn)品更好的第一感覺,人們會相信高價一定會有高價的理由,正所謂國人崇尚的“一分錢一分貨。”
通過運用開價一定要高于實際價格的原則,在談判的開局可以起到壓縮對方談判空間的作用。當(dāng)然,報價一定要維持在合理的范圍之內(nèi),要想將一臺普通電腦以十萬元的價格銷售出去,我想只有等待奇跡的出現(xiàn)了。另外,較高的報價需要有令人信服的理由支持,增加其附加價值。我公司近日購買了錫恩企業(yè)管理顧問公司出品的《4R業(yè)務(wù)管理流程操作方案》VCD一套,價格十分昂貴,但錫恩承諾免費為我公司提供《執(zhí)行力》培訓(xùn)一次,培訓(xùn)師專程赴我公司授課,雖然不是姜汝祥博士主講,但我們還是認(rèn)為物超所值。能夠站住腳的理由也許成本會很低,甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于你所提高的價格,但這并不重要,只要能夠得到對方的認(rèn)可,我想這就足夠了。
另外請注意不要讓報價單不要把客戶嚇跑。也許報價會超出客戶的心理承受范圍,如果你態(tài)度強硬,對方隨時會終止談判。我建議在報價的言語上暗示一些伸縮性,但一定要強調(diào)回報,比如“如果你能夠現(xiàn)款提貨,我可以在價格上給予5%的優(yōu)惠。”、“如果你提供特殊陳列面,并免費提供促銷場地,我會在價格上有所考慮。”
商務(wù)談判采取報價方法02
談判由四個主要因素組成:你的報價和對方的還價,你的底牌與對方的底牌。報價和還價隨著談判的深入會逐漸清晰,而整個談判過程中雙方都會揣摩、推測、試探對方的底牌,是心理、智慧、技巧的綜合較量。所以無論出現(xiàn)何等情況都不要輕易亮出你的底價。
在談判過程中,雙方都會試圖不斷的擴大自己的談判空間,報價越高意味著你的談判空間越大,也會有更多的回報。談判是一項妥協(xié)的藝術(shù),成功的談判是在你讓步的過程中得到你所需要的。一個較高的報價會使你在價格讓步中保持較大的回旋余地。
無論以何種條件成交,最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判。很多談判者習(xí)慣于在第一次報價時給客戶最優(yōu)惠的價格,希望能夠盡早成交,由于價格已接近最低底線,在價格上則無法讓步。還有一些企業(yè)管理者比較急功近利,訂單量是績效考核的唯一指標(biāo),導(dǎo)致銷售代表談判初期就把價格降至最低,只顧數(shù)量而不顧質(zhì)量,忘記了企業(yè)最終目的是贏利而不是報表上的數(shù)字。這好比只有一個回合的兵乓球比賽,無論輸贏對手都會感到很無趣。其實談判的過程同結(jié)果一樣重要。對方只有通過自己的努力把價格談下來,才會相信這是你能承受的最低價格,否則即使你有三寸不爛之舌,對方也不會相信。再小的生意也要做長線,只有在對方心里平衡的前提下,你才會有下次交易的機會,倘若你寸土不讓,這次也許可以成交,但下次就會十分困難了,談判桌上沒有絕對的信任,即使你有極佳的客情。請記住,當(dāng)對方猜不到你的底牌,而你又不能讓價時,你很有可能錯失下一次的交易機會。
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