商務(wù)談判先報(bào)價(jià)的利弊
商務(wù)談判人員要想在全局上控制住整個(gè)談判,同時(shí)又能正確處理好談判過程中出現(xiàn)的諸多問題,就必須把握好談判的各個(gè)階段以及各個(gè)階段應(yīng)該采取的策略與技巧。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判先報(bào)價(jià)的利弊,供你閱讀參考。
商務(wù)談判先報(bào)價(jià)的利弊01:利弊并存
先報(bào)價(jià)的有利之處在于:一方面,先報(bào)價(jià)對(duì)談判的影響較大,它實(shí)際上等于為談判劃定了一個(gè)框架或基準(zhǔn)線,最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。比如,賣方報(bào)價(jià)某種計(jì)算機(jī)每臺(tái)FOB1000美元,那么經(jīng)過雙方磋商之后,最終成交價(jià)格一定不會(huì)超過1000美元這個(gè)界限的。另一方面,先報(bào)價(jià)如果出乎對(duì)方的預(yù)料和設(shè)想,往往會(huì)打亂對(duì)方的原有部署,甚至動(dòng)搖對(duì)方原來的期望值,使其失去信心。比如,賣方首先報(bào)價(jià)FOB某貨物1000美元一噸,而買方心里卻只能承受400美元一噸,這與賣方報(bào)價(jià)相差甚遠(yuǎn),即使經(jīng)過進(jìn)一步磋商也很難達(dá)成協(xié)議,因此,只好改變?cè)瓉聿渴?,要么提價(jià),要么告吹??傊?,先報(bào)價(jià)在整個(gè)談判中都會(huì)持續(xù)地起作用,因此,先報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)的影響要大得多。
先報(bào)價(jià)的弊在于:一方面,對(duì)方聽了我方的報(bào)價(jià)后,可以對(duì)他們自己原有的想法進(jìn)行最后的調(diào)整。由于我方的先報(bào)價(jià),對(duì)方對(duì)我方的交易條件的起點(diǎn)有所了解,他們就可以修改原先準(zhǔn)備的報(bào)價(jià),獲得本來得不到的好處。正如上邊所舉例子,賣方報(bào)價(jià)每臺(tái)計(jì)算機(jī) FOB1000美元,而買方原來準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)可能為1100美元一臺(tái)。這種情況下,很顯然,在賣方報(bào)價(jià)以后,買方馬上就會(huì)修改其原來準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)條件,于是其報(bào)價(jià)肯定會(huì)低于1000美元。那么對(duì)于買方來講,后報(bào)價(jià)至少可以使他獲得100美元的好處。另一方面,先報(bào)價(jià)后,對(duì)方還會(huì)試圖在磋商過程中迫使我方按照他們的路子談下去。其最常用的做法是:采取一切手段,調(diào)動(dòng)一切積極因素,集中力量攻擊我方的報(bào)價(jià),逼迫我方一步一步地降價(jià),而并不透露他們自己究竟肯出多高的價(jià)格。
商務(wù)談判先報(bào)價(jià)的利弊02:何時(shí)先報(bào)價(jià)利大于弊
先報(bào)價(jià)有利也有弊,那么什么時(shí)候、什么情況下先報(bào)價(jià)利大于弊呢?一般來講,我們要通過分析雙方談判實(shí)力的對(duì)比情況來決定何時(shí)先報(bào)價(jià)。
如果本方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方,或者說與對(duì)方相比,在談判中處于相對(duì)有利的地位,那么本方先報(bào)價(jià)就是有利的。尤其是當(dāng)對(duì)方對(duì)本次交易的行情不太熟悉的情況下,先報(bào)價(jià)的利更大。因?yàn)檫@樣可為談判先劃定一個(gè)基準(zhǔn)線,同時(shí),由于本方了解行情,還會(huì)適當(dāng)掌握成交的條件,對(duì)本方無疑是利大于弊。
如果通過調(diào)查研究,估計(jì)到雙方的談判實(shí)力相當(dāng),談判過程中一定會(huì)競(jìng)爭(zhēng)得十分激烈,那么,同樣應(yīng)該先報(bào)價(jià),以便爭(zhēng)取更大的影響。
如果本方談判實(shí)力明顯弱于對(duì)手,特別是缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的情況下,應(yīng)該讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。因?yàn)檫@樣做可以通過對(duì)方的報(bào)價(jià)來觀察對(duì)方,同時(shí)也可以擴(kuò)大自己的思路和視野,然后再確定應(yīng)對(duì)本方的報(bào)價(jià)作哪些相應(yīng)的調(diào)整。
以上僅就一般情況而言,何時(shí)先報(bào)價(jià)利大于弊。有些國(guó)際及國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)的談判,誰先報(bào)價(jià)幾乎已有慣例可以遵循。比如貨物買賣的談判,多半是由賣方首先報(bào)價(jià),然后買方還價(jià),經(jīng)過幾輪磋商后再告成交。相反,由買方先出價(jià)的情況是幾乎不存在的。
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