商務(wù)談判先報價的利弊
商務(wù)談判人員要想在全局上控制住整個談判，同時又能正確處理好談判過程中出現(xiàn)的諸多問題，就必須把握好談判的各個階段以及各個階段應(yīng)該采取的策略與技巧。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判先報價的利弊，供你閱讀參考。
商務(wù)談判先報價的利弊01：利弊并存
先報價的有利之處在于：一方面，先報價對談判的影響較大，它實際上等于為談判劃定了一個框架或基準(zhǔn)線，最終協(xié)議將在這個范圍內(nèi)達成。比如，賣方報價某種計算機每臺FOB1000美元，那么經(jīng)過雙方磋商之后，最終成交價格一定不會超過1000美元這個界限的。另一方面，先報價如果出乎對方的預(yù)料和設(shè)想，往往會打亂對方的原有部署，甚至動搖對方原來的期望值，使其失去信心。比如，賣方首先報價FOB某貨物1000美元一噸，而買方心里卻只能承受400美元一噸，這與賣方報價相差甚遠，即使經(jīng)過進一步磋商也很難達成協(xié)議，因此，只好改變原來部署，要么提價，要么告吹?？傊葓髢r在整個談判中都會持續(xù)地起作用，因此，先報價比后報價的影響要大得多。
先報價的弊在于：一方面，對方聽了我方的報價后，可以對他們自己原有的想法進行最后的調(diào)整。由于我方的先報價，對方對我方的交易條件的起點有所了解，他們就可以修改原先準(zhǔn)備的報價，獲得本來得不到的好處。正如上邊所舉例子，賣方報價每臺計算機 FOB1000美元，而買方原來準(zhǔn)備的報價可能為1100美元一臺。這種情況下，很顯然，在賣方報價以后，買方馬上就會修改其原來準(zhǔn)備的報價條件，于是其報價肯定會低于1000美元。那么對于買方來講，后報價至少可以使他獲得100美元的好處。另一方面，先報價后，對方還會試圖在磋商過程中迫使我方按照他們的路子談下去。其最常用的做法是：采取一切手段，調(diào)動一切積極因素，集中力量攻擊我方的報價，逼迫我方一步一步地降價，而并不透露他們自己究竟肯出多高的價格。
商務(wù)談判先報價的利弊02：何時先報價利大于弊
先報價有利也有弊，那么什么時候、什么情況下先報價利大于弊呢?一般來講，我們要通過分析雙方談判實力的對比情況來決定何時先報價。
如果本方的談判實力強于對方，或者說與對方相比，在談判中處于相對有利的地位，那么本方先報價就是有利的。尤其是當(dāng)對方對本次交易的行情不太熟悉的情況下，先報價的利更大。因為這樣可為談判先劃定一個基準(zhǔn)線，同時，由于本方了解行情，還會適當(dāng)掌握成交的條件，對本方無疑是利大于弊。
如果通過調(diào)查研究，估計到雙方的談判實力相當(dāng)，談判過程中一定會競爭得十分激烈，那么，同樣應(yīng)該先報價，以便爭取更大的影響。
如果本方談判實力明顯弱于對手，特別是缺乏談判經(jīng)驗的情況下，應(yīng)該讓對方先報價。因為這樣做可以通過對方的報價來觀察對方，同時也可以擴大自己的思路和視野，然后再確定應(yīng)對本方的報價作哪些相應(yīng)的調(diào)整。
以上僅就一般情況而言，何時先報價利大于弊。有些國際及國內(nèi)業(yè)務(wù)的談判，誰先報價幾乎已有慣例可以遵循。比如貨物買賣的談判，多半是由賣方首先報價，然后買方還價，經(jīng)過幾輪磋商后再告成交。相反，由買方先出價的情況是幾乎不存在的。
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