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商務談判報價原則

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  報價階段即指雙方各自提出自己的交易條件。談判雙方往往是經(jīng)過各自互探對方的底細,在明確了交易的具體內容和范圍,以及討論磋商的基本議題之后,提出各自的交易條件,表明自己的立場和利益需求。下面學習啦小編整理了商務談判報價原則,供你閱讀參考。

  商務談判報價原則一:相對的賣方最高,買方最低

  對于賣方來講,開盤價必須是"最高的",相應地,對買方來講,開盤價必須是"最低的",這是報價的首要原則。

  首先,若我們?yōu)橘u方,開盤價為我方的要價確定了一個最高限度。一般來講,除特殊情況外,開盤價一經(jīng)報出,就不能再提高或更改了。最終雙方成交的價格肯定是在此開盤價格以下。若我們?yōu)橘I方,開盤價為我方的要價確定了一個最低限度。一般來講,沒有特殊情況,開盤價也是不能再降低的,最終雙方成交的價格肯定在此開盤價格之上。

  其次,從人們的觀念上來看,"一分錢、一分貨"是多數(shù)人信奉的觀點。因此,開盤價較高,會影響對方對我方提供的商品或勞務的印象和評價。

  再次,開盤價較高,能夠為以后的討價還價留下充分的回旋余地,使本方在談判中更富有彈性,便于掌握成交時機。

  第四,開盤價的高低往往對最終成交水平具有實質性的影響,即開盤價高,最終成交價的水平也就比較高;開盤價低,最終成交價的水平也相應地比較低。

  商務談判報價原則二:開盤價必須合情合理。

  開盤價要報得高一些,但絕不是指要漫天要價、毫無道理、毫無控制,恰恰相反,高的同時必須合乎情理,必須能夠講得通才成。可以想象,如果報價過高,又講不出道理,對方必然會認為你缺少談判的誠意,或者被逼無奈而中止談判揚長而去;或者以其人之道還治其人之身,相對地來個"漫天要價";亦或一一提出質疑,而我們又無法解釋,其結果只好是被迫無條件地讓步。在這種情況下,有時即使你已將交易條件降低到較公平合理的水平上,對方仍會認為尚有"水分"可擠,因而還是窮追不舍。可見,開盤價脫離現(xiàn)實,便會自找麻煩。

  商務談判報價原則三:堅定、明確

  報價應該堅定、明確、完整,且不加任何解釋和說明。

  開盤價的報出要堅定、果斷,不保留任何語尾,并且毫不猶豫。這樣做能夠給對方留下我方是認真而誠實的好印象。要記住,任何欲言又止,吞吞吐吐的行為,必然會導致對方的不良感受,甚至會產生不信任感。

  開盤報價要明確、清晰而完整,以便對方能夠準確地了解我方的期望。實踐證明,報價時含糊不清最容易使對方產生誤解,從而擾亂本方所定步驟,對己不利。

  報價時不要對本方所報價格作過多的解釋、說明和辯解,因為對方不管我方報價的水份多少都會提出質疑的。如果在對方還沒有提出問題之前,我們便主動加以說明,會提醒對方意識到我方最關心的問題,而這種問題有可能是對方尚未考慮過的問題。因此,有時過多地說明和解釋,會使對方從中找出破綻或突破口,向我們猛烈地反擊,有時甚至會使我們自己十分難堪,無法收場。

  綜上是就一般情況而言的報價原則和策略。必須指出的是,報價在遵循上述原則的同時,必須考慮當時的談判環(huán)境和與對方的關系狀況。如果對方為了自己的利益而向我方施加壓力,則我方就必須以高價向對方施加壓力,以保護本方的利益;如果雙方關系比較友好,特別是有過較長的合作關系,那么報價就應當穩(wěn)妥一點,出價過高會有損于雙方的關系;如果我方有很多競爭對手,那就必須把要價壓低到至少能受到邀請而繼續(xù)談判的程度,否則會連繼續(xù)談判的機會都沒有,更談不上其它的什么了。因此,除了掌握一般性報價的原則和策略,還需要靈活地加以運用,不可教條主義。

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