商務(wù)談判報價磋商
報價和磋商是談判過程中兩個核心問題,因為,一方面報價和磋商的策略與技巧的應(yīng)用很大程度上決定了生意是否能夠成交;另一方面,一旦生意成交,還將在很大程度上決定是贏利還是虧損。為此,掌握報價階段的策略與技巧,是商務(wù)談判人員必須做到的。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判報價磋商,供你閱讀參考。
商務(wù)談判報價磋商01
通常情況下,一方報價完畢之后,另一方會要求報價方進(jìn)行價格解釋。那么在做價格解釋時,必須遵循一定的原則,即:不問不答,有問必答,避虛就實,能言不書。
不問不答是指買方不主動問及的問題不要回答。其實,買方未問到的一切問題,都不要進(jìn)行解釋或答復(fù),以免造成言多有失的結(jié)果。
有問必答是指對對方提出的所有有關(guān)問題,都要一一做出回答,并且要很流暢、很痛快地予以回答。經(jīng)驗告訴人們,既然要回答問題,就不能吞吞吐吐,欲言又止,這樣極易引起對方的懷疑,甚至?xí)嵝褜Ψ阶⒁?,從而窮追不舍。
避虛就實是指對本方報價中比較實質(zhì)的部分應(yīng)多講一些,對于比較虛的部分,或者說水分含量較大的部分,應(yīng)該少講一些,甚至不講。
能言不書是指能用口頭表達(dá)和解釋的,就不要用文字來書寫,因為當(dāng)自己表達(dá)中有誤時,口述和筆寫的東西對自己的影響是截然不同的。有些國家的商人,只承認(rèn)筆上的信息,而不重視口頭信息。因此要格外慎重。
商務(wù)談判報價磋商02
對待對方報價的策略
在對方報價過程中,要認(rèn)真傾聽并盡力完整、準(zhǔn)確、清楚地把握住對方的報價內(nèi)容。在對方報價結(jié)束之后,對某些不清楚的地方可以要求對方予以解答。同時,應(yīng)盡可能地將本方對對方報價的理解進(jìn)行一下歸納和總結(jié),并力爭加以復(fù)述,以便對方確認(rèn)自己的理解是正確無誤的之后,方可進(jìn)行下一步。
在對方報價完畢之后,比較策略的做法就是,不急于還價,而是要求對方對其價格的構(gòu)成、報價依據(jù)、計算的基礎(chǔ)以及方式方法等作出詳細(xì)的解釋,即所謂的價格解釋。通過對方的價格解釋,可以了解對方報價的實質(zhì)、態(tài)勢、意圖及其誠意,以便從中尋找破綻,從而動搖對方報價的基礎(chǔ),為我方爭取重要的便利。
在進(jìn)行完價格解釋之后,針對對方的報價,有兩種行動選擇:一是要求對方降低其要價。這是一種比較有利的選擇,因為這實質(zhì)上是對對方報價的一種反擊,如果反擊成功,即可爭取到對方的讓步,而本方既沒有暴露自己的報價內(nèi)容,也沒有作出任何相應(yīng)地讓步。二是提出自己的報價。這種做法不十分講究,除非特殊情況,否則采用此法對己方不利。
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