如何與客戶有效的溝通
如何與客戶有效的溝通
每個銷售人員在銷售過程中，都應(yīng)當運用一些溝通技巧，讓顧客多表達自己的想法和看法，耐心地傾聽并抓住重點，進而才能迎合客戶的心，把話說到點子上，為銷售的成功鋪平道路。下面學習啦小編整理了與客戶有效的溝通的方法，供你閱讀參考。
與客戶有效的溝通的方法(1)塑造形象。
權(quán)威的地位、職業(yè)的形象、得體的言行、良好的硬件，即使什么都不說已經(jīng)表達了很多。當某個名醫(yī)說XX藥副作用很大的時候，你可能終身都不會再用這種藥。只要你的形象合適，幫助你就能給對方帶來成就感。
與客戶有效的溝通的方法(2)創(chuàng)造鮮活性。
依據(jù)“鮮活性效應(yīng)”，當面臨問題解決或決策情境的時候，人們會從記憶中提取與當前情境有關(guān)的信息。在談話中創(chuàng)造鮮活性信息，替代對方已經(jīng)想好的結(jié)論。例如：當你表達某次地震中死亡323人，還是我永遠忘不了房屋倒塌那一瞬間小女孩臉上絕望的表情。哪一種更容易讓聆聽者捐款呢，事實上前者的損失可能遠超后者。一個好故事比邏輯更令人印象深刻，提起iPhone，你腦中想到的是喬布斯演講的畫面，還是iPhone的結(jié)構(gòu)圖?
與客戶有效的溝通的方法(3)制造恐懼。
杏仁核與較高的腦部區(qū)域有較為活躍的聯(lián)結(jié)，恐懼情緒可以替代邏輯分析和思考。恐懼遠比理性強大，恐懼已經(jīng)進化成一種機制，保護我們免受生命威脅。食品商標上的大號標記——無添加劑、有機，就是在制造恐懼，當你轉(zhuǎn)身再看轉(zhuǎn)基因食品時，做決策的已經(jīng)不是理性而是恐懼。如離職面談，常用的方法之一就是制造恐懼，XX公司的薪酬確實較高，但是公司產(chǎn)品市場占有率其實在走低，你真的希望哪3個月高薪，然后失業(yè)么?XX的職位確實給的教高，但是XX壓力大也是出名的，為事業(yè)犧牲家庭真的值得么?在我們大腦中，處理工具和滿足的區(qū)域有大量重合。這些描述有些是假的，有些是真的，更多的是一種可能性，但是無論真假鮮活性都會讓你感到恐懼，而只要你選擇留下，瞬間就可以獲得脫離焦慮和恐懼的滿足。同時根據(jù)決策沖突理論，一般人在面對多項可選擇的方案時，因為害怕后悔，更可能決定暫緩采取行動，或是根本不采取行動。所以當你猶豫就差不多會留下來了。
與客戶有效的溝通的方法(4)降低成本。
信任是進化的產(chǎn)物，沒有信任，就無法達成合作、也無法達成交易。基于信任這種降低交易成本的基礎(chǔ)心理，以及人和布里丹之驢一樣，面對復(fù)雜的多維的問題，無論決策的結(jié)果如何，決策本身就會產(chǎn)生巨大的壓力。這時候如果出現(xiàn)一個邏輯自洽，簡單可行的斷言，這種權(quán)威、簡潔、有力的斷言將對于不想承擔思考壓力和決策責任的普通人來說是極具誘惑力的。例如：綠豆包治百病、黨衛(wèi)軍，我們的榮耀叫忠誠、yes we can。具體來說，在溝通中無視問題背景和邏輯，直接斷言，只有XX主義才能救XX;或者XX改革是解決XX問題唯一可行的方案，對于多數(shù)逃避自由的人來說僅有的方案，就是正確的方案。
與客戶有效的溝通的方法(5)羊群心理。
根據(jù)復(fù)雜適應(yīng)系統(tǒng)理論，人和很多動物、昆蟲一樣是通觀察和模仿其他同類的行為來知道自己該做什么的。我們是社會動物，我們的自我評估是和其他人聯(lián)系在一起的。僅僅從人群中站起來，或者和其他人不同，會讓大多數(shù)人感到不舒服。所以，當你表達出有多少人，包括XX明星、XX政要選擇了做某事或者支持某個觀點，或者95%的顧客都買了某款產(chǎn)品時，將增加顧客購買的可能性。
與客戶有效的溝通的方法(6)稟賦效應(yīng)。
從行為經(jīng)濟學角度損失厭惡原則可以推導出，當個人一旦擁有某項物品，那么他對該物品價值的評價要比未擁有之前大大增加。所以，我們想改變某人的想法不是告訴他如何如何，而是引導他自己說出如何如何。舉個直觀的例子，有經(jīng)驗的服務(wù)員常常會讓顧客說說從他的角度這個產(chǎn)品如何，無論你說出了什么優(yōu)點，她只需要不斷的肯定你的觀點有多專業(yè)有多正確就可以了就會增加你購買的可能性。你會承認自己沒眼光么?6種方法，核心思想是，不要分析對方想要什么，而是告訴對方他應(yīng)該想要什么。主動引導溝通方向和節(jié)奏，不是命令對方向哪走，而是拆掉其他的路，只給對方留一條路讓他自己選。
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