如何與新客戶溝通
可是認(rèn)識(shí)新客戶容易，怎樣跟客戶有下一步溝通卻需要百分百的努力，大多數(shù)人都明白這一點(diǎn)，認(rèn)識(shí)新的客戶僅僅是第一步，后面怎樣去維護(hù)客戶才是其銷售工作中的重中之重。那么工程銷售員要在開發(fā)新客戶后如何與新客戶進(jìn)一步進(jìn)行溝通呢?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了與新客戶溝通的方法，供你閱讀參考。
與新客戶溝通的方法：三大技巧
1、新客戶開發(fā)，要淡定。
新客戶由于是初次合作，還缺乏深入了解，互信度相對(duì)來(lái)說(shuō)也不夠，大力緊抓是不合適宜的。因?yàn)槿狈Ρ容^，如果一開始就是較大的力度緊跟，他還可能形成習(xí)慣性的依賴。以貨款結(jié)算方式為例：如果我們一開始就堅(jiān)持先款后貨、或貨到付款，客戶就會(huì)習(xí)慣以此方式與我方合作，減輕我方的資金周轉(zhuǎn)壓力和貨款回籠風(fēng)險(xiǎn)。偶爾特殊情況下，經(jīng)請(qǐng)示同意他貨到付款、或推遲幾天付款，他覺(jué)得你幫了他很大的忙，心懷感激。但是，如果你一開始就放寬到批結(jié)、或月結(jié)，你就忙著催款吧，明明你已經(jīng)很寬松，但他絕對(duì)不會(huì)感激你，而只會(huì)埋怨你，因?yàn)槟阕屗憛?mdash;—老是催他要錢。
2、老客戶維護(hù)要視情而定。
有經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)都知道，客情關(guān)系太熟，有時(shí)候也不好處理，因?yàn)樗涯憧闯膳笥?，什么大小事情都找你。怎么辦呢?常規(guī)事務(wù)，能幫就要盡量幫他，不然怎么配稱朋友呢;非常規(guī)的事務(wù)，有時(shí)你要學(xué)會(huì)打太極，往上級(jí)推一推，不是客戶的任何要求都應(yīng)該落實(shí)和滿足他。對(duì)確實(shí)合理而又必要的事，你當(dāng)然也不要怕麻煩，要盡力為他爭(zhēng)取政策和條件;超出常規(guī)的事務(wù)，那已經(jīng)超越了你的權(quán)限，適當(dāng)?shù)丶哟罅Χ仁菓?yīng)該的，不然很可能影響客戶對(duì)你的信心，也會(huì)影響合作。
3、對(duì)有潛力的老客戶的發(fā)展問(wèn)題。
必須是鎖定。因?yàn)槔峡蛻舸蠹以缇徒⒘肆己玫暮献骰A(chǔ)，只要他有潛力，我們就必須想辦法進(jìn)一步擴(kuò)大或深化合作。根據(jù)營(yíng)銷學(xué)原理，開發(fā)新客戶的難度是挖掘老客戶的8倍。所以，擴(kuò)大，就是促使他在原有合作項(xiàng)目的基礎(chǔ)上，再增加我司的其他產(chǎn)品或新產(chǎn)品;深化，就是把業(yè)已合作的項(xiàng)目加大人力物力的投入，把銷量沖上去，把市場(chǎng)占有率提高，把品牌的知名度、美譽(yù)度提升。當(dāng)然，這不是客戶單方面的事，所以我們也必須看準(zhǔn)市場(chǎng)、選好客戶，加大扶持力度。對(duì)好客戶，就是要下猛藥，才能立竿見(jiàn)影，起到樹立樣板市場(chǎng)和打造優(yōu)秀客戶的表率作用!
與新客戶溝通的方法：三個(gè)“不”原則
【不能有任何拖延】
要有做生意的迅速、執(zhí)著，絕對(duì)不要造成最好的客戶被別人拉走的遺憾。這需要你第一時(shí)間主動(dòng)去聯(lián)系他們，客戶，什么是客戶?客戶就是上帝，在上帝面前是你需要主動(dòng)去跟他們接觸，別想著“客戶有需要會(huì)主動(dòng)找你”這樣的話。相信這樣的話只要是做銷售的都會(huì)從客戶口中聽(tīng)過(guò)，可是你想想又有多少人真的等到客戶有需要，等到他找你。
所以說(shuō)有新客戶之后就應(yīng)該迅速主動(dòng)地去找他，一上來(lái)跟客戶談生意，肯定會(huì)客戶拒絕的，那么可以先不談生意，大家約出來(lái)吃頓飯，聊聊天什么的增進(jìn)大家之間感情。“飯桌上的生意”這是中國(guó)的傳統(tǒng)，大家熟悉了，一切都好做。特別是做工程這一塊的人，他們看似大大咧咧，可是特別注重感情這一塊，重義氣。
【不能冷漠】
人們總是被有目標(biāo)和方向的人所吸引。熱情是一塊磁石，它來(lái)自于你對(duì)你自己可以提供的東西的價(jià)值以及對(duì)它的信心。熱情不是喋喋不休，而是意味著你決不催促或迫使別人。人都是感性的，沒(méi)有誰(shuí)敢百分之一百說(shuō)自己很理性，所以很容易被你的熱情所感染。即使在開始的時(shí)候?qū)δ惚憩F(xiàn)的很冷淡，滿臉不感興趣的樣子，不要對(duì)他們失去希望，這都是人類自我保護(hù)的偽裝。
你要明白你為什么會(huì)拜訪這個(gè)客戶?為什么要聯(lián)絡(luò)他們?因?yàn)槟阏J(rèn)為他們需要你的產(chǎn)品，需要你的幫助。那好，既然他們有這方面的需求，那么你就要用你的熱情去感染他。你的熱情，真誠(chéng)客戶是感受的到的，要保持好人際關(guān)系，并看準(zhǔn)“適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)”。
【不要自己做專家】
與其直接告訴人們一些信息，不如引用第三方說(shuō)的話，這樣人們會(huì)更快地相信你。經(jīng)?？吹胶芏噤N售員，在拜訪客戶的時(shí)候總是不停地介紹自己的產(chǎn)品有多么地好，可是聽(tīng)的人卻聽(tīng)得漫不經(jīng)心。這樣的效果最后會(huì)怎么樣，相信很多人都明白。這也是工程銷售界現(xiàn)在為什么倡導(dǎo)一種圈子營(yíng)銷，以項(xiàng)目合作，互相引進(jìn)客戶關(guān)鍵聯(lián)系人的方式去公關(guān)項(xiàng)目。
你花費(fèi)大量的時(shí)間，金錢去跟進(jìn)一個(gè)項(xiàng)目都還不能夠成功，最后你的朋友在客戶面前的一句話卻輕易打動(dòng)客戶，接受你的產(chǎn)品。在圈子內(nèi)如果有一個(gè)人被客戶方所信任，很容易激活工程的整個(gè)價(jià)值鏈，并幫助他們走出下一步。所以最好不要自己做專家，盡量加入到圈子內(nèi)。
新客戶的開發(fā)是比較困難，比維護(hù)一個(gè)老客戶的成本要高得多。但是只要我們掌握一定的客戶開發(fā)技巧，實(shí)現(xiàn)成功開發(fā)也不是沒(méi)有可能。
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