銷售與客戶第一次溝通的技巧
第一次的見面給人留下的印象往往決定了之后對方對你總體印象的百分之三十。所以，對于銷售來說，第一次與客戶見面的溝通就顯得尤為重要。接下來學(xué)習(xí)啦小編為你整理了銷售與客戶第一次溝通的技巧，希望對你有幫助。
銷售與客戶第一次溝通的技巧
1、談話流程。
初次見面，需要把握好談話的流程和節(jié)奏。銷售，應(yīng)該是一次愉悅的聊天，它也是一門技術(shù)，是一種基于客戶心理、客戶購買決策流程采取的行動(dòng)組合。銷售，有其內(nèi)在的規(guī)律，而且是可以學(xué)習(xí)的。研究發(fā)現(xiàn)：成功的銷售往往是相似的!
2、建立關(guān)系。
初次見面，應(yīng)注意營造良好的第一印象(與客戶建立關(guān)系)。沒有關(guān)系，就沒有銷售，國際著名版權(quán)課程“行動(dòng)銷售”認(rèn)為：要簽5萬美元的訂單，必先建立價(jià)值5萬美元的關(guān)系。何謂關(guān)系?關(guān)系的核心是信任和興趣!銷售人員應(yīng)該在每次拜訪中都注意去跟客戶建立、升華彼此間的關(guān)系，畢竟，誰也不愿意跟不熟的人、看起來不舒服的人、不守時(shí)不守信的人、不專業(yè)的人、不值得信賴的人、不感興趣的人來談生意!!!建立關(guān)系的方法是運(yùn)用一些人際技能，如：態(tài)度積極(微笑/陽光/幽默);真誠贊美;以客戶為中心;稱呼得體;表現(xiàn)出興趣或談?wù)摫舜硕几信d趣的話題;傾聽……
3、注意提問。
特別需要提醒的是，如果是復(fù)雜銷售(如B2B性質(zhì))，初次見面的重點(diǎn)應(yīng)該是建立關(guān)系并做深入提問(傾聽客戶)，通過提問了解客戶的“需求、預(yù)算、時(shí)間表、接觸過的供應(yīng)商(競爭對手)、決策相關(guān)人及決策流程”等信息……千萬不能像非專業(yè)銷售人員那樣——初次見面就大談特談公司和產(chǎn)品(而根本不關(guān)心客戶)。初次見面，要把70%的時(shí)間和精力花在與客戶建立關(guān)系及提問環(huán)節(jié)(尤其要通過提問去關(guān)心客戶的需求)，至于展示，只需一帶而過(在以后的展示性拜訪中可以詳細(xì)談?wù)撟约旱墓?、產(chǎn)品/方案)。
銷售尋找客戶的方法
找客戶群的常用方法：展會(huì)名錄、商會(huì)名錄、協(xié)會(huì)名錄、報(bào)紙雜志、戶外廣告牌、行業(yè)網(wǎng)站、行業(yè)論壇、搜索引擎、傳單、客戶介紹、朋友介紹等等。
1、你去查查公司合同，看看你們產(chǎn)品銷售排名前三的都是哪幾個(gè)行業(yè)。然后你首先在這三個(gè)行業(yè)開拓客戶。
2、選定三個(gè)行業(yè)后，你再圈定10個(gè)最有可能成交的客戶，這段時(shí)間就主攻他們了。圈定10個(gè)客戶是基于自己的分析和打過100個(gè)客戶電話后，篩選出來的。
3、你重點(diǎn)攻關(guān)10個(gè)客戶，那是因?yàn)槟憔τ邢?，廣種薄收攻取客戶的方式不適合用在試用期考核。這是其一。其二是為了自救。萬一試用期結(jié)束，10個(gè)重點(diǎn)客戶沒有開單，你怎么辦?好辦，畢竟你已經(jīng)花了很多心血，了解這些公司基本情況，你跟你的老板講故事。
4、借助老板力量，幫你完成銷售。客戶稍微有點(diǎn)眉目了，請老板出馬見客戶，加快推進(jìn)力度。好處太多了，至少要老板了解你整體都在干嘛，讓客戶夸你的勤奮(因?yàn)槟阏f公司管理松散，松散的含義就是對銷售放羊，月底看業(yè)績)
做銷售簡單來說其實(shí)就是一個(gè)積累客戶，同時(shí)提升能力發(fā)展人脈圈子的過程，別看僅僅是銷售，其實(shí)扯到的道理涉及方方面面。如何能夠用3句話來搞定那些“釘子戶”客戶?如果抓住銷售的核心?如何尋找更多的客戶量?其實(shí)都是一個(gè)積累的過程。所以，上述介紹的幾種方法的前提，就是你有一個(gè)良好的心態(tài)，畢竟，找尋客戶并且建立與客戶之間的關(guān)系網(wǎng)就是一個(gè)不斷吃閉門羹的過程。利用現(xiàn)有的關(guān)系網(wǎng)，盡可能地拓展業(yè)務(wù)是一個(gè)銷售必備的技能。
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