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銷(xiāo)售時(shí)跟客戶(hù)溝通的口才技巧

時(shí)間: 芷婷783 分享

  銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)其實(shí)跟“溝通”二字是離不開(kāi)的。銷(xiāo)售人員的溝通能力十分重要的?,F(xiàn)在學(xué)習(xí)啦小編為你分享了銷(xiāo)售時(shí)跟客戶(hù)溝通的口才技巧,希望能夠幫到你。

  銷(xiāo)售時(shí)跟客戶(hù)溝通的口才技巧

  1、新客戶(hù)開(kāi)發(fā),要淡定。

  新客戶(hù)由于是初次合作,還缺乏深入了解,互信度相對(duì)來(lái)說(shuō)也不夠,大力緊抓是不合適宜的。因?yàn)槿狈Ρ容^,如果一開(kāi)始就是較大的力度緊跟,他還可能形成習(xí)慣性的依賴(lài)。

  2、老客戶(hù)維護(hù)要視情而定。

  有經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)都知道,客情關(guān)系太熟,有時(shí)候也不好處理,因?yàn)樗涯憧闯膳笥眩裁创笮∈虑槎颊夷?。怎么辦呢?常規(guī)事務(wù),能幫就要盡量幫他,不然怎么配稱(chēng)朋友呢;非常規(guī)的事務(wù),有時(shí)你要學(xué)會(huì)打太極,往上級(jí)推一推,不是客戶(hù)的任何要求都應(yīng)該落實(shí)和滿(mǎn)足他。對(duì)確實(shí)合理而又必要的事,你當(dāng)然也不要怕麻煩。

  3、對(duì)有潛力的老客戶(hù)的發(fā)展問(wèn)題。

  必須是鎖定。因?yàn)槔峡蛻?hù)大家早就建立了良好的合作基礎(chǔ),只要他有潛力,我們就必須想辦法進(jìn)一步擴(kuò)大或深化合作。根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)原理,開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的難度是挖掘老客戶(hù)的8倍。所以,擴(kuò)大,就是促使他在原有合作項(xiàng)目的基礎(chǔ)上,再增加我司的其他產(chǎn)品或新產(chǎn)品;深化,就是把業(yè)已合作的項(xiàng)目加大人力物力的投入,把銷(xiāo)量沖上去,把市場(chǎng)占有率提高,把品牌的知名度、美譽(yù)度提升。當(dāng)然,這不是客戶(hù)單方面的事,所以我們也必須看準(zhǔn)市場(chǎng)、選好客戶(hù),加大扶持力度。

  與顧客溝通交流的技巧

  一、保持適當(dāng)?shù)木嚯x

  在與顧客交談中,不宜莽撞的詢(xún)問(wèn)客人的隱私,這是極不禮貌的舉動(dòng)。保持距離,不涉及顧客隱私才能建立良好的關(guān)系。

  二、做個(gè)好的傾聽(tīng)者

  有些顧客性格比較外向,喜歡主動(dòng)交流。因此,專(zhuān)心傾聽(tīng)他人說(shuō)話(huà)也是尊重對(duì)方的表現(xiàn),適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)和表達(dá)關(guān)懷,會(huì)使顧客感到很溫暖。

  三、與顧客建立友誼

  與顧客建立友誼也如同交朋友一樣,要本著一顆誠(chéng)摯的心,才能使顧客信任你,為往后奠定基礎(chǔ)。運(yùn)用好上述的技巧,使他成為你的工具,讓你的未來(lái)發(fā)展更加寬闊。

  四、恰當(dāng)?shù)墓ЬS

  贊美的詞語(yǔ)是促進(jìn)人際關(guān)系的潤(rùn)滑劑,不要嗇與贊美人,但要把握好分寸,因?yàn)檫^(guò)分恭維只會(huì)令人反感。比如,顧客的發(fā)質(zhì)不錯(cuò),你可以贊美說(shuō):“你的頭發(fā)真好,我干了這么久,很少看見(jiàn)這么好的頭發(fā)。”如果客人想剪短發(fā),你也可以說(shuō):“你的頭型很飽滿(mǎn),剪短發(fā)一定很漂亮。”顧客聽(tīng)了很受用。

  五、即興引入法

  巧妙的借用彼時(shí)、彼地、彼人的某些材料為題,借此引發(fā)交談。如有人在大熱天遇見(jiàn)一位不相識(shí)的環(huán)衛(wèi)工人時(shí),說(shuō):“這么熱的天,看這西瓜成車(chē)地運(yùn)進(jìn)城,你們清掃瓜皮的任務(wù)肯定不輕呵!”一句話(huà),引來(lái)對(duì)方滔滔地講述烈日下勞動(dòng)的艱辛,抒發(fā)“臟了我一個(gè),清潔全城人”的豪情,還有的善于借對(duì)方的籍貫、年齡、服飾、居室等,即興引出話(huà)題,效果都很好。

  六、投石問(wèn)路法

  向河水中投塊石子,探明水的深淺再前進(jìn),就能較有把握地過(guò)河。與陌生人交談,先提些“投石”式的問(wèn)題,在略有了解后再有目的地交談,便能談得較為投機(jī)。如在宴會(huì)上見(jiàn)到陌生的鄰座,可先“投石”詢(xún)問(wèn):“您和主人是老同學(xué)呢,還是老同事?”然后可循著對(duì)方的答話(huà)交談下去。如對(duì)方回答說(shuō)是“是老鄉(xiāng)”,那也可談下去。是北京老鄉(xiāng),可談天安門(mén)、故宮、長(zhǎng)城等;是福建老鄉(xiāng),可談荔枝、龍眼、桔子等等。

  七、彬彬有禮的問(wèn)

  要恰當(dāng)?shù)厥褂帽硎咀鹬氐木凑Z(yǔ):“請(qǐng)教”、“請(qǐng)問(wèn)”、“請(qǐng)指點(diǎn)”等,要恰當(dāng)使用表示謙恭的謙語(yǔ):“多謝你提醒”、“您的話(huà)使我頓開(kāi)茅塞”、“給您添麻煩了”等。在對(duì)方答話(huà)離題太遠(yuǎn)時(shí),還要用委婉語(yǔ)控制話(huà)題:“請(qǐng)?jiān)试S我打斷一下.....”“這些事你說(shuō)得很有意思,今后我還想請(qǐng)教, 不過(guò)我仍希望再談?wù)勯_(kāi)頭提的問(wèn)題......”自然地把話(huà)題引過(guò)來(lái)。問(wèn)話(huà)時(shí)不要板起面孔。“笑容是你的財(cái)產(chǎn)”,微笑著問(wèn)話(huà),會(huì)使人樂(lè)于回答。

  八、中心開(kāi)花法

  選擇眾人關(guān)心的事件為題。圍繞人們的注意中心,引出大家的議論,導(dǎo)致“語(yǔ)花”四濺,形成“中心開(kāi)花”。如上海某鐵路道口, 因道口員的失職,致使公共汽車(chē)和火車(chē)相撞,造成44人傷亡的慘劇。有人在事故見(jiàn)報(bào)后第二天,在和大伙交談時(shí),提出這一話(huà)題,頓時(shí)大家議論紛紛,有的補(bǔ)敘自己所知的情節(jié),有的發(fā)表對(duì)失職者的處罰意見(jiàn),有的談?wù)撀殬I(yè)道德的重要.....七嘴八舌,十分熱鬧。這類(lèi)話(huà)題是大家想談、愛(ài)談、又能談的,人人有話(huà),自然就談得熱鬧了。

  九、話(huà)題的選擇

  想與顧客打開(kāi)話(huà)題,拉近關(guān)系,最簡(jiǎn)單的話(huà)題就是從顧客的頭發(fā)開(kāi)始。一方面,可以問(wèn)問(wèn)顧客對(duì)發(fā)型的喜好,需求,上一次做發(fā)型的時(shí)間。另一方面做為專(zhuān)業(yè)人士可以為港口分析發(fā)質(zhì)狀況,給他一些好的建議。比如這位客人的頭發(fā)比較稀少,你可以建議他燙發(fā)。如果這位客人的發(fā)型比較沉悶,死板,而他又覺(jué)得這種發(fā)型適合他,你就可以建議他染發(fā)等等。這樣,不僅為自己給顧客提供了依據(jù),而且了解了顧客的喜好,并使他對(duì)你產(chǎn)生了信任感。

  接下來(lái)進(jìn)一步拉近與顧客的關(guān)系就容易多了??梢粤默F(xiàn)在社會(huì)普遍關(guān)注的新鮮事兒,或是對(duì)眼下流行的事物的認(rèn)識(shí)等等輕松愉快的話(huà)題。你不仿談?wù)勛约旱慕?jīng)歷和取得的成績(jī),適當(dāng)?shù)男揎椧幌挛磭L不可,但忌夸大其詞。從談話(huà)中,讓顧客感受到你的熱情與誠(chéng)意,使其感到被尊重,重視。


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