2017化妝品銷售技巧話術(shù)

　　化妝品是每個(gè)女生必備的修飾自己美好外表的東西，那么作為一名化妝品銷售，你知不知道怎么吸引顧客向你購買產(chǎn)品嗎?下面由學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的化妝品銷售方法，希望大家喜歡!

　　化妝品銷售必須掌握的信息

　　根據(jù)化妝品銷售技巧和話術(shù)中了解到，消費(fèi)者購買化妝品的影響因素有社會(huì)文化因素和個(gè)體因素。

　　根據(jù)化妝品銷售技巧和話術(shù)，對(duì)化妝品加盟店的購買影響因素進(jìn)行分析

　　根據(jù)化妝品銷售技巧和話術(shù)，從因素的影響范圍出發(fā)，我們將影響消費(fèi)者購買行為的因素區(qū)分為兩大類：

　　社會(huì)文化因素

　　根據(jù)化妝品銷售技巧和話術(shù)，社會(huì)文化因素指的是其影響范圍不局限在某一特定的化妝品加盟店消費(fèi)者，而往往對(duì)處于同一條件下的化妝品加盟店消費(fèi)者都具有影響的因素。根據(jù)化妝品銷售技巧和話術(shù)，文化因素指的是價(jià)值觀等核心的文化，對(duì)于一個(gè)國家和民族來講往往具有同一性，但同處于一個(gè)國家或民族，仍然可以由于屬于不同的階層或群體而呈現(xiàn)出不一樣的消費(fèi)行為。根據(jù)化妝品銷售技巧和話術(shù)，首先，收入的多寡深刻影響著人類的思想和行為，不同的收入水平就形成不同的社會(huì)階層，這些社會(huì)階層內(nèi)部的成員會(huì)表現(xiàn)出一定程度上同一的化妝品加盟店消費(fèi)行為;其次，不同的認(rèn)同感也構(gòu)成了不同的群體。如民族、宗教、種族和地理等因素也會(huì)將消費(fèi)者聚成不同的群體。

　　個(gè)體因素

　　根據(jù)化妝品銷售技巧和話術(shù)，化妝品加盟店消費(fèi)行為不是抽象的，而是要由具體的不同的個(gè)體來完成，因此必然受其個(gè)人特征的影響特別是受其角色地位、年齡生命周期階段、職業(yè)、生活方式以及心理因素的影響。

　　化妝品銷售必備技巧及話術(shù)

　　一、顧客來之前

　　熟悉產(chǎn)品：要真正熟悉公司產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)地、價(jià)格、促銷政策、性能、消費(fèi)者定位、賣點(diǎn)，做到爛熟于胸。

　　了解公司：熟悉公司的歷史、規(guī)模、組織、人事、銷售政策、規(guī)章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關(guān)問題，對(duì)答如流可以消除顧客疑慮，使客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任感。

　　形象要求：淡妝上崗、發(fā)型得體、站姿端正、衣裝整潔、口齒清晰，勤刷牙，口里無異味影響顧客情緒。給人一種專業(yè)(佩戴胸牌)、親切(微笑服務(wù)牌)、整潔、舒服等感覺，整體上給人一種信賴。

　　二、見到顧客時(shí)

　　1：話術(shù)前奏--讓顧客產(chǎn)生對(duì)我們的信任。

　　自信表現(xiàn)：面對(duì)顧客時(shí)，聲音不要發(fā)抖，腿腳不要哆嗦，語言要有力度，具有震懾力。眼睛正視顧客，這不僅是對(duì)顧客的尊重，更是自信的表現(xiàn)，換句話說就是“銷售等于銷售你的自信”。自信建立在你的專業(yè)知識(shí)上，對(duì)產(chǎn)品性能、使用方式等細(xì)則了如指掌。

　　微笑服務(wù)：盡量保持親切大方的微笑，態(tài)度熱情，切記以貌取人，服務(wù)周到體貼。(如果微笑起來不好看，可以使心情快樂起來)把一個(gè)顧客服務(wù)好了，實(shí)際上等于打了一期形象廣告，她很有可能轉(zhuǎn)告身邊的朋友，介紹公司的服務(wù)，為公司做免費(fèi)的口碑宣傳。

　　主動(dòng)接待：“歡迎光臨靚佳人”迎門接待語。要主動(dòng)為顧客服務(wù)，顧客帶小孩時(shí)要幫忙照顧;顧客拎大包時(shí)要提示她可以把包先放下;“現(xiàn)在搞活動(dòng)呢，比如****”用真誠的訴說，大方得體的站姿贏得顧客好感。

　　用心溝通：“姐需要點(diǎn)什么”一句問候拉近與顧客的距離，盡量像談戀愛一樣，把自己最好的一面留給顧客。仔細(xì)傾聽顧客講話，適時(shí)對(duì)其進(jìn)行贊美與點(diǎn)頭微笑表示認(rèn)同。

　　2：話術(shù)開始---與顧客溝通，達(dá)成這筆交易。

　　問題：你們這里有沒有****化妝品?

　　分析：顧客兜里有錢，就是來買化妝品的，要想法設(shè)法留住她。

　　不好意思，我們這個(gè)店暫時(shí)沒有，其它分店有，如果您需要的話，我可以讓公司抓緊時(shí)間送過來(可以記錄下來，有的話打電話通知)。

　　不好意思，這個(gè)牌子的化妝品沒有，不過我們這里有和它一樣功效的化妝品，現(xiàn)在有很多顧客都在用這款。

　　姐，不好意思沒有，我們公司的產(chǎn)品比較齊全，一定有適合您的。

　　有，這一款賣得很快，回頭客很多。(這樣說更加認(rèn)同了顧客的觀點(diǎn)，實(shí)際上等于贊揚(yáng)了顧客的選擇)

　　有

　　，這一款賣得很快而且正在搞促銷呢(誘導(dǎo)顧客進(jìn)行購買)。

　　姐，很抱歉沒有，您可以試試這個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品也很適合您的膚質(zhì)，在北京、石家莊、邯鄲賣得都挺好。

　　問題：我考慮考慮吧或者直接說這產(chǎn)品有點(diǎn)貴了

　　分析：顧客說出此類話，可能是嫌產(chǎn)品太貴超出了自己的支付能力

　　(嫌價(jià)格貴，但是很愛美)這款產(chǎn)品雖然價(jià)格有些高，是因?yàn)樗臓I養(yǎng)成分高，它可以使用3個(gè)月，一共180多元，一天只花2元錢，就可以讓你變地漂漂亮亮，您說值不值。

　　(嫌價(jià)格貴，但確實(shí)有消費(fèi)能力)現(xiàn)在這款產(chǎn)品正在搞促銷，過幾天他就要恢復(fù)原價(jià)了(或者說沒有買贈(zèng)活動(dòng)了)。

　　(對(duì)產(chǎn)品不放心)這是大公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，在我們店已經(jīng)賣了*年了，質(zhì)量很有保障，***明星做的代言人，***電視臺(tái)做的廣告。

　　(轉(zhuǎn)移策略)您可以看看那款產(chǎn)品，也挺適合您皮膚的，價(jià)格沒有這款高，屬于性價(jià)比較高的產(chǎn)品。

　　問題：顧客進(jìn)店后，不說話，隨處逛逛

　　分析：也可能是尋找特價(jià)產(chǎn)品，不好意思說出口，也可能純粹是逛逛

　　姐，要是方便的話，我給你免費(fèi)畫畫彩妝吧(顧客有時(shí)間逛，當(dāng)然就有時(shí)間畫彩妝，顧客試用的時(shí)間越長，成交的機(jī)率性越大)。

　　姐，這是公司的宣傳海報(bào)，有很多產(chǎn)品正在搞活動(dòng)，您可以看看。

　　您的包真漂亮、您的孩子真可愛或者說您的衣服真好看(想法贊揚(yáng)顧客，拉近與顧客之間的距離)。

　　問題：顧客猶豫不決時(shí)

　　分析：此時(shí)顧客處于徘徊期，應(yīng)假設(shè)成交，引導(dǎo)顧客交費(fèi)。

　　我給您換支新的。

　　我給您包扎起來。

　　這是給您的贈(zèng)品。

　　我給您再辦一張會(huì)員卡，以后有更多的優(yōu)惠。

　　問題：這款多少錢或者說打幾折啊?

　　分析：顧客詢問價(jià)格，有意購買，其次就要看自己的服務(wù)了。

　　這款***元，而且還有贈(zèng)品相送，贈(zèng)送力度比較大。

　　這款現(xiàn)在不打折，不過有贈(zèng)品相送，相比較打折而言，更實(shí)惠。

　　姐，這款會(huì)員**折，全場**折。

　　問題：再便宜點(diǎn)吧或者說***元行了?

　　分析：顧客討價(jià)還價(jià)，希望沾點(diǎn)小便宜。

　　(想直接去掉幾十元)這款***元，已經(jīng)很便宜了，平常不搞活動(dòng)時(shí)是***元(這時(shí)可以加送袋裝產(chǎn)品)。

　　(想去掉幾毛錢或幾塊錢)這是電腦走賬，少了幾毛錢不要緊，我們店員就得往里墊。

　　(說別的店便宜，上次在別的地方買很便宜)姐，品牌不同也有差異的，像咱們的產(chǎn)品是獲得河北省消費(fèi)者協(xié)會(huì)認(rèn)可的;質(zhì)量絕對(duì)有保障。

　　(說上次買很便宜)姐，現(xiàn)階段，這價(jià)位是全國統(tǒng)一價(jià)，您上次買可能是廠家搞活動(dòng)促銷，我們真的無能為力了(笑著說)。

　　(說別的店便宜，上次在別的地方買很便宜)姐，一分錢一分貨，咱不能比價(jià)錢得比效果。

　　問題：這個(gè)牌子怎么樣啊?沒聽說過

　　-

　　分析：顧客不了解產(chǎn)品情況，最主要的是不相信這款產(chǎn)品。

　　這是**明星代言，(用實(shí)際顧客例子比喻誰用過此化妝品。

　　我們店員***就用這個(gè)牌子。

　　“這是采用***為原料，可有效改善皮膚光澤，給與肌膚充分滋潤，有效細(xì)致毛孔，均勻膚色(切忌，不要說新世紀(jì)也上著專柜，也賣得挺好，我們不要替新世紀(jì)做廣告)。

　　問題：這個(gè)產(chǎn)品用起來怎么樣啊?

　　分析：顧客對(duì)產(chǎn)品功效缺乏了解，希望更深入了解此品牌。

　　這是國際品牌，而且使用方便，便于攜帶，設(shè)計(jì)也挺精美。(或者其他的產(chǎn)品獨(dú)到好處)

　　這是采用***為主要原料，上市已經(jīng)好幾年了，會(huì)員就有很多，在邯鄲市一直很暢銷。

　　這是大型企業(yè)生產(chǎn)的，采用純進(jìn)口原料，口碑很好的。

　　問題：這個(gè)產(chǎn)品打折嗎?有贈(zèng)品嗎?

　　分析：顧客希望自己趕上搞活動(dòng)的時(shí)候，自己買的化妝品是最低最實(shí)惠的，不希望自己吃虧。

　　(產(chǎn)品不打折，沒有贈(zèng)品情況)這是國際高端品牌，全國統(tǒng)一售價(jià)，在任何地方都沒有打折這一情況，購買這種產(chǎn)品，可以辦理會(huì)員，會(huì)員積分，實(shí)際上也相當(dāng)于打折。

　　(產(chǎn)品不打折，沒有贈(zèng)品情況)姐，這是國際高端品牌，一直都是進(jìn)價(jià)銷售。

　　(不打折有贈(zèng)品情況)現(xiàn)在不打折，但是有贈(zèng)品相送，這種產(chǎn)品很暢銷，目前贈(zèng)品已經(jīng)不多了。

　　(打折沒有贈(zèng)品的情況)現(xiàn)在正在搞活動(dòng)，可以享受**折優(yōu)惠，目前這款是限量版銷售”

　　問題：顧客面對(duì)兩種化妝品，不知道選擇哪一種

　　分析：當(dāng)顧客還沒有下決心購買時(shí)，銷售人員就應(yīng)臨門一腳，替顧客下決心。

　　姐，其實(shí)這款挺適合您的皮膚的，用上效果一定好。

　　(顧客在猶豫究竟是選擇商品A還是商品B?這時(shí)銷售人員不能問顧客：您要這個(gè)嗎?而應(yīng)該說)商品A的保濕效果好，而商品B的功效主要是美白，您是要哪個(gè)呢?(把每個(gè)產(chǎn)品賣點(diǎn)說透)

　　(顧客在猶豫究竟是選擇商品A還是商品B?這時(shí)銷售人員不能問顧客：您要這個(gè)嗎?而應(yīng)該說)商品A的保濕效果好，而商品B的功效主要是美白，您也可以搭配使用，效果會(huì)更好。

　　問題：顧客聽完銷售人員介紹會(huì)，對(duì)商品愛不釋手，但沒有決心購買

　　分析：沒有決心購買，是價(jià)格原因還是質(zhì)量問題。

　　姐，難道你不想給身邊的人一個(gè)驚喜，讓他們眼前一亮嗎(滿足顧客虛榮)

　　我用的也是這一款，皮膚改善了很多。

　　這一款是昨天下午調(diào)過來的，賣的很快，經(jīng)常出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象。

　　問題：現(xiàn)在可以做護(hù)理嗎?

　　分析：很明了的詢問，希望店里可以及時(shí)給予服務(wù)。

　　現(xiàn)在她已經(jīng)下班了，如果您沒有什么急事得花，可以坐下來等一會(huì)，我馬上通知她趕快過來，可以嗎?

　　姐，她已經(jīng)調(diào)到別的店了，我再安排其他人給你做吧，她的手法也不錯(cuò)，做護(hù)理服務(wù)很長時(shí)間了，找她做的顧客也很多。

　　姐，***沒在，我給您做吧。

　　問題：多給點(diǎn)贈(zèng)品吧，又不值錢

　　分析：顧客想多沾點(diǎn)便宜，覺得營業(yè)員可以給自己更多的實(shí)惠。

　　姐，真的不好意思，試用裝也有嚴(yán)格的管理?xiàng)l例，這已經(jīng)超出了我的能力范圍。

　　姐，給您的已經(jīng)可以了，再給，公司是不允許的。

　　(調(diào)節(jié)氣氛，微笑的說)買兩樣吧，買兩款再贈(zèng)送你一份贈(zèng)品(跟顧客開玩笑，適合特別熟的老顧客)

　　(調(diào)節(jié)氣氛，微笑的說)姐，贈(zèng)品就是給顧客使用的，但是已經(jīng)超出我能力范圍了，您可以介紹朋友過來，我免費(fèi)贈(zèng)給您一套(小樣)。

　　(微笑的說)姐，贈(zèng)品是給不了啦，不過我們會(huì)員持會(huì)員卡可以享受聯(lián)盟單位超低折扣，比如：木莎朗、冠冠體育、飄派造型等。

　　(微笑的說)姐，贈(zèng)品真的不能給了，不過會(huì)員生日當(dāng)天，有禮品贈(zèng)送。

　　問題：顧客走到前臺(tái)，開始付款

　　分析：顧客付款時(shí)，心情可能高興，也可能心事重重，我們的目的不僅僅銷售了產(chǎn)品，更應(yīng)該提高顧客的滿意度，從而提高顧客對(duì)我們服務(wù)的忠誠度和依賴。

　　(顧客高興時(shí))姐，以后常來店里逛來，經(jīng)常有你意想不到的驚喜。(顧客心事重重)姐，您就放心用吧，質(zhì)量肯定沒問題，而且這個(gè)價(jià)位也不貴，用完后您肯定還會(huì)再來(笑著說)。

　　3:話術(shù)后奏---給顧客留下好印象。

　　問題：你們這是什么產(chǎn)品啊?給我退換

　　分析：此時(shí)顧客情緒比較激動(dòng)，應(yīng)緩和顧客情緒，找到顧客為什么生氣的原因。

　　(買錯(cuò)了)姐，是你買錯(cuò)了，不是產(chǎn)品的質(zhì)量問題，這種情況公司是不允許退貨的(檢查她的產(chǎn)品，如沒問題可調(diào)換)。

　　(過敏了)姐，這是特價(jià)打折商品，公司是不允許退換的，而且在墻上也有說明(指引顧客向墻上貼有“打折商品不退不換”的地方看)。

　　(過敏了，功效跟導(dǎo)購說的恰恰相反)姐，您是按照說明使用的嗎?這款化妝品很講究使用方法的，對(duì)手法涂擦輕柔程度要求很嚴(yán)(詢問顧客，即使她是按照說明使用的，也要說她使用方法不對(duì)讓顧客知道過敏不僅僅是產(chǎn)品的原因，自己也有原因，然后根據(jù)實(shí)際情況，在不影響二次銷售的情況下，給顧客調(diào)換化妝品)。

　　(化妝品真的量少了)姐，這個(gè)真的不好意思，給您拿的時(shí)候也讓您看了，不知道是誰把試用裝放到里面了，我給你換個(gè)新的。

　　(怎么勸說，顧客都要求退換的情況)給你退換，我真的做不了主，這是公司電話，您可以撥打，如果公司同意退換，我也無話可說。

　　(雖然公司不允許調(diào)換，但也得調(diào)換的情況)這一款，我自己要了，我給你換款新的(讓顧客覺得不好意思，更加認(rèn)同公司的服務(wù))。

　　(確實(shí)應(yīng)該調(diào)換)姐，真的不好意思，是我們服務(wù)不到位，希望您諒解，我給你拿支新的。

　　(怎么勸說，顧客都要求退換的情況)我給公司問問說說情況，可以的話，您下午過來。

　　問題：顧客沒有買產(chǎn)品，向門口走去

　　分析：此時(shí)顧客沒有購買產(chǎn)品，可能是產(chǎn)品原因，也可能是服務(wù)不到位。

　　姐，這是公司的海報(bào)，您可以拿回家看看。

　　(主動(dòng)拉開門)姐，請(qǐng)慢走，歡迎下次光臨。

　　問題：電話回訪會(huì)員

　　分析：此時(shí)顧客已經(jīng)使用產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品功效已經(jīng)有所了解。

　　姐，我是靚佳人化妝品連鎖機(jī)構(gòu)的工作人員，前幾天您在我們店購買了一款化妝品，現(xiàn)在您方便接受一下回訪嗎?

　　(接受回訪)謝謝您接受我的回訪，請(qǐng)問您在使用***化妝品中遇到什么問題了嗎?有沒有不舒服的情況?(教顧客如何正確使用)。

　　(接受回訪，并很滿意)謝謝您對(duì)我們的支持，現(xiàn)在公司這款產(chǎn)品正在搞活動(dòng)，您可以抓緊時(shí)間過來看看(告訴顧客產(chǎn)品正在促銷，誘導(dǎo)顧客進(jìn)行第二次消費(fèi))。

　　(不接受回訪)不好意思，打擾您了，再見。

　　三、送走顧客后

　　不管成交與否都應(yīng)提前一步給顧客開門，并微笑說：“慢走”。如果沒有銷售成功，但是顧客確實(shí)很有消費(fèi)能力，可以贈(zèng)送她一些試用裝或雜志，讓她回去試用或閱讀(我們應(yīng)盡量的挽留高端顧客，增強(qiáng)公司的美譽(yù)度)。

　　送走顧客后，要先記錄好顧客的信息，方便以后查閱。主要包括以下幾條：會(huì)員姓名、會(huì)員編號(hào)、聯(lián)系方式、購買金額等等。

　　然后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品缺貨，及時(shí)做好記錄，向公司配送中心要貨。

　　其次打掃室內(nèi)衛(wèi)生，擦拭化妝品專柜，時(shí)刻保持化妝品表面的整潔衛(wèi)生。

　　最后店內(nèi)無消費(fèi)者光顧時(shí)，和同伴一起站在門口迎接顧客的到來。