奧迪汽車銷售技巧及話術(shù)
奧迪汽車銷售技巧及話術(shù)
奧迪汽車是國內(nèi)相當(dāng)出名的汽車品牌,但在進(jìn)行銷售的過程中,銷售員又該如何脫穎而出,達(dá)成交易呢?下面由學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的奧迪汽車銷售技巧和話術(shù),希望大家喜歡!
為什么要學(xué)會銷售技巧
汽車銷售業(yè)務(wù)員為了與客戶成交,達(dá)到銷售的目的,就需要學(xué)習(xí)和了解汽車銷售技巧和話術(shù),還要根據(jù)不同客戶、不同情況、不同環(huán)境,采取不同的成交策略,以掌握主動權(quán),盡快達(dá)成交易。
奧迪汽車銷售技巧
直接要求法
汽車銷售人員得到客戶的購買信號后,直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急,關(guān)鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“王先生,既然你沒有其他意見,那我們現(xiàn)在就簽單吧。”當(dāng)汽車銷售人員提出成交的要求后,就要保持緘默,靜待客戶的反應(yīng),切忌再說任何一句話,因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙⒖桃_客戶的注意力,使成交功虧一簣。
二選一法
汽車銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案,無論客戶選擇哪一種,都是汽車銷售人員想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法,應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題,而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如:“您是喜歡白色的還是紅色的?”
“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意,汽車銷售人員在引導(dǎo)客戶成交時,不要提出兩個以上的選擇,因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無所適從
總結(jié)利益成交法
汽車銷售人員把客戶與自己達(dá)成交易所帶來的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前,把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序,然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來,總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益,促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。
讓步成交法
是指汽車銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。
在使用這些優(yōu)惠政策時,汽車銷售人員要注意三點(diǎn):
(1)讓客戶感覺他是特別的,你的優(yōu)惠只針對他一個人,讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般,這會帶給客戶非常好的心理感受。
(2)千萬不要隨便給予優(yōu)惠,否則客戶會提出更進(jìn)一步的要求,直到汽車銷售人員不能接受的底線。
(3)表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限,需要向上面請示:“對不起,在我的處理權(quán)限內(nèi),我只能給你這個價格。”然后再話鋒一轉(zhuǎn),“不過,因?yàn)槟俏业睦峡蛻簦铱梢韵蚪?jīng)理請示一下,給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到,我也只能盡力而為。”這樣客戶的期望值不會太高,即使得不到優(yōu)惠,他也會感到你已經(jīng)盡力而為,不會怪汽車銷售人員。
預(yù)先框視法
在客戶提出要求之前,汽車銷售人員就為客戶確定好結(jié)果,同時對客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞,使客戶按自己的說法去做,如:“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績的人使用的。我相信,您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進(jìn)的人。
激將法
利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾,他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣,只因?yàn)閮r格昂貴而猶豫不決。這時,在一旁察言觀色的銷售員走了過來,她向兩位客人介紹說,東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時也曾看過這只戒指,而且非常喜歡,愛不釋手,但由于價格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激,這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指,因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。