奧迪汽車(chē)銷(xiāo)售技巧及話術(shù)
奧迪汽車(chē)銷(xiāo)售技巧及話術(shù)
奧迪汽車(chē)是國(guó)內(nèi)相當(dāng)出名的汽車(chē)品牌,但在進(jìn)行銷(xiāo)售的過(guò)程中,銷(xiāo)售員又該如何脫穎而出,達(dá)成交易呢?下面由學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的奧迪汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話術(shù),希望大家喜歡!
為什么要學(xué)會(huì)銷(xiāo)售技巧
汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員為了與客戶成交,達(dá)到銷(xiāo)售的目的,就需要學(xué)習(xí)和了解汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話術(shù),還要根據(jù)不同客戶、不同情況、不同環(huán)境,采取不同的成交策略,以掌握主動(dòng)權(quán),盡快達(dá)成交易。
奧迪汽車(chē)銷(xiāo)售技巧
直接要求法
汽車(chē)銷(xiāo)售人員得到客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)后,直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過(guò)急,關(guān)鍵是要得到客戶明確的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。例如“王先生,既然你沒(méi)有其他意見(jiàn),那我們現(xiàn)在就簽單吧。”當(dāng)汽車(chē)銷(xiāo)售人員提出成交的要求后,就要保持緘默,靜待客戶的反應(yīng),切忌再說(shuō)任何一句話,因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙?huì)立刻引開(kāi)客戶的注意力,使成交功虧一簣。
二選一法
汽車(chē)銷(xiāo)售人員為客戶提供兩種解決問(wèn)題的方案,無(wú)論客戶選擇哪一種,都是汽車(chē)銷(xiāo)售人員想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法,應(yīng)使客戶避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題,而是讓客戶回答“要A還是要B”的問(wèn)題。例如:“您是喜歡白色的還是紅色的?”
“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意,汽車(chē)銷(xiāo)售人員在引導(dǎo)客戶成交時(shí),不要提出兩個(gè)以上的選擇,因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無(wú)所適從
總結(jié)利益成交法
汽車(chē)銷(xiāo)售人員把客戶與自己達(dá)成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前,把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序,然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來(lái),總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益,促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。
讓步成交法
是指汽車(chē)銷(xiāo)售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購(gòu)買(mǎi)的一種方法。
在使用這些優(yōu)惠政策時(shí),汽車(chē)銷(xiāo)售人員要注意三點(diǎn):
(1)讓客戶感覺(jué)他是特別的,你的優(yōu)惠只針對(duì)他一個(gè)人,讓客戶感覺(jué)到自己很尊貴很不一般,這會(huì)帶給客戶非常好的心理感受。
(2)千萬(wàn)不要隨便給予優(yōu)惠,否則客戶會(huì)提出更進(jìn)一步的要求,直到汽車(chē)銷(xiāo)售人員不能接受的底線。
(3)表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限,需要向上面請(qǐng)示:“對(duì)不起,在我的處理權(quán)限內(nèi),我只能給你這個(gè)價(jià)格。”然后再話鋒一轉(zhuǎn),“不過(guò),因?yàn)槟俏业睦峡蛻簦铱梢韵蚪?jīng)理請(qǐng)示一下,給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到,我也只能盡力而為。”這樣客戶的期望值不會(huì)太高,即使得不到優(yōu)惠,他也會(huì)感到你已經(jīng)盡力而為,不會(huì)怪汽車(chē)銷(xiāo)售人員。
預(yù)先框視法
在客戶提出要求之前,汽車(chē)銷(xiāo)售人員就為客戶確定好結(jié)果,同時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞,使客戶按自己的說(shuō)法去做,如:“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的人使用的。我相信,您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進(jìn)的人。
激將法
利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。有對(duì)頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購(gòu)首飾,他們對(duì)一只9萬(wàn)美元的翡翠戒指很感興趣,只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí),在一旁察言觀色的銷(xiāo)售員走了過(guò)來(lái),她向兩位客人介紹說(shuō),東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來(lái)店時(shí)也曾看過(guò)這只戒指,而且非常喜歡,愛(ài)不釋手,但由于價(jià)格太高沒(méi)有買(mǎi)走。經(jīng)銷(xiāo)售員當(dāng)眾一激,這對(duì)香港夫婦立即買(mǎi)下了這只翡翠戒指,因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。