健身房會員卡銷售技巧
健身房會員卡銷售技巧
俱樂部會籍在銷售過程中,和客戶面對面接觸交流,怎么樣在交流過程中談單成功,以下步驟可做借鑒。下面由學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的健身房會員卡銷售技巧,希望大家喜歡!
健身房會員卡銷售方法
第一步 消除抵觸
客戶來到俱樂部咨詢,會籍對于他是陌生人,所在的俱樂部也是陌生的環(huán)境。無論是誰,在面對陌生的人和環(huán)境的時候都是比較拘謹(jǐn),有抵觸心理的,這時會籍就需要想辦法解決客戶面臨的問題,拉近彼此的距離,順利進(jìn)行開始的淺層交流。
和一個初次見面的人拉近距離,首先可以選擇贊美他,每個人都喜歡獲得贊美,客戶也不例外,當(dāng)他聽到你的贊美后,心情就會大好,更愿意聽你說話;其次模仿他的行為舉止,說話方式,讓他感覺親近舒適;最后通過問答找到對方的興趣愛好,你可以舉手表示贊同,這樣客戶就會認(rèn)為你和他志趣相投,有共同話題。相信與客戶拉近距離后,接下來銷售出自己的產(chǎn)品難度就會降低許多。比如:
1、“你今天穿的好漂亮!皮膚很好啊……”
2、客戶說:“這個減肥方式是對的。”你可以跟著說:“這個減肥方式是對的。”客戶有一些肢體動作,你可以跟著做。
3、“你平時業(yè)余時間做什么呢?”客戶表示喜歡看美劇,你也可以說同樣喜歡看美劇。
第二步 進(jìn)入主題
當(dāng)和客戶拉近距離后,接下來就要進(jìn)入主題了??蛻暨^來是有健身想法的,會籍了解到客戶信息、背景、運動習(xí)慣之后,談單成功的可能性就會大大提高。
這個階段很是重要,銷售人員通過一系列問題獲取想要的客戶信息,之后的交流就能夠全面把握,防止在引導(dǎo)客戶購買產(chǎn)品時亂扯理由拒絕。具體話術(shù)如下:
1、請問你有沒有孩子,多大了?—避免最后以孩子為理由推脫辦卡
2、怎么知道我們俱樂部的呢?—了解客戶通過什么渠道認(rèn)識我們俱樂部的
3、第一次過來嗎?—目的是避免撞單(撞單了,如果之前談單會籍還在就交給他,否則自己談,這是職業(yè)道德)、避免客戶了解價格、獲取上次為何沒有成交的理由
4、你是為自己咨詢嗎?—防止他幫別人問
5、你有健身習(xí)慣嗎?—了解他是否有戶外健身習(xí)慣,俱樂部屬于室內(nèi)健身
6、你平時什么時候運動鍛煉呢?—拿到他的運動時間,以免最后他說到俱樂部運動是沒有時間的
7、你家里離我們俱樂部多遠(yuǎn),是開車過來的嗎?—了解距離遠(yuǎn)近和代步工具,距離遠(yuǎn)了可能成為不辦卡的理由,代步工具可知道他的收入,可分等級推銷卡種
8、你現(xiàn)在是從事什么工作的呢?—工作性質(zhì)是否適合到俱樂部鍛煉,另外職業(yè)也影響著收入
9、你有哪些運動是不能參加的呢?—以免俱樂部健身運動項目不適合
10、當(dāng)你過來運動,一周能來幾次?—獲取運動次數(shù),避免最后說一周鍛煉次數(shù)達(dá)不到要求等
11、家里人支持你來健身嗎?—防止最后說“回家商量看看”
第三步 深入主題
任何事情都需要循序漸進(jìn),這個階段就要深入主題了。會籍銷售卡種時,最需要獲取的是客戶需求,進(jìn)而做出明智判斷,努力賣出會員卡,創(chuàng)造價值。在加深客戶購買欲望方面,會籍可以選擇運用一些技巧,比如說站在客戶的角度看問題,為客戶切身利益著想。
能把產(chǎn)品銷售出去,很重要的前提就是產(chǎn)品為客戶所需,通過知道客戶的需求,銷售人員才能對癥下藥,實現(xiàn)共贏。另外,人是需要未雨綢繆的,所謂的為客戶著想,就是向客戶說明不運動鍛煉會帶來的壞處,而運動鍛煉會獲得怎樣良好的體魄等,以期客戶辦卡。那么該如何做呢?
1、挖掘客戶需求—“是要進(jìn)行有氧訓(xùn)練還是力量訓(xùn)練呢?”“目的是減肥還是塑型呢?”
2、了解客戶健身動機—過來咨詢的客戶,肯定是有健身目標(biāo)和計劃的,那么“健身動機是什么呢?要結(jié)婚了?剛生完孩子?要比賽?”
3、開始表示為客戶著想—“對于我們來說,身體健康才是最重要的是嗎?要對自己的身體負(fù)責(zé)。”
4、說明現(xiàn)在大多數(shù)人面臨的健康問題—“現(xiàn)在很多年輕人亞健康知道嗎?貧血、頸椎病……小病引起大病不是不可能!要學(xué)會從現(xiàn)在開始避免這種情況的出現(xiàn)”“中老年人患高血壓、低血脂、老年癡呆的不在少數(shù),要懂得生于憂患死于安樂。”
5、反問客戶如果不正確看待現(xiàn)狀開始健身會出現(xiàn)什么—“這些小的不舒服不及時遏制,到最后會出現(xiàn)什么情況呢?”“這些病痛可以防止,為什么不乘早呢?”
6、向客戶解說自己對健康問題的了解—據(jù)權(quán)威機構(gòu)研究,頸椎病發(fā)病率隨年齡升高而升高,首要罪魁禍?zhǔn)资锹詣趽p。長期的局部肌肉、韌帶,關(guān)節(jié)囊的損傷,會引起局部出血,發(fā)生缺少炎癥改變,在病變的部位逐漸出現(xiàn)能力炎癥機化,并形成骨質(zhì)增生。……
7、告訴客戶科學(xué)健身可以幫助他擁有健康的身體—談健身的好處:力量訓(xùn)練可以強壯骨骼;培養(yǎng)良好的健康習(xí)慣,可以改善睡眠狀態(tài)、松弛壓力。有氧運動強度低、有節(jié)奏,可以提高人體對氧氣的使用度,使身體各臟器得到充分的血氧補充。……
第四步 乘勝追擊 獲取訂單
此時已經(jīng)進(jìn)入談單的尾聲,相信解決客戶所有顧慮,才能最終賣出會員卡,為會籍工作畫上完美句號。這時候,你需要問明白,客戶還有什么不清楚的,還要了解我們俱樂部的哪些問題。當(dāng)然,會籍也需要給客戶信心,告訴他俱樂部能給他的好處和承諾,這些都是促成交易的良藥。具體怎么說呢?
1、“你還有什么不清楚的嗎?都可以問我”
2、“你辦理半年卡是1500元,年卡是2500元,辦理年卡還可以送兩節(jié)私教課。”“我們的教練是專業(yè)的,都有國家等級健身指導(dǎo)員證書,將為你帶來科學(xué)的健身方法。”
3、“你選擇我們俱樂部是對的,既能獲取健康,又能享受良好的服務(wù)。”