家具銷售實用技巧與話術

　　無論做什么銷售，首先研究透目標消費者的心理，并結合實際銷售經驗，摸出一套銷售技巧是非常重要的，做家具銷售亦是如此。那么，做家具銷售，怎樣才能迅速地建立起顧客信任?面對過來看家具的顧客，如何問問題才能了解更多他的想法?在與顧客溝通的過程中，一旦顧客出現異議該如何應對?這些問題是家具導購員經常會遇到的，遇到這些問題，該如何解決?下面學習啦小編和大家聊聊家具銷售的技巧和話術，希望能夠幫到大家!

　　首先，家具導購人員一定要懂的消費者心理：“顧客來買家具其實并不是一件快樂的事，他是很痛苦的。為什么呢?因為那么多牌子的家具，那么眼花繚亂。如果不是家里裝修或搬家缺家具的話，我想沒有人愿意來逛家具城。所以導購人員一定先要有這樣的心態(tài)，我是幫助顧客解決痛苦的。銷售的最高境界就是“為人民服務”。”

　　其次，做家具銷售，一定會用到的家具銷售技巧和話術!

　　一、迅速的建立信任：

　?、趴雌饋硐襁@個行業(yè)的專家。

　　⑵注意基本的商業(yè)禮儀。

　?、穷櫩鸵娮C(顧客來信、名單、留言)

　?、让艘娮C(報刊雜志、專業(yè)媒體)

　　⑸權威見證(榮譽證書)

　?、蕟栐?請教)

　?、擞行я雎犑蠹记桑?/p>

　?、賾B(tài)度誠懇，用心聆聽。

　?、谡鲸M坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到)

　　③眼神注視對方鼻尖和前額。

　?、懿淮驍啵淮虿?在顧客說話時盡量不要中途打斷)

　?、莶灰l(fā)出聲音(只點頭、微笑便可)

　　⑥重新確認(在記錄時要讓顧客確認他所說的，可以增強他的成就感，同時促成他心理認同，加速簽單)

　?、卟幻靼鬃穯?聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時追問)

　　⑧不要組織語言(不要在心里去想著如何反問和搶答)

　?、嵬ｎD3～5秒(在開始說話時，略停頓3～5秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己整理一下思路。)

　　⑩點頭微笑(在談話過程中，不停地點頭微笑)

　　⑻贊美(是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法)

　?、僬嬲\發(fā)自內心。

　?、陂W光點(贊美顧客閃光點)

　?、劬唧w(不能大范圍，要具體到一點)

　?、荛g接(間接贊美效果會更大)

　?、莸谌?通過贊美小孩、衣服等)

　?、藜皶r

　　經典語句：

　　您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽

　　您真的很與眾不同;我很佩服您;我很欣賞您(上級對下級)

　　贊美中有效的模仿會加強信任，因為人都比較容易對與自己相差不多的人產生信任。

　　二、問問題的方法

　?、佻F在使用的是什么品牌的家具?什么風格?

　?、趯δ翘准揖邼M意嗎?買了多長時間?

　　③在購買那套家具之前是否對家具做過了解?

　?、墁F在使用的家具有哪些不足，需要加強更改的地方?

　　⑤當時購買的那套家具，在現場嗎?

　?、奕绻裉炷匦沦徺I家具，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人或朋友?

　?、呷绻椰F在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補原先家具的不足，又在您的預算范圍之內，您想不想擁有它?

　　問問題的頂尖話術舉例：

　?、倌趺捶Q呼?您房子買哪里?(如果問貴姓會不好)

　?、谀前嵝录疫€是添補家具，或是家里有人結婚?

　　③有到其它的店看過嗎?路上辛苦了，喝杯茶。

　　④有帶圖紙過來嗎?我?guī)湍匆豢础?/p>

　?、荽蟾诺膱D形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮。绾螖[放。

　?、弈强瓷嘲l(fā)還是看床。?

　　⑦您是自己用還是給家里其他人用?

　　問問題的步驟：

　?、賳栆恍┖唵稳菀谆卮鸬膯栴}.

　?、趩朰ES的問題.

　　③問二選一的問題.

　?、苁孪认牒么鸢?

　?、菽苡脝柕谋M量少說.

　　三、顧客異議通常表現的六個方面：

　?、賰r格(顧客永遠想以最低的價錢買到最好的產品)

　?、诩揖叩墓δ?/p>

　　③服務(售前、中、后、上門測量、擺場)

　?、芨偲?競爭對手的產品)會不會更便宜，功能會不會更好。

　?、葜С?是否有促銷、是否有活動)

　?、薇ＷC及保障。

　　請記住：永遠不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。

　　⑵根據顧客焦點(激勵按鈕)不同，顧客可分為：

　　家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告訴他產品有很大不同，因為他害怕改變。

　　模仿型：這類人對他人的肯定和認同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數以20——30歲為主。

　　成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級白領和擁有自己事業(yè)成功的人。

　　社會認同型：關鍵按鈕是人生一定要對社會服務，有使命感。以政府官員、醫(yī)生、教師及成功人士為主。

　　生存型：追求實惠和實際，以便宜和省錢為導向。說服這類人從我們綠色通道家具質量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時也很好來說服。

　　四、如何回答異議：(肯定認同法)

　　先認同，再反問，認同不是贊同。

　　動作上時刻保持點頭，微笑。

　　處理異議時要用熱詞，忌用“冷詞”

　　熱詞：我很了解(理解)┈┈同時┈┈

　　我很感謝(尊重)┈┈事實上┈┈

　　我很同意(認同)┈┈其實┈┈

　　冷詞：但是、就是、可是。

　　反問技巧練習：

　　這套家具多少錢啊?

　　反問：多少錢并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說呢?

　　這套沙發(fā)打幾折啊?

　　反問：您今天訂貨嗎，您喜歡買打折的東西嗎?

　　有深色的嗎?

　　反問：您喜歡深色的嗎?

　　服務有保障嗎?

　　反問：您需要什么樣的特殊服務?

　　多快能到貨啊?

　　反問：您希望我們在什么時候到最合適?

　?、苫卮饍r錢不能接受的方法：

　　①多少錢?

　　多少錢并不是最重要的，這套家具您喜歡嗎?如果這款家具不適合您，價錢再便宜您會買嗎?您有聽說過綠色通道嗎?所以我們來看看這個適不適合，如果適合我會給您最優(yōu)惠的價格。尺寸合適嗎?放不放得下，除了這個還要其他的嗎?我先幫您記下來，一起算，一定給您一個最滿意的價格。(轉移焦點)

　?、谔F了

　　a.太貴了是口頭禪。(可以裝作沒聽見，是最好的方法)

　　b.反問：您認為什么樣的價格叫不貴。

　　c.您知道便宜家具與貴的家具差別在哪里嗎?

　　d.塑造價值

　　e.從生產流程上講來之不易。

　　f.以高襯低(找出商場內同類產品，他更貴，所以覺得低。)

　　g.請問您為什么覺得太貴?(舉例拔牙10分鐘100塊與30分鐘10塊錢的區(qū)別)

　　h.大數小算法。

　　③產品本身貴：

　　a.好貴，好才貴，你有聽說過賤貴嗎?

　　b.是的，價格確實不便宜，但是全國成千上萬的人在用，您想知道為什么嗎?

　　c.是的，貴賤是衡量產品價值的一種方法是吧?為什么我們的產品貴呢，因為他確實值。

　　d.以價錢貴為榮，奔馳原理。我們的產品貴，因為他是家具中的奔馳。

　　④一般面對貴，常用的方法：

　　a.如果價位一樣，您愿意多花一點錢買到更好的服務嗎?

　　b.如果我能提供您滿意的服務，您愿意向我購買嗎?

　　c.您是只要買便宜價格?還是只在乎價錢的高低?還是更重視品質與服務?

　　d.除了價錢外，您比較關注哪些方面?如信用、服務、品質。

　　e.在什么情況下您愿意買價位高的產品。

　　f.您有沒有不花錢買過東西?您有沒有買了便宜東西而后悔的經歷?一分價錢一分貨，我們沒法給您最便宜的價錢，但會給您最合理的價錢。

　　g.富蘭克林法(找出一張白紙，中間劃一條線一分為二，在上方寫我們產品帶給他的好處，在另一方寫竟品帶來的好處，然后比較。)

　　h.顧客見證，舉例說明曾經一個顧客覺得貴，后來發(fā)現還是我們的價錢最合適。

　　i.打電話給經理。

　　五、肯定認同的技巧：

　　①您說的很有道理。

　?、谖依斫饽男那椤?/p>

　?、畚伊私饽囊馑?。

　　④感謝您的建議。

　　⑤我認同您的觀點。

　?、弈@個問題問的很好。

　　⑦我知道您這樣做是為我好。

　　這套肯定認同的方法，既可以應用在現場銷售中的認同顧客的說法，又可以在處理顧客售后服務、投訴過程中應用。

　　六、成交的語言信號：

　　a.注意力集中在一件商品上時，顧客放棄其他產品，只對某件商品仔細詢問，說明顧客已經開始對他產生信心，或對已經弄清楚的問題再三詢問時，是即將達成的信號。

　　b.詢問有無配套產品或贈品時，顧客了解產品后，不會馬上表態(tài)，而是詢問有無配套產品或贈品，注意善用贈品，促成交易。

　　c.征求同伴意見時，如果顧客征求同伴意見，都是有意購買的信號。

　　d.顧客提出成交條件時，顧客挑出一些無關緊要小毛病，進而談判成交條件或壓價或多給些贈品。

　　e.開始關心售后工作，總是反復問可送貨，是否原包裝，售后服務可及時，有問題可包換等。

　　除此之外還有一些問話信號：

　　a.這種家具銷量怎么樣?

　　b.你們的最低折扣是多少?

　　c.你們將如何進行售后服務?

　　d.現在有促銷嗎?有贈品嗎?

　　e.還有更詳細的資料嗎?

　　f.訂貨什么時候可以送貨?

　　g.我想問一下老婆的意見?

　?、莩山坏男袨樾盘枺?/p>

　　a.顧客眼睛發(fā)亮時，看到某件產品突然眼睛發(fā)亮，面露喜色。

　　b.突然停止發(fā)問時，顧客對商品東摸西看，問來問去，突然中斷略有所思時，是在考慮是否購買。

　　c.幾個產品比較時，顧客把某個產品同其他產品比來比去，或者同竟品比較時。

　　d.不斷點頭時，一邊看產品，一邊微笑點頭，表示對產品比較滿意。

　　e.仔細看使用手冊，對產品說明或宣傳資料閱讀仔細，并提出問題。

　　f.第二次來看同一產品。

　　g.關心產品有無瑕疵。

　　h.顧客非常注重導購員時，顧客眼睛非常銳利，不放過導購員一個細小動作、眼神、談話的語氣和內容，生怕上當。

　?、蕹山坏姆椒ê图记桑?/p>

　　a.大膽成交(反正不會死)

　　b.問成交

　　c.遞單法(點頭、微笑、閉嘴)

　　d.沉默法(關鍵時刻，他在猶豫時，千萬不要搶說，誰搶說就占下風，等他下決定)

　　e.成交后，轉移話題。