進(jìn)口紅酒銷(xiāo)售的技巧及話(huà)術(shù)

　　做任何業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員首先要學(xué)會(huì)與客戶(hù)溝通，臉皮要厚。特別是對(duì)于進(jìn)口紅酒這一消費(fèi)品，進(jìn)入中國(guó)時(shí)間不是很長(zhǎng)，在內(nèi)陸地區(qū)很多人都只是聽(tīng)說(shuō)，真正的沒(méi)有接觸過(guò)。作為進(jìn)口紅酒批發(fā)商、代理商，在做終端鋪貨開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的過(guò)程中，業(yè)務(wù)員可能在面對(duì)終端零售店老板提出的一些常見(jiàn)問(wèn)題啞口無(wú)言，因此導(dǎo)致開(kāi)發(fā)市場(chǎng)失利，降低自己的信心。面對(duì)客戶(hù)的一些刁難型的問(wèn)題，作為進(jìn)口紅酒批發(fā)商、代理商的業(yè)務(wù)員，該如何應(yīng)對(duì)、應(yīng)答呢?下面是由學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的紅酒銷(xiāo)售實(shí)用技巧及話(huà)術(shù)，希望大家喜歡!

　　在進(jìn)口紅酒鋪到終端零售店的過(guò)程中，還是作為一種新型的產(chǎn)品面世，不僅是業(yè)務(wù)員，很多進(jìn)口紅酒的批發(fā)商、代理商親自上陣都遇到諸如此類(lèi)的一些問(wèn)題，自己無(wú)以應(yīng)對(duì)，無(wú)法解答，一個(gè)是自己信心問(wèn)題，另一個(gè)是溝通上學(xué)習(xí)的不夠。

　　對(duì)于終端零售商抗拒進(jìn)口紅酒的原因是我們首先要搞清楚的問(wèn)題。是不了解進(jìn)口酒而為了搪塞業(yè)務(wù)員而抗拒呢?還是真的抗拒進(jìn)口紅酒?這需要我們進(jìn)行溝通去了解。如果是對(duì)進(jìn)口紅酒不了解而去拒絕接受進(jìn)口紅酒，這樣的成交空間非常大，只要在與終端零售店老板或者負(fù)責(zé)人溝通的過(guò)程中抓住問(wèn)題的關(guān)鍵，巧妙的打消客戶(hù)內(nèi)心的疑問(wèn)，就能成交。如果是對(duì)進(jìn)口紅酒真的抗拒的話(huà)，這就需要我們?cè)诤罄m(xù)的過(guò)程中有頻率的拜訪(fǎng)，深入挖掘客戶(hù)內(nèi)心的需求，同時(shí)增加客情關(guān)系，慢慢去解決。其實(shí)，開(kāi)發(fā)客戶(hù)、拜訪(fǎng)客戶(hù)是種快樂(lè)享受的工作。

　　紅酒銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)

　　1、客戶(hù)：我這里賣(mài)過(guò)進(jìn)口紅酒，賣(mài)的不好，不要。

　　業(yè)務(wù)員：太感謝xx老板對(duì)進(jìn)口紅酒的支持，可以告訴我您這里為什么賣(mài)得不好呢?是顧客不喜歡呢還是進(jìn)口紅酒沒(méi)有吸引力?是利潤(rùn)太低呢還是售后服務(wù)不到位?那還是因?yàn)閮r(jià)格高了?沒(méi)什么關(guān)系，老板，您可以直接說(shuō)嘛，您的經(jīng)歷可以幫助、鞭策我們彌補(bǔ)缺點(diǎn)。換個(gè)方向想，進(jìn)口紅酒好不好賣(mài)，根據(jù)我們多年的經(jīng)驗(yàn)積累，覺(jué)得主要原因還是在于老板自己，如果您愿意支持我們的話(huà)，相信進(jìn)口紅酒應(yīng)該會(huì)很好賣(mài)的，比如說(shuō)，xx路的xx店，規(guī)模還沒(méi)有您這個(gè)店大，那個(gè)老板以前也有賣(mài)過(guò)進(jìn)口紅酒，聽(tīng)說(shuō)我們服務(wù)好，支持大，愿意幫我們賣(mài)，結(jié)果呢現(xiàn)在還不到一個(gè)星期時(shí)間就賣(mài)出去一件了，進(jìn)口紅酒現(xiàn)在很多人都在慢慢接受了，以前不好賣(mài)不代表現(xiàn)在不好賣(mài)，就像您我兩個(gè)，昨天還不認(rèn)識(shí)，今天不就認(rèn)識(shí)了一樣，您覺(jué)得是不是這樣?

　　點(diǎn)評(píng)：對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)，我們首先要挖掘其內(nèi)心的想法，賣(mài)不好的原因是什么?真正了解 了之后我們才能夠?qū)ΠY下藥，解決客戶(hù)心中的疑慮，盡快的達(dá)成合作意向。

　　2、客戶(hù)：進(jìn)口紅酒現(xiàn)在市場(chǎng)還不成熟，不想賣(mài)。

　　業(yè)務(wù)員：老板，您是不是怕進(jìn)口紅酒不好賣(mài)?我們公司今天面向這整個(gè)區(qū)域進(jìn)行鋪貨，沒(méi)有要求您進(jìn)多少貨，我們專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)這個(gè)區(qū)域的代理和批發(fā)的，不是這次來(lái)了以后就不來(lái)了，我們希望的是跟您長(zhǎng)期的合作。再說(shuō)法國(guó)尚武士酒業(yè)是進(jìn)口紅酒內(nèi)的一個(gè)知名品牌，售后無(wú)憂(yōu)，就您這么大規(guī)模的一個(gè)店，難道一件半件的還賣(mài)不出去?這基本就是零風(fēng)險(xiǎn)，來(lái)一件試試。

　　點(diǎn)評(píng)：對(duì)于進(jìn)口紅酒批發(fā)商、代理商來(lái)說(shuō)，首先我們要讓客戶(hù)覺(jué)得我們是有實(shí)力的，也可以直接擺明我們自己的立場(chǎng)，我們是品牌公司的區(qū)域負(fù)責(zé)人，從而打消客戶(hù)的售后擔(dān)憂(yōu)的疑慮。對(duì)于其擔(dān)心賣(mài)不出去、怕麻煩等心理問(wèn)題，就會(huì)迎刃而解。

　　3、客戶(hù)：你這進(jìn)口紅酒供貨價(jià)格太高了，沒(méi)有多大利潤(rùn)。

　　業(yè)務(wù)員：老板，您覺(jué)得利潤(rùn)具體有多少才比較合理呢?我們法國(guó)尚武士酒業(yè)的產(chǎn)品比其他公司的產(chǎn)品質(zhì)量有保證，都是原瓶原裝進(jìn)口的，而且售后服務(wù)絕對(duì)有保障，我們這個(gè)供貨價(jià)格是全國(guó)統(tǒng)一的，現(xiàn)在這個(gè)區(qū)域在這個(gè)供貨價(jià)格的基礎(chǔ)上，您還可以享受公司的貴賓式服務(wù)，您可以和啤酒、白酒比一下利潤(rùn)空間，再者，老板您也不會(huì)只求利而不顧產(chǎn)品的質(zhì)量吧，如果沒(méi)什么其他問(wèn)題，來(lái)兩件咯。

　　點(diǎn)評(píng)：對(duì)于這類(lèi)問(wèn)題，首先要搞清楚客戶(hù)內(nèi)心對(duì)利潤(rùn)的尺度具體是多少，然后從側(cè)面的質(zhì)量保障著手，間接的給客戶(hù)一個(gè)想法：價(jià)格低的質(zhì)量沒(méi)保障。這樣往往會(huì)觸動(dòng)老板內(nèi)心的良心形象，增加成交幾率。

　　4、客戶(hù)：你們的售后服務(wù)沒(méi)有什么保障。

　　業(yè)務(wù)員：對(duì)于一個(gè)進(jìn)口紅酒品牌要在一個(gè)區(qū)域打響，不是一朝一夕的事情，誰(shuí)會(huì)愿意搬石頭砸自己腳呢?那樣會(huì)很痛的哦，老板。對(duì)于我們的售后服務(wù)，公司這邊比您更緊張和關(guān)心，再說(shuō)了，我們兩個(gè)人在這里說(shuō)過(guò)來(lái)說(shuō)過(guò)去的，就像隔著膜看媳婦，都是猜測(cè)，您不給我一個(gè)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)不會(huì)知道公司的服務(wù)質(zhì)量的高低。機(jī)會(huì)都是對(duì)等的，您給我機(jī)會(huì)的同時(shí)，也是給您自己一個(gè)機(jī)會(huì)。如果您覺(jué)得我們公司的售后服務(wù)還滿(mǎn)意，那我們可以繼續(xù)合作，如果覺(jué)得售后服務(wù)不好，咋們兩還可以做朋友嘛。你覺(jué)得如何呢老板?來(lái)幾件吧!

　　點(diǎn)評(píng)：對(duì)于擔(dān)心售后服務(wù)的人，基本就不算什么擔(dān)心，最終還是擔(dān)心我們自身的實(shí)力問(wèn)題，坦誠(chéng)的和客戶(hù)去溝通，加以“誘惑”，便可成交。

　　5、我現(xiàn)在都怕你們跑業(yè)務(wù)的拉，真不敢在相信你們這些業(yè)務(wù)員說(shuō)的話(huà)。

　　業(yè)務(wù)員：老板，您說(shuō)的太對(duì)了，現(xiàn)在小部分批發(fā)商、代理商的業(yè)務(wù)員為了自己業(yè)績(jī)張著個(gè)嘴巴就給客戶(hù)承諾，但事后沒(méi)什么結(jié)果，傷了老板的心，我能理解您的心情，做生意講究是信任嘛，您看我來(lái)您這里都差不多5次了，咋兩的感情相信已經(jīng)超過(guò)我們之間的合作，您可以少量的拿點(diǎn)貨，如果您覺(jué)得我們公司做得好的話(huà)，那以后就長(zhǎng)期合作，如果那些地方做得不到位的，您可以提供些意見(jiàn)參考改進(jìn)嘛，做生意講究誠(chéng)信嘛，您說(shuō)呢?老板。您看是搞一件呢還是兩件?

　　點(diǎn)評(píng)：禁忌和終端零售店的老板或者負(fù)責(zé)人爭(zhēng)論，什么問(wèn)題我們都先站到對(duì)方的角度考慮，慢慢的去主導(dǎo)客戶(hù)的思想，切入我們自己的目的，順利成章的就可以達(dá)到成交的目的。

　　6、若發(fā)現(xiàn)終端零售店老板臉色反應(yīng)出心情不好，業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移情緒轉(zhuǎn)。

　　業(yè)務(wù)員：老板，看您今天心情不是很好，怎么了?每天賺錢(qián)就是為了讓自己更開(kāi)心嘛，……

　　點(diǎn)評(píng)：遇到這類(lèi)客戶(hù)需要我們千萬(wàn)不能急于求成，往往會(huì)適得其反，要學(xué)會(huì)洞悉別人的情緒，準(zhǔn)確把握，用幽默帶動(dòng)其老板的正能量，看情況的好壞，后續(xù)在跟進(jìn)溝通的程度。不能直接切入產(chǎn)品，可以先切入感情，建立客情關(guān)系。

　　7、最棘手的問(wèn)題：進(jìn)店了告知老板自己是業(yè)務(wù)員，老板不甩怎么辦?

　　業(yè)務(wù)員：老板，您是不是覺(jué)得我到您這里來(lái)覺(jué)得不開(kāi)心啊?雖然我長(zhǎng)像有點(diǎn)對(duì)不住觀(guān)眾，可還是能出得廳堂如得廚房的。您可以拒絕我，但您會(huì)拒絕毛爺爺嗎?今天我是給您送錢(qián)來(lái)的，賺錢(qián)要開(kāi)心才對(duì)嘛。

　　點(diǎn)評(píng)：有時(shí)自我調(diào)侃也是種溝通技巧，不要一進(jìn)門(mén)就問(wèn)：老板，要不要進(jìn)口紅酒?素質(zhì)好的老板可能還回我們一句，素質(zhì)差的直接不鳥(niǎo)。首先我們就需要找到一個(gè)能引起對(duì)方談話(huà)的興趣，水來(lái)土淹，火來(lái)墻擋，有了一定的興致，老板會(huì)主動(dòng)的問(wèn)起關(guān)于我們自己的產(chǎn)品問(wèn)題。

　　8、客戶(hù)：現(xiàn)在進(jìn)口紅酒都沒(méi)人賣(mài)，等到別人賣(mài)了覺(jué)得可以的話(huà)再賣(mài)。

　　業(yè)務(wù)員：老板，您這讓我有點(diǎn)摸門(mén)不著，對(duì)于一個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，作為開(kāi)拓者才能吃肉，后面的往往只能喝湯，我們完全可以做個(gè)領(lǐng)路人，干嘛要等別人先干呢?再說(shuō)地段都不一樣，您這里可能好賣(mài)，其他地段就不一定會(huì)好賣(mài);反過(guò)來(lái)，在其他地段好賣(mài)的，在您這里也不一定會(huì)好賣(mài)。如果每個(gè)人都像您這么想，那我們公司全國(guó)這么多批發(fā)商、代理商，都得回家放牛去了。在我們這個(gè)區(qū)域，其他人都愿意支持我，我相信你也會(huì)支持我的，對(duì)不對(duì)?來(lái)兩件吧。

　　點(diǎn)評(píng)：很多老板怕槍打出頭鳥(niǎo)，是因?yàn)閷?duì)行業(yè)前景的缺乏認(rèn)識(shí)，我們只要稍微牽引描繪一下進(jìn)口紅酒的市場(chǎng)前景，再加上壓力本身不大，也不會(huì)占用客戶(hù)太多的資金，稍加“引誘”，拉一下客情關(guān)系，客戶(hù)也會(huì)欣然接受。

　　9、客戶(hù)：以前就有白酒、或啤酒的業(yè)務(wù)員有承諾沒(méi)兌現(xiàn)。

　　業(yè)務(wù)員：老板，對(duì)于這種現(xiàn)象我也不否認(rèn)，有些業(yè)務(wù)員會(huì)為了自己的一己私利隨口給客戶(hù)一些承諾，結(jié)果呢又沒(méi)做到，這種做法真的是有違道義。您有過(guò)這樣的經(jīng)歷，我也能理解您的感受。對(duì)于我個(gè)人而言，我是先交朋友，再談生意，沒(méi)必要吹噓一些子虛烏有的事情，有就是有，沒(méi)有就是沒(méi)有，要先讓別人認(rèn)可自己，然后在和自己合作。做生意講究的就是兩個(gè)字：誠(chéng)信，如果連這兩個(gè)字都做不到，還談做什么朋友，更不用說(shuō)做生意了。您不妨考慮跟我合作一下，給彼此一個(gè)機(jī)會(huì)，少量的拿些進(jìn)口紅酒先試銷(xiāo)一下，如果您覺(jué)得我這人還值得信任，我們?cè)匍L(zhǎng)期合作，怎么樣?老板。要不先來(lái)一件法國(guó)小天使紅葡萄酒?

　　點(diǎn)評(píng)：一朝被蛇咬十年怕井繩，要打破這種戒備心理，需要的是我們坦誠(chéng)相待，既然是有理有據(jù)，做生意的人都懂這個(gè)道理，風(fēng)險(xiǎn)低利潤(rùn)可觀(guān)，誰(shuí)都會(huì)去試一試。如果在日后的維護(hù)中，我們能言出必行，行之有果，能建立很好的客情關(guān)系，也能達(dá)到長(zhǎng)期合作的目的。

　　10、客戶(hù)：你們公司支持的有些什么費(fèi)用嗎?比如說(shuō)陳列費(fèi)。

　　業(yè)務(wù)員：鑒于我們公司才開(kāi)發(fā)這個(gè)區(qū)域的進(jìn)口紅酒市場(chǎng)，目前還沒(méi)什么費(fèi)用，和成熟的白酒、啤酒是不一樣的，公司要求的是銷(xiāo)量。如果您要求費(fèi)用，當(dāng)然公司也會(huì)要求您的銷(xiāo)量，就目前來(lái)說(shuō)，進(jìn)口紅酒才剛剛在這個(gè)區(qū)域投放，公司也不想您有太大的壓力，當(dāng)然如果您要什么費(fèi)用，公司也會(huì)要求有一定的庫(kù)存量，也許您也太愿意接受公司的條件，所以剛開(kāi)始我們還不如不考慮費(fèi)用，只要您支持給公司陳列進(jìn)店就可以了，給您擺上一件。

　　點(diǎn)評(píng)：對(duì)于規(guī)模大一點(diǎn)的終端零售店或者商超渠道，會(huì)有對(duì)批發(fā)商、代理商要求交費(fèi)入店，我們可以以試銷(xiāo)合作的方式，給客戶(hù)分析，需要費(fèi)用的合作主要是公司得利，而自己吃虧，聰明的人都會(huì)接受這種方式入店。

　　11、客戶(hù)：要不這樣吧，等需要的時(shí)候會(huì)給你打電話(huà)。

　　業(yè)務(wù)員：老板，感謝您對(duì)我的支持和信任。您這么一說(shuō)讓我想起以前的一個(gè)客戶(hù)，和您說(shuō)的話(huà)差不多，也是說(shuō)果斷時(shí)間再給我打電話(huà)，目前半年都過(guò)去了，也沒(méi)接到他的電話(huà)，您心里估計(jì)在擔(dān)心什么問(wèn)題，沒(méi)事，您可以直接告訴我原因。

　　點(diǎn)評(píng)：作為這樣的客戶(hù)是對(duì)進(jìn)口紅酒陌生，在加上自己心里沒(méi)個(gè)底，找個(gè)借口搪塞我們，對(duì)于這樣的客戶(hù)要進(jìn)一步挖掘他拒絕的原因，伺機(jī)出動(dòng)，只要肯說(shuō)出原因，成交幾率就非常大。

　　12、客戶(hù)：現(xiàn)在是淡季，進(jìn)口紅酒都銷(xiāo)不動(dòng)，等旺季來(lái)了再賣(mài)。

　　業(yè)務(wù)員：是的，老板，進(jìn)口紅酒還沒(méi)真正進(jìn)入發(fā)展的高峰，現(xiàn)在很多人的第一反應(yīng)也跟您一樣，等到旺季來(lái)臨的時(shí)候再賣(mài)，但后面聽(tīng)了我的建議，現(xiàn)在都在賣(mài)，而且效果還挺不錯(cuò)，包括現(xiàn)在公司也有相關(guān)的一些促銷(xiāo)政策，更有助于打開(kāi)銷(xiāo)路。其實(shí)進(jìn)口紅酒沒(méi)什么淡季旺季可言，只是季節(jié)對(duì)進(jìn)口紅酒有一點(diǎn)聯(lián)系而已。如果您真的支持我們公司，就=也不要進(jìn)多，就進(jìn)一件吧。

　　點(diǎn)評(píng)：淡旺季是滯銷(xiāo)的一種表現(xiàn)，對(duì)于很多進(jìn)口紅酒零售商沒(méi)有更多的宣傳推廣，才會(huì)導(dǎo)致這樣的結(jié)果，如果進(jìn)口紅酒能在人們心目中留下個(gè)影子，相信，這種局面會(huì)慢慢被打破，這也需要我們進(jìn)一步的努力去開(kāi)拓市場(chǎng)，幫助終端零售商刺激動(dòng)銷(xiāo)。

　　13、客戶(hù)：進(jìn)口紅酒的口感很多人不是很喜歡。

　　業(yè)務(wù)員：老板，您平時(shí)有喝過(guò)進(jìn)口紅酒嗎?喝過(guò)干白、干紅、半干白、半干紅、還是甜白呢?您的家人他們都有喝過(guò)嗎?進(jìn)口紅酒不只是一種口味，而且進(jìn)口紅酒是種保健飲品，如果您帶回家，您的家人會(huì)不會(huì)和您一起喝，如果恰好這個(gè)口感您和您的家人其中有一個(gè)或者幾個(gè)喜歡這種口味，會(huì)不會(huì)繼續(xù)喝呢?再說(shuō)，對(duì)于我們公司的進(jìn)口紅酒來(lái)說(shuō)，都是為了適應(yīng)廣大中國(guó)老百姓的口感而特意進(jìn)口過(guò)來(lái)的。我們不能因?yàn)閯e人沒(méi)喝過(guò)就一棒子打死，以為所有人都不喜歡。你覺(jué)得我說(shuō)的是不是道理?就像男人跟女人一樣，開(kāi)始誰(shuí)都不認(rèn)識(shí)誰(shuí)，來(lái)上一口，可能就一見(jiàn)鐘情了，這一輩子就好上了，對(duì)不對(duì)?

　　點(diǎn)評(píng)：在不知道味道前，誰(shuí)都會(huì)有嘗一下的欲望，這就是個(gè)賣(mài)點(diǎn)，再加上洋范兒，很多人會(huì)愿意去品嘗，或者以禮相贈(zèng)。而且進(jìn)口紅酒的口感不同國(guó)家、不同等級(jí)、不同產(chǎn)區(qū)的口感都不一樣，如果我們可以免費(fèi)調(diào)換貨的話(huà)，客戶(hù)會(huì)更容易接受。

　　14、客戶(hù)：等我先把其他類(lèi)型的酒賣(mài)掉，再賣(mài)進(jìn)口紅酒。

　　業(yè)務(wù)員：老板，感謝您的支持和信任。每個(gè)人有每個(gè)人的經(jīng)營(yíng)策略，根據(jù)我在酒行業(yè)多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，我發(fā)現(xiàn)搭配銷(xiāo)售更有益于店鋪的發(fā)展，現(xiàn)在很多年輕人崇尚健康消費(fèi)，更多人不再傾心于白酒、烈酒，如果您能搭配店進(jìn)口紅酒一起銷(xiāo)售的話(huà)，能夠挽留更多的客戶(hù)。在xx區(qū)域xx店也就是這樣搭配銷(xiāo)售的，加上一些促銷(xiāo)活動(dòng)，搞的相當(dāng)?shù)幕鸨?，在近段時(shí)間，不僅進(jìn)口紅酒賣(mài)得好，而且還帶動(dòng)白酒銷(xiāo)量。你這里也比較合適搭配銷(xiāo)售，宜早不宜遲，早點(diǎn)開(kāi)始賣(mài)，早點(diǎn)賺錢(qián)，最差的也不至于會(huì)虧本，畢竟進(jìn)口紅酒不是啤酒，保質(zhì)期很短。您看是定一件還是兩件?

　　點(diǎn)評(píng)：專(zhuān)賣(mài)不一定是個(gè)好事，搭配銷(xiāo)售更容易拉動(dòng)消費(fèi)，對(duì)于終端零售店的老板，我們要不時(shí)的提供些個(gè)人的建議，供他參考，有利于他的同時(shí)也利于我們自己，縱然是沒(méi)有選擇我們的產(chǎn)品，但也贏得了客情。

　　15、營(yíng)業(yè)員：不好意思，我們老板不在，要不你改天再來(lái)。

　　業(yè)務(wù)員：這沒(méi)什么關(guān)系啊，我相信一點(diǎn)，既然老板能把這個(gè)店交給您來(lái)管理，相信老板對(duì)您是非常的信任，如果您能在管理這個(gè)店面的過(guò)程中，能夠給店面帶來(lái)更多的利潤(rùn)，老板會(huì)對(duì)您刮目相看。進(jìn)個(gè)一兩件進(jìn)口紅酒，我想您應(yīng)該是完全可以做主的。

　　點(diǎn)評(píng)：對(duì)于遇到只有營(yíng)業(yè)員在場(chǎng)的這種情況，我們要更多去尊重對(duì)方、欣賞對(duì)方，就算是對(duì)方?jīng)]有權(quán)利進(jìn)貨，也能為我們引薦老板，增加和老板見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。

　　16、客戶(hù)：我現(xiàn)在沒(méi)有太多的資金，都?jí)涸谪浝锪恕?/h3>

　　業(yè)務(wù)員：老板，您這話(huà)說(shuō)得也太嚴(yán)重了吧，一件進(jìn)口紅酒的錢(qián)都沒(méi)有，誰(shuí)會(huì)相信?這正是個(gè)賺錢(qián)的好機(jī)會(huì)，利潤(rùn)空間這么高。您不是為了推脫我吧?那還是有其他的什么原因?如果沒(méi)有什么問(wèn)題，那我給您下一件或者兩件進(jìn)口紅酒的訂單。

　　點(diǎn)評(píng)：直截了當(dāng)，直入話(huà)題，如果他有什么對(duì)進(jìn)口紅酒有看法的理由，我們應(yīng)該挖掘其內(nèi)心的真實(shí)想法，想辦法消除顧慮，再談合作事項(xiàng)。

　　17、客戶(hù)：我現(xiàn)在很忙，沒(méi)時(shí)間談這些事，你改天再來(lái)吧。

　　業(yè)務(wù)員:您這么忙還占用您的時(shí)間，真是對(duì)不起啊，老板，您能抽出一分鐘的時(shí)間嗎?

　　點(diǎn)評(píng)：對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)來(lái)說(shuō)或許是真的很忙，或許是為了搪塞我們，為了能夠真實(shí)的掌握實(shí)情，我們可以搶一些客戶(hù)的時(shí)間，短時(shí)間的溝通客戶(hù)一般都不會(huì)拒絕。然后直截了當(dāng)?shù)恼f(shuō)明我們自己的來(lái)意，如果客戶(hù)不拒絕我們就有成交幾率，如果實(shí)在是一再推脫，我們可以和客戶(hù)約定一下下次見(jiàn)面的時(shí)間。

　　18、客戶(hù)：進(jìn)口紅酒這東西還沒(méi)有人來(lái)問(wèn)過(guò)。

　　業(yè)務(wù)員：老板，這是當(dāng)然的啦，你這里沒(méi)有進(jìn)口紅酒，人家怎么會(huì)問(wèn)呢?對(duì)于進(jìn)口紅酒來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在還是個(gè)新產(chǎn)品來(lái)的，所以才來(lái)征求您的意見(jiàn)，需要您的支持嘛!每種產(chǎn)品一上市都會(huì)有進(jìn)入店鋪的第一次，很多產(chǎn)品在沒(méi)上市之前，誰(shuí)會(huì)去問(wèn)?現(xiàn)在很多人的消費(fèi)傾向都在改變，看到新鮮的東西都愿意嘗一下，說(shuō)不準(zhǔn)人家一喝就愛(ài)上呢。要不您這里進(jìn)一件試試看咯。

　　點(diǎn)評(píng)：新，才有路，路也是很多人走過(guò)才成為路的。新也可以當(dāng)做一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，只要我們稍加說(shuō)一下進(jìn)口紅酒的好處，很多人都會(huì)接受的。

　　19、客戶(hù)：能不能讓我先賣(mài)，賣(mài)出去了再給你錢(qián)?

　　業(yè)務(wù)員：這怎么可能呢!幾百塊錢(qián)的東西，我想您都不好意思說(shuō)賒銷(xiāo)的，也不需要您進(jìn)多少貨，我們不是光出來(lái)賣(mài)進(jìn)口紅酒，賣(mài)出去就不管死活的，要對(duì)你負(fù)責(zé)人的嘛，您可以先拿一兩件賣(mài)，開(kāi)始拿多了是會(huì)占用您很多資金，等市場(chǎng)打開(kāi)了，您再多進(jìn)點(diǎn)。

　　點(diǎn)評(píng)：賒銷(xiāo)是很多終端零售商的想法，遇到這類(lèi)客戶(hù)的時(shí)候我們首先要一口否決，因?yàn)槿巳硕加幸粋€(gè)心理：反正自己沒(méi)有花錢(qián)，就擺在這里，有人問(wèn)就賣(mài)，賣(mài)不出去反正也沒(méi)花錢(qián)進(jìn)的，這樣的話(huà)還不如不鋪出去。所以我們一定要矯正有這樣想法的客戶(hù)。

　　20、客戶(hù)：你先讓我試一下，看看口感怎么樣再說(shuō)。

　　業(yè)務(wù)員：這個(gè)沒(méi)問(wèn)題的，老板。我們這個(gè)是原瓶原裝進(jìn)口紅酒，質(zhì)量保證，口感絕對(duì)不差。如何?給您來(lái)兩件。

　　點(diǎn)評(píng)：對(duì)于這樣的客戶(hù)，一般比較好擺平，首先我們不要吝嗇，一瓶進(jìn)口紅酒換來(lái)一個(gè)客戶(hù)是值得的，有舍才有得，就算是不能成交，也不失我們的大度嘛。

　　銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，可以說(shuō)是一場(chǎng)無(wú)形的戰(zhàn)爭(zhēng)，也可以說(shuō)是一種無(wú)形的號(hào)召。這個(gè)過(guò)程需要不斷的去沉淀，去升華，去進(jìn)步。一成不變的銷(xiāo)售人，縱然是此刻非常優(yōu)秀，下一刻有可能會(huì)被行業(yè)淘汰。銷(xiāo)售在于方式方法的總結(jié)，沒(méi)有一個(gè)固定的模式可循，以客戶(hù)的需求為向?qū)?，市?chǎng)消費(fèi)力為目，去推銷(xiāo)去拓展。

　　作為進(jìn)口紅酒業(yè)務(wù)員，我們就更需要去提高自己，不斷的學(xué)習(xí)和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，特別是在專(zhuān)業(yè)知識(shí)上要下一定的功夫，學(xué)習(xí)是作為一個(gè)銷(xiāo)售人員最基本的日常課程。所以每天在跑市場(chǎng)的時(shí)候，不妨靜下來(lái)給自己先充下電。還有一句話(huà)說(shuō)的非常在理：做銷(xiāo)售的人每天都是用80%的時(shí)間去調(diào)整自己的心態(tài)。心態(tài)決定一切。在這里提供的這些案列只是供大家參考學(xué)習(xí)，希望我們每一個(gè)進(jìn)口紅酒銷(xiāo)售人員在自己的銷(xiāo)售道路上能如魚(yú)得水，芝麻開(kāi)花節(jié)節(jié)高。