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家具銷售的18種實用話術(shù)

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  家具銷售的技巧你知多少?家具銷售的實用話術(shù)你知道嗎?下面是由學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的家具銷售的18種實用話術(shù),希望大家喜歡!

  家具銷售的18種實用話術(shù)

  1、你們的家具怎么這么貴?怎么比###貴?

  答:開始我和你一樣。也覺得這個產(chǎn)品有點貴,但是,經(jīng)過我自己全面的分析,發(fā)現(xiàn)對于這么好的品質(zhì)產(chǎn)品,這個價格非常合理……(分析)再說了家具不像衣服,衣服買錯了可以不穿,家具就不同了,買錯了只能將就用。其實買對一套產(chǎn)品就是買對了一種方式。你說是嗎?

  2、怎么你們的折扣比別家的高。能不能再低點?

  答:其實我和你一樣,希望能夠以最低的價格買到最好的品質(zhì)的東西。但是我銷售家具***年,也做過幾個大大小小的品牌,任何一家公司都不可能以最低的價格給我們提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品,你說呢?家具這東西。表面看來大同小異其實差別不少,例如設(shè)計、工藝、材料、做工等等,這些細節(jié)決定了成本與價格。

  好比奔馳不可能賣到奧拓的價格一樣,別家的折扣可能是低一點,但不能代表它的最終性價比啊,你說是吧?再說了,家具還涉及很多服務(wù)方面的問題,我們的品牌產(chǎn)品,這方面都有完善的制度保證,而折扣低的產(chǎn)品在售后服務(wù)上也許會讓你支付更多的費用。

  3、某某品牌的廣告比你們多,是不是比你們好?

  答:你真的很專業(yè),觀察這么仔細。我們確實沒打這么多的廣告,也不會像***哪樣去進得廣告轟炸,但是我們老顧客一直很多,銷量也一直很好,這是為什么?都說“金杯、銀杯,不如消費者的口碑。廣告力度并不等于產(chǎn)品本身,比如像前些年的‘太陽神、三株。。。當(dāng)年誰不知道?但你看它們現(xiàn)在在哪里?這些企業(yè)花大錢買知名度,拼命吆喝猛忽悠消費,最后讓消費者買單,哪是實在的不負責(zé)任,對吧?

  4、你們促銷款和正價款為什么價格相差那么大,是不是促銷款質(zhì)量不好?

  答:你這個問題問的好!我們做促銷活動,就是想讓更多的顧客用實惠的價格享受到我們這么高品質(zhì)的產(chǎn)品。我們保證促銷款的所有材質(zhì)和正價款是一模一樣的。有一點不同就是;我們促銷款的設(shè)計造型比較簡約,工藝上的加工成本會低一些,因為我們公司每年都有宣傳費的預(yù)算,我們不愿意象其他公司那樣進行廣告轟炸,只是規(guī)劃了其中一部分作為廣告費用,其余的部分作為促銷產(chǎn)品的成本補貼。此外,公司為了保證專賣讓的經(jīng)營成本攤薄,需要我們走銷量,在淡季時,工廠主動讓出了絕大部分的制造毛利,所以我們的促銷款才能這么實惠。

  5、你們家具怎么有味道?

  答:其實只要是新的、剛打開包裝的產(chǎn)品都會味道,包括你身上穿的衣服,喝水的杯子都是這樣的,對吧?家具畢竟是需要膠劑和油漆的,我們的家具又都是才開包不久,所以有一些味道是正常的,沒有味道反而有問題了。國家規(guī)定的甲醇釋放量標(biāo)準(zhǔn)是9毫克/100克,我們卻遠遠低于國家標(biāo)準(zhǔn),你大可放心。

  不過我還是建議你,新房子裝修好,擺好家具后,讓房間充足的通風(fēng),而且最好再放置45天左右,這樣的就會保證你住房的空氣質(zhì)量了。板材標(biāo)準(zhǔn):E1標(biāo)準(zhǔn),用穿孔萃取法測試,每100克板材甲醛含量低于9mg;E2標(biāo)準(zhǔn),用穿孔萃取法測試,每100克板材甲醛含量低于30mg。

  6、怎么沒見過你們的品牌,有沒有在做電視臺廣告?

  答:你真是個有心人,對我們行業(yè)這樣的關(guān)注,有機會好好請教.如果我們每天都在中央臺做廣告,每年要幾千萬的廣告費,那還不是要在消費者身上消化,雖然我們很少做廣告,但由于專業(yè)設(shè)計,重視品質(zhì),從而得到了專業(yè)界的普遍認同。我們將用于廣告費用投入到質(zhì)量和研發(fā),售后服務(wù)上,消費者可以直接受益。

  7、留住顧客案例:贊美

  有一次我們店面進來一位女士,她一直在講電話,就在她走出店的時候,我問了句:姐姐,你的裙子在哪里買的?很漂亮,她說是嗎?我說如果你不信可以進來照一照鏡子,你買的這條裙子真的很漂亮!顧客聽我這么一說:真的又回來,因為我們的鏡子在里面,顧客在往里走同時,也欣賞到了我們的商品,當(dāng)她走到鏡子面前時,就問我:“你們的鏡框是實木的嗎?我說是。顧客在照鏡子的同時也喜歡這面穿衣鏡,然后我向顧客開始講解產(chǎn)品知識和廠家歷史,在顧客心里樹立起我們品牌形象和產(chǎn)品優(yōu)點,然后又和顧客談了一些家具以外的話題,談老人、孩子......最后顧客決定買這面穿衣鏡,后來擺到家里效果很好,顧客又在我們店選了衣柜和妝臺。

  8、留住顧客案例:熱牛奶

  某日顧客家人看了幾家最后才看到我們的品牌,我熱情的接待了他們一家,跟他們開了幾句玩笑,本來逛了一天就很累,一下子被我的玩笑帶動的放松了很多,看到他們臉上的笑容,我才開始慢慢的介紹我們的產(chǎn)品,其它都已經(jīng)談好,最后還是談價格,他們覺得還是貴了,想再對比一下,這時他們手里的寶寶開始哭了,可能想睡覺,我馬上叫導(dǎo)購過來一起哄寶寶,給客人倒了溫水。然后又給小寶寶倒了一杯熱牛奶,終于小寶寶不哭了,我又開始給他們介紹我們產(chǎn)品、公司品牌和歷程,售后服務(wù)。

  顧客看我們把小寶寶逗笑了,就讓他老公帶小孩,她負責(zé)了解產(chǎn)品。同時還和顧客聊了很多題外話,聊家庭、生活、寶寶。就像自家人一樣,最后顧客還是決定再去轉(zhuǎn)一下,想對比一下。我說可以,成不成我們還是朋友嘛,但不到15分鐘他們一家就回來了,讓我開好了訂單,最后說了一句,我們就是喜歡你們的服務(wù),你們實在,我笑了笑。這個訂單5萬多。

  9、應(yīng)對竟?fàn)幤放瓢咐汉锰幷f透

  有一次是跟同一商場的另一家品牌比,產(chǎn)品大家都類似,客人也只看價格還有顏色大家是相同風(fēng)格,不看工藝和款式,屬于經(jīng)濟型,眼看也要成交了,那家也打電話過來了,看似又要跑了,情急之下于是馬上想到的售后服務(wù),因那家為普通個體戶老板管理也松,員工也沒那么專業(yè),工衣那些也不用穿,于是我把店里面的人都叫過來說:你看我們都是大品牌,工衣工牌都很整齊,價格也是按公司最底線在操作,售后服務(wù)就更不用說了,而其它家我相信不可能有我們專業(yè),雖然說貴了一點,但你還是要多注重款式和質(zhì)量,這么好的產(chǎn)品你買回去才放心啊!事實我認為一等很在乎價格的人也都在乎品質(zhì)出問題沒人管,要用服務(wù)的力量告訴她,于時她想了想說:好吧!那就定你們的吧,但質(zhì)量一定要好啊!我們一起答:當(dāng)然沒問題的啊,請放心。

  10、應(yīng)對竟?fàn)幤放瓢咐簤奶幷f透

  有一個客戶王先生,當(dāng)時他看了東家的,來到我們店就說怎么和東家一樣啊,問我們是全實木的嗎?我們說是板木結(jié)合的,但他蠻喜歡我們家的款式,他說:’東家’是全實木的,價格只是比我們的貴一點而已,差點就買了,我開玩笑的說:他說是全實木的,你就相信啊,那我說我家的也是全實木的你也看不出來啊!不信你試一下就知道了,要她們在銷售合同上寫上全實木啊!客人半信不凝,出店后又轉(zhuǎn)到了東家,過了一會又回來,笑著對我說:’小妹還真被說中了,他們不敢在訂單上注明全實木,那不明擺欺騙客戶嗎?最后在我們家買了單。

  11、應(yīng)對竟?fàn)幤放瓢咐浩放平榻B

  一對中年夫婦來看家具,我如往常一樣熱情的接待他們,夫妻倆經(jīng)過一翻了解,對我們產(chǎn)品風(fēng)格\款式\顏色還比較滿意,跟他家裝修也很搭配,可還是下不定心決心,后來了解了,他們也看過其他品牌,100%柚木,做工精細,健康環(huán)保,而且其他朋友都讓買實木家具,對我們產(chǎn)品有點擔(dān)心;你選***品牌家具,你擔(dān)心環(huán)保健康問題吧”客戶說:是呀,貼皮的不耐用,容易脫皮、開裂,甲醇含量過高。

  我想了一下,然后說:你兩位來這邊坐一下吧,你所擔(dān)心用起來不放心,我能理解,你看我們?nèi)A師傅是大品牌,公司是1982年成立,專業(yè)做板木結(jié)合,曾獲得廣東省著名商標(biāo),還獲得了環(huán)保論證,我們產(chǎn)品選料謹慎、品質(zhì)工藝精細到位,木皮是經(jīng)過300度高溫壓合而成,不擔(dān)心用久了脫皮,開裂;客戶想了想,你們產(chǎn)品的聞起來很大味道啊!我說:我們這里是新開的店,剛開包裝的產(chǎn)品,會有一點味道,過些天就沒有了,開包一段時間后就沒有這種氣味,好家具師傅做,相信我買我們家具是不會錯的。客戶想了想,板木結(jié)合的也很好,就決定訂我們的家具。

  12、守價案例:價格處理

  有位顧客看了我們的產(chǎn)品,經(jīng)了解后對我們產(chǎn)品各方面都沒問題,我也看得出來他對我們產(chǎn)品都很滿意,他問我多少錢,我說:現(xiàn)在搞活動折扣比較多,平時**錢,現(xiàn)在*錢,他聽后摸摸產(chǎn)品,轉(zhuǎn)身成就走,我馬上就問?是否存在什么問題?看下我能不能幫你解決,他說“價格太高,超出了預(yù)算。那你的預(yù)算是多少呢?”

  他告訴我,我一算心中暗喜,價格差距不太大,按他的預(yù)算應(yīng)該可以成交,不能讓他跑了,但沒有表現(xiàn)出來,我跟他說了一些便宜帶來的傷害,我們產(chǎn)品能給他帶來的好處,還打了幾個比喻,他還是想走,我說“先生,要不這樣吧,我看你這么喜歡我們的家具,也看了這么久,我相信你是很有誠意買的,最低***元,的我故意不給他一個整數(shù),在原來的基礎(chǔ)讓了一點兒,他有點喜悅的神情,心動了,說“整數(shù)好了,可以的話就訂下來。”我裝作佷為難的樣子,講了一會兒,最后成交。還說“這么優(yōu)惠的價格,要幫我介紹朋友過來幫我買才可以啊。”

  13、守價案例:自信底氣

  我記得我進公司的第三個月中的一天下午,我跟一對母女的顧客,她是深圳的客戶,她來我們店看了以后比較喜歡就是價格高了點,她就想我低點我不肯,又是下午她又要趕著回去,給的價錢我們是可以賣的,但我就是不肯,因為我知道如果我底給她,那她就對我們的產(chǎn)品就會有懷疑,所以我沒低,我就自信告訴她,我給她的是以前活動價真的沒有辦法再低,如果你錯過了這個機會那是你的損失,她看到我的語氣很自信,她就有點動心了,我就抓住了一點,最終以8折成交外加600的運費。

  14、守價案例:以理服人

  今年的五月二號時碰到一對夫妻,一直都是還的價格很低的,我跟導(dǎo)購都說真是好男人,但價格相差太遠怎么辦?在產(chǎn)的優(yōu)點和好處跟他的預(yù)算做了分析后,客人改變還是不大,還在猶豫。他還是舍不得掏錢,于是我在給他分析買貴的東西買的時候是心痛,但用起來省心不會老出麻煩,然后把公司品牌和實力口碑都給他講了一遍,告訴他我們的好在哪,而如果買了便宜的東西的時候覺得開心覺得省錢,可是用起來很麻煩會經(jīng)常出問題啊,而且生活用來享受的,你買了我們的家具回去你的每一天都享受,在好家具氛圍的家里生活,再說又是你太太喜歡的就定下來吧。

  他終于說那定吧,但他開起了玩笑說,他今天是失敗的因為沒能把價格談的更低,我馬上也說我今天也是失敗的原因沒能把價格談的更高,但我是開心的因為認識你,讓你成為了我們的客戶我們才有機會為你服務(wù)啊,顧客終天笑了,走的時候我們握手感覺客人雖然還是在心痛金錢但是還是比較滿意。

  15、價格問題處理案例:塑造價值

  一位劉先生,他第一次是和他太太來的,看了很多家家具在我們店里也停留了很久,我也耐心的給他講解了產(chǎn)品知識和好處,第一次客人走了。過了一個星期,他一個人來了,又看了一遍他所需的產(chǎn)品我介紹完,他說:東西是好東西就是太貴了。

  我說:我們的產(chǎn)品為什么價位高呢,高在哪里?因為我們的產(chǎn)品從選料到做工再到售后服務(wù),都是最棒的,而且家具最重要的是環(huán)保,環(huán)保的家具對我們的身體是無害的,如果家具不環(huán)保長久釋放甲醇,對我們的身體損害很大,特別是對小孩,雖然說現(xiàn)在投資是大了點,但是它是一個長遠的健康的投資,多少錢都買不來一個健康的身體,最后的價格敲定上我又適當(dāng)?shù)纳僖稽c,同時我也讓劉先生定下了這批單子。

  16、價格問題處理案例:以情動人

  我跟導(dǎo)購員都追到門口,說因為明天我們要開黃金總結(jié)會了,而我個人因為受傷請假所以店面業(yè)績還沒完成,明天開會我們店在目前是最差的沒能完成公司的任務(wù),產(chǎn)品也喜歡就幫我們定吧(我腳心上有傷也馬上給他們看了),她太太些心動了,但他先生執(zhí)著要走,這時他們不肯回店了,都站在門口的,價格我們確時也給的較低空間不多。

  當(dāng)然他還的價錢我們是不可能賣的,就這樣走了,看著她們出了門口去到停車場左邊,我們準(zhǔn)備進來,但車子經(jīng)過大門后停在右邊,兩個人下來,她太太說今天一定要跟我買,她說是被我打動的,說她們也是做生意的,他們也經(jīng)常培訓(xùn)員工銷售服務(wù)方面.他先生開玩笑說我用的是”眼淚成交法.;;我也特意送了一些小禮品給他們感謝他們給我機會。

  17、網(wǎng)絡(luò)銷售異議處理

  有個客人當(dāng)時看好整套產(chǎn)品,不過他沒那么快要貨,要到今年10月份才送貨,我們對這張訂單抱了百分之九十八的信心,可是當(dāng)天晚上的十點左右,接到了客人的電話,他說在淘寶網(wǎng)上有我們的產(chǎn)品,一模一樣的很便宜,說店面的太貴了,貴一萬多,我一聽就有點急了;

  然后很自信告訴他,網(wǎng)上可能真的跟我們一模一樣的東西,但是我們的產(chǎn)品從來不在網(wǎng)銷售,而且網(wǎng)上的產(chǎn)品我們的公司是一概不負責(zé)任的,其實你現(xiàn)在在網(wǎng)上看的產(chǎn)品價格和我們店里的價格是有一定的距離,但是你在我們這里能得到的售后服務(wù)和實實在在的真材實料,你是絕對不會買錯,你那么喜歡我們的產(chǎn)品,如果在網(wǎng)上買回來的不一樣,你后悔來不及啦,家具也是一項長期的投資,多花一點錢買一套自己喜歡信得過的產(chǎn)品,你肯定不會買錯,相信自己的眼光,你的選擇肯定不會有錯,最后他選擇到店里買。

  18、客人顧慮的處理

  有個客人姓張,比較喜歡我們品牌的家具,特別是沙發(fā),后來還來了兩次,還和談了價格,但是到最后還是沒有成交,我覺得我們之所以沒有成交不是因為價格的高與低。而是總感覺到有什么顧慮,所以在后來的交談中我就不再和她說產(chǎn)品,改和她聊家常,在她的語言中我聽得出來,她很在意她老公的意見,而她老公在外地工作,每二十天回來一次,聽完張姐的話之后我就說,你也不用著急把家具定下來,等你老公休息的時候和他一起過來,讓你老公也來看一下喜不喜歡,家是兩個人的,要聽一聽他的意見,過了二十天她真的和她老公來了,她老公一進來我就冰;你老婆很在意你的意見她非常喜歡這套沙發(fā),但是她沒有定,怕你不喜歡,聽我這么一說,他覺得很有面子,然后就說定了吧,我也很喜歡的。通過這次成交,我體會到,我們不僅要了解我們自己品牌專業(yè)知識,還要掌握客人的心理。

家具銷售的18種實用話術(shù)

家具銷售的技巧你知多少?家具銷售的實用話術(shù)你知道嗎?下面是由學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的家具銷售的18種實用話術(shù),希望大家喜歡! 家具銷售的18種實用話術(shù) 1、你們的家具怎么這么貴?怎么比###貴? 答:開始我和你一樣。也覺得這個產(chǎn)品有點貴
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