家具銷(xiāo)售的18種實(shí)用話術(shù)
家具銷(xiāo)售的技巧你知多少?家具銷(xiāo)售的實(shí)用話術(shù)你知道嗎?下面是由學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的家具銷(xiāo)售的18種實(shí)用話術(shù),希望大家喜歡!
家具銷(xiāo)售的18種實(shí)用話術(shù)
1、你們的家具怎么這么貴?怎么比###貴?
答:開(kāi)始我和你一樣。也覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品有點(diǎn)貴,但是,經(jīng)過(guò)我自己全面的分析,發(fā)現(xiàn)對(duì)于這么好的品質(zhì)產(chǎn)品,這個(gè)價(jià)格非常合理……(分析)再說(shuō)了家具不像衣服,衣服買(mǎi)錯(cuò)了可以不穿,家具就不同了,買(mǎi)錯(cuò)了只能將就用。其實(shí)買(mǎi)對(duì)一套產(chǎn)品就是買(mǎi)對(duì)了一種方式。你說(shuō)是嗎?
2、怎么你們的折扣比別家的高。能不能再低點(diǎn)?
答:其實(shí)我和你一樣,希望能夠以最低的價(jià)格買(mǎi)到最好的品質(zhì)的東西。但是我銷(xiāo)售家具***年,也做過(guò)幾個(gè)大大小小的品牌,任何一家公司都不可能以最低的價(jià)格給我們提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品,你說(shuō)呢?家具這東西。表面看來(lái)大同小異其實(shí)差別不少,例如設(shè)計(jì)、工藝、材料、做工等等,這些細(xì)節(jié)決定了成本與價(jià)格。
好比奔馳不可能賣(mài)到奧拓的價(jià)格一樣,別家的折扣可能是低一點(diǎn),但不能代表它的最終性價(jià)比啊,你說(shuō)是吧?再說(shuō)了,家具還涉及很多服務(wù)方面的問(wèn)題,我們的品牌產(chǎn)品,這方面都有完善的制度保證,而折扣低的產(chǎn)品在售后服務(wù)上也許會(huì)讓你支付更多的費(fèi)用。
3、某某品牌的廣告比你們多,是不是比你們好?
答:你真的很專業(yè),觀察這么仔細(xì)。我們確實(shí)沒(méi)打這么多的廣告,也不會(huì)像***哪樣去進(jìn)得廣告轟炸,但是我們老顧客一直很多,銷(xiāo)量也一直很好,這是為什么?都說(shuō)“金杯、銀杯,不如消費(fèi)者的口碑。廣告力度并不等于產(chǎn)品本身,比如像前些年的‘太陽(yáng)神、三株。。。當(dāng)年誰(shuí)不知道?但你看它們現(xiàn)在在哪里?這些企業(yè)花大錢(qián)買(mǎi)知名度,拼命吆喝猛忽悠消費(fèi),最后讓消費(fèi)者買(mǎi)單,哪是實(shí)在的不負(fù)責(zé)任,對(duì)吧?
4、你們促銷(xiāo)款和正價(jià)款為什么價(jià)格相差那么大,是不是促銷(xiāo)款質(zhì)量不好?
答:你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的好!我們做促銷(xiāo)活動(dòng),就是想讓更多的顧客用實(shí)惠的價(jià)格享受到我們這么高品質(zhì)的產(chǎn)品。我們保證促銷(xiāo)款的所有材質(zhì)和正價(jià)款是一模一樣的。有一點(diǎn)不同就是;我們促銷(xiāo)款的設(shè)計(jì)造型比較簡(jiǎn)約,工藝上的加工成本會(huì)低一些,因?yàn)槲覀児久磕甓加行麄髻M(fèi)的預(yù)算,我們不愿意象其他公司那樣進(jìn)行廣告轟炸,只是規(guī)劃了其中一部分作為廣告費(fèi)用,其余的部分作為促銷(xiāo)產(chǎn)品的成本補(bǔ)貼。此外,公司為了保證專賣(mài)讓的經(jīng)營(yíng)成本攤薄,需要我們走銷(xiāo)量,在淡季時(shí),工廠主動(dòng)讓出了絕大部分的制造毛利,所以我們的促銷(xiāo)款才能這么實(shí)惠。
5、你們家具怎么有味道?
答:其實(shí)只要是新的、剛打開(kāi)包裝的產(chǎn)品都會(huì)味道,包括你身上穿的衣服,喝水的杯子都是這樣的,對(duì)吧?家具畢竟是需要膠劑和油漆的,我們的家具又都是才開(kāi)包不久,所以有一些味道是正常的,沒(méi)有味道反而有問(wèn)題了。國(guó)家規(guī)定的甲醇釋放量標(biāo)準(zhǔn)是9毫克/100克,我們卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn),你大可放心。
不過(guò)我還是建議你,新房子裝修好,擺好家具后,讓房間充足的通風(fēng),而且最好再放置45天左右,這樣的就會(huì)保證你住房的空氣質(zhì)量了。板材標(biāo)準(zhǔn):E1標(biāo)準(zhǔn),用穿孔萃取法測(cè)試,每100克板材甲醛含量低于9mg;E2標(biāo)準(zhǔn),用穿孔萃取法測(cè)試,每100克板材甲醛含量低于30mg。
6、怎么沒(méi)見(jiàn)過(guò)你們的品牌,有沒(méi)有在做電視臺(tái)廣告?
答:你真是個(gè)有心人,對(duì)我們行業(yè)這樣的關(guān)注,有機(jī)會(huì)好好請(qǐng)教.如果我們每天都在中央臺(tái)做廣告,每年要幾千萬(wàn)的廣告費(fèi),那還不是要在消費(fèi)者身上消化,雖然我們很少做廣告,但由于專業(yè)設(shè)計(jì),重視品質(zhì),從而得到了專業(yè)界的普遍認(rèn)同。我們將用于廣告費(fèi)用投入到質(zhì)量和研發(fā),售后服務(wù)上,消費(fèi)者可以直接受益。
7、留住顧客案例:贊美
有一次我們店面進(jìn)來(lái)一位女士,她一直在講電話,就在她走出店的時(shí)候,我問(wèn)了句:姐姐,你的裙子在哪里買(mǎi)的?很漂亮,她說(shuō)是嗎?我說(shuō)如果你不信可以進(jìn)來(lái)照一照鏡子,你買(mǎi)的這條裙子真的很漂亮!顧客聽(tīng)我這么一說(shuō):真的又回來(lái),因?yàn)槲覀兊溺R子在里面,顧客在往里走同時(shí),也欣賞到了我們的商品,當(dāng)她走到鏡子面前時(shí),就問(wèn)我:“你們的鏡框是實(shí)木的嗎?我說(shuō)是。顧客在照鏡子的同時(shí)也喜歡這面穿衣鏡,然后我向顧客開(kāi)始講解產(chǎn)品知識(shí)和廠家歷史,在顧客心里樹(shù)立起我們品牌形象和產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),然后又和顧客談了一些家具以外的話題,談老人、孩子......最后顧客決定買(mǎi)這面穿衣鏡,后來(lái)擺到家里效果很好,顧客又在我們店選了衣柜和妝臺(tái)。
8、留住顧客案例:熱牛奶
某日顧客家人看了幾家最后才看到我們的品牌,我熱情的接待了他們一家,跟他們開(kāi)了幾句玩笑,本來(lái)逛了一天就很累,一下子被我的玩笑帶動(dòng)的放松了很多,看到他們臉上的笑容,我才開(kāi)始慢慢的介紹我們的產(chǎn)品,其它都已經(jīng)談好,最后還是談價(jià)格,他們覺(jué)得還是貴了,想再對(duì)比一下,這時(shí)他們手里的寶寶開(kāi)始哭了,可能想睡覺(jué),我馬上叫導(dǎo)購(gòu)過(guò)來(lái)一起哄寶寶,給客人倒了溫水。然后又給小寶寶倒了一杯熱牛奶,終于小寶寶不哭了,我又開(kāi)始給他們介紹我們產(chǎn)品、公司品牌和歷程,售后服務(wù)。
顧客看我們把小寶寶逗笑了,就讓他老公帶小孩,她負(fù)責(zé)了解產(chǎn)品。同時(shí)還和顧客聊了很多題外話,聊家庭、生活、寶寶。就像自家人一樣,最后顧客還是決定再去轉(zhuǎn)一下,想對(duì)比一下。我說(shuō)可以,成不成我們還是朋友嘛,但不到15分鐘他們一家就回來(lái)了,讓我開(kāi)好了訂單,最后說(shuō)了一句,我們就是喜歡你們的服務(wù),你們實(shí)在,我笑了笑。這個(gè)訂單5萬(wàn)多。
9、應(yīng)對(duì)竟?fàn)幤放瓢咐汉锰幷f(shuō)透
有一次是跟同一商場(chǎng)的另一家品牌比,產(chǎn)品大家都類(lèi)似,客人也只看價(jià)格還有顏色大家是相同風(fēng)格,不看工藝和款式,屬于經(jīng)濟(jì)型,眼看也要成交了,那家也打電話過(guò)來(lái)了,看似又要跑了,情急之下于是馬上想到的售后服務(wù),因那家為普通個(gè)體戶老板管理也松,員工也沒(méi)那么專業(yè),工衣那些也不用穿,于是我把店里面的人都叫過(guò)來(lái)說(shuō):你看我們都是大品牌,工衣工牌都很整齊,價(jià)格也是按公司最底線在操作,售后服務(wù)就更不用說(shuō)了,而其它家我相信不可能有我們專業(yè),雖然說(shuō)貴了一點(diǎn),但你還是要多注重款式和質(zhì)量,這么好的產(chǎn)品你買(mǎi)回去才放心啊!事實(shí)我認(rèn)為一等很在乎價(jià)格的人也都在乎品質(zhì)出問(wèn)題沒(méi)人管,要用服務(wù)的力量告訴她,于時(shí)她想了想說(shuō):好吧!那就定你們的吧,但質(zhì)量一定要好啊!我們一起答:當(dāng)然沒(méi)問(wèn)題的啊,請(qǐng)放心。
10、應(yīng)對(duì)竟?fàn)幤放瓢咐簤奶幷f(shuō)透
有一個(gè)客戶王先生,當(dāng)時(shí)他看了東家的,來(lái)到我們店就說(shuō)怎么和東家一樣啊,問(wèn)我們是全實(shí)木的嗎?我們說(shuō)是板木結(jié)合的,但他蠻喜歡我們家的款式,他說(shuō):’東家’是全實(shí)木的,價(jià)格只是比我們的貴一點(diǎn)而已,差點(diǎn)就買(mǎi)了,我開(kāi)玩笑的說(shuō):他說(shuō)是全實(shí)木的,你就相信啊,那我說(shuō)我家的也是全實(shí)木的你也看不出來(lái)啊!不信你試一下就知道了,要她們?cè)阡N(xiāo)售合同上寫(xiě)上全實(shí)木啊!客人半信不凝,出店后又轉(zhuǎn)到了東家,過(guò)了一會(huì)又回來(lái),笑著對(duì)我說(shuō):’小妹還真被說(shuō)中了,他們不敢在訂單上注明全實(shí)木,那不明擺欺騙客戶嗎?最后在我們家買(mǎi)了單。
11、應(yīng)對(duì)竟?fàn)幤放瓢咐浩放平榻B
一對(duì)中年夫婦來(lái)看家具,我如往常一樣熱情的接待他們,夫妻倆經(jīng)過(guò)一翻了解,對(duì)我們產(chǎn)品風(fēng)格\款式\顏色還比較滿意,跟他家裝修也很搭配,可還是下不定心決心,后來(lái)了解了,他們也看過(guò)其他品牌,100%柚木,做工精細(xì),健康環(huán)保,而且其他朋友都讓買(mǎi)實(shí)木家具,對(duì)我們產(chǎn)品有點(diǎn)擔(dān)心;你選***品牌家具,你擔(dān)心環(huán)保健康問(wèn)題吧”客戶說(shuō):是呀,貼皮的不耐用,容易脫皮、開(kāi)裂,甲醇含量過(guò)高。
我想了一下,然后說(shuō):你兩位來(lái)這邊坐一下吧,你所擔(dān)心用起來(lái)不放心,我能理解,你看我們?nèi)A師傅是大品牌,公司是1982年成立,專業(yè)做板木結(jié)合,曾獲得廣東省著名商標(biāo),還獲得了環(huán)保論證,我們產(chǎn)品選料謹(jǐn)慎、品質(zhì)工藝精細(xì)到位,木皮是經(jīng)過(guò)300度高溫壓合而成,不擔(dān)心用久了脫皮,開(kāi)裂;客戶想了想,你們產(chǎn)品的聞起來(lái)很大味道啊!我說(shuō):我們這里是新開(kāi)的店,剛開(kāi)包裝的產(chǎn)品,會(huì)有一點(diǎn)味道,過(guò)些天就沒(méi)有了,開(kāi)包一段時(shí)間后就沒(méi)有這種氣味,好家具師傅做,相信我買(mǎi)我們家具是不會(huì)錯(cuò)的。客戶想了想,板木結(jié)合的也很好,就決定訂我們的家具。
12、守價(jià)案例:價(jià)格處理
有位顧客看了我們的產(chǎn)品,經(jīng)了解后對(duì)我們產(chǎn)品各方面都沒(méi)問(wèn)題,我也看得出來(lái)他對(duì)我們產(chǎn)品都很滿意,他問(wèn)我多少錢(qián),我說(shuō):現(xiàn)在搞活動(dòng)折扣比較多,平時(shí)**錢(qián),現(xiàn)在*錢(qián),他聽(tīng)后摸摸產(chǎn)品,轉(zhuǎn)身成就走,我馬上就問(wèn)?是否存在什么問(wèn)題?看下我能不能幫你解決,他說(shuō)“價(jià)格太高,超出了預(yù)算。那你的預(yù)算是多少呢?”
他告訴我,我一算心中暗喜,價(jià)格差距不太大,按他的預(yù)算應(yīng)該可以成交,不能讓他跑了,但沒(méi)有表現(xiàn)出來(lái),我跟他說(shuō)了一些便宜帶來(lái)的傷害,我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)的好處,還打了幾個(gè)比喻,他還是想走,我說(shuō)“先生,要不這樣吧,我看你這么喜歡我們的家具,也看了這么久,我相信你是很有誠(chéng)意買(mǎi)的,最低***元,的我故意不給他一個(gè)整數(shù),在原來(lái)的基礎(chǔ)讓了一點(diǎn)兒,他有點(diǎn)喜悅的神情,心動(dòng)了,說(shuō)“整數(shù)好了,可以的話就訂下來(lái)。”我裝作佷為難的樣子,講了一會(huì)兒,最后成交。還說(shuō)“這么優(yōu)惠的價(jià)格,要幫我介紹朋友過(guò)來(lái)幫我買(mǎi)才可以啊。”
13、守價(jià)案例:自信底氣
我記得我進(jìn)公司的第三個(gè)月中的一天下午,我跟一對(duì)母女的顧客,她是深圳的客戶,她來(lái)我們店看了以后比較喜歡就是價(jià)格高了點(diǎn),她就想我低點(diǎn)我不肯,又是下午她又要趕著回去,給的價(jià)錢(qián)我們是可以賣(mài)的,但我就是不肯,因?yàn)槲抑廊绻业捉o她,那她就對(duì)我們的產(chǎn)品就會(huì)有懷疑,所以我沒(méi)低,我就自信告訴她,我給她的是以前活動(dòng)價(jià)真的沒(méi)有辦法再低,如果你錯(cuò)過(guò)了這個(gè)機(jī)會(huì)那是你的損失,她看到我的語(yǔ)氣很自信,她就有點(diǎn)動(dòng)心了,我就抓住了一點(diǎn),最終以8折成交外加600的運(yùn)費(fèi)。
14、守價(jià)案例:以理服人
今年的五月二號(hào)時(shí)碰到一對(duì)夫妻,一直都是還的價(jià)格很低的,我跟導(dǎo)購(gòu)都說(shuō)真是好男人,但價(jià)格相差太遠(yuǎn)怎么辦?在產(chǎn)的優(yōu)點(diǎn)和好處跟他的預(yù)算做了分析后,客人改變還是不大,還在猶豫。他還是舍不得掏錢(qián),于是我在給他分析買(mǎi)貴的東西買(mǎi)的時(shí)候是心痛,但用起來(lái)省心不會(huì)老出麻煩,然后把公司品牌和實(shí)力口碑都給他講了一遍,告訴他我們的好在哪,而如果買(mǎi)了便宜的東西的時(shí)候覺(jué)得開(kāi)心覺(jué)得省錢(qián),可是用起來(lái)很麻煩會(huì)經(jīng)常出問(wèn)題啊,而且生活用來(lái)享受的,你買(mǎi)了我們的家具回去你的每一天都享受,在好家具氛圍的家里生活,再說(shuō)又是你太太喜歡的就定下來(lái)吧。
他終于說(shuō)那定吧,但他開(kāi)起了玩笑說(shuō),他今天是失敗的因?yàn)闆](méi)能把價(jià)格談的更低,我馬上也說(shuō)我今天也是失敗的原因沒(méi)能把價(jià)格談的更高,但我是開(kāi)心的因?yàn)檎J(rèn)識(shí)你,讓你成為了我們的客戶我們才有機(jī)會(huì)為你服務(wù)啊,顧客終天笑了,走的時(shí)候我們握手感覺(jué)客人雖然還是在心痛金錢(qián)但是還是比較滿意。
15、價(jià)格問(wèn)題處理案例:塑造價(jià)值
一位劉先生,他第一次是和他太太來(lái)的,看了很多家家具在我們店里也停留了很久,我也耐心的給他講解了產(chǎn)品知識(shí)和好處,第一次客人走了。過(guò)了一個(gè)星期,他一個(gè)人來(lái)了,又看了一遍他所需的產(chǎn)品我介紹完,他說(shuō):東西是好東西就是太貴了。
我說(shuō):我們的產(chǎn)品為什么價(jià)位高呢,高在哪里?因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品從選料到做工再到售后服務(wù),都是最棒的,而且家具最重要的是環(huán)保,環(huán)保的家具對(duì)我們的身體是無(wú)害的,如果家具不環(huán)保長(zhǎng)久釋放甲醇,對(duì)我們的身體損害很大,特別是對(duì)小孩,雖然說(shuō)現(xiàn)在投資是大了點(diǎn),但是它是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的健康的投資,多少錢(qián)都買(mǎi)不來(lái)一個(gè)健康的身體,最后的價(jià)格敲定上我又適當(dāng)?shù)纳僖稽c(diǎn),同時(shí)我也讓劉先生定下了這批單子。
16、價(jià)格問(wèn)題處理案例:以情動(dòng)人
我跟導(dǎo)購(gòu)員都追到門(mén)口,說(shuō)因?yàn)槊魈煳覀円_(kāi)黃金總結(jié)會(huì)了,而我個(gè)人因?yàn)槭軅?qǐng)假所以店面業(yè)績(jī)還沒(méi)完成,明天開(kāi)會(huì)我們店在目前是最差的沒(méi)能完成公司的任務(wù),產(chǎn)品也喜歡就幫我們定吧(我腳心上有傷也馬上給他們看了),她太太些心動(dòng)了,但他先生執(zhí)著要走,這時(shí)他們不肯回店了,都站在門(mén)口的,價(jià)格我們確時(shí)也給的較低空間不多。
當(dāng)然他還的價(jià)錢(qián)我們是不可能賣(mài)的,就這樣走了,看著她們出了門(mén)口去到停車(chē)場(chǎng)左邊,我們準(zhǔn)備進(jìn)來(lái),但車(chē)子經(jīng)過(guò)大門(mén)后停在右邊,兩個(gè)人下來(lái),她太太說(shuō)今天一定要跟我買(mǎi),她說(shuō)是被我打動(dòng)的,說(shuō)她們也是做生意的,他們也經(jīng)常培訓(xùn)員工銷(xiāo)售服務(wù)方面.他先生開(kāi)玩笑說(shuō)我用的是”眼淚成交法.;;我也特意送了一些小禮品給他們感謝他們給我機(jī)會(huì)。
17、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售異議處理
有個(gè)客人當(dāng)時(shí)看好整套產(chǎn)品,不過(guò)他沒(méi)那么快要貨,要到今年10月份才送貨,我們對(duì)這張訂單抱了百分之九十八的信心,可是當(dāng)天晚上的十點(diǎn)左右,接到了客人的電話,他說(shuō)在淘寶網(wǎng)上有我們的產(chǎn)品,一模一樣的很便宜,說(shuō)店面的太貴了,貴一萬(wàn)多,我一聽(tīng)就有點(diǎn)急了;
然后很自信告訴他,網(wǎng)上可能真的跟我們一模一樣的東西,但是我們的產(chǎn)品從來(lái)不在網(wǎng)銷(xiāo)售,而且網(wǎng)上的產(chǎn)品我們的公司是一概不負(fù)責(zé)任的,其實(shí)你現(xiàn)在在網(wǎng)上看的產(chǎn)品價(jià)格和我們店里的價(jià)格是有一定的距離,但是你在我們這里能得到的售后服務(wù)和實(shí)實(shí)在在的真材實(shí)料,你是絕對(duì)不會(huì)買(mǎi)錯(cuò),你那么喜歡我們的產(chǎn)品,如果在網(wǎng)上買(mǎi)回來(lái)的不一樣,你后悔來(lái)不及啦,家具也是一項(xiàng)長(zhǎng)期的投資,多花一點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)一套自己喜歡信得過(guò)的產(chǎn)品,你肯定不會(huì)買(mǎi)錯(cuò),相信自己的眼光,你的選擇肯定不會(huì)有錯(cuò),最后他選擇到店里買(mǎi)。
18、客人顧慮的處理
有個(gè)客人姓張,比較喜歡我們品牌的家具,特別是沙發(fā),后來(lái)還來(lái)了兩次,還和談了價(jià)格,但是到最后還是沒(méi)有成交,我覺(jué)得我們之所以沒(méi)有成交不是因?yàn)閮r(jià)格的高與低。而是總感覺(jué)到有什么顧慮,所以在后來(lái)的交談中我就不再和她說(shuō)產(chǎn)品,改和她聊家常,在她的語(yǔ)言中我聽(tīng)得出來(lái),她很在意她老公的意見(jiàn),而她老公在外地工作,每二十天回來(lái)一次,聽(tīng)完張姐的話之后我就說(shuō),你也不用著急把家具定下來(lái),等你老公休息的時(shí)候和他一起過(guò)來(lái),讓你老公也來(lái)看一下喜不喜歡,家是兩個(gè)人的,要聽(tīng)一聽(tīng)他的意見(jiàn),過(guò)了二十天她真的和她老公來(lái)了,她老公一進(jìn)來(lái)我就冰;你老婆很在意你的意見(jiàn)她非常喜歡這套沙發(fā),但是她沒(méi)有定,怕你不喜歡,聽(tīng)我這么一說(shuō),他覺(jué)得很有面子,然后就說(shuō)定了吧,我也很喜歡的。通過(guò)這次成交,我體會(huì)到,我們不僅要了解我們自己品牌專業(yè)知識(shí),還要掌握客人的心理。