銷售如何搞定每單生意背后的老總

　　由于老總對(duì)我們銷售的生意成敗影響比較大，所以銷售還必須想方設(shè)法去征服客戶的老總關(guān)鍵人，那么，什么辦法才能和客戶的老總老板愉快的交談呢?下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的銷售如何搞定每單生意背后的老總，希望能幫到大家!

　　一 打破普通人怕見(jiàn)老總的慣性思維

　　現(xiàn)實(shí)中，很多人怕見(jiàn)比自己位置高年齡大的高管，因?yàn)樗偸且酝獯罄习鍌兾桓邫?quán)重，不是那么好溝通，不敢去。但是很多事情，你想到了卻不敢去做，那么我們就永遠(yuǎn)沒(méi)有做成功的可能。尤其是我們這樣年少輕狂的青春時(shí)期就不敢做這不敢做那，那年老的時(shí)候是不是就待在家里都不敢出門(mén)?

　　我們年輕人就該有年輕人該有的樣子，想到了就要去做，哪怕失敗了還在總結(jié)反思自己的不足，讓自己的下一次準(zhǔn)備更充分。人生就是這樣，一次次挑戰(zhàn)自己的做不到，以至于最后做到了，和客戶的老板結(jié)交

　　二 我們必須獲得和客戶老總平等對(duì)話的資格

　　設(shè)想一下，如果老總看不起我們，即使我們千方百計(jì)見(jiàn)到關(guān)鍵人又有什么用，老板也會(huì)以這個(gè)事情我不參與，你去下面的客服部找客服主管張主管吧，這樣踢皮球把你踢開(kāi)。

　　以前我去拜訪某保險(xiǎn)公司IT副總，那是16年的事情，我們就先打電話給他，結(jié)果副總就說(shuō)我不在辦公室，你去找我的助理誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)，后來(lái)我們就找到他助理，大家也知道助理就是領(lǐng)導(dǎo)的代言人，沒(méi)有什么自己的主見(jiàn)，講了30分鐘，沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容。后來(lái)就想，銷售嘛，盡然沒(méi)有吃到肉也抓到一把毛，一定要和領(lǐng)導(dǎo)談個(gè)一二三出來(lái)，不然就白來(lái)一趟。因此，后來(lái)又給校長(zhǎng)打了一個(gè)電話，說(shuō)我們這次來(lái)拜訪你，公司很重視，我們想和你合作，我們一起成立一個(gè)新的客戶聯(lián)絡(luò)中心，讓領(lǐng)導(dǎo)你副總擔(dān)任分管董事，我們雙方一起合力把保險(xiǎn)行業(yè)全新的客服智能全媒體做起來(lái)，這也是我們保險(xiǎn)行業(yè)聯(lián)絡(luò)中心的新的發(fā)展趨勢(shì)，新中心的前期設(shè)備及軟件費(fèi)用由我公司墊付，而不需要你們出一分錢(qián)，而且貴公司有新來(lái)的客服人員也可來(lái)實(shí)習(xí)培訓(xùn)等等。他一聽(tīng)就很感興趣，因?yàn)樗欠止芸头@塊，有人幫他去做這個(gè)事情，而且大家也知道一些新的技術(shù)在行業(yè)能第一個(gè)落地也代表了自己大哥大的地位，對(duì)公司品牌也有幫助。因此，領(lǐng)導(dǎo)就說(shuō)，第二天上午你過(guò)來(lái)談吧。故而，我們就畫(huà)了這么一個(gè)餅，獲得坐下來(lái)和領(lǐng)導(dǎo)談生意的資格。有了敢找客戶老總的心態(tài)，獲得和關(guān)鍵人對(duì)話的資格，那么我們和老總聊什么才能引起老總們的興趣呢?

　　從人遠(yuǎn)離痛苦追求快樂(lè)的天性來(lái)看，每個(gè)人都對(duì)自己喜歡的事感興趣。那么什么話題事客戶老板一定感興趣的話題呢?那就事讓客戶的經(jīng)營(yíng)更加成功的話題，這一定是老總感興趣的，因?yàn)槿说挠菬o(wú)止境的。雖然領(lǐng)導(dǎo)們身處高位，但是他們還是想繼續(xù)往上走，仍想獲得事業(yè)上的更大成功，仍需獲得更多的財(cái)富，更高的職位，更多的認(rèn)同，更多的崇拜。所以我們?nèi)グ菰L的時(shí)候，如果能讓客戶的工作更加成功，那肯定勢(shì)必會(huì)受到老板們的歡迎!

　　而假設(shè)你不能給客戶老總提供利益，你又要去拜訪客戶老總，那么客戶的老總為什么要接待你，去浪費(fèi)大把時(shí)間呢?其實(shí)我們很多人都懂這個(gè)道理，那就要問(wèn)了，到底什么樣的話題客戶老板感興趣?

　　三 根據(jù)以往情況來(lái)看，有三方面可以:

　　1.投資回報(bào)比;

　　客戶老板投一比錢(qián)，做某個(gè)項(xiàng)目，然后我們就其中的某個(gè)產(chǎn)品去找客戶的老總，我們要描述我們的產(chǎn)品對(duì)他的投資回報(bào)比有什么樣的幫助和價(jià)值，這是老板感興趣的事情，因?yàn)槔习鍌兺顿Y總是要收回回報(bào)，而且是超額的回報(bào)，他關(guān)系的是這個(gè)點(diǎn)，所以一定要把產(chǎn)品和投資回報(bào)比掛上鉤，這樣客戶老總就會(huì)聽(tīng)我們的。

　　2.有利于公司的發(fā)展

　　客戶的老總關(guān)心公司的發(fā)展，公司的未來(lái)，因此我們也要把我們的產(chǎn)品，我們的服務(wù)和客戶公司的未來(lái)建立一種聯(lián)系，提供一種價(jià)值;

　　3.避免風(fēng)險(xiǎn)

　　客戶的老總在經(jīng)營(yíng)的時(shí)候難免會(huì)遇到好的事情和壞的事情，遇到壞的事情就是風(fēng)險(xiǎn)，一個(gè)好的老板肯定是有極高的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，總是要規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，假設(shè)我們的產(chǎn)品能幫助客戶的老板規(guī)避這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，也一定會(huì)歡迎我們。

　　這就是客戶老總感興趣的三個(gè)點(diǎn)，那么問(wèn)題來(lái)了，我們用這個(gè)客戶老板們談得熱火朝天，但一定要記住，一口吃不下大胖子，我們能和大老板聊的很high并不能代表什么，銷售得成功取決于客戶得下一步行動(dòng)是不是有利于我們。聊的愉快不是我們得目標(biāo)，我們得目標(biāo)是獲得單子，這是一個(gè)持續(xù)得漫長(zhǎng)得過(guò)程，所以我們還必須留一個(gè)下次拜訪得理由。否則，聊的再high又有什么用呢?