如何消除銷售抗拒的實用話術(shù)
如何消除銷售抗拒的實用話術(shù)
銷售的過程主要就是解除抗拒的過程,在銷售過程中遇到的所有疑問、質(zhì)疑、推脫、拒絕等等問題統(tǒng)稱為銷售抗拒。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的如何消除銷售抗拒的實用話術(shù),希望對大家有用。
抗拒分類及方法
1沉默型抗拒
這類客戶 在跟你接觸的整個過程當中他是表現(xiàn)得比較冷漠的,也不太說話的,他只是很冷靜地坐在那里,這時候你所需要做的事情是,你要想辦法讓你的客戶多說話,要多問你的客戶一些問題。
因為當他越沉默的時候,常常就表示你越不能提起他的購買興趣和意愿,所以要讓他多說話。你要問他一些開放式的問題,什么叫開放式的問題,你要引導(dǎo)他多談?wù)勊麄冏约簩δ愕漠a(chǎn)品,對你的服務(wù)的看法,對他們需求感興趣的看法,只要你能夠多引起他們來多說話,那么他就會更容易的把注意力和興趣放在你身上以及你的產(chǎn)品身上
所以鼓勵這種沉默型客戶多說話,多問一問他們的看法,多問問他們的意見,從他們的回答過程當中,你就比較容易的找出他們的那一棵櫻桃樹,所以接下來,你就可以集中注意力能夠去創(chuàng)造和提升他的興趣。
2借口型的抗拒
常常有客戶一提出來就抗拒,有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員一聽就知道是借口。他知道這不是顧客真的不買的原因。借口只是敷衍你,比如說,“你這個東西太貴了,我沒有興趣。”“我今天沒有時間,我需要再考慮考慮。”一聽就知道是借口,所以常常碰到這種借口型抗拒的時候,首先你可能需要做的是針對于借口型抗拒的第一步,先不要理他。
先不要理會他這種借口型的抗拒,因為這些借口型的抗拒根本不是他不買產(chǎn)品的主要原因。所以你何必要去理會呢?那當然你也不能完全的不當一回事,你還是要去處理,只是用忽略的方式去處理。怎么去處理呢?“張先生,我想你所提到的這些問題是非常重要的,我想價錢是每一個人都會考慮到因素,所以我們待會兒可以專門地來討論你認為價錢上面的問題。
在我們在討論到價錢問題之前,我想先花個幾分鐘來告訴你我們的產(chǎn)品的優(yōu)點,為什么我們過去有這么多的客戶會向我們購買我們的產(chǎn)品,而為什么你也應(yīng)該可能考慮向我們購買而不是向別人購買。” 順勢再去介紹你的產(chǎn)品、服務(wù)及優(yōu)點。
3批評型的抗拒
有時候客戶會對你的產(chǎn)品和服務(wù)、公司甚至你這個人會提出一些負面的一些批評,他會批評你的產(chǎn)品的質(zhì)量,可能會批評你們產(chǎn)品的價錢,碰到這種批評型抗拒的時候,你所需要做的第一件事情就是,切記不要去跟你的客戶產(chǎn)生爭執(zhí),不要去批評他,一定要跟他站在戰(zhàn)線上,你要去理解他、尊重他。
4問題型的抗拒
客戶常常會提出一些問題來考驗?zāi)?,他會問很多你想到的或是你想不到的問題,所以每當客戶提出問題來考驗?zāi)愕臅r候,事實上等于客戶在跟你要求更多的信息,如果客戶對你的產(chǎn)品不提任何的問題,表示他對你的產(chǎn)品有可能根本不感興趣,他不想了解你產(chǎn)品的有關(guān)內(nèi)容。
當然,首先你必須對你銷售的產(chǎn)品要有充分的知識和認識,否則顧客問你的問題,你一問三不知,那么這種抗拒你是完全沒有辦法解除的。