讓你珠寶銷售業(yè)績提升的口才技巧

　　珠寶銷售應(yīng)該如何通過銷售口才來獲得業(yè)績呢?下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的讓你珠寶銷售業(yè)績提升的口才技巧，希望對大家有用。

　　1、 敘述語言表達(dá)的技巧

　　肯定敘述

　　當(dāng)營業(yè)員回答顧客問題時(shí)，應(yīng)多用肯定敘述，慎用否定敘述。

　　例如：否定敘述

　　顧客：“圖上這款兔子吊墜還有嗎?”

　　營業(yè)員：“沒有，賣完了。”

　　顧客聽完扭頭離開柜臺(tái)。

　　肯定敘述：

　　顧客：“圖上這款兔子吊墜還有嗎?”

　　營業(yè)員：“是呀，現(xiàn)在柜臺(tái)里擺的主要是各種可愛的動(dòng)物造型吊墜，不過這幾種吊墜都挺好看的，您可以試戴一下看看效果。”

　　顧客開始試戴吊墜。

　　營業(yè)員：“小羊也很漂亮呢。”

　　在否定敘述中，營業(yè)員把自己與顧客繼續(xù)談話的可能性堵死了。

　　而在肯定性回答中，營業(yè)員淡化了沒有兔子吊墜的事實(shí)，并同時(shí)把顧客的思路引向了一個(gè)新的方向，在這個(gè)過程中營業(yè)員找到了與顧客繼續(xù)談話的可能，使看上去沒有希望的事情發(fā)生轉(zhuǎn)機(jī)，找到了回旋的余地。

　　對比敘述

　　當(dāng)顧客對某件珠寶首飾的質(zhì)量、款式發(fā)生疑問或?qū)ψ陨淼馁徺I目標(biāo)尚不確定時(shí)，營業(yè)員可采用對比敘述的方法，介紹和闡明兩種不同商品的特點(diǎn)或一件商品的正反兩方面的特點(diǎn)，試看下面的事例：

　　簡單敘述：

　　顧客：“你們這個(gè)玉看上去不咋地呀?”

　　營業(yè)員：“不會(huì)呀。”

　　對比敘述：

　　顧客：“這玉質(zhì)怎么看上去那么差?”

　　營業(yè)員：“您有所不知，天然的玉石有些小瑕疵是在所難免的，這也能保證每一塊玉石都是獨(dú)一無二的，而且您看這玉質(zhì)多么溫潤，觸手沁涼。質(zhì)地不好的玉石不會(huì)是這種手感的。”

　　在上述事例中，前者營業(yè)員的回答雖然正確但過于簡單，不足以說服顧客。

　　后者營業(yè)員采用對比敘述，從多個(gè)方面闡述了玉石好壞的差異，理由充分，語言生動(dòng)而具體，顧客從營業(yè)員的敘述中切實(shí)體會(huì)到玉石的特點(diǎn)，從而信服。

　　2、發(fā)問式語言的表達(dá)技巧

　　在珠寶首飾的銷售中，營業(yè)員應(yīng)常常使用問句，通過提問了解顧客的需求、愛好等，所以營業(yè)員必須學(xué)會(huì)正確的發(fā)問技巧。

　　選擇性發(fā)問營業(yè)員在向顧客發(fā)問時(shí)，要學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)問題，盡量避免讓顧客在“是”與“不是”，“買”與“不買”之間選擇答案。

　　營業(yè)員的提問應(yīng)該讓顧客感到不是要不要買的問題，而是買哪個(gè)的問題，

　　試看下面的事例：

　　顧客來到某柜臺(tái)觀看項(xiàng)鏈，營業(yè)員的兩種提問方式，取得的可能是兩種不同的效果。

　　第一種方式：

　　營業(yè)員：“您買項(xiàng)鏈嗎?”

　　顧客：“不買，看看。”

　　營業(yè)員不再說話，顧客看完項(xiàng)鏈就離開柜臺(tái)。

　　第二種方式：

　　營業(yè)員：“喜歡項(xiàng)鏈?喜歡白玉還是彩寶的?”

　　顧客：“不知道那一種好。”

　　營業(yè)員：“您可以試戴一下，彩寶的鮮艷漂亮，白玉的高貴典雅”

　　顧客開始挑選、比較和試戴。

　　在第一種提問方式中，營業(yè)員強(qiáng)調(diào)了“買”與“不買”，顧客回答“不買”時(shí)，如果營業(yè)員不能用其他話語留住顧客，對話自然結(jié)束。

　　第二種方式發(fā)問時(shí)，營業(yè)員用“喜歡”代替了“買”，同時(shí)提出“彩寶、白玉”兩種方案供顧客選擇， 無形中顧客從“買”與“不買”的思考中走了出來，思維轉(zhuǎn)向聯(lián)想，想象自己戴彩色的好看還是戴白色的好看，在這一選擇性提問中，調(diào)動(dòng)了顧客對自身要求的確認(rèn)，從更深一層引發(fā)其購買欲望。

　　主導(dǎo)式發(fā)問

　　營業(yè)員把主導(dǎo)思想提出來，當(dāng)顧客肯定這種思想后，再以誘導(dǎo)為目的進(jìn)行提問，回答是可以控制的。

　　試看下面的事例：某顧客到柜臺(tái)前買項(xiàng)鏈

　　營業(yè)員：“夏天到了，大家都喜歡戴項(xiàng)鏈?zhǔn)前?脖子上空空的不好看。”

　　顧客：“是呀。”

　　營業(yè)員：“這是今年的新款，看看挺漂亮的。”

　　顧客：“是挺漂亮!”

　　導(dǎo)購員：‘您選一條?戴上保證好看!’

　　在這個(gè)例子中，導(dǎo)購員采用了一系列的主導(dǎo)發(fā)問，在發(fā)問過程中，由于導(dǎo)購員給予商品充分的肯定，對顧客的購買欲望會(huì)產(chǎn)生明顯的影響。

　　假設(shè)性發(fā)問銷售過程中導(dǎo)購員可用“如果 —— 那么――”“要是――那等 ”假設(shè)性發(fā)問，假設(shè)性發(fā)問特別適合那些個(gè)性較強(qiáng)，常說“不”的顧客。例如：某顧客選中一款首飾但仍在價(jià)錢上猶豫，這時(shí)導(dǎo)購員采用不同的方式提問，效果可能不一樣。

　　第一種方式：

　　導(dǎo)購員：“你買不買，別猶豫，買就交錢”顧客放下東西扭頭就走。

　　第二種方式：

　　導(dǎo)購員：“您真心喜歡?如果您真心喜歡我在價(jià)格上給您一點(diǎn)優(yōu)惠”

　　在第二種方式中，導(dǎo)購員采用了假設(shè)式提問，沒有給顧客造成壓力，同時(shí)還給顧客提供了一點(diǎn)小小的利益，顧客有可能決定購買