銷售如何應(yīng)對(duì)客戶不接聽(tīng)電話
真正讀懂客戶心理,掌握好電話邀約話術(shù),才能成功打動(dòng)客戶,達(dá)到想要的目的。下面小編為你整理客戶不樂(lè)意接聽(tīng)電話的原因和應(yīng)對(duì)方法,希望能幫到你。
如何應(yīng)對(duì)客戶不接聽(tīng)電話
客戶為什么不樂(lè)意接聽(tīng)電話 一、無(wú)法激起客戶的興趣
我們的很多銷售,每次打電話給客戶時(shí),開(kāi)口口都談買賣的問(wèn)題。客戶不是銷售,不像我們整天都在考慮問(wèn)題,所做的所想的都跟生意有關(guān)。
客戶雖然也會(huì)考慮,但是他更可能會(huì)考慮自己的生意,考慮家人,考慮去哪里旅游等等。而我們打電話給他們時(shí),只詢問(wèn)了我們自己感興趣的問(wèn)題,卻不去關(guān)心客戶所關(guān)心的問(wèn)題,自然是難以激起客戶的交談興趣的。
二、給客戶帶來(lái)壓力和麻煩
就像前面半夜里打電話給客戶的案例一樣,我們的銷售在打電話給客戶時(shí),總是愛(ài)追問(wèn)客戶考慮得怎么樣,客戶在面對(duì)這樣的問(wèn)題時(shí),是很難回答的。
這就如同在談戀愛(ài)時(shí),總是追問(wèn)女朋友愿意不愿意嫁給你一樣,你追問(wèn)的越急,她就越不知道如何回答你,這會(huì)給對(duì)方造成很大的心理壓力。銷售中也是這樣,剛開(kāi)始的時(shí)候,客戶還會(huì)敷衍一下你,最后,被你問(wèn)煩了,干脆直接來(lái)一句“沒(méi)考慮好”。
三、沒(méi)有給客戶帶來(lái)切實(shí)利益
人們只對(duì)關(guān)系到自己切身利益的事情投入精力去關(guān)注。就像你在讀我的文章一樣,如果我的文章對(duì)你的實(shí)際工作沒(méi)有任何益處,如果我寫的是如何參加高考獲得高分的方法,你還會(huì)繼續(xù)往下讀下去嗎?肯定不會(huì)。
四、你打電話的時(shí)間不對(duì)
在客戶開(kāi)會(huì)的時(shí)候,忙著工作的時(shí)候,正吃飯的時(shí)候,午休或周末睡懶覺(jué)的時(shí)候,或者心情很不好的時(shí)候,你剛好打電話過(guò)去了,客戶心里肯定不爽,不罵人就已經(jīng)算是禮貌了。
五、你的電話毫無(wú)創(chuàng)意
每次開(kāi)頭都是先做自我介紹,然后再詢問(wèn)考慮得怎么樣,從來(lái)沒(méi)有改變一下說(shuō)話的方式和內(nèi)容,你打了幾次電話之后,客戶已經(jīng)熟悉了你說(shuō)話的套路。
你剛說(shuō)完上半句,他就知道你下半句要說(shuō)什么了,總是沒(méi)有什么新鮮的或有用的信。提供給他,他能樂(lè)意接你的電話嗎?換了你,接到這樣的電話,你也不會(huì)樂(lè)意的。那么,如何才能讓客戶樂(lè)意接聽(tīng)銷售的電話呢?
讓客戶樂(lè)意接聽(tīng)的7個(gè)秘籍 一、先取得客戶的通話許可
房產(chǎn)公司的電銷人員在電話中做的非常好,他們每次接通電話的時(shí)候,都會(huì)先詢問(wèn)對(duì)方:“是×××先生嗎?我是一家房產(chǎn)公司的銷售顧問(wèn),您現(xiàn)在方便接聽(tīng)電話嗎?”接到這樣的電話,如果客戶說(shuō)方便,他就會(huì)按照預(yù)先設(shè)計(jì)好的問(wèn)題,逐一的跟客戶往下交談。
如果客戶說(shuō)不方便,他就詢問(wèn)客戶是過(guò)1個(gè)小時(shí)還是2個(gè)小時(shí)之后打電話比較方便,給客戶做出選擇后,再按照客戶的意愿給他打電話。這樣的電話,就等于是做了提前預(yù)約一樣,客戶們往往比較樂(lè)意接聽(tīng)。
二、巧妙運(yùn)用登門檻策略
所謂的登門檻策略,就是先提出一個(gè)極小極容易達(dá)到的要求,一旦對(duì)方答應(yīng)了之后,再提出一個(gè)更大一點(diǎn)的要求,往往比較容易獲得許可。
比如,剛接通電話的時(shí)候,客戶就說(shuō)比較忙,其實(shí)不要著急,有可能這只是一個(gè)不想接聽(tīng)你電話的借口而已。
銷售應(yīng)該采用登門檻策略,直接跟客戶說(shuō),能不能占用他的一分鐘告訴他一件很重要的事情。只要客戶愿意給你1分鐘,而且說(shuō)的事情確實(shí)很重要,那么客戶就有可能愿意給你2分鐘,3分鐘,甚至是10分鐘。
三、為下一次的聯(lián)系埋下伏筆
戀愛(ài)高手在約女孩子吃飯時(shí),總是能找到很多理由,比如為了紀(jì)念第一次見(jiàn)面,紀(jì)念第一次看電影,紀(jì)念第一次一起壓馬路等等,只要有了理由,而且讓女孩子覺(jué)得他是一個(gè)細(xì)心的人,那女孩子就會(huì)屁顛屁顛的和他出去約會(huì)了。
銷售也應(yīng)該善于尋找理由和客戶進(jìn)行互動(dòng),比如在客戶來(lái)展廳的時(shí)候,銷售要有意識(shí)的對(duì)客戶提出的問(wèn)題,留一兩個(gè)表示無(wú)法回答,然后在筆記本上記錄下來(lái),等客戶離店之后,再打電話給客戶時(shí),直接告訴客戶,打電話給他是為了解答他上次來(lái)店時(shí)留下來(lái)的問(wèn)題。
這樣的電話,客戶不僅愿意接聽(tīng),而且還會(huì)覺(jué)得這位銷售很細(xì)心,很把客戶的問(wèn)題當(dāng)一回事,客戶心里也會(huì)很高興,從而為銷售顧問(wèn)的表現(xiàn)增分不少。
四、先給客戶發(fā)一條短信
很多電話直接打過(guò)去給客戶,沒(méi)有什么正當(dāng)?shù)睦碛桑蛻艟筒惶珮?lè)意接聽(tīng)。
如果在打電話給客戶之前,提前半個(gè)小時(shí)或1個(gè)小時(shí)給客戶發(fā)去一條短信,等過(guò)了半個(gè)小時(shí)或1個(gè)小時(shí)之后,再給客戶打電話,接通電話后詢問(wèn)客戶是否已經(jīng)收到你之前發(fā)送的短信,也可以詢問(wèn)是否閱讀了短信。
這樣的理由就比較充分了,而且會(huì)引起客戶的關(guān)注。這樣的電話,客戶也是比較樂(lè)意接聽(tīng)的。
五、在合適的時(shí)間打電話
客戶比較樂(lè)意接聽(tīng)。比如不應(yīng)該在工作日的上午9點(diǎn)半之前打電話,這時(shí)候客戶可能在開(kāi)會(huì),不應(yīng)該在中午12點(diǎn)至下午14點(diǎn)之間打電話,這時(shí)候客戶可能在休息。
如果是周末,不應(yīng)該在上午11點(diǎn)之前打電話,這時(shí)候客戶可能還在睡懶覺(jué)。可以在周五的下午打電話,這時(shí)候,快到周末了,客戶沒(méi)有什么心思在工作上,打電話給他是比較合適的。
也可以在客戶發(fā)薪日的第二天打電話,這時(shí)候的客戶心情會(huì)比較好。當(dāng)然,這些個(gè)人作息時(shí)間,都應(yīng)該在客戶來(lái)店的時(shí)候提前了解清楚。
六、電話內(nèi)容出乎客戶的意料
比如電話一接通就直接告訴客戶,你這次打電話給他不是說(shuō)交易的事情,而是想找他幫個(gè)忙,而且一定要聲明,這個(gè)忙是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的,只要他舉手之勞就能做到的,而且是客戶最擅長(zhǎng)的,這樣的忙,客戶是比較愿意幫的。
有個(gè)銷售,每次客戶來(lái)店的時(shí)候,她都特別留意客戶的個(gè)人愛(ài)好是什么。
有一次,她了解到一個(gè)客戶的愛(ài)好是釣魚,后來(lái)在打跟蹤電話時(shí),她直接找客戶咨詢?nèi)绾钨?gòu)買魚餌的問(wèn)題,剛好聊到的是客戶最擅長(zhǎng)的事情,客戶就跟她聊了半個(gè)多小時(shí)。最后成了好朋友,訂單也成了她的囊中之物。 七、退而求其次發(fā)令人感動(dòng)的短信
如果上面提供的方法都使用過(guò)了,還是沒(méi)有解決客戶不樂(lè)意接聽(tīng)電話的問(wèn)題,那就編寫一條短信發(fā)給他。
短信里面要包含三個(gè)內(nèi)容:一是說(shuō)明你打電話給客戶的目的是什么,而且這個(gè)目的一定是能夠給客戶帶來(lái)益處的。二是說(shuō)明你將如何幫助客戶爭(zhēng)取到他的切身利益。三是表達(dá)你的歉意,不應(yīng)該在不合適的時(shí)候給他打電話。
真誠(chéng)的態(tài)度爭(zhēng)取獲得客戶的認(rèn)可,這樣做一兩次之后,客戶很容易在心里產(chǎn)生內(nèi)疚感,他甚至?xí)催^(guò)來(lái)打電話給你。
客戶是人,是有血有肉,有心有肺,會(huì)自私自利的人。銷售在給他們打電話之前一定要考慮清楚一個(gè)根本的問(wèn)題,就是你打的這個(gè)電話能給他們帶來(lái)些什么有益的東西。
不僅要想清楚,還要在筆記本上一一羅列出來(lái),至少寫出3點(diǎn)以上,然后再結(jié)合上面提供的7個(gè)方法,嘗試著給客戶打電話,肯定會(huì)有意想不到的收獲。
如何練習(xí)銷售口才
1、朗讀朗誦。
自己讀書,大聲地讀出來(lái)。每天堅(jiān)持朗讀一些文章,既練習(xí)口齒清晰伶俐,又積累一些知識(shí)量信息量,更重要的是對(duì)身體大有裨益,清喉擴(kuò)胸,納天地之氣,成浩然之身!大家多讀一些積極向上的文章,特別是《世界上最偉大的推銷員》,我們強(qiáng)烈建議大家能夠讀熟背透。每天堅(jiān)持朗讀半小時(shí)以上,堅(jiān)持兩年三年,你不是大師也成大師!
2、對(duì)著鏡子訓(xùn)練。
建議你在自己的起居室中或是辦公室某一墻面安裝一大鏡子,每天在朗讀過(guò)程中,去對(duì)著鏡子訓(xùn)練,訓(xùn)練自己的眼神,訓(xùn)練自己的表情,訓(xùn)練自己的肢體語(yǔ)言,這樣效果更好。
3、自我錄音攝像。
如果條件允許,我建議您每隔一周時(shí)間,把自己的聲音和演講過(guò)程拍攝下來(lái),這樣反復(fù)觀摩,反復(fù)研究哪兒我卡殼了,哪兒手勢(shì)沒(méi)到位,哪兒表情不自然,天長(zhǎng)日久,你的口才自然進(jìn)步神速??匆淮巫约旱臄z像比上臺(tái)十次二十次效果都好。
4、嘗試躺下來(lái)朗讀。
如果你想練就一流的運(yùn)氣技巧,一流的共鳴技巧,我教你一個(gè)非常簡(jiǎn)單的方法,就是:躺下來(lái)大聲讀書!當(dāng)我們躺下來(lái)時(shí),必然就是腹式呼吸,而腹式呼吸是最好的練聲練氣方法。每天睡覺(jué)之前,躺在床上大聲地朗讀十分鐘,每天醒來(lái)之前,先躺在床上唱一段歌,再起來(lái)。堅(jiān)持一至兩個(gè)月,你會(huì)覺(jué)得自己呼吸流暢了,聲音洪亮了,音質(zhì)動(dòng)聽(tīng)了,更有穿透力了,更有磁性了!
5、速讀訓(xùn)練。
這種訓(xùn)練目的,是在于鍛煉人口齒伶俐,語(yǔ)音準(zhǔn)確,吐字清晰。