服裝導(dǎo)購員的銷售技巧
顧客走近柜臺，營業(yè)員應(yīng)首先與顧客打招呼，這是禮貌待客的具體表現(xiàn)，應(yīng)大力提倡。下面是小編為大家收集關(guān)于服裝導(dǎo)購員的銷售技巧，希望能幫到你。
等待顧客
當顧客走進專賣店時，我們應(yīng)點頭、微笑、同顧客的眼神接觸，用溫和輕柔的聲音有禮貌地說：“歡迎光臨”“請隨便參觀”。雙手自然地置于身體前面，同顧客保持適當距離，不宜太過接近顧客，避免給顧客造成壓迫和產(chǎn)生警戒心，應(yīng)選定合適的時機接近顧客。在接近顧客之前，不要以追趕似的眼光盯著顧客，應(yīng)以巡視店內(nèi)環(huán)境，整理零亂商品，保持自然、微笑的態(tài)度。語言一定要文明、禮貌、誠懇、親切，用恰當?shù)胤Q呼說好第一句話。如：“同志、老大爺、小朋友，您需要什么?”
當聽到顧客召喚，或看到具有購物情緒時，首先要以明確的聲音，說：“馬上來”，并以正確的行走方式，快速接近，同時表現(xiàn)出愉快的工作態(tài)度，使顧客也能感到愉悅的購物氣氛。
當客人正細看某一件貨品時，我們可用“這是今年最流行的款式”或“這個款式共有3個顏色”等語言打開話題。
接待顧客
商場營業(yè)員在接待顧客時要上身挺直，目光柔和，面帶微笑，一般不要低頭哈腰，左顧右盼或緊盯客人，行走不能“拖泥帶水”，也不能腳跟蹭地，在顧客選購商品時，顧客之間的距離要保持在1.5米左右，不可過近,也不能太遠。
步伐要干凈利索，有鮮明的節(jié)奏感，使顧客感到服務(wù)人員既親切熱情，又講究辦事效率，有責任感，值得信賴。
1、抓住最佳時機，采取響應(yīng)招呼方式
進入店內(nèi)顧客分為三類：
(1)前來巡視商品銷售行情的顧客，一般進店后步子緩慢，神情自若，環(huán)視商品，營業(yè)人員應(yīng)該讓顧客在輕松自由的氣氛中觀賞，當他對某商品流露出滿意時再打招呼。
A、顧客輕摸一下商品或見什么都摸一下，目光游移不定，表明他對商品興趣一般，目標不明確，營業(yè)人員還應(yīng)耐心觀察其變化。
B、若顧客手摸商品仔細欣賞，一邊尋找同類商品或相關(guān)商品比較，說明顧客興趣程度較深，營業(yè)人員應(yīng)機巧地及時接近，招呼問候，強調(diào)該商品優(yōu)點，促成購買。
過早打招呼，會沖淡顧客購買頭緒與興趣，甚至使顧客產(chǎn)生緊張情緒和戒備壓迫心理，過晚招呼則可以使顧客產(chǎn)生冷淡心理，應(yīng)看準時機，主動招呼。
(2)實現(xiàn)既定購買目的的顧客，一般進店中目光集中，腳步輕快，徑直走向某件商品，主動提出購買要求，營業(yè)人員應(yīng)在顧客臨近貨品前，主動輕聲招呼，介紹商品。
(3)參觀或看熱鬧顧客，一般進店后，行走自若，談笑風生，無意停止，有的進店行為拘謹，徘徊觀望。對這類顧客不臨近就主動招呼、若突然停止觀看，或店內(nèi)轉(zhuǎn)一圈，又來看某商品，營業(yè)人員應(yīng)適時接觸。
2、接近時機因顧客年齡、性別而異
對待男性或年紀稍大顧客要早些接觸，對待女性或年輕顧客宜晚些接觸。
3、分析顧客神情，采取不同接觸介紹方式
(1)顧客觸摸某一商品，并抬頭尋視營業(yè)員，應(yīng)主動為其詳細介紹服務(wù)。
(2)顧客停下腳步，營業(yè)人員就顧客注視的商品，簡要做一介紹。
(3)當顧客長久在某類商品前搜尋時，營業(yè)人員應(yīng)結(jié)合顧客要求，做為選擇性推薦。
(4)顧客與營業(yè)員眼光相碰時，營業(yè)員應(yīng)點頭問好，或說“您需要什么，我可以給您介紹。”
為了促成顧客購買我們的貨品，店員應(yīng)盡快地了解顧客的需要，向顧客提出問題，引導(dǎo)他們說出所需款式，并細心聆聽他們的回答，構(gòu)思現(xiàn)在存貨中有哪些符合他們要求。留意顧客的年齡、愛好、偏向，留意顧客對什么款式有興趣。
服裝介紹
1、推薦、引導(dǎo)顧客的方式
A、實事求是介紹;
B、投其所好介紹;
C、服裝比較說服顧客。
2、結(jié)合顧客不同需求，在款式、面料、做工、色彩和價格方面做出重點說明。
3、服裝介紹原則
A、名牌商品著重介紹產(chǎn)地和企業(yè)信譽;
B、新品種要著重介紹其特點;
C、對高檔服裝著重介紹其質(zhì)量和保養(yǎng)知識。
抓住時機，促成購買
1、可以促成購買的幾種時機;
A、顧客將話題集中在某個品種時;
B、顧客在不斷發(fā)問不再講話而若有所思時;
C、顧客一邊看服裝一邊面露滿意神色;
D、顧客開始注意服裝價格時;
E、顧客反復(fù)試穿某一服裝;
F、顧客開始關(guān)心售后服務(wù)的問題。
2、使顧客實施購買的技巧
A、請求購買
歸納服裝的特點和顧客得到的售后服務(wù)，抓住時機，幫助抉擇;
B、選擇商品法
用含蓄的方式，就顧客選擇的品種稍加提示，幫助抉擇;
C、假設(shè)購買法
當顧客對某一服裝興趣濃厚，營業(yè)員應(yīng)先準備包裝物，促使顧客購買;
D、揚長避短
顧客列舉幾點擔心事項時，營業(yè)員應(yīng)將這些擔心排除，并用其長處說服顧客，顧客只看短處時，應(yīng)推崇其長處優(yōu)點;
E、調(diào)動顧客贊譽法
根據(jù)顧客身體、膚色、著力強調(diào)顧客最佳適用度，贊賞顧客;
F、肯定顧客贊譽法
肯定顧客的選擇，贊美顧客的審美眼光與文化素質(zhì);
G、最后機會法
某一時裝存貨不多時，應(yīng)采用錯過機會很難買到介紹，促使購買;
H、時尚介紹
針對季節(jié)暢銷流行品種，強調(diào)現(xiàn)時的消費時尚化。
銷售關(guān)連商品推薦技巧
當客人決定購買時，對于有關(guān)連的商品也一并推薦會有意想不到的雙重效果。
1、對顧客已決定購買的商品，如果有相關(guān)連的產(chǎn)品并在此時以推薦的話，那這種相關(guān)的商品也很容易地被賣出。
2、 此時縱使不賣這相關(guān)商品的話，商品也給顧客留下印象，下次來店時一定有機會推銷出去。
接待顧客時的說話技巧
每一位店員都應(yīng)利用說明的方法來掌握顧客的心理，使其購買我們的產(chǎn)品，同時應(yīng)尊重顧客，使其愉快地購物是每一位店員的職責，在同顧客交談時，應(yīng)注意如下幾點：
1、 盡量避免使用命令式語氣，而應(yīng)多用請求式。如不能用“這個款式給您試一下。”而應(yīng)說：“這個款式您能試一下嗎?”
2、少用否定句，多用肯定句。如：顧客問：“有XX款嗎?”我們不能回答“沒有”而應(yīng)回答“我們現(xiàn)有XX款式”。
3、 要用請求式語句說出拒絕的話。如：顧客問“這件襯衫有折扣嗎?”我們應(yīng)回答“對不起，這件襯衫是今年最新款式，沒有折扣。”
4、 要一邊說話，一邊觀察顧客的反應(yīng)，依照顧客的反應(yīng)作出正確的應(yīng)對，避免自言自語而顧客已對商品失去購買欲。
5、 要運用負正法，可以使用缺點與優(yōu)點的介紹方式。例如：顧客因商品價格高，猶豫不決時，導(dǎo)購員可使用負正法解說，如“價格雖然稍高一點，但是這件襯衫面料是目前最好的。”
6、 導(dǎo)購員在從事銷售工作時，應(yīng)注意言詞要生動，語氣應(yīng)委婉多說贊美、感謝的話，如“您的審美眼光高。”
如何應(yīng)付不同性格顧客的方法
顧客的性格形形色色，對顧客的性格作不同程度的分類，以下舉幾個典型的例子，并解說應(yīng)對方法。
1、脾氣暴躁的顧客，營業(yè)員可能只是讓他稍微的等待，也可能讓他馬上生氣。對這樣的顧客盡可能的快速處理，使他覺得你做事很有效率。
2、不想說話的顧客，營業(yè)員就須從顧客的動作、表情中判斷他對什么比較有興趣。在詢問時，盡可能的以具體方式來誘導(dǎo)，使他能以簡單的方式來回答。
3、愛說話的顧客，如果中途打斷他的話題，他會很不舒服。在適當?shù)臅r機，將話題轉(zhuǎn)到商品上，是很重要的。
4、猶豫不決的顧客，在他目光轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，很難決定的時候，營業(yè)員必須適時給予決定性的建議，幫助顧客下購買決心。
5、 比較喜歡擺架子的顧客，營業(yè)員須以較恭敬的態(tài)度，在不傷大雅的情況下，拍顧客馬屁也是必須的。
6、 容易起疑心的顧客，營業(yè)員須對顧客的疑問加以明確的說明，絕對不可有曖昧的說話。
成交后付款包裝
1、收付款禮儀要求
A、收到顧客付款后應(yīng)把金額報清;并重申服裝應(yīng)付款項。
B、找零時，將數(shù)目報清;
C、找零時，最好用新鈔，切不可用臟爛鈔票;
D、找零和購物發(fā)票雙手交給顧客;
E、找零給顧客應(yīng)說“請您點好”;
F、找零時重復(fù)確認數(shù)目，不可要回零鈔重數(shù)。
2、服裝包裝要求
A、折疊衣物應(yīng)置于干凈無雜物柜臺上包裝;
B、配齊各種配件，填寫必要的售后服務(wù)卡;
C、裝前在合格證(信譽卡)上填寫售出日期和經(jīng)手人姓名。
D、用手提袋或罩袋將衣物裝好，力求美觀、牢固、便于攜帶。
E、對毛料服裝應(yīng)說明只能干洗;
F、對售后服務(wù)，退換貨期限重復(fù)說明;
G、包裝袋交付顧客時要鄭重，切不可隨意置于柜上。
送別顧客
1、顧客離柜或離店后，營業(yè)員應(yīng)禮貌道別“再見，您走好”、“歡迎再來”;
2、如顧客攜物品多時，要留意是否有困難，幫助顧客送到門口并代為叫車;
3、營業(yè)員應(yīng)在顧客離開整理其它物品。
處理營業(yè)糾紛
1、 對待挑剔型顧客：
禮貌相待，做到心境平靜，有針對性介紹說明，或者滿足顧客一定的自我感較強的心理，使其緩和氣氛。
2、對待態(tài)度粗暴顧客：
一是不禮貌，急于購買者;二是性格暴躁，看問題偏激者;三是屬于品質(zhì)惡劣，作風粗痞者。要掌握不同的說服方式，克制自己情緒，力爭感染對方，或使對方自慚自愧，切不可置之不理，或以牙還牙。
3、對待不符合退換貨的顧客：
不能以生硬態(tài)度說“不能退換”，以禮相待，請顧客諒解，并說明原則性規(guī)定，解釋話不宜太多，如說“按規(guī)定您所購服裝已超過期限，不可以退換，請您諒解，實在對不起”、“服裝有一定壽命期，公司的退換規(guī)定也是參照服裝行業(yè)慣例，是科學(xué)的界定，還請您能夠諒解”。
4、當同店營業(yè)員發(fā)生糾紛時：
一旦發(fā)生糾紛，同柜營業(yè)員應(yīng)及時從中調(diào)解，將發(fā)生爭吵的營業(yè)員勸一邊，然后代向顧客道歉，耐心聽取顧客說完，待其情緒穩(wěn)定，給予必要、耐心的解釋和說明，使矛盾緩和。
服裝導(dǎo)購員(營業(yè)員)的銷售技巧之十一：顧客至上的觀念：
1.顧客是公司的生存之本，是企業(yè)發(fā)展與成功的媒介
2.顧客不是一個稱號，而是與我們一樣有著七情六欲的人，因為顧客有自己的美德和缺點，我們應(yīng)該理解。我們的工作就是為顧客服務(wù)。
3.顧客一般都是將局部視為整體，因此一名員工的錯誤，失禮，怠慢和不負責任會被認為全體員工都是這樣，并對我們的品牌加以否定。
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