房地產(chǎn)銷售13大技巧
銷售技巧是根據(jù)廣大消費(fèi)者購買規(guī)律所采取的購買動(dòng)機(jī)，促進(jìn)購買動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化付諸為購買行為的一系列措施和手段。下面是小編為大家收集關(guān)于房地產(chǎn)銷售13大技巧，歡迎借鑒參考。
1、引領(lǐng)造勢，激發(fā)購買欲望。
對于一個(gè)初次上門購房的客戶，不是急著去看房，而是引領(lǐng)他們到別墅區(qū)花園廣場轉(zhuǎn)一圈，邊走邊介紹樓盤的位置、環(huán)境、福利半福利物業(yè)以及凡購房者直系子女均可享受300――4000元的助學(xué)補(bǔ)貼等等，逐項(xiàng)向客戶介紹，使其對樓盤的強(qiáng)大優(yōu)勢，有一個(gè)初步了解，無形之中激發(fā)客戶的購買欲望，給進(jìn)一步成交打下了良好的基礎(chǔ)。
2、激將促銷，效果極為顯著。
有一位客戶想買樓中樓，可談了多次，就是不交錢，你說該怎么辦?”
再次與客戶接觸，她確有買房意向，我們便說：“這套房子戶型結(jié)構(gòu)非常好，公司現(xiàn)在僅剩這一套了，迄今已有好幾個(gè)人看過，也表示了購買都意向，近兩天可能有人交錢，不過，按公司規(guī)定，誰先交定金就是誰的。
我剛把話說完，她便著急地說：“請稍等，這一套房我買了。”結(jié)果，不一會(huì)兒，該客戶匆忙趕來交了定金。由此可見，假如客戶真要想買房，肯定會(huì)迅速成交。
3、廣開渠道，擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)。
為了廣開營銷渠道，我們首先把和平中介、正大中介、金耳中介和金城中介，石家莊最有影響的四大中介公司請來，向他們詳細(xì)介紹公司情況，把房源和價(jià)格等材料發(fā)給他們，成交后即按公司獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定給予獎(jiǎng)勵(lì)。
因?yàn)殡p方均有利，合作非常愉快。后來又把康佳、康大、金鑫等20個(gè)中介公司請來，既加強(qiáng)了業(yè)務(wù)聯(lián)系，又加深了雙方的感情，這樣全市24個(gè)房地產(chǎn)中介公司都成了我們的兼銷網(wǎng)點(diǎn)，在中介公司的大力協(xié)助下，我們的銷售額直線上升。
4、以誠待客，切忌虎頭蛇尾。
對待每一個(gè)客戶我們要做到熱情坦誠，貫徹始終。要想客戶之所想，急客戶之所急，幫客戶之所需。
房子成交并非終結(jié)，要經(jīng)常訪問客戶，加強(qiáng)聯(lián)系，幫其排憂解難，在客戶心目中樹立一個(gè)良好的形象。
假如他們的親朋好友再買房，肯定會(huì)找你，這樣客戶就象 滾雪球一樣越滾越大，形成客戶派生客戶的第二個(gè)購買市場。
一客戶在華藥負(fù)責(zé)銷售工作，單是通過他就成交了20多個(gè)客戶。在市場競爭日趨激烈的情況下，在不放棄廣告帶來購房群的同時(shí)，如何針對性地再做已購房客戶的工作以形成第二營銷渠道，是當(dāng)前房地產(chǎn)商不可忽視的大問題。
反之，賣房時(shí)非常熱情，后來人家有問題找到你，你卻冷冷淡淡不予理睬，這樣不但會(huì)失去很多客戶，更重要的是給公司造成了極壞的負(fù)面影響。
5、言之有信，做到實(shí)事求是。
作為一個(gè)合格的營銷員必須具備多方面的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)營能力，要熟悉了解房地產(chǎn)市場管理的方針、政策和市場行情等相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)。
售房時(shí)，要把企業(yè)的優(yōu)勢實(shí)事求是的給客戶講清楚，要言之有信，不要夸大其詞，不要只顧賣房胡亂許愿，更不要在購房合同上擅自亂增加不該加的條款，以免造成許多麻煩，使客戶意見紛紛，否則，不僅影響了公司的銷售，而且還敗壞了公司的形象。只要堅(jiān)持實(shí)事求是，言之有信才能贏得客戶的信譽(yù)，才能使?fàn)I銷工作越做越好。
6、辨別真?zhèn)危鸨患傧嗝曰蟆?/h2>
一個(gè)自稱是亞洲司副司長的人帶著一個(gè)客房想買537平方米的大別墅，他說由韓國外商出資用外匯買，看了兩次房。
第二次恰遇楊總，客戶走后，楊總當(dāng)即說：“這個(gè)人是騙子!”事實(shí)證明該人確實(shí)是個(gè)騙子。
另一次，一個(gè)50多歲的客戶領(lǐng)著一個(gè)漂亮的小姑娘來看了好幾套房，認(rèn)真地問這問那，最后看上了232平方米的別墅，還對身邊的姑娘說：“過幾天，這套別墅就是咱們的了。”
走時(shí)留的電話竟是個(gè)空號(hào)，原來此人也是一個(gè)別有用心的騙子。因此，對營銷工作要認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，對欲購房者要進(jìn)行認(rèn)真分析，以免白白浪費(fèi)時(shí)間。
7、吃透客戶，做到有的放矢。
在接待客戶時(shí)，首先要察顏觀色摸透他的心理，弄清他購房的目的。
一般購房的目的有兩個(gè)：
一是為了改善居住條件
對這類客戶在介紹樓盤時(shí)，應(yīng)更多的強(qiáng)調(diào)該房的質(zhì)量、使用功能、特點(diǎn)，周邊環(huán)境、配套、交通狀況及物業(yè)管理，著重從居住的方便性和環(huán)境的優(yōu)越性等來介紹。
二是為投資的
應(yīng)該重點(diǎn)介紹房屋的質(zhì)量、規(guī)劃、周邊環(huán)境、改善前景及保值、增值和升值潛力，這樣就可誘發(fā)和增強(qiáng)其購房信心，起到事半功倍之效。
8、善于傾聽，做到循循善誘。
顧客用畢生的心血和積蓄來決定購置房產(chǎn)這是一個(gè)非常復(fù)雜而慎重的過程，開始有很多疑慮，會(huì)提出這樣或那樣的難題，對此營銷員千萬不要急于求成，更不要死纏硬催，要有耐心，要利用觀察技巧和語言技巧，要根據(jù)他的經(jīng)濟(jì)狀況和承受能力，把他們提出的一系列問題逐個(gè)說清講透，使他們解除疑慮，因勢利導(dǎo)，當(dāng)好參謀，讓他們從內(nèi)心里感到你所說的完全可信，自然而然的就接受了你的解釋和說服。
要做到這一點(diǎn)，每個(gè)房地產(chǎn)銷售都要多學(xué)習(xí)掌握《心理學(xué)》、《工程建筑》和《金融學(xué)》等一些方面的綜合知識(shí)，加強(qiáng)自身的修養(yǎng)，只有這樣，才能水到渠成。
9、方便顧客，做到全方位服務(wù)。
米氏家具城老板要給其四個(gè)部門的經(jīng)理買房，因這些經(jīng)理各分管一攤，白天業(yè)務(wù)繁忙，總是湊不到一起，遲遲定不了。
經(jīng)了解，他們晚上9點(diǎn)以后才有時(shí)間，于是便約他們晚上9點(diǎn)來集合。當(dāng)時(shí)書香園一期正在外網(wǎng)施工，院里到處是溝，由于只顧給他們照明，自己卻被一堆石頭絆倒在地，腿上磕了一個(gè)大口子，鮮血直流……
他們深受感動(dòng)，看完房當(dāng)即拍板，一下就定了4套。房地產(chǎn)業(yè)面對眾多不同階層的消費(fèi)者要切實(shí)做好全方位的服務(wù)是非常重要的。
10、搜集信息，保持經(jīng)常聯(lián)系。
每接待一個(gè)客戶，首先把自己的名片雙手彬彬有禮的遞給客戶，然后再請他們把姓名、單位及電話號(hào)碼留下，這樣做的目的，一方面可經(jīng)常給客戶提供些信息，以便聯(lián)絡(luò)感情;
另一方面找到合適的機(jī)會(huì)，再約客戶看房。這樣客戶買不買都會(huì)對你的熱情誠懇所感動(dòng)，也許他們現(xiàn)在沒有能力買，可以后再買肯定會(huì)找你，也許這些人很可能成為其它客戶的介紹人。
一次，一個(gè)朋友介紹客房來買房，雖未成交但被我們的熱心服務(wù)深深感動(dòng)，后來，他又介紹另一客房在我這買了1套房。
11、尊重客戶、切記禮貌待人。
對待所有客戶我們必須尊重，做到彬彬有禮、和藹熱情，給客戶一種溫暖的感覺，給客戶留下一個(gè)好的印象，決不可以貌取人，只有為客戶提供持續(xù)的周到的和令人滿意的高質(zhì)量服務(wù)，才能起到事半功倍之效。
公司中苑小區(qū)有一拄著雙拐的殘疾人客戶，因購房合同與公司產(chǎn)生糾紛，經(jīng)多個(gè)部門協(xié)調(diào)未果。后來接待過程中，就是兩支煙、一杯茶深深地感動(dòng)了他，糾紛迅速得到圓滿解決，因?yàn)樗X得受到了起碼的尊重。
12、注重小事，關(guān)心愛護(hù)客戶。
在企業(yè)、工廠對于每一個(gè)客戶不論大事小事都要關(guān)心倍至，一點(diǎn)微不足道的小事很可能影響到公司的聲譽(yù)，因此決不可等閑視之。
有一次一個(gè)60多歲的老太太對我們：“我家暖氣不熱，孩子凍的受不了，找了好多天，也沒解決。”
她雖不是我們的客戶，但我們還是問清了原因，領(lǐng)她一起找到物業(yè)公司經(jīng)理，派人購暖器件維修好。老太太感激萬分，事后她還給我們介紹了一些客戶。由此可見，客戶會(huì)購買那些能多幫助自己解決問題的、服務(wù)態(tài)度好的企業(yè)的產(chǎn)品。
這雖是區(qū)區(qū)小事，但卓越往往就表現(xiàn)在這些細(xì)微之處。這些小事偶爾做一次，可能沒什么，但這成千上萬的小事加起來，就會(huì)產(chǎn)生巨大的變化和引起不同的反響。他會(huì)給企業(yè)帶來良好的信譽(yù)，提高了企業(yè)的知名度，產(chǎn)生更多的回頭客，給企業(yè)帶來豐厚的利潤和回報(bào)。
13、抱怨是金，做到“聞過則喜”。
在銷售過程中，有人經(jīng)常把客戶對產(chǎn)品抱怨，認(rèn)為無所謂，實(shí)際上這是錯(cuò)誤的。
喬吉拉德說：“每一個(gè)有怨言的客戶都會(huì)有250個(gè)朋友，這其中100個(gè)人都會(huì)從他那里所說他在與你交易過程中的不如意經(jīng)歷，然后這100個(gè)人又有50%的人會(huì)向他的各自的250個(gè)朋友轉(zhuǎn)述這不愉快的經(jīng)歷”。
由此可見，對一個(gè)客戶的抱怨決不能掉以輕心，它可能由小及大，從而對企業(yè)造成極壞的影響。
那么，對待客戶的抱怨應(yīng)持什么態(tài)度呢?
我們認(rèn)為應(yīng)當(dāng)把客戶的抱怨作為改進(jìn)工作的一種契機(jī)，要“聞過則喜”，客戶抱怨肯定有他的理由，說明我們在產(chǎn)品質(zhì)量上或是服務(wù)態(tài)度上等還有不如意的地方，還有一定的差距，還需要進(jìn)一步改進(jìn)。
可以說，客戶的每一次抱怨無疑是一付苦口良藥，必須高度重視。
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