珠寶銷售的談單技巧
談完價(jià)格又不買的顧客,相信你也碰到過不少吧?是因?yàn)槟阍趬簡苇h(huán)節(jié)出了問題!下面是小編為大家收集關(guān)于珠寶銷售的談單技巧,歡迎借鑒參考。
珠寶銷售技巧1:壓單4個(gè)步驟
壓單這個(gè)環(huán)節(jié),可以是銷售自己談,也可以讓店長幫忙,這個(gè)要分不同情況:
A、自己壓單
如果銷售的能力比較強(qiáng),熟悉顧客的消費(fèi)心理,自身專業(yè)能力很強(qiáng),對(duì)價(jià)格把控也比較自如。這種情況可以自己壓單,我之前90%的成交訂單,都是自己壓下來的。
B、店長壓單
如果銷售能力一般,自己又沒什么把握,不確定怎么談比較好。這種情況,最好是讓店長去壓單。
基本上80%的顧客都是因?yàn)閮r(jià)格問題,還有另外20%的顧客,可能會(huì)因?yàn)槠放茊栴}、售后問題、禮品問題。所以,接下來主要分享談價(jià)問題的壓單方式。
第一步:認(rèn)可顧客
員工讓我過去壓單,我第一個(gè)動(dòng)作不是直接幫顧客算價(jià)格,也不是告訴他價(jià)格能不能做下來,而是先做一個(gè)壓單鋪墊。
話術(shù):
先生怎么稱呼呢?剛才聽我同事說,你們也選了蠻久了,看得出來你們是誠心想買的。既然你們誠心想買,當(dāng)然,我也誠心想賣。所以,待會(huì)幫你算一個(gè)比較合適的價(jià)格。
先這樣說的目的,是用同理心的方式理解顧客,買東西最后談價(jià)格是正常的。你說出這樣的話,讓顧客感受好一些。
而不是一過去就直接談價(jià)格,跟顧客說,你要的價(jià)格是做不下來的。
說這樣的話,就等于跟顧客產(chǎn)生一種對(duì)抗,不利于成交。即使是真的做不了來,也不能一開始就明說。
第二步:確認(rèn)購買意向
話術(shù):
你們剛才選的這個(gè)款式,覺得挺好吧?款式和品質(zhì)方面,還有什么問題嗎?
這是先確認(rèn)一下,顧客對(duì)產(chǎn)品方面還有沒有什么問題。如果顧客對(duì)產(chǎn)品感覺一般,先跟你談價(jià)格。你把價(jià)格放下來之后,顧客就會(huì)重新再考慮,這個(gè)款式是不是真的合適。
談完價(jià)格又不買的顧客,相信你也碰到過不少吧?
第三步:用禮品替代差價(jià)
話術(shù):
買東西主要還是自己喜歡才行,剛才聽同事說,你是希望價(jià)格再優(yōu)惠一些是嗎?
其實(shí)我們現(xiàn)在做的活動(dòng)蠻劃算的,這款現(xiàn)在做特價(jià),算下來也才9000。按平時(shí)活動(dòng)的話,折后價(jià)在11000左右。所以,9000的價(jià)格是最劃算的了,再少一點(diǎn)點(diǎn)對(duì)你來說也沒什么意義。你覺的多少價(jià)格能接受呢?
要不這邊再送你個(gè)烤箱吧?也比較實(shí)用,你自己去外面買的話,至少也要兩三百吧。
進(jìn)入談價(jià)的時(shí)候,
第一步不是先主動(dòng)放價(jià)格,而是先測試一下,顧客心里能接受多少價(jià)格。但是,多數(shù)情況下,顧客只會(huì)先問你最低能賣多少,并不是告訴你接受多少價(jià)格。
所以,先用送禮品,替代顧客想要少的差價(jià),作為壓單前期的一種測試。但是,用禮品壓單,要注意一點(diǎn):
假如禮品不是很值錢,比如送手串或者其它小東西,必須先做一次禮品的鋪墊。
話術(shù):
雖然這個(gè)禮品不是說值多少錢,也是非常實(shí)用的,你在家里也需要經(jīng)常用到。主要是我們這次活動(dòng)力度已經(jīng)放得很大了,價(jià)格也少不下來。
送你這個(gè)禮品,也當(dāng)作是我們小小的心意。
說完這個(gè)鋪墊話術(shù),顧客就不會(huì)揪著“禮品不值錢”的說法。但是,如果你沒先做禮品話術(shù)鋪墊,顧客就肯定會(huì)跟你說,禮品不值錢,你還是給我直接減錢吧。
所以,有鋪墊和沒鋪墊,你壓單的效率完全不一樣。
第四步:分多次降價(jià)
假設(shè)顧客不接受禮品,還是要求少錢,你就進(jìn)入真正談價(jià)格的環(huán)節(jié)了。
為什么要分多次降價(jià)呢?
就是為了測試,顧客對(duì)價(jià)格的接受度到底是多少。
話術(shù):
要不這樣吧,既然這個(gè)禮品你也不想要,這邊最多只能給你少200,這個(gè)價(jià)格已經(jīng)很實(shí)在了。這樣可以吧?
這是測試的第一步,看看顧客對(duì)8800的價(jià)格能不能接受。如果顧客還是覺得貴了,這時(shí)候,我一定是問顧客,想要多少價(jià)格能接受?
因?yàn)橐婚_始還沒少200之前,你問顧客多少能接受,一般他是不會(huì)說的。但是,你先放了第一次價(jià)格之后,再確認(rèn)接受多少價(jià)位,大多數(shù)情況顧客會(huì)說。
除非,
他想要的心理價(jià)位,跟你給的8800,價(jià)格相差太遠(yuǎn),覺得談下去也沒意義,所以就不說了。
繼續(xù)進(jìn)入第二次放價(jià),
顧客說,你按8500算吧,可以的話我就直接買了。
這時(shí)候顧客說出自己的心理價(jià)位,這個(gè)價(jià)格你們也是可以做下來的。但是要注意一點(diǎn),千萬不要著急成交!
否則,你答應(yīng)顧客之后,反而有可能丟單。因?yàn)樗徽f出心理價(jià)位,你馬上答應(yīng)了,顧客心里馬上會(huì)產(chǎn)生一種感覺:
完了,還價(jià)還高了,剛才應(yīng)該說8000才對(duì)。
于是,現(xiàn)在不是銷售在糾結(jié)能不能成交,而是顧客在糾結(jié),到底要不要買。
所以,第二次放價(jià)應(yīng)該這樣說。
話術(shù):
8500這個(gè)價(jià)格做不了的,8800已經(jīng)是很低了。要不這樣吧,你只是選了女戒嘛,男戒也要看的啊,你再選一個(gè)男戒,我可以在第二件產(chǎn)品幫你再少一點(diǎn)。或者你再看看吊墜、手鏈也行。
這種壓單方式,就是從談價(jià)格,轉(zhuǎn)到了連帶銷售上面。你要求顧客多買一件產(chǎn)品,這樣算價(jià)格也比較好算。
所以,不要只是一味地跟顧客,糾纏價(jià)格能不能少的問題,而是要打開你的銷售思維。這種能力,是需要經(jīng)過訓(xùn)練的。
假如顧客就真的只買一個(gè)女戒,也不要其他產(chǎn)品,你只能報(bào)8700的價(jià)格,再進(jìn)一步測試顧客的接受度。
如果顧客還是說8500才買,你就要進(jìn)入第三次放價(jià)的環(huán)節(jié),也就是快要接近成交了。
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