銷售如何幫顧客解決這5個(gè)核心問題
“始于顏值,陷于故事,忠于質(zhì)量。”做導(dǎo)購,最需要明白的一點(diǎn)就是——大多顧客進(jìn)店,買的最終是產(chǎn)品的實(shí)用效果。產(chǎn)品顏值高、故事好、性價(jià)比棒固然重要,但更重要的是——你的產(chǎn)品,要能為顧客解決實(shí)際問題。下面是小編為大家收集關(guān)于銷售要幫顧客解決的5個(gè)核心問題,歡迎借鑒參考。
“你能夠?yàn)槲医鉀Q什么問題?”
透過現(xiàn)象看本質(zhì),顧客真正需要的是什么,顧客向你購買的背后是解決哪些問題?千萬不要圍繞著產(chǎn)品做文章,一定要圍繞著問題做文章。
思考一下,顧客購買產(chǎn)品真正的原因是什么?你能幫助他解決哪些問題?把它列出來,印在你的宣傳冊上、你的微信上……讓顧客和你產(chǎn)生共鳴,甚至喚醒顧客沉睡的需求……
記?。河肋h(yuǎn)只給顧客想要的,千萬不要只給自己想給的。
“你能讓我得到真正的實(shí)惠嗎?”
不是所有人都喜歡便宜貨,但肯定的是大多數(shù)人都喜歡“占小便宜”。這是人趨利避害的本能,這叫人性。從古至今,什么東西都在發(fā)生變化,唯一沒有變的就是人性。
所有人都喜歡物美價(jià)廉,無論他現(xiàn)在多么的富有。如果你能夠滿足他搶到優(yōu)惠的心理,那么成交自然水道渠成。顧客進(jìn)店,要有一種能讓顧客產(chǎn)生沖動的感覺,一種“撿個(gè)大便宜”的感覺。
思考:你的產(chǎn)品,如何能夠讓顧客感覺購買后,撿一個(gè)大便宜?
“你的產(chǎn)品對我有吸引力嗎?”
為什么很多經(jīng)過精心策劃的廣告,都使用比較能吊顧客胃口的詞匯?就是讓你有好奇心,無論你之前有沒有使用過這個(gè)產(chǎn)品,你都會很渴望新的東西,有好奇心就會產(chǎn)生神秘感和吸引力。
在銷售過程,一套降龍十八掌,你只給顧客露五掌,并且能讓顧客受益的話,顧客就會對剩下的十三掌產(chǎn)生一種神秘感,很大幾率就會愿意掏錢購買剩下的十三掌。
換句話說,如果你把十八掌一下子全打給顧客看了,這時(shí)候,顧客并不一定會向你購買,因?yàn)樗呀?jīng)全部知道了。
“你能幫我實(shí)現(xiàn)這些要求嗎?”
我們每一個(gè)人內(nèi)心都會有夢想,夢想臉上的皮膚又白又光滑,夢想臉上不再長斑長痘痘,夢想有一天會怎么樣怎么樣……如果我們能滿足顧客的任一個(gè)實(shí)際需求的話,這就是一個(gè)促成銷售的絕好契機(jī)。
這時(shí),你要做的是憑借自己的專業(yè)和經(jīng)驗(yàn),清晰地描繪顧客內(nèi)心渴望的藍(lán)圖和夢想,以及在實(shí)現(xiàn)夢想中每一個(gè)里程碑遇到的困難以及解決方案。
真正的銷售高手,是先找到顧客的夢想和里程碑,找到顧客需要什么,真正需要什么,再根據(jù)顧客需要的,提供產(chǎn)品和服務(wù),而不是一味的推銷產(chǎn)品。
“你能讓我感受到你很真誠嗎?”
如果把銷售比作一場博弈,那么真誠就是你的第一張底牌,也是你的最后一張底牌。一切情感信任的建立都來自真誠,所有人都不會選擇沒有安全感的人進(jìn)行購買。你一旦失去真誠,那么顧客就會對你失去信任,離你而去。
用現(xiàn)在流行的一句話來說:"千萬不要拿你的顧客當(dāng)傻瓜",顧客和你一樣很聰明,只有好意思和不好意思把話說開罷了,你把顧客當(dāng)傻瓜,顧客就會把你當(dāng)傻瓜。其實(shí)顧客不是不想買產(chǎn)品,更不是不愿意花錢,而是顧客在來到店內(nèi)購物的時(shí)候感受不到店員的溫暖與真誠。
所以培養(yǎng)感情首先就要讓顧客感受到你會站在她的立場為她著想,想讓她花最合理的錢享受到最好的產(chǎn)品以及使用效果,這樣顧客就會記住你,在后期回店購物的時(shí)候會主動找到你讓你為她出謀劃策。
以上五個(gè)問題的答案,就是顧客來店向你購買產(chǎn)品的理由。給顧客五個(gè)理由,解決TA心中真正的疑惑和痛點(diǎn),將銷售變成真正的“雙贏”,顧客才會變成你和產(chǎn)品的忠實(shí)粉絲,到時(shí)何來產(chǎn)品賣不出去的擔(dān)心?
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