精準(zhǔn)銷售的口才話術(shù)
機(jī)會(huì)從何而來(lái),其實(shí)是來(lái)源于客戶的需求,只要能夠敏銳的發(fā)現(xiàn)客戶的需求,然后在思考以何種方式通知客戶,并且讓客戶有良好的體驗(yàn),那賺錢的事情就會(huì)順理成章了。下面是小編為大家收集關(guān)于精準(zhǔn)銷售的口才話術(shù),歡迎借鑒參考。
一、精準(zhǔn)客戶
出租車司機(jī)因?yàn)殚L(zhǎng)坐,而容易生痔瘡。在一個(gè)交通繁華地段,如果用打車軟件,用語(yǔ)音或者文字推送一個(gè)賣痔瘡藥的信息,絕對(duì)是最精準(zhǔn)的營(yíng)銷。據(jù)說(shuō),一條消息會(huì)有5個(gè)人回復(fù)。這個(gè)主意簡(jiǎn)直是太絕了!當(dāng)你看不明白的時(shí)候,別人已經(jīng)在行動(dòng)了!
透過(guò)本質(zhì),看到的士師傅身上的痛苦,比如痔瘡、腰椎等問(wèn)題,深入挖掘客戶的需求,從而輕松成交客戶。
二、提高價(jià)值
在一菜攤前看見(jiàn)兩堆菜。
客戶問(wèn):“這邊多少錢一斤?”
答:“1塊。”
再問(wèn):“那邊呢”
答:“1塊5。”
問(wèn):“為什么那邊的賣1塊5?”
答:“那邊的好一些。”
于是買了1塊5的。
后來(lái)發(fā)現(xiàn)攤主快速把1塊的一分變成兩堆。很快,1塊5一斤的又都賣光了!
這就是興奮點(diǎn),當(dāng)你只有一種價(jià)格時(shí),客戶的選擇只有買與不買,當(dāng)你有兩種價(jià)格時(shí),客戶的選擇變成了“買好的”還是“買差的”。而更多的客戶在日常用品上選擇了買好的,這無(wú)形間為你增加了利潤(rùn)。
三、促進(jìn)客戶重復(fù)購(gòu)買
一家賣高檔男士商務(wù)裝的服裝店,推出的會(huì)員服務(wù)是:每個(gè)月免費(fèi)為你干洗本店購(gòu)買的衣服。普通會(huì)員1次,銀卡2次,金卡3次。
那么這家店賣出去的衣服,他們的會(huì)員再把衣服拿回來(lái)干洗,每次來(lái)在等著取衣服時(shí),都要看看這家店的新款服裝,看久了,買得也就多了。這家高檔男士商務(wù)裝店通過(guò)免費(fèi)的干洗服務(wù),鎖定了足夠多的客戶在那里消費(fèi)。你瞧,贈(zèng)品就是這么厲害!
用一個(gè)小小的增值服務(wù),讓客戶心甘情愿重復(fù)地到店里來(lái),從而輕松鎖定客戶。
四、客情關(guān)系要給力
相信很多人都身有體會(huì),銷售員要到客戶的QQ、微信后,不是每天一條心靈雞湯,就是一些無(wú)聊的問(wèn)候和騷擾。
有的銷售員加了客戶微信后,每天早上一條心靈雞湯,晚上一條晚安,然后是隔三叉五的電話,有時(shí)候客戶很忙,一怒之下就把銷售員拉進(jìn)了黑名單!
所以很多銷售一直在做無(wú)用功,浪費(fèi)時(shí)間!還自以為是的以為客戶會(huì)記住你?
你知道年薪100萬(wàn)的銷售是怎么搞定客戶的嗎?就一個(gè)字——舍!舍得,意思是有舍才有得,大舍大得,小舍小得!很多銷售員就是邁不出這一步,下面舉例說(shuō)明。
1、對(duì)于有品味的女性大客戶,可以選擇送精致的鮮花,別送一大束,客戶會(huì)覺(jué)得隆重、別扭。 高手的做法是每周一小束,不隆重,卻盡顯心意。
她嘴上說(shuō)別破費(fèi),心里卻被融化樂(lè)開了花。再跟你談合作時(shí),心都是柔軟的,可謂事半功倍。
2、對(duì)于男性客戶、公司大領(lǐng)導(dǎo),可以選擇送一些高檔的酒,一定要高檔、正品,要是買到假酒定會(huì)出糗不說(shuō),生意也難做下去了。
3、在接待客戶的時(shí)候,就不要讓客戶打出租車了吧……客戶需要尊貴感、被重視感的,給大家推薦的是現(xiàn)在比較流行的專車訂制,只需要一個(gè)電話,1小時(shí)預(yù)定相應(yīng)、高端車型、專業(yè)配駕、按時(shí)計(jì)費(fèi),輕松幫助客戶輕松約上一輛好車,高貴不貴,坐專車感覺(jué)肯定不一樣。
4、另外,在慶賀的時(shí)候,送一款精致的小蛋糕,也是不錯(cuò)的選擇。
當(dāng)然上面說(shuō)是的物質(zhì)層面的,精神方面的也不容忽視,如對(duì)客戶關(guān)心、重視程度,與客戶有著共同的愛(ài)好或語(yǔ)言,每次拜訪都能客戶帶來(lái)建設(shè)性指導(dǎo)與建議,做到這些讓客戶由無(wú)動(dòng)于衷,變?yōu)樾陌W癢……當(dāng)然,售后也要保持售前同樣的重視,做到這些你就離成功不遠(yuǎn)了。
五、借位提升形象
某日用品生產(chǎn)廠商進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)后,做了一件讓很多同行看不懂的事情,就是把自己的直營(yíng)店開在了房租非常高,成本非常高的城市中心廣場(chǎng),其左邊一家店,就是著名的頂級(jí)品牌:香奈兒。
很多人一開始不理解,后來(lái)才慢慢明白了。原來(lái),客戶心里認(rèn)為:能夠與香奈兒做鄰居的產(chǎn)品,一定也是高端產(chǎn)品。聰明的廠商,用一個(gè)形象店的成本,直接提高了產(chǎn)品在客戶心中的位置。
借位,即巧妙借力于其他品牌的位置,樹立自己在客戶心中的位置。你在客戶心中的地位,一定程度上取決于你與誰(shuí)在一起。
六、銷售心理
夫婦逛商場(chǎng),女的看中一套高檔餐具,堅(jiān)持要買,丈夫嫌貴,不肯掏錢。導(dǎo)購(gòu)一看,悄悄對(duì)丈夫說(shuō)了句話,他一聽馬上掏錢。是什么讓他立馬轉(zhuǎn)變?導(dǎo)購(gòu)員對(duì)丈夫說(shuō):“這么貴的餐具,你太太是不會(huì)舍得讓你洗碗的。”
這就是除醫(yī)院外,客戶最大的痛點(diǎn)了吧?客戶不是不買,而是不夠痛!! 人的觀念沒(méi)有什么不可改變,關(guān)鍵是角度,要善于揣摩客戶心理,善于制造痛點(diǎn)。
七、學(xué)習(xí)力
任何的成功都離不開持續(xù)的學(xué)習(xí),你的能力等于你的見(jiàn)識(shí)和經(jīng)歷。當(dāng)我要去到一個(gè)目的地的時(shí)候,我們可以選擇不同的工具,你可以走路,你也可以坐車,這取決你的思維方式。在這最后,如果要給大家一個(gè)忠告的話,那就是持續(xù)的學(xué)習(xí)。
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