不做同質(zhì)化的銷售人員
我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)零售賣點(diǎn)越來(lái)越同質(zhì)化的時(shí)候，人的差異化問(wèn)題日益凸顯出來(lái),有時(shí)我們也把這個(gè)叫做服務(wù)差異化。當(dāng)然，服務(wù)的差異化每個(gè)門店都有自己的創(chuàng)新方式，遵守一定的創(chuàng)新原則和管理制度，所以我們今天只是討論一下銷售人員的差異化問(wèn)題。下面是小編為大家收集關(guān)于不做同質(zhì)化的銷售人員，歡迎借鑒參考。
1、銷售人員該怎樣說(shuō)話
怎樣才能打造人的差異化呢?見(jiàn)人說(shuō)人話,見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話,是很多年來(lái)人們給銷售人員打上的一個(gè)烙印，覺(jué)得銷售人員都是溝通的高手，我覺(jué)得如果是“見(jiàn)人說(shuō)人話,見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話”還不是高手,真正的高手是“見(jiàn)人說(shuō)人話,見(jiàn)鬼鬼說(shuō)話”。如果你沒(méi)見(jiàn)過(guò)鬼,還是老實(shí)點(diǎn)別瞎說(shuō)話了,小心鬼把你帶走了。
銷售人員經(jīng)常跟顧客說(shuō)“您眼光真好”，現(xiàn)在我們回想一下，是不是你不管走到哪家店,店員都會(huì)跟你說(shuō)“眼光真好”?這句話聽(tīng)多了,你根本不覺(jué)得自己的眼光有多好,而是一句恭維。
當(dāng)每個(gè)門店的店員都在和顧客說(shuō)眼光真好的時(shí)候,顧客馬上就知道這些店員經(jīng)過(guò)專業(yè)化的訓(xùn)練，不好對(duì)付。所以，與其人云亦云，你也跟著說(shuō)眼光真好,還不如干脆就不說(shuō), 要說(shuō)就換個(gè)方式說(shuō)，比如說(shuō)“你真識(shí)貨”。
還有一個(gè)很重要的事情,就是不要說(shuō)一些不負(fù)責(zé)任、冠冕堂皇的話，很多店員跟顧客說(shuō)“您真有氣質(zhì)!”,“您真帥!”我就問(wèn)她們,如果你跟你的朋友在一起，會(huì)跟他們說(shuō)有氣質(zhì)嗎?大部人都會(huì)說(shuō)“不會(huì)”，認(rèn)為覺(jué)得別扭。
那你為什么要跟顧客說(shuō)這句話呢，為了訂單說(shuō)假話，顧客聽(tīng)著也不舒服。所以，還是要養(yǎng)成說(shuō)“土話”,“說(shuō)大白話”的習(xí)慣，不要刻意的去恭維討好客戶，客戶能聽(tīng)得出來(lái)你是不是出自真心的。
2、銷售人員怎樣打扮
我最近發(fā)現(xiàn)很多銷售人員，特別是女生都喜歡把頭發(fā)染得黃黃的，有些人覺(jué)得我這樣說(shuō)有點(diǎn)吹毛求疵了?？墒俏覀兊念櫩托涡紊?，回家問(wèn)問(wèn)家里的長(zhǎng)輩，如果他們?nèi)ベI一些大件產(chǎn)品，會(huì)喜歡找什么樣的店員購(gòu)買?是不是對(duì)黃色頭發(fā)的店員沒(méi)有太多的好感?
原因很簡(jiǎn)單，我如果要買個(gè)幾萬(wàn)塊錢的東西，結(jié)果接待我的是個(gè)二十幾歲的小姑娘，我就會(huì)懷疑這個(gè)姑娘到底對(duì)產(chǎn)品熟不熟悉，了解得了多少……我更喜歡接待我的是位有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)。所以黃黃頭發(fā)只能給顧客留下“潮妹”的感覺(jué),卻不利于銷售。
這么說(shuō)吧，你看到過(guò)賣房子，賣汽車的銷售人員頭發(fā)染得黃黃的嗎?銷售人員的形象要為銷售訂單加分，凡是不能加分的事，我們都不該做，減分的話就更不能做了。我舉頭發(fā)的例子只是想說(shuō)你的儀容問(wèn)題很重要，當(dāng)然還包括了你們的發(fā)型，妝容、指甲等等。
還要說(shuō)說(shuō)著裝的問(wèn)題,這個(gè)問(wèn)題不需要展開(kāi)來(lái)說(shuō)，上班就得著工作服。我曾經(jīng)寫過(guò)一篇文章, 店長(zhǎng)要求店員上班連高跟鞋都不能穿，而她們這個(gè)規(guī)定的原因，竟然是高跟鞋在店內(nèi)的聲音，有時(shí)會(huì)打擾到客戶的思考!一點(diǎn)都不夸張，細(xì)節(jié)決定成交這句話永遠(yuǎn)適合我們銷售工作的。
3、銷售人員該怎樣賣貨
最后，我們來(lái)談?wù)勪N售人員該如何賣貨的問(wèn)題?
還在象別人一樣使用所謂FAB技巧,給客戶一條條地講產(chǎn)品賣點(diǎn)、利益點(diǎn)嗎?顯然，除非是革命性的產(chǎn)品，否則你的產(chǎn)品根本不會(huì)比對(duì)手好多少，最好的銷售方式不是講產(chǎn)品，而是給顧客講故事。
我曾經(jīng)跟學(xué)員分享過(guò)一個(gè)觀點(diǎn)，那就是在銷售的過(guò)程中，永遠(yuǎn)是顧客第一，產(chǎn)品第二。在銷售的過(guò)程中，不關(guān)注顧客的產(chǎn)品介紹都是自?shī)首詷?lè)。顧客不是要買一個(gè)多么完美的產(chǎn)品，而是要買能夠給自己解決問(wèn)題和帶來(lái)好處的產(chǎn)品，所以與其不斷講自己的產(chǎn)品，不如花多點(diǎn)精力關(guān)注下顧客的問(wèn)題和期望都有哪些。
講故事能夠給顧客展開(kāi)想象的空間，讓客戶想要擁有這樣的產(chǎn)品，而產(chǎn)品演示則是讓顧客必須買我這樣的產(chǎn)品。然而，差異化的演示方法也很重要。一個(gè)賣床墊的導(dǎo)購(gòu)員，她不是簡(jiǎn)單的邀請(qǐng)顧客躺在床上做體驗(yàn)，而是拿了個(gè)雞蛋站在店門又往床上扔，扔在床上的雞蛋安然無(wú)恙，看得客戶目瞪又呆。面對(duì)著會(huì)扔雞蛋的對(duì)手，你還在講我的床多好多好嗎?
同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重的今天,很多店員都感覺(jué)到自己的壓力越來(lái)越大，而我對(duì)這個(gè)問(wèn)題的看法卻相當(dāng)樂(lè)觀，因?yàn)楫?dāng)其他因素越來(lái)越難以和對(duì)手拉開(kāi)差距時(shí)，銷售員的差異化已成為一個(gè)重要的競(jìng)爭(zhēng)砝碼，銷售人員的價(jià)值將會(huì)被得到最大的認(rèn)可。
只是，面對(duì)著客戶對(duì)銷售人員差異化的要求,你準(zhǔn)備好了嗎?
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