機(jī)會(huì)成交法在直銷(xiāo)中的應(yīng)用
所謂機(jī)會(huì)成交法，也叫做限制成交法、無(wú)選擇成交法、唯一成交法或最后成交法，是指直銷(xiāo)人員直接向顧客提示最后成交機(jī)會(huì)而促使顧客立即購(gòu)買(mǎi)直銷(xiāo)品的一種成交技術(shù)。下面是小編為大家收集關(guān)于機(jī)會(huì)成交法在直銷(xiāo)中的應(yīng)用，歡迎借鑒參考。
下面先介紹機(jī)會(huì)成交法的一些應(yīng)用實(shí)例，討論這種成交技術(shù)的主要特點(diǎn)：
“本店優(yōu)惠展銷(xiāo)金魚(yú)牌床單，時(shí)間僅今天一天，請(qǐng)勿錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)!”這也是機(jī)會(huì)成交提示。在這種情況下，店員直接針對(duì)顧客的機(jī)會(huì)成交心理動(dòng)機(jī)，直接提示成交機(jī)會(huì)，限制顧客的成交機(jī)會(huì)，施加一定的機(jī)會(huì)成交心理壓力，結(jié)合優(yōu)惠成交條件，軟硬兼施，促使顧客立即購(gòu)買(mǎi)床單，達(dá)成交易。在這里，店員同時(shí)并用機(jī)會(huì)成交法和優(yōu)惠成交法，直接提示優(yōu)惠機(jī)會(huì)，利用顧客的求利動(dòng)機(jī)和機(jī)會(huì)心理，促使顧客立即自動(dòng)成交。
“再拿一臺(tái)出來(lái)，讓我挑一挑，行嗎?”這位顧客看中了一臺(tái)電視機(jī)，又想再挑一挑，比較比較。直銷(xiāo)人員看準(zhǔn)了成交時(shí)機(jī)，及時(shí)向顧客提示最后的成交機(jī)會(huì)：
“對(duì)不起，顧客同志，這是最后一臺(tái)，不買(mǎi)就沒(méi)有了。這一臺(tái)質(zhì)量很好，我們還負(fù)責(zé)包修三年呢!”在這種情況下，直銷(xiāo)人員利用機(jī)會(huì)成交法，直接提示最后的成交機(jī)會(huì)，施加機(jī)會(huì)成交心理壓力，限制顧客的成交選擇權(quán)，及時(shí)促成顧客自動(dòng)成交，立即購(gòu)買(mǎi)直銷(xiāo)品。在其他許多情況下，直銷(xiāo)人員也可以利用機(jī)會(huì)成交法，限制顧客的成交選擇權(quán)，促成顧客無(wú)選擇或無(wú)條件成交。因此，有的直銷(xiāo)學(xué)者又把機(jī)會(huì)成交法叫作無(wú)選擇成交法。另外，直銷(xiāo)人員還可以利用機(jī)會(huì)成交法，限制顧客的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量及其他成交條件，例如向顧客提示：“每人限購(gòu)10公斤!”等等，也可以造成機(jī)會(huì)成交氣氛，施加機(jī)會(huì)成交心理壓力，促成大量成交。
(1)機(jī)會(huì)成交法的優(yōu)點(diǎn)
從上述實(shí)例中可以看出，機(jī)會(huì)成交法具有許多優(yōu)點(diǎn)。
首先，正確地使用機(jī)會(huì)成交法，可以造成有利的成交氣氛，吸引顧客的成交注意力。人們往往對(duì)于各種各樣的機(jī)會(huì)表現(xiàn)出一定的興趣，并給予一定的注意。尤其是對(duì)于某些一去不復(fù)返的機(jī)會(huì)，顧客會(huì)更加注意。直銷(xiāo)人員正確地使用機(jī)會(huì)成交法，結(jié)合廣告宣傳，直接提示成交機(jī)會(huì)，可以引起顧客的興趣，集中顧客的成交注意力，造成良好的成交氣氛，產(chǎn)生有利的機(jī)會(huì)成交心理效應(yīng)。
其次，正確地使用機(jī)會(huì)成交法，可以向顧客施加一定的機(jī)會(huì)成交心理壓力，促使顧客自動(dòng)成交。從直銷(xiāo)心理學(xué)理論上講，機(jī)會(huì)限制可以使顧客產(chǎn)生一定的成交心理壓力，適當(dāng)?shù)某山恍睦韷毫κ谴偈诡櫩统山坏男睦韯?dòng)力。直銷(xiāo)人員正確地使用機(jī)會(huì)成交法，直接提示成交機(jī)會(huì)限制，使顧客產(chǎn)生一種高度緊張的心理狀態(tài)，生怕錯(cuò)過(guò)眼前的購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)，產(chǎn)生一定的機(jī)會(huì)成交心理壓力。
再次，正確地使用機(jī)會(huì)成交法，可以主動(dòng)限制顧客的成交內(nèi)容和成交條件，促使顧客立即購(gòu)買(mǎi)直銷(xiāo)品，及時(shí)達(dá)成交易。影響顧客成交的因素復(fù)雜多變，其中既有主觀因素，也有客觀因素，既有心理因素，又有環(huán)境因素，等等。直銷(xiāo)人員正確地使用機(jī)會(huì)成交法，可以根據(jù)成交計(jì)劃，針對(duì)顧客的機(jī)會(huì)心理動(dòng)機(jī)，主動(dòng)限制顧客的成交內(nèi)容和成交條件，利用顧客的機(jī)會(huì)心理和逆反心理動(dòng)機(jī)，促使顧客立即購(gòu)買(mǎi)直銷(xiāo)品，及時(shí)達(dá)成交易。有些直銷(xiāo)品具有一定的成交時(shí)效性，不能重復(fù)直銷(xiāo)，例如，昨夜的電影票不能在今天賣(mài)，對(duì)于這類(lèi)直銷(xiāo)品來(lái)說(shuō)，機(jī)會(huì)成交法更是成交的法寶。
(2)機(jī)會(huì)成交法的局限性
當(dāng)然，機(jī)會(huì)成交法也具有一定的局限性。首先，濫用機(jī)會(huì)成交法，可能產(chǎn)生機(jī)會(huì)成交心理高壓，造成不利的成交氣氛。
如果直銷(xiāo)人員濫用機(jī)會(huì)成交法，隨意向顧客發(fā)出成交的最后通牒，就會(huì)產(chǎn)生過(guò)高的機(jī)會(huì)成交心理壓力，造成不利的成交氣氛，甚至引起顧客反感，從而失去最后的成交機(jī)會(huì)。其次濫用機(jī)會(huì)成交法，可能使顧客失去信心。在使用機(jī)會(huì)成交法時(shí)，直銷(xiāo)人員針對(duì)顧客的機(jī)會(huì)成交心理和逆反心理，直接提示成交機(jī)會(huì)，限制成交內(nèi)容和成交條件，產(chǎn)生成交機(jī)會(huì)心理效應(yīng)，增強(qiáng)成交說(shuō)服力和成交感染力，促使顧客立即購(gòu)買(mǎi)直銷(xiāo)品。
但是，如果直銷(xiāo)人員濫用機(jī)會(huì)成交法，過(guò)分地限制顧客的購(gòu)買(mǎi)方式及其他有關(guān)購(gòu)買(mǎi)資格和購(gòu)買(mǎi)條件，也會(huì)使顧客失去購(gòu)買(mǎi)信心，只好放過(guò)成交機(jī)會(huì)，使直銷(xiāo)人員無(wú)法促成交易。再次，濫用機(jī)會(huì)成交法，可能使直銷(xiāo)人員喪失直銷(xiāo)信譽(yù)，增加新的成交困難，不利于成交。在實(shí)際直銷(xiāo)工作中，有些直銷(xiāo)人員為了達(dá)到成交目的，隨意濫用機(jī)會(huì)成交法。有些直銷(xiāo)人員提示最后的成交機(jī)會(huì)，事實(shí)上，他們的所謂“最后的成交機(jī)會(huì)”始終都存在，今天是“最后一天”，明天是“最后一天”，后天還是“最后一天”，不是機(jī)會(huì)難得，而是機(jī)會(huì)常在。
(3)由于機(jī)會(huì)成交法具有上述特點(diǎn)，為了有效地促成交易，在使用機(jī)會(huì)成交法時(shí)，直銷(xiāo)人員還必須特別注意下述問(wèn)題：
①直銷(xiāo)人員必須認(rèn)真選擇成交機(jī)會(huì)，誘發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)心理動(dòng)機(jī)。從機(jī)會(huì)成交理論上講，直銷(xiāo)人員可以利用各種直銷(xiāo)機(jī)會(huì)，顧客也可以利用各種購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)。但是，在顧客面前存在著許許多多的購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)，顧客不可能同時(shí)注意所有的購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)，更不可能同時(shí)利用一切購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)，而是對(duì)顧客自以為比較重要的購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)發(fā)生一定的興趣。因此，在使用機(jī)會(huì)成交法時(shí)，直銷(xiāo)人員應(yīng)該直接針對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，選擇和使用適當(dāng)?shù)某山粰C(jī)會(huì)因素，誘發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)心理動(dòng)機(jī)，引起顧客的機(jī)會(huì)成交注意力和興趣。
?、谥变N(xiāo)人員應(yīng)該結(jié)合廣告宣傳，造成一定的機(jī)會(huì)成交氣氛。為了吸引顧客，在使用機(jī)會(huì)成交法時(shí)，直銷(xiāo)人員應(yīng)該大力開(kāi)展廣告宣傳，充分利用各種現(xiàn)代信息傳播手段，提示成交機(jī)會(huì)，吸引顧客，造成有利的機(jī)會(huì)成交氣氛，施加機(jī)會(huì)成交心理壓力，產(chǎn)生機(jī)會(huì)成交心理效應(yīng)，引起大批連鎖成交。
?、壑变N(xiāo)人員應(yīng)該直接提示成交機(jī)會(huì)，開(kāi)展重點(diǎn)直銷(xiāo)。從機(jī)會(huì)成交理論上講，成交機(jī)會(huì)是多種多樣的，直銷(xiāo)人員應(yīng)該針對(duì)顧客的主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，確定直銷(xiāo)重點(diǎn)，根據(jù)直銷(xiāo)重點(diǎn)來(lái)選擇和使用成交機(jī)會(huì)因素，例如最后機(jī)會(huì)，優(yōu)惠機(jī)會(huì)，減價(jià)機(jī)會(huì)，展銷(xiāo)機(jī)會(huì)，選購(gòu)機(jī)會(huì)，服務(wù)機(jī)會(huì)，送貨上門(mén)機(jī)會(huì)，無(wú)限制機(jī)會(huì)，等等。在使用機(jī)會(huì)成交法時(shí)，直銷(xiāo)人員應(yīng)該認(rèn)真分析成交機(jī)會(huì)因素，結(jié)合直銷(xiāo)重點(diǎn)，直接提示成交機(jī)會(huì)，開(kāi)展重點(diǎn)直銷(xiāo)，增強(qiáng)機(jī)會(huì)成交說(shuō)服力，誘發(fā)顧客的主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，產(chǎn)生機(jī)會(huì)成交正開(kāi)展重點(diǎn)直銷(xiāo)，增強(qiáng)機(jī)會(huì)成交說(shuō)服力，誘發(fā)顧客的主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，產(chǎn)生機(jī)會(huì)成交正感染力，直接促成交易。
④直銷(xiāo)人員必須適當(dāng)限制顧客的成交內(nèi)容和成交條件，施加一定的機(jī)會(huì)成交心理壓力，促使顧客立即購(gòu)買(mǎi)直銷(xiāo)品。成交機(jī)會(huì)之所以是成交機(jī)會(huì)，就因?yàn)檫@個(gè)機(jī)會(huì)本身受到了一定的限制。例如限人，限時(shí)，限量，限額，等等。只有嚴(yán)格限制成交機(jī)會(huì)的主要因素，限制顧客的購(gòu)買(mǎi)資格和購(gòu)買(mǎi)條件及其他購(gòu)買(mǎi)要素，才能產(chǎn)生一定的機(jī)會(huì)成交心理壓力，促使顧客立即購(gòu)買(mǎi)直銷(xiāo)品，有效地促成交易。但是，直銷(xiāo)人員又不能過(guò)分限制成交，以免顧客失去成交信心，從而放棄成交機(jī)會(huì)。
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