銷售技巧和心態(tài)調(diào)整
今天小編為大家收集整理了關(guān)于銷售技巧和心態(tài)調(diào)整,希望大家會(huì)喜歡,同時(shí)也希望給你們帶來(lái)一些參考的作用!
第一節(jié)：銷售的心態(tài)
圍繞著對(duì)顧客、對(duì)店負(fù)責(zé)任的心態(tài)來(lái)做銷售要與顧客建立良好的誠(chéng)信關(guān)系
1， 銷售中，我們銷售的是自己。要讓自己看起來(lái)就是一個(gè)非常好的產(chǎn)品。銷售員要注意自己的形象，你就是顧客的標(biāo)桿榜樣。
2， 有人說銷售，銷售的是產(chǎn)品?
其實(shí)產(chǎn)品和顧客之間有一個(gè)重要的橋梁，就是銷售員本身。顧客不認(rèn)同你怎么會(huì)認(rèn)同這個(gè)產(chǎn)品，就不會(huì)給我們銷售產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。
3，我們要從專業(yè)知識(shí)，素質(zhì)修養(yǎng)，言談舉止，衣著品味來(lái)提升自己。這樣可以體現(xiàn)個(gè)人魅力，從而在跟顧客交流中能得到顧客的尊重，可以更好更容易地把自己和產(chǎn)品推銷出去。
第二節(jié)：銷售技巧
做銷售記住十個(gè)口訣
1生客賣的是禮貌 2熟客賣的是熱情
3急客賣的是效率 4慢客賣的是耐心
5有錢賣的是尊貴 6沒錢賣的是實(shí)惠
7時(shí)髦賣的是時(shí)尚 8挑剔賣的是細(xì)節(jié)
9猶豫賣的是保障 10隨和賣的是認(rèn)同
化妝品店如何接待不同類型顧客
對(duì)于一個(gè)老練的店員來(lái)說,她們往往能夠從一群人中一眼就判斷出誰(shuí)是真正的顧客、怎樣的顧客、又該如何接待。然而對(duì)于一名新的員工來(lái)說,可能經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況:
一.新顧客
接待技巧:第一次進(jìn)店的顧客，因?yàn)閷?duì)顧客不夠了解，要表現(xiàn)得謙虛禮貌，要多觀察，年齡，穿著，皮膚狀態(tài)，多問，了解顧客需求后，在做推銷。
熱情留下顧客做體驗(yàn):修眉，體驗(yàn)產(chǎn)品，畫個(gè)淡妝，增加顧客留店時(shí)間，給顧客留下銷售人員以及店的好印象。
第一次開卡的顧客要解釋清楚，辦會(huì)員卡的好處、制度。添加微信公眾號(hào)，微信公眾號(hào)的意義，使用方法。
二.老顧客
接待技巧:對(duì)顧客的喜好，習(xí)慣，消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)會(huì)有所了解，要多發(fā)現(xiàn)顧客的變化，多夸她可以比較直接地給一些建議，認(rèn)真做好服務(wù)就好。
三.有購(gòu)買目標(biāo)的顧客
特征:顧客也許曾經(jīng)使用過同類產(chǎn)品,也許是忠實(shí)顧客。一般進(jìn)店后目光集中、腳步輕快、直奔產(chǎn)品,指名要購(gòu)買某種產(chǎn)品、購(gòu)買目標(biāo)明確,對(duì)產(chǎn)品的用途和方法也比較清楚。
接待技巧:這類顧客的購(gòu)買心理是“求速”,因此,應(yīng)抓住他臨近柜臺(tái)的瞬間馬上接近,積極推介。動(dòng)作要迅速準(zhǔn)確,并盡快把產(chǎn)品包裝好送給顧客,以求迅速成交。優(yōu)先接待,同時(shí)在接待前要向其他顧客說明情況,取得諒解后給予照顧;快速結(jié)賬，快速成交。
四.少言、內(nèi)向的顧客
特征:比較封閉，對(duì)外界事物不關(guān)心冷淡，與陌生人談話會(huì)保持距離，對(duì)周圍變化比較敏感，對(duì)銷售反應(yīng)不強(qiáng)烈。
接待技巧:
.交談保持距離，不要太近，對(duì)這類顧客一米左右是放心距離。一米以內(nèi)會(huì)對(duì)他產(chǎn)生壓迫感，他會(huì)不自在，放不開。
.可以讓他隨意逛逛，不要跟得太緊，讓他放松警惕，看他對(duì)哪個(gè)產(chǎn)品感興趣，在做推銷，可以適當(dāng)引導(dǎo)，態(tài)度熱情，有耐心，語(yǔ)速要慢。
五.目標(biāo)不明確的顧客
特征:這類顧客一看到店員就會(huì)說:“我只是看看,今天不一定買”。也就是說,在進(jìn)店之前,他早就準(zhǔn)備好了怎樣提問及回答。他們屬于沒有明確具體購(gòu)買目標(biāo)和目標(biāo)模糊的顧客，新店這類顧客偏多，他們有時(shí)候看起來(lái)好像很有主見,但一經(jīng)美容師的推介也是容易出單的。
接待技巧:一般來(lái)說,對(duì)付這類顧客的難度較大,此時(shí)店員的耐心就顯得十分重要,如果你能堅(jiān)持到最后,其成交的可能性較大。除了耐心之外,還需要較強(qiáng)的說服力，專業(yè)知識(shí)，來(lái)幫助其選購(gòu)產(chǎn)品，因此店員提出能打動(dòng)顧客的購(gòu)買誘因,也可以成交。這類顧客容易采取否認(rèn)態(tài)度，本次沒有成交沒有關(guān)系，一定要給顧客留一個(gè)好印象。
六.猶豫 缺乏主見的顧客
特征:判斷能力差，不能做決定，善變，容易受到別人的影響，對(duì)產(chǎn)品銷售人員容易產(chǎn)生質(zhì)疑。
接待技巧:1.先要了解顧客的真實(shí)需求。了解清楚以后再幫她選擇產(chǎn)品，不能給他太多選擇的機(jī)會(huì)，要主動(dòng)幫她分析，幫她做決定。
2. 這類顧客喜歡帶朋友來(lái)幫她做參考。應(yīng)該同時(shí)也為她朋友做服務(wù)，首先讓他朋友得到認(rèn)同，贊美他讓他產(chǎn)生好感，搞定朋友就很容易成交，需要兩名銷售相互配合。
七.想自己挑選的顧客
特征:有的顧客愿意自己一心一意地挑選產(chǎn)品,不愿讓別人招呼。這類顧客購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)豐富,自信心強(qiáng),輕易不接受別人的觀點(diǎn)和意見,不愿與美容師過多地交流。
接待技巧:對(duì)于這類顧客,店員應(yīng)讓其自己挑選，不要過多推薦產(chǎn)品，適當(dāng)留意就好。
8.要求便宜的顧客
特征:銷售時(shí)顧客說便宜點(diǎn)，我們要會(huì)辨別清顧客是真的覺得貴還是隨口說覺得貴，有可能是顧客的一種習(xí)慣。
接待技巧:
1.看——遠(yuǎn)看單穿著打扮靚看皮膚狀態(tài)。
2.問——以前用的是什么品牌的護(hù)膚品或委婉詢問大概需要多少價(jià)位的產(chǎn)品。有的顧客在意品牌，有的顧客在意價(jià)格，有的顧客在意對(duì)銷售的信任。
注:看清、問清以后再拿產(chǎn)品，推薦適合價(jià)位，品牌，膚質(zhì)，喜好的產(chǎn)品。
“便宜點(diǎn)，這么貴。”只是買東西時(shí)的一種習(xí)慣用語(yǔ)。這種顧客一定要強(qiáng)調(diào)價(jià)值，而非價(jià)格，適合的護(hù)膚品給皮膚帶來(lái)的效果，不要貪圖便宜。
九.對(duì)于產(chǎn)品使用效果不滿意的顧客。(挑剔的顧客)
接待技巧:先要仔細(xì)認(rèn)真聽顧客的意見，找到問題原因，看是產(chǎn)品本身原因，還是使用方法不得當(dāng)?shù)脑?，還是季節(jié)變化等原因，再來(lái)解決。
1.產(chǎn)品本身原因:質(zhì)量問題一定要給顧客調(diào)換，不影響第二次銷售的無(wú)條件調(diào)換或退貨。
2.使用方法不得當(dāng):可以在臉上再次體驗(yàn)。讓他了解使用方法及用量，提醒顧客按時(shí)按量使用效果才會(huì)好。
3.季節(jié)變化原因:要根據(jù)季節(jié)變化以后需要注意的不同護(hù)理方法，給顧客再次解釋清楚。
十.過敏的顧客
接待技巧:
1.安撫顧客情緒，先多聽他說，了解清原因，找到過敏源，確定是產(chǎn)品過敏，積極退換。
2.針對(duì)懷疑產(chǎn)品品質(zhì)的顧客，可以讓她絕對(duì)放心，產(chǎn)品質(zhì)量，所有產(chǎn)品都是有檢驗(yàn)報(bào)告，現(xiàn)在化妝品歸食品藥品監(jiān)督管理局監(jiān)管，不可能是假貨，只是你皮膚自身對(duì)這款化妝品不耐受，引起的過敏，就像有些人對(duì)喝牛奶，拉肚子是牛奶的問題嗎?讓顧客放心，是可以給他解決好的。
3.對(duì)過敏程度很嚴(yán)重的推給醫(yī)院和門診治療，我們承擔(dān)醫(yī)療費(fèi)產(chǎn)品可以退貨。
4.發(fā)現(xiàn)是在解決能力范圍以外，一定要上報(bào)。
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