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怎么把“隨便問(wèn)問(wèn)”的客戶變成成交客戶

時(shí)間: 楊杰1209 分享

  經(jīng)常聽到做銷售的朋友說(shuō):最近好多客戶咨詢,可是都是只問(wèn)不買的!苦口婆心說(shuō)一大堆,客戶只有一句話:我再考慮考慮……做銷售的你是不是也會(huì)經(jīng)常遇到這樣的情況?很傷心有沒有?很多人問(wèn)完就消失了!留你一個(gè)人在面壁……那究竟是為什么呢?下面是小編為大家收集關(guān)于怎么把“隨便問(wèn)問(wèn)”的客戶變成成交客戶,歡迎借鑒參考。

  在銷售中,這樣的情況我們可以把它當(dāng)成"運(yùn)氣"。運(yùn)氣好,客戶隨便問(wèn)兩句就定下了;運(yùn)氣不好,我們和客戶說(shuō)再多,客戶總會(huì)找各種理由,要么問(wèn)下家人要么就是卡沒帶 。很傷心有木有?那究竟是為什么?

  首先就要清楚1個(gè)問(wèn)題:什么是準(zhǔn)客戶?

  準(zhǔn)客戶簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)需要滿足以下2個(gè)條件:

  1、有需求,有想要購(gòu)買的欲望;

  2、有能力,能夠買得起;

  所以,一個(gè)人有錢,但是他壓根不需要這個(gè)產(chǎn)品,你說(shuō)了一大堆也只是白費(fèi)口舌;一個(gè)人想買你的產(chǎn)品,他沒錢也是無(wú)濟(jì)于事;搞清楚這些問(wèn)題以后,一個(gè)有需求又有錢的人,只咨詢不購(gòu)買的原因是什么?

  01、篩選準(zhǔn)客戶

  怎么篩選準(zhǔn)客戶呢?

  前面說(shuō)了什么是準(zhǔn)客戶:

  滿足2個(gè)條件的:有需求和有能力:一個(gè)人如果對(duì)你的產(chǎn)品有需求,肯定是找你了解產(chǎn)品,所以初步篩選出來(lái)的準(zhǔn)客戶就是向你咨詢過(guò)產(chǎn)品的這些人,也就是說(shuō)這些人有購(gòu)買欲望!所以,做銷售的一定要用心對(duì)待咨詢過(guò)你的客戶,對(duì)于咨詢的客戶,可以對(duì)客戶進(jìn)行準(zhǔn)客戶或者意向客戶的確認(rèn),方便你后面進(jìn)行對(duì)客戶進(jìn)行的回訪,了解客戶情況,進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。

  02、分析客戶不購(gòu)買的原因

  都知道其實(shí)影響客戶不購(gòu)買的因素有很多,主要原因大概可以分為以下幾點(diǎn):

 ?、倥聸]有達(dá)到自己想要的結(jié)果,結(jié)果是很多客戶考慮的首要原因。

  客戶擔(dān)心你推薦的產(chǎn)品沒效果,根本原因就是你對(duì)自己產(chǎn)品的知識(shí)不熟悉,給客戶的專業(yè)形象不夠。如果一個(gè)是照著產(chǎn)品手冊(cè)的來(lái)表述,像個(gè)復(fù)讀機(jī)一樣,而另一個(gè)是面對(duì)客戶的疑問(wèn),脫口而出,并且會(huì)舉一些有趣的例子,你覺得客戶會(huì)選擇哪一個(gè)購(gòu)買?

  明眼人都會(huì)選擇后者,后者跟前者最開始的時(shí)候都一樣,面對(duì)大量的專業(yè)知識(shí)超級(jí)頭疼,因?yàn)閷I(yè)術(shù)語(yǔ)多,情況類別多,可是你一個(gè)銷售,如果客戶問(wèn)到你專業(yè)知識(shí),你都不能脫口而出的話,客戶憑什么相信你推薦的產(chǎn)品呢?

  所以一個(gè)專業(yè)的銷售首先應(yīng)該對(duì)產(chǎn)品知識(shí)熟透,并且能做到觸類旁通,給客戶專業(yè)的形象,用專業(yè)的態(tài)度解答客戶的疑問(wèn),幫助客戶在購(gòu)買的路上進(jìn)行生活改善。

 ?、谙觾r(jià)格貴

  每一位客戶的購(gòu)買心理都是想買到價(jià)格最低,質(zhì)量最好的產(chǎn)品,這是人之常情。你平時(shí)買東西會(huì)還價(jià)嗎?肯定還。

  怎么樣能夠讓客戶接受超出他預(yù)期價(jià)格的產(chǎn)品價(jià)格呢?絕招是:戳中需求點(diǎn)!

  怎么戳需求點(diǎn)呢?

  那就需要你在溝通過(guò)程中不斷挖掘客戶的真正需求,他需要什么,證明他最缺乏的就是這個(gè),也就是需求點(diǎn)!

  重點(diǎn)就是:你要分析客戶咨詢你產(chǎn)品的原因是什么?那你就重點(diǎn)了解客戶什么意向,目前有什么問(wèn)題,你手上的產(chǎn)品是否可以解決他的問(wèn)題,找到客戶需求的核心,結(jié)合產(chǎn)品價(jià)值,將價(jià)值融入客戶問(wèn)題中,解決客戶問(wèn)題。

  具體怎么做呢?

  有很多銷售人員就是,客戶一問(wèn),趕緊把所有的資料都丟給客戶,客戶問(wèn)多少錢,直接說(shuō)多少錢,然后沒下文了!你知道嗎,這是最愚蠢的做法!

  正確的做法是,讓客戶自己來(lái)描述自己需要這個(gè)產(chǎn)品的理由。

  首先,你要學(xué)會(huì)傾聽,給客戶一個(gè)“表達(dá)自我”的機(jī)會(huì),讓客戶盡情傾訴內(nèi)心的感受,目的是為了增加客戶和你溝通的成就感。

  其次,讓她說(shuō)出沒有這個(gè)產(chǎn)品而帶來(lái)的煩惱,然后對(duì)癥下藥,你的產(chǎn)品能夠解決客戶什么問(wèn)題?怎么證明你講的是真的?

  舉出實(shí)例等等。

  關(guān)鍵點(diǎn):把客戶當(dāng)朋友,聽他訴說(shuō),再幫客戶解決問(wèn)題!

 ?、叟沦|(zhì)量有問(wèn)題?

  這是很多客戶在購(gòu)買時(shí)經(jīng)常說(shuō)的擔(dān)心的事情,為什么?因?yàn)樗胱屇憬o他保證或者承諾,讓他心安!如果你沒有回答得讓客戶滿意的話,也會(huì)影響最終的成交。

  千萬(wàn)不要說(shuō):

  1、不會(huì),這款產(chǎn)品從來(lái)不會(huì)出現(xiàn)某某情況。

  2、這個(gè)當(dāng)然是正品,我們有正規(guī)的產(chǎn)品資質(zhì)證明。

  你應(yīng)該這樣做:

  1、給信心不給承諾

  2、弱化問(wèn)題并轉(zhuǎn)移矛盾

  3、抓住時(shí)機(jī)介紹


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