電話邀約客戶實用技巧
電話是目前最方便的一種溝通方式，具有省時、省力、快速溝通的優(yōu)點。在市場競爭越來越激烈的時代,如何用最低的成本達到更高的效益己經(jīng)是營銷人員特別關心的話題,而在銷售行業(yè)中,電話溝通又是銷售人員與客戶有效接觸和邀約的關鍵環(huán)節(jié),所以電話邀約在的銷售過程里也就顯得尤為重要了。下面是小編為大家收集關于電話邀約客戶實用技巧，歡迎借鑒參考。
一、 銷售人員到底要怎樣做,才能倍增電話邀約的成效?
電話邀約的對象多是針對熟悉的陌生人,為了加強電話邀約的成效，一通電話 3 分鐘為最佳標準，3 分鐘內(nèi)必須要做開場、邀約、結(jié)束語及掛掉電話四個步驟。在電話邀約之前必須要做好以下幾個方面的準備，否則你的電話邀約工作將會是一個失敗的開始。
A準備
心理準備：你撥打每一通電話之前都必須有這樣一種認知，即你所撥打的這通電話很有可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點或是你目前現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點。有了這種想法之后你才可能對你所撥打的每一通電話有一個認真、 負責和堅持的態(tài)度，這種態(tài)度會帶給你一種必定成功的積極動力。
內(nèi)容準備：在撥打電話之前，要先把你所要表達的內(nèi)容準備好，最好是在你手邊的紙張上先列出幾條，以免對方接電話后自己由于緊張或是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外，和電話另一端的準客戶溝通時要清楚的表達所說的每一句話的意思，并且要注意控制語速與語調(diào)，以保證能讓電話另一端的準客戶明白你所說的每一句話的含意。 所以，每次在打電話之前都必須準備此次所要說的話及要表達的意思，可先對著鏡子中的自己提前演練所要說的每一句話，直至達到最佳語言表達狀態(tài)及情緒興奮狀態(tài)。
在電話溝通時也需注意兩點：①注意語氣變化，態(tài)度要真誠。②言語要富有條理性，不可語無倫次前后反復，讓對方產(chǎn)生反感或羅嗦的感覺。
B時機
打電話時一定要掌握一定的時機，要避免在客戶吃飯或休息的時間里與其聯(lián)系。如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時間是否方便接聽。對熟悉的親朋好友可直接切入話題，邀約見面的時間，但對較陌生的準客戶就需運用標準的電話禮儀，如“您好、我是***、在這個時候打電話給您希望沒有打攪您 ”如果對方有約會恰巧要外出或剛好有客人在的時候，應該很有禮貌的與他預約下次通話的時間，然后再掛上電話。如果所要找的人不在的話，需向接電話的人索要聯(lián)系方法：“請問***先生/女士的手機是多少、他/她上次打電話來時只留了這個電話、謝謝您的幫助”。
C接通電話
撥打邀約電話，在電話接通后針對不熟悉的準客戶，銷售人員要先問好并自報家門確認對方的身份后再談正事。例如 “李小姐您好，我是***、李小姐您好，很高興與您通話、我是***今天冒昧給你聯(lián)系是想了解一下您家里是在裝修嗎?
講話時要簡潔明了，由于電話具有收費、 容易占線等特性，因此，無論是打出電話或是接聽電話交談時都要長話短說，簡而言之，除了必要的寒暄與客套之外，一定要少說與邀約無關的話題，杜絕出現(xiàn)電話長時間占線的現(xiàn)象。
D掛斷前的禮貌
打完電話之后，邀約人員一定要記住向顧客再次確認 “那么我們明天下午三點****地方見。謝謝，再見。”另外，一定要等顧客先掛斷電話，再輕輕掛下電話以示對顧客的尊重。
二、巧用電話邀約
電話邀約的成功最關鍵的一步就是銷售人員打電話的數(shù)量。 然而，光有數(shù)量也是不行的，還需要一些法則。因為并不是每個銷售人員都能清楚要如何進行有效的電話邀約，所以以下 4 條銷售人員電話邀約守則是進行成功邀約和開發(fā)客戶的法則，實踐證明它們是行之有效的。
A每天安排一小時
邀約，就像其它任何一件事情一樣，需要自我約束。而你總在等待一個更有利的日子或是更有利的環(huán)境。然而，邀約永遠都不會有最為合適的時機!!作為銷售人員永遠也不要盤算什么時候是天時、地利、人和。只要做到心里有一個觀念，那就是世界上的每一個人都需要我的幫助，他們現(xiàn)在不知道是因為他們不了解我們的產(chǎn)品、我們的服務。所以，我們需要更努力的通過電話去邀約準客戶讓他們了解之后能讓其得到更多的幫助。
B盡可能多的打電話
在尋找客戶之前，永遠不要去幫客戶算命，否則你會認為他沒興趣的，結(jié)果你沒給其打電話?；蚴悄阏J為他有興趣的，在電話中你會與他交流的時間越多，但往往你在電話中講的越多效果越差!另外，你一小時打兩通電話與打十通電話效果也是完全不同的。因此，在這一小時中盡可能多打電話，如果每一個電話都是你認真、高質(zhì)量、效率所打出的，那么多打總比少打好。
C打電話前準備一個名單
如果不事先準備名單的話，那大部分時間將不得不用來尋找所需要的客戶名字。你會一直忙個不停，總感覺工作很努力卻沒能打幾個電話。因此，要在手頭上隨時準備一個可以供一個月開發(fā)的人員名單。
D專注工作
在電話邀約的時間里不要接其它無關的電話或接待客人，充分利用營銷經(jīng)驗曲線，正如任何重復性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復該項工作的次數(shù)越多就會變得越優(yōu)秀。電話邀約也不例外，你的第二個電話會比第一個好、 第三個會比第二個好依此類推。在體育運動里我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”，你會發(fā)現(xiàn)你的電話邀約技巧會隨著時間的增加而不斷進步。
三、電話邀約一要、二不要
1.電話要簡短
打電話做邀約的目的是獲得客戶的來訪，你不可能在電話上講解一種復雜的產(chǎn)品或服務，而且你當然也不希望在電話中與客戶為一個論點爭論。利用簡短的電話，明確地表達出“在何時、何地”就可以了。等見面后再仔細講解。電話邀約成功后，應立即掛上電話給對方一個遐想的空間，電話做邀約應該不超過 3 分鐘。而且應該專注于與對方確認約會的時間及地點，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。 另外，電話邀約的目的要明確，如果是邀約那就是邀約，如果是聯(lián)系感情那就是聯(lián)系感情。不要又聯(lián)系感情又想邀約，這樣會讓客戶覺得很奇怪，因為如果電話時間拖得太久，聊了很多到最后才進行邀約，會讓對方覺得 “不是都已經(jīng)講過了干嘛還要再見面”、 或“就是這些事都知道了”、“以后有時間再聚吧 ”等。這樣你就無法邀約成功。
2.不要說“拜托”之類的話
這是很微妙的心理變化，請仔細想想，當我們被“拜托”時，一般會產(chǎn)生 “好吧，就當作是給個人情吧”這樣的心情，于是拜托的人便處于一個弱勢的立場失去了主動的姿態(tài)。根據(jù)以往的經(jīng)驗，處于弱勢立場的人很難讓別人真誠地接收任何信息。想想看，我們要提供給對方的是一個成功的機會，也許是對方期待已久的產(chǎn)品，更可能是他人生的一大轉(zhuǎn)折點，那么我們?yōu)槭裁匆妥藨B(tài)呢，相反的，我們要理直氣壯，路上很多賣保險、辦信用卡的銷售人員讓你花錢他們都講得很理直氣壯，為什么我們要讓人健康、美麗、或是讓他有一個成功的機會，結(jié)果反而不理直氣壯，很多人在約人的時候還會說“我請你吃飯 ”基本上我都是不鼓勵這樣說的，為什么?因為你很久沒見面或是無緣無故請人家吃飯，人家心里一定會想你到底有什么企圖!通常我都是在確認完時間地點之后，理直氣壯的告訴他 “到時你請我喝茶，我告訴你一個興奮的好消息 ”邀約的效果通常比我說請人家吃飯好。所以，請銷售人員們在與準客戶溝通時刪除掉“多余的禮貌”用語，不但可以提高邀約效率，還可以省下不少無謂的開銷。
3.不要談得太多
剛加入銷售行列的銷售人員們就算是認真閱讀了銷售流程、產(chǎn)品手冊，對產(chǎn)品仍不可能了若指掌，對市場計劃、公司的理念及文化等也沒有很深入的研究，所以有些內(nèi)容須日后通過上級領導者進行更深入的講解。因此，在你的行程表上跟對方只要做個單純“見面”的約定即可。對原先已十分熟識的朋友也應該這樣做，無論何時都不要違背這個基本原則。
銷售行業(yè)是一個簡單的工作，它并沒有捷徑，唯一的捷徑是用更快的速度來不斷重復簡單的工作，讓自己達到目標以至成功。
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