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十年銷售總結(jié)17條干貨

時間: 楊杰1209 分享

  今天小編為大家收集整理了關(guān)于十年銷售總結(jié)17條干貨,希望大家會喜歡,同時也希望給你們帶來一些參考的作用!

  一、有人會問:客戶經(jīng)常約、反復(fù)約,會“死”嗎?

  銷售最重要的就是堅持,堅持不懈地電約客戶,了解其動態(tài),找出影響購買的真正動因,以便及時找出對策。很多銷售人員以為客戶約多了,就會煩而不買。大錯特錯!還是一句老話:要死的客戶總是要死,不死的客戶怎么約也不會死。

  二、銷售中心太冷清,偶爾來一批客戶看見里面沒人,看看就走了,怎么辦?

  這個好說,造勢啦,比如,盡量延長洽談時間,增加現(xiàn)場滯留人數(shù),造成購買的氛圍,尤其是銷售淡季。另外,其他顧問拿出空白合同來填寫,故意給客戶打電話,都是很好的造勢法。

  三、客戶老是不理不睬,或老挑剔、挖苦產(chǎn)品,怎么辦?

  以靜制動,此類客戶屬于理智型客戶,心中自有一桿秤,做好服務(wù)工作即可。

  同時,越挑剔的客戶越是準客戶,你要站在客戶角度,制造感動并做好感動服務(wù)。當然也可以先利用“光環(huán)效應(yīng)或暈輪效應(yīng)”,讓客戶看看公司榮譽,如領(lǐng)導(dǎo)人考察本項目的圖片,或項目所獲獎項,有助于阻止和破除客戶的認知心理屏障。

  四、對于政策或價格,客戶不相信你所說的話,怎么辦?

  擔(dān)保,只要這些東西公司有明確的規(guī)定,你就盡管承諾吧。比如最低價格,你可以說:“多一分錢,我?guī)湍愠?rdquo;,“你可以隨便抽取一份合同,看我給你的價格是不是最低”等等(通??蛻舨粫?。

  五、客戶老是拖延、問題多多、議而不決,怎么辦?

  客戶考慮越多,看出的產(chǎn)品不足越多,最后反而不買了,所以你留給客戶思考的時間和次數(shù)要適當。

  連續(xù)溝通有個小技巧:每次談判完畢,你要學(xué)會制造一個問題以便為下次電約找話題。這樣不會讓客戶反感,還體現(xiàn)了你的服務(wù)意識。

  六、客戶對某一問題老想要一個結(jié)果,我們無法滿足怎么辦?

  轉(zhuǎn)移話題:

  1、滿口答應(yīng),迅速進入下一話題。

  因為有的問題稱不上問題(我們現(xiàn)在沒有證明材料,但以后會有的),只是客戶過于謹慎,多問問而已。

  2、主動引導(dǎo)客戶提出客戶更關(guān)心的問題。

  七、客戶老提一些細枝末節(jié)、一時無法解決的小問題,怎么辦?

  坦承引導(dǎo):

  有些問題我們沒有法定資料,無法做出承諾,不妨坦率說明,千萬不能因客戶提的問題瑣碎或天真而嘲笑他,這是大忌。有時客戶不一定非要一個圓滿的結(jié)果,他要的只是一種安全感。坦承后迅速把客戶引向休閑或其他重要話題。

  八、在談判中,客戶老提不可思議或無理的要求,怎么辦?

  實證法:

  對于無理客戶,最好能提供實實在在的證據(jù)。銷售部務(wù)必把這些文件材料準備好,隨時備用。當然,他們可能正在火頭上,回絕時不要用言語而要用態(tài)勢語(如搖頭表否定)。

  九、客戶與我談判老是心不在焉,總想看看鄰座客戶在談什么,怎么辦?

  座位隔離:

  可在銷售現(xiàn)場兩頭設(shè)立專門的座位供客戶使用。

  另外,不要與主客戶對立而坐,不要讓客戶面向門口,以免因看窗外而失去注意力。如果客戶已經(jīng)面向門口,也可以用關(guān)心的口吻對他說:您請坐這邊,這邊光線太強。既體現(xiàn)了細節(jié)服務(wù),也有效地解決了問題。

  十、碰到直接要最低價的直率客戶怎么辦?

  直率應(yīng)對:

  直率分兩種:真直率和偽直率。對真直率者,直接給出最終價格,把話說死即可成交。偽直率者只是以豪爽的形式來探探你的底價。對于他們,價格說低(不是最低價),但要讓對方覺得是最低價。萬一不買,退一步讓經(jīng)理來談價格,還有成功的機會。

  如何判定真直率和偽直率?你可以這樣說:價格要到經(jīng)理那兒申請,但前提是您現(xiàn)在直接簽合同。如果我申請了,您又不買,我要挨經(jīng)理批的。同意者多為真直率。

  十一、逼緊一點,客戶會不會不買了?

  緊迫盯人:

  步步逼近,緊迫盯人,毫不放松,直到對方簽下訂單。達到銷售目的之前,決不輕言放棄,任何時候,要記住一句話,要買產(chǎn)品的客戶總是要買。告訴客戶要捷足先登,否則失去優(yōu)待的機會,而且機會只有一次。

  十二、對客戶逼得太緊,產(chǎn)生逆反心理,不買了怎么辦?

  一張一弛:

  逼得太緊后,再適度放松,使客戶患得患失,最終簽約。

  什么是太緊?

  1、客戶已有怨言;

  2、客戶表情不耐煩。

  如何放松?

  1、故意裝作去打個電話,再回來很容易轉(zhuǎn)移話題;

  2、就客戶的某句話中的某一詞展開,引導(dǎo)到其他議題如核心賣點上來;

  3、談?wù)剷r事新聞或天氣。

  十三、我最怕團體客戶,一群人嘰嘰喳喳,不知道聽誰的?

  擒賊擒王;

  一組客戶欲同時購買時,要從中找出具有決定力量的人,集中火力攻擊。

  決策關(guān)鍵人有什么特點?

  1、男性居多;

  2、一家三代都來時,既要考慮爺爺?shù)南敕ǎ惨紤]爸爸(通常是付款人)的想法;

  3、如果一家人都向某一成員咨詢或提出意見和想法,說明他是決策人。

  十四、簽合同時,客戶老是猶豫不決,怎么辦?

  反客為主:

  客戶猶豫,你可不要猶豫,你一猶豫,客戶就會推遲購買甚至不買,有時購買沖動就在一瞬間,這正是發(fā)揮你情感效能的時候。每當客戶猶豫時,滿懷激情、情理結(jié)合地把核心賣點再來一遍。

  十五、客戶老是看別人買了才決定買,怎么辦?

  雙龍搶珠:

  在現(xiàn)場故意制造一物雙銷的錯誤,促成其中之一的客戶盡快做出決定。

  十六、如何激發(fā)已購買客戶帶更多的客戶?

  口碑:

  先把該客戶服務(wù)好,讓他感動,最終形成良好口碑??蛻糇愿欣⑶福瑫槟憬榻B客戶。有時,你可以提這樣的要求,他很自然就會放在心上。

  另外,配以相關(guān)的激勵措施(如禮品、紅包等),效果更佳。

  十七、客戶心中有氣,一下子提了很多意見,怎么辦?

  感動服務(wù):

  先讓客戶講出他的意見,最好能做好記錄,以示誠意,再設(shè)法一一解決。

  解決方式一定要比對手多想一步,給予永遠比顧客的需求多一點,超出客戶預(yù)期,使其感動,才能平抑心中不快。


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