珠寶銷售中的七大狀況
顧客沒有反應(yīng)銷售不下去?顧客很喜歡但同行的人不買賬?顧客接受了我們的建議，但還是要離開?我們建議試戴顧客不愿意?顧客看中了要送家人，卻說下次家人一起來時(shí)再?zèng)Q定?即將完成的銷售，被其他顧客順口否決了?顧客聽完介紹后什么都不說轉(zhuǎn)身就走?下面是小編為大家收集關(guān)于珠寶銷售中的七大狀況，歡迎借鑒參考。
1、顧客沒有反應(yīng)或銷售不下去怎么辦?
我們笑顏以對(duì)，可顧客卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]沒關(guān)系，您隨便看看吧。
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]好的，那你隨便看看吧。
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]那好，您先看看，需要幫助的話叫我。
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?、?導(dǎo)購(gòu)：沒關(guān)系，您現(xiàn)在買不買無所謂，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來，我先給您介紹一下我們的珠寶……請(qǐng)問，您喜歡戴什么樣的珠寶呢?
點(diǎn)評(píng)：先順著顧客意思，以輕松的語氣來緩解顧客的心理壓力，同時(shí)簡(jiǎn)單介紹珠寶的特點(diǎn)，然后話鋒一轉(zhuǎn)以提問的方式引導(dǎo)顧客回答問題，只要顧客愿意回答我們的問題，店員就可以深入展開發(fā)問，使銷售過程得以順利前行。
?、冢簩?dǎo)購(gòu)：沒關(guān)系，買東西是要多看看!不過小姐，我真的想向您介紹我們最新開發(fā)的這款“女人花”系列的產(chǎn)品，這幾天在我們店面賣的非常棒，您可以先了解一下，來，這邊請(qǐng)。
點(diǎn)評(píng)：首先仍是認(rèn)同顧客意思，以輕松的語氣來舒緩顧客的心理壓力，然后話鋒一轉(zhuǎn)以真誠(chéng)而興奮的語調(diào)引導(dǎo)顧客了解某款產(chǎn)品，并且順便以有力的手勢(shì)引導(dǎo)顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該商品，導(dǎo)購(gòu)就可以深入展開發(fā)問以了解顧客其他需求，使銷售成功。
總結(jié)：導(dǎo)購(gòu)并非引導(dǎo)購(gòu)買，而是主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購(gòu)買的方向前進(jìn)。
2、顧客很喜歡，但同行的人卻不買賬怎么辦?
顧客戴起來感覺還不錯(cuò)，征求同行的人意見卻說道：“我覺得一般，到別處再看看吧。”
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]不會(huì)呀，我覺得挺好。
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]這是我們這季的主打款。
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢?
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4]甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣?
分析：“不會(huì)呀，我覺得挺好”及“這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢”純屬店員自己找打的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)，這種說法既簡(jiǎn)單、缺乏說服力，又容易導(dǎo)致店員與陪伴者產(chǎn)生對(duì)抗情緒，不利于營(yíng)造良好的銷售氛圍。“這是我們這季的主打款”則牛頭不對(duì)馬嘴。“甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止。
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?、?導(dǎo)購(gòu)：這位先生，您不僅對(duì)珠寶款式有獨(dú)特的見解，而且對(duì)朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買珠寶真好!請(qǐng)教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢?我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合她的東西，好嗎?
點(diǎn)評(píng)：首先真誠(chéng)巧妙地贊美陪購(gòu)買者，然后請(qǐng)教他對(duì)購(gòu)買珠寶的建議。只要陪同購(gòu)買者愿意給出他的觀點(diǎn)，就意味著我們爭(zhēng)取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。
?、冢簩?dǎo)購(gòu)：(對(duì)顧客)您的朋友對(duì)購(gòu)買珠寶挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會(huì)帶上他一起來買珠寶呢!(對(duì)陪同購(gòu)買者)請(qǐng)問這位先生，您覺得還有什么地方感覺不合知呢?您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合她的珠寶，好嗎?
點(diǎn)評(píng)：首先對(duì)顧客間接贊美陪同購(gòu)買者的專業(yè)、細(xì)心等，然后再詢問陪同購(gòu)買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續(xù)前進(jìn)。
總結(jié)：陪同購(gòu)買者既可以成為敵人，也可以成為朋友。
3、顧客雖然接受了我們的建議，卻沒有購(gòu)買而離開?
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢!
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]真的很適合，您就不用再考慮了。
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]……(無言以對(duì)，開始收東西)
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4]那好吧，歡迎你們商量好了再來。
分析：“這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢”給人感覺太強(qiáng)勢(shì)，容易招致顧客的排斥心理，畢竟顧客花這么多錢買東西，與老公商量也是很正常的事情。“真的很適合，您就不用再考慮了”牽強(qiáng)附會(huì)，空洞的表白，沒有什么說服力。而無言以對(duì)地收衣服則顯得太消極，沒有做任何努力爭(zhēng)取顧客的生意，“那好吧，。歡迎你們商量好了再來”給人以沒有做任何努力，并且還有驅(qū)逐客戶離開和感覺，因?yàn)橹灰獙?dǎo)購(gòu)這句話一出口，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著臺(tái)階離開門店。
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?、?導(dǎo)購(gòu)：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買一件好珠寶也得好幾千塊呢，肯定要與老公商量一下，這樣買了才不會(huì)后悔。這樣好嗎?您再坐一會(huì)兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會(huì)更加全面一些……
點(diǎn)評(píng)：首先認(rèn)同顧客這種說法的合理性，爭(zhēng)取顧客的心理支持，然后把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長(zhǎng)顧客的留店時(shí)間、了解客的真實(shí)情況并為建立雙方的信任打基礎(chǔ)。
?、冢簩?dǎo)購(gòu)：小姐，這珠寶無論款式及材質(zhì)等等方面都與您的氣質(zhì)/皮膚非常吻合，并且我要把感覺得出來你也挺喜歡?？赡f想再考慮一下，當(dāng)然您有這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方，所以想向代您請(qǐng)教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是……?(微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對(duì)方說出顧慮)小姐，除了……以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎?(引導(dǎo)對(duì)方說出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交)
?、郏簩?dǎo)購(gòu)：小姐，對(duì)您關(guān)心的這個(gè)問題我是否解釋清楚?(只要顧客說明白、點(diǎn)頭或者沉默等就立即推薦購(gòu)買)那好，您是現(xiàn)金還是刷卡……?(如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮等則導(dǎo)入下步)
?、埽簩?dǎo)購(gòu)：小姐，如果您實(shí)在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套珠寶非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式……它的材質(zhì)……還有做工，并且這套珠寶現(xiàn)在也只有一套了，如果不戴在您身上真的很可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時(shí)給您保留起來，真的希望您不要錯(cuò)過這套珠寶，因?yàn)檫@套珠寶確實(shí)非常的適合您!
點(diǎn)評(píng)：首先用稍帶壓力的方式引導(dǎo)顧客說出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點(diǎn)后立即引導(dǎo)顧客成交，最后如果顧客確實(shí)想出去比較一下，就適當(dāng)后退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。
總結(jié)：適度施壓可提高店鋪業(yè)績(jī)70%的回頭顧客會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買行為。
4、我們建議顧客試戴一下，但顧客不愿意，怎么辦?
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]喜歡的話，可以感受一下。
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是……
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]這個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下。
分析：“喜歡的話，可以感受一下”和這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是……這兩句話幾乎成了中國(guó)零售店鋪銷售中老生常談的經(jīng)典用語，有的導(dǎo)購(gòu)只要看到顧客一進(jìn)店或者開始觸摸商品就這么大聲招呼，讓顧客聽得耳朵都起老繭。“這個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下”這句話的問題是由導(dǎo)購(gòu)缺乏專業(yè)知識(shí)，未能向顧客推薦適合的款式，而僅僅只是看到顧客看什就說“這個(gè)”不錯(cuò)，會(huì)導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購(gòu)的推薦?？梢哉f是我們導(dǎo)購(gòu)員自己的表現(xiàn)讓顧客不把試戴的建議當(dāng)回事。
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?、?導(dǎo)購(gòu)：小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣得非常好!我認(rèn)為以您的手包/服裝，再配上我們這款珠寶，效果一定不錯(cuò)。小姐，光我說好看不行，來，您可以先試戴一下看看效果……
?、冢簩?dǎo)購(gòu)：(如對(duì)方還不動(dòng))小姐，珠寶戴在身上和放在柜臺(tái)，確實(shí)有它不同的效果。就如衣服您不戴在身上就看不出它的效果來。小姐，其實(shí)您買不買真的沒關(guān)系，請(qǐng)這邊跟我來……
點(diǎn)評(píng)：如何引導(dǎo)顧客去對(duì)珠寶產(chǎn)生興趣是許多銷售人員困惑的問題，該語言模板首先肯定顧客眼光，然后以專業(yè)自信的中吻建議顧客體驗(yàn)，并且用自己的肢體很堅(jiān)決地引導(dǎo)他有種不去了解都不行的感覺。在遇到顧客拒絕體驗(yàn)的時(shí)候沒有放棄，而是繼續(xù)自信地給對(duì)方提供體驗(yàn)的理由，并順勢(shì)再次做引導(dǎo)體驗(yàn)，整個(gè)過程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺。
?、郏簩?dǎo)購(gòu)：小姐，您真有眼光。這款珠寶是我們的最新款，賣得很好!來，我給您介紹一下,這款珠寶采用……材質(zhì)與藝術(shù)，導(dǎo)入……技術(shù)與功能，深受大家的喜愛。當(dāng)然，光我說好還不行，珠寶是您自己在戴，您自己覺得好才是最重要的。小姐來，您自己感受一下這款珠寶吧……(直接引導(dǎo)顧客體驗(yàn))
?、埽簩?dǎo)購(gòu)：(如果顧客不是很配合)小姐，我發(fā)現(xiàn)您對(duì)這款珠寶似乎不是很有興趣，其實(shí)，您今天買不買真的沒關(guān)系，不過我是真的想為您服好務(wù)。請(qǐng)問是不是我剛才的介紹有什么問題，還是您根本不喜歡這個(gè)款式呢，您可以告訴我嗎?謝謝您!(如果顧客說不喜歡這個(gè)款式，則轉(zhuǎn)入詢問推薦階段)
點(diǎn)評(píng)：認(rèn)同顧客先擇并用興奮的語調(diào)營(yíng)造熱銷的氛圍，然后迅速地引導(dǎo)顧客親自休驗(yàn)商品的優(yōu)點(diǎn)，遇到阻力的時(shí)候真誠(chéng)詢問顧客并尋求顧客的意見，從而為再次推薦做好準(zhǔn)備。
總結(jié)：無論客戶是否購(gòu)買，盡量爭(zhēng)取顧客體驗(yàn)試戴。
5、顧客選中了珠寶送家人，卻說下次家人一起來再?zèng)Q定，怎么辦?
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]不要等，現(xiàn)在不買就沒有了
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]你現(xiàn)在買就可以享受折扣
分析:“不要等，現(xiàn)在不買就沒有了”沒有提供明顯的事實(shí)依據(jù)，顧客可能會(huì)認(rèn)為這是導(dǎo)購(gòu)在故意施加虛假的壓力，一旦顧客感覺到導(dǎo)購(gòu)是在耍把戲，那么無論導(dǎo)購(gòu)再怎么說顧客都會(huì)表現(xiàn)得心不在焉。“你現(xiàn)在買就可以享受折扣”，好像顧客買東西就是為了貪圖便宜似的。“那好，你把老公/男友/老婆/女友帶來再說吧”剛好進(jìn)入顧客頻道，給了顧客一個(gè)離開的臺(tái)階并很自然地將顧客趕出門店，卻極大地降低了店鋪銷售業(yè)績(jī)。
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?、?導(dǎo)購(gòu)：小姐，您做事真的很細(xì)心!其實(shí)您剛才也說了這款珠寶無論從款式寓意，都比較適合于您的期望。我想知道現(xiàn)在主要是哪方面的問題讓您難以做出決定呢?
點(diǎn)評(píng)：首先恭維顧客，然后直接探詢顧客猶豫不決的原因，并有針對(duì)性地解決。
?、冢簩?dǎo)購(gòu)：其實(shí)，這已經(jīng)不是一件簡(jiǎn)單的產(chǎn)品啦，您老公/男友/老婆/女友感動(dòng)還來不及呢，您說是不是?再說啦，如果他真有什么不滿的地方，只要不影響再次銷售，我們特別允許您在三天內(nèi)都要可以拿回來調(diào)換款式，您看這樣成嗎?
點(diǎn)評(píng)：打消顧客購(gòu)買疑慮，引導(dǎo)顧客享受購(gòu)買后帶來的樂趣。
總結(jié)：優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員經(jīng)常用故事打動(dòng)顧客
6、即將完成的銷售，被其他顧客順口否決了，怎么辦?
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]哪里不好看啦?
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]你不買東西就不要亂說
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]你不要聽他的，他亂說的。
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4]拜托你不要這么說，好嗎?
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?、?導(dǎo)購(gòu)：這位小姐，感謝您的建議，請(qǐng)問您想看什么樣的款式呢?(快速處理閑逛客戶后將目光重新轉(zhuǎn)移到顧客身上)張小姐，就比如鞋子穿在腳上舒服只有自己最清楚，您說是嗎?張小姐，我在這個(gè)行業(yè)做五年了，我是真心想為您服好務(wù)。我認(rèn)為這款珠寶真的非常適合您，您看……(介紹商品優(yōu)點(diǎn))您覺得呢?
?、冢簩?dǎo)購(gòu)：(微笑著對(duì)閑逛客說)謝謝您，這位小姐，請(qǐng)問，您今天想看點(diǎn)什么?(快速處理并支開閑逛客戶后微笑著對(duì)顧客說)小姐，生活中我們不可能讓每個(gè)人都喜歡自己，您說是吧?其實(shí)買東西也是一樣的道理。小姐，我在這個(gè)行業(yè)做了五年了，我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這款產(chǎn)品完全符合您的需求，真的是非常適合您，您看……(闡述商品的優(yōu)點(diǎn))
?、郏簩?dǎo)購(gòu)：(微笑對(duì)閑逛客說)這位小姐，謝謝您的建議，其實(shí)每個(gè)人對(duì)自己的首飾搭配等的理解都會(huì)有差異的，您說是吧?請(qǐng)問小姐，您今天想看點(diǎn)什么呢?(快速處理閑逛客后微笑對(duì)顧客說)
總結(jié)：聰明的終端銷售人員善于選擇與放棄、弱化與轉(zhuǎn)移。
7、顧客聽完導(dǎo)購(gòu)介紹后什么都不說轉(zhuǎn)身就走，怎么辦?
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]好走，不送!
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]這個(gè)很不錯(cuò)呀。
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]先生稍等，還可以看看其他的
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4]您如果真心要可以再便宜點(diǎn)。
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)5]你是不是誠(chéng)心買，看著玩啊?
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?、?導(dǎo)購(gòu)：這位女士，請(qǐng)您先別急著走，好嗎?這位女士，請(qǐng)問是不是我們這幾款珠寶你都不喜歡，還是我的服務(wù)沒有做到位?您都可以告訴我，我可以立即改進(jìn)，真的，我是誠(chéng)心想為您服好務(wù)。請(qǐng)問您真正想找的是什么樣風(fēng)格的珠寶?
?、冢簩?dǎo)購(gòu)：小姐，請(qǐng)留步。真是抱歉，小姐，剛剛一定是我沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續(xù)看下去。不過我確實(shí)是真心想幫您找一款最適合您的產(chǎn)品，所以能不能麻煩您告訴您的真正需求，我再重新幫您找一下適合您的產(chǎn)品，好嗎?謝謝您，小姐!請(qǐng)問……(重新了解顧客需求意圖)
點(diǎn)評(píng)：導(dǎo)購(gòu)首先從自身找原因，以求得顧客的諒解，然后再重新了解顧客需求并作推薦!
?、郏簩?dǎo)購(gòu)：這位女士，能不能請(qǐng)您留一下步，您買不買東西倒真的沒有關(guān)系。是這樣子，我只是想請(qǐng)您幫個(gè)忙，我剛開始做這個(gè)品牌，麻煩您告訴我們哪方面您不是非常滿意，這樣也方便我改進(jìn)工作。真的非常感謝您，請(qǐng)問……
點(diǎn)評(píng)：導(dǎo)購(gòu)要學(xué)會(huì)主動(dòng)放低身段，這樣會(huì)無形中抬高顧客身段，使顧客感受到尊重，從而使顧客更加配合。
總結(jié)：管好情緒，不能因?yàn)樾量嘟榻B后顧客不買，服務(wù)態(tài)度就產(chǎn)生360度變化。此時(shí)仍應(yīng)該耐心尋求顧客訴求點(diǎn)。即使當(dāng)下沒有成交，也是為了后期“回頭客”奠定基礎(chǔ)。
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