美容院邀約顧客的超級(jí)銷售話術(shù)法
美容院顧客預(yù)約是顧客管理和售后工作階段的重要內(nèi)容之一，因此，預(yù)約質(zhì)量將直接影響美容院的營(yíng)業(yè)收益。下面是小編為大家收集關(guān)于美容院邀約顧客的超級(jí)銷售話術(shù)法，歡迎借鑒參考。
一、如何預(yù)約顧客?
預(yù)約的時(shí)間：在前一天的下班前1-2小時(shí)。
預(yù)約的目的：分析顧客，做出明天每一輪顧客的服務(wù)方案：目標(biāo)顧客主要銷售(什么項(xiàng)目?多少錢?誰(shuí)和誰(shuí)配合等等)消耗目標(biāo)顧客要確定顧客時(shí)間，盡量多的消耗顧客的項(xiàng)目。上個(gè)月消費(fèi)過(guò)的顧客要按1/4法則服務(wù)顧客。
那么預(yù)約中要注意哪些事項(xiàng)呢?
1.對(duì)于任何一位美容師而言，很難正確的把握服務(wù)過(guò)程的時(shí)間，因此預(yù)約時(shí)應(yīng)當(dāng)將服務(wù)時(shí)間定的寬松一些，留意上一位顧客與下一位顧客的時(shí)間間隔。
2.為了避免顧客預(yù)約后不來(lái)或遲到，最好在前一天通過(guò)電話確認(rèn)，這樣可以讓顧客準(zhǔn)時(shí)到達(dá)美容院，假如顧客取消預(yù)約，也好安排其他顧客。
3.預(yù)約顧客如遲到了，可以婉轉(zhuǎn)告訴她，由于遲到會(huì)導(dǎo)致下一位顧客等后，只好縮短為她服務(wù)時(shí)間，這樣可提醒她下次準(zhǔn)時(shí)來(lái)院。
4.讓顧客了解美容師的服務(wù)流程，都是事先安排好的，不好任意調(diào)節(jié)，否則會(huì)打亂美容院師預(yù)約顧客時(shí)間，影響對(duì)其他顧客的服務(wù)。
秘訣
預(yù)約有個(gè)不錯(cuò)的方法叫“3+4預(yù)約法”。
3是三個(gè)地點(diǎn)：包廂約、前臺(tái)約、電話約。包廂約最好，前臺(tái)約是包廂約的補(bǔ)救，電話約是沒(méi)有辦法采用的方法，效果最差。
4是四個(gè)理由，例：第一次表皮補(bǔ)水約，第二次真皮補(bǔ)水約，第三次皮下水庫(kù)約，第四次鎖水約。
具體話術(shù)如下：
姐：我們今天做的補(bǔ)水療程是個(gè)持續(xù)的過(guò)程，下周您還是今天這個(gè)時(shí)間來(lái)好嗎?下周就要做真皮層補(bǔ)水了，如果你不能按時(shí)來(lái)，那我們永遠(yuǎn)都只能做第一步表皮補(bǔ)水，是達(dá)不到您所要的效果，您看效果不好，還要花錢太不劃算了是吧?下周的今天我會(huì)提前給您打電話提醒一下您的。
第二次話術(shù)差不多，就是把真皮補(bǔ)水換成水庫(kù)，就是在您的皮下建立一個(gè)水庫(kù)，這樣您的皮膚就不會(huì)缺水了。
第三次把水庫(kù)換成鎖水。
第四次持續(xù)保持水庫(kù)的水位。
注意事項(xiàng)：
1.千萬(wàn)不要拿起電話就問(wèn)：姐今天您有時(shí)間沒(méi)?一定要說(shuō)姐您的護(hù)理時(shí)間到了，您看今天還是明天來(lái)美容院做護(hù)理，如果顧客找借口再利用四個(gè)理由繼續(xù)約。
2.電話預(yù)約的每一句話都要二選一，這樣效果會(huì)好很多。
3.員工打電話，店長(zhǎng)一定要先寫話術(shù)，看員工試打一到兩個(gè)后不斷修改話術(shù)后定稿再繼續(xù)打。
二、顧客進(jìn)店后應(yīng)注意哪些服務(wù)細(xì)節(jié)?
1.接待環(huán)節(jié)
錯(cuò)誤：
接待完成后一般美容師都會(huì)問(wèn)：姐，你今天做什么項(xiàng)目?這是不對(duì)的。這樣做就像病人自己看病，只要求大夫開(kāi)藥。
正確：
姐，今天您有多少時(shí)間?我?guī)湍才乓幌伦o(hù)理項(xiàng)目。這樣問(wèn)的好處第一可以知道她今天可以消耗多少項(xiàng)目，第二可以預(yù)估一下如果今天要上新項(xiàng)目，壓?jiǎn)螘r(shí)間是否充足。
2.護(hù)理環(huán)節(jié)
錯(cuò)誤：
護(hù)理過(guò)程中不說(shuō)話，做啞巴服務(wù)，這樣的缺點(diǎn)是你做的再好顧客沒(méi)感覺(jué)你做得好，因?yàn)槿耸切枰Z(yǔ)言互動(dòng)的。
正確：
我們有個(gè)1/4項(xiàng)目法則，就是把療程分為四分，一個(gè)項(xiàng)目療程是12次，那么每3次為一個(gè)1/4：
第一個(gè)1/4主要和顧客溝通項(xiàng)目的效果和引起的一些秘現(xiàn)反應(yīng)還有注意事項(xiàng);
第二個(gè)1/4主要溝通引導(dǎo)項(xiàng)目效果和顧客做項(xiàng)目后出現(xiàn)的一些反應(yīng)的疑難問(wèn)答，還有達(dá)到顧客預(yù)想效果大致需要的療程;
第三個(gè)1/4主要溝通效果，并不斷引導(dǎo)效果，把療程=療效作為重點(diǎn)說(shuō)引導(dǎo)顧客按時(shí)來(lái)做加大消耗便于續(xù)單;
第四個(gè)1/4主要溝通續(xù)單的問(wèn)題。美容院的業(yè)績(jī)低很大一部分是續(xù)單率太低。
3.銷售環(huán)節(jié)
銷售主要是要預(yù)先做好分工。要知道分工好了，銷售很容易完成。
如以下美容院各個(gè)崗位的分工：
1.美容師：主要管項(xiàng)目鋪墊(項(xiàng)目鋪墊版是寫好的，美容師只要去背就可以)，試做時(shí)做一步說(shuō)一步，壓?jiǎn)芜^(guò)程中的應(yīng)答配合，顧客問(wèn)價(jià)時(shí)報(bào)高價(jià)。
2.美容顧問(wèn)：試做一半時(shí)的效果確定;壓?jiǎn)?講項(xiàng)目?jī)r(jià)值;講買贈(zèng)。
3.美容院店長(zhǎng)：最后的價(jià)格確認(rèn)及當(dāng)天的資金到賬。
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