銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務的行為，包括為促進該行為進行的有關輔助活動，例如廣告、促銷、展覽、服務等活動。下面是小編為大家收集關于分期購車銷售技巧和話術(shù)，歡迎借鑒參考。

　　引導客戶貸款購車

　　首先要問客戶的預算是多少?再問：“您能拿出多少錢作為首付?”，得到相關信息后問：“您現(xiàn)在所能承受的月供是多少錢?”，這樣再根據(jù)客戶的實際情況為客戶提供貸款建議。

　　情景：客戶準備全款購車，針對不同種類的客戶，說服其全款變?yōu)橘J款

　　1.有近期換車計劃的客戶

　　汽車不是一個升值產(chǎn)品，而您手中的現(xiàn)金可以留著做其他能夠升值的投資，如購買房產(chǎn)，申購基金，購買股票等，這些投資回報率要比付出的貸款利率高，長遠角度看對客戶是劃算的。

　　2.對于月供，利息有異議的客戶，可以提出CPI指數(shù)的概念

　　錢是越來越不值錢的，現(xiàn)在每個月1000元的月供，貸款為3年的話，2年后的月供還是1000元，但2年后的1000元由于通貨膨脹的關系，根本就不值1000元。相對來講，你所支付的月供是越來越少的。

　　3.中年客戶，上有老下有少，生活壓力較大

　　手中要有一些現(xiàn)金用于日常的支配，比如教育，培訓，結(jié)婚，醫(yī)療等方面，以備不時之需。

　　4.私營企業(yè)主等有投資需求的客戶

　　其實您也沒必要一次性掏幾十萬全款來購車。

　　5.面對分期手續(xù)的問題的客戶，以訂車為引線，促使客戶提交申請

　　您只需要提交一份申請就可以了，十分的方便。如果一切順利的話，從申請到核準只需要幾天就夠了。我建議您今天訂車，并把申請單填好，把需要蓋章的手續(xù)拿走，辦好后盡快交給我們。這樣等您的車來了，分期正好也批下來了。也不耽誤您的時間。假如后來不想分期了您也無需交納任何費用。

　　普通公司職員，教師，公務員等每月有穩(wěn)定收入的人群：

　　只交一小部分首付的錢，剩下貸款的錢可以在幾年內(nèi)做其它很多有意義的事情，比如做房產(chǎn)投資，旅游，孩子的教育等其它方面的投資。

　　我建議您做分期，這樣您可以留下一部分資金去進行有效的投資，這樣您的收益會更大。

　　您可以將貸款的部分用于購房的首付，或者用于裝修，這樣下來，購房購車兩不誤。

　　無須固定資產(chǎn)或有價證券作為抵押，只需填寫申請表即可，十分方便。

　　私營企業(yè)主：

　　汽車是一個昂貴的消費品，對于私營企業(yè)主來說，百分之八十以上的人都會選擇貸款購車，因為貸款購車不會占用大量的資金。手中持有足夠的流動資金，再將其投入到生意中，會產(chǎn)生更多的收益。所以對于私營企業(yè)主來講，分期購車更加合算。

　　您可以用別人(金融公司)的錢來發(fā)展您的企業(yè)，這樣也可以使您手中的流動資金最大化。

　　情景:對XX十分感興趣，但手中暫無足夠現(xiàn)金

　　XX以其雙VVT-I發(fā)動機搭配6檔手自一體變速箱，以及標配的七個安全氣囊等等的配置以及安全性居于高性價比車之首，可以說購買XX是非常明智的選擇。如果您暫時不想全款購車的話，您完全可以選擇分期業(yè)務，只付很少一部分首付的錢，然后就可以提前享受XX車給您帶來的超值享受。此外您也可以將手中剩余的現(xiàn)金用于其它的投資。

　　情景：已準備購買雅力士的客戶，但看到逸致時卻顯得更加感興趣

　　您是不是更加喜歡逸致呢?必竟對于家庭來講，換車的頻率不會很快，所以不仿一步到位，購買一部最適合您的車。您完全可以只拿出買雅力士的一部分錢用來做逸致的首付，申請分期付款，來購買逸致車。這樣您可以買一部逸致的錢，比買雅力士全款更少的錢，車型還更合適。

　　處理客戶對利率的抗拒

　　情景：顧客問及利率，并認為貸款購車利息太高，貸款購車不值

　　面對利率的問題，銷售顧問無需正面回答客戶的問題，跟客戶說：“您稍等一下，我去拿計算器為您詳細計算一下利息。”暫時離開一會兒(避開與客戶直接的對抗，讓客戶降溫)再回來為客戶詳細計算貸款期內(nèi)的利息，計算每月月供，及每月所付利息金額。將數(shù)字最小化。

　　介紹貸款流程

　　情景：客戶認為貸款手續(xù)會不會很麻煩?

　　您在店里需要作的工作只是填一張申請表，然后您用幾天時間準備您所需要的材料，在把復印件交給工作人員，兩到三個工作日無論貸款成功與否，都會及時告訴您。

　　應對附條件核準

　　附條件核準也是對您資質(zhì)的認可，并不是對你資質(zhì)的懷疑。其實您這貸款已經(jīng)批下來了，證明您還是很有實力的，很多做個人買賣的都拒了，多付點，可以早點還完，利息掏的就少了。

　　情景：原來20%首付5年期的貸款被附條件為40%首付三年期

　　恭喜您，您的貸款申請獲得了批復。但批復結(jié)果與您申請時稍有不同。您看一下，如果行，咱們就能立刻進行車輛手續(xù)的辦理。因為對您的實際情況的了解，和對你收入狀況的認識，我們發(fā)現(xiàn)40%首付，3年還清更加適合您的情況。雖然您在首期多付了一部分，但肯定是您完全可以輕松接受的，并且從今后的還款計劃來看，我們實際上是提供給了您一個較之前更低的利率，您貸款的總利息會有明顯的減少。我為您詳細計算一下………..

　　從五年期縮短到3年期，雖然月供會有所上升，但您實際上得到了2個優(yōu)惠：1 得到了較5年更低的利率;2，縮短了40%的計息時間。這兩點會為您的整筆貸款節(jié)省相當客觀的利息支出。相比略為上漲的月供，您是不是覺得利息支出的大幅減少更實惠呢?而且通過對您的信用調(diào)查，我們認為以您的資質(zhì)，負擔目前數(shù)額的月還款完全不成問題!

　　提供擔保人

　　(同樣是恭喜客戶)給您的貸款增加條件并不是不愿意向您貸款，如果覺得您資質(zhì)不夠，我們向您發(fā)的就是拒絕函，而不是附條件核準函了!其實如果您要是有***的話，就更好了。

　　不過沒關系，咱們一樣也可以辦理貸款手續(xù)。您只需要提供一位本地人做擔保就可以了，而且手續(xù)也不復雜。如果您接受，咱們就能立刻進行車輛手續(xù)的辦理。

　　情景：客戶遭拒，覺得面子有失，不能接受審貸結(jié)果或認為是某個審貸人員對他有偏見

　　您先消消氣，聽我給您解釋。首先，我們的審貸結(jié)果，是結(jié)合系統(tǒng)評分，電話核實，綜合得出的結(jié)果，完全不存在任何人的主觀臆斷;其次，對您貸款的拒絕，并不是對您資質(zhì)的完全否定，并不表示“您沒錢或沒實力”，而是從您目前所提供的資料中，不能提取足夠證明您收入和居住都穩(wěn)定的證據(jù)。我們是金融公司，風險控制是我們首先要考慮的要素，也請您充分理解我們的工作程序和方法，最后再次為不能想您發(fā)放貸款表示歉意!

　　售后相關問題的解釋

　　情景：客戶已簽好合同，提好車，準備還款

　　您的第一期還款將在放款日的次月那天的開始，到期前一兩個工作日會有短信提醒還款時間及金額，到時候在提供的卡里準備好足夠的錢就行了，會自動劃走。