必須了解的邀約技巧
客戶難約，幾乎是所有的營(yíng)銷(xiāo)人員和會(huì)籍顧問(wèn)都遇到的難題。沒(méi)有邀約，也就沒(méi)有約訪，就意味著沒(méi)有業(yè)績(jī)。只有把客戶成功約到店里來(lái)，以提高進(jìn)店率，才有成交的可能。下面是小編為大家收集關(guān)于必須了解的邀約技巧，歡迎借鑒參考。
第一步，介紹
既然是咨詢電話，一般接到電話的第一句，一般是這樣說(shuō)的：“你好，XX健身會(huì)所，請(qǐng)問(wèn)您是要咨詢健身嗎?” 來(lái)電者通常會(huì)問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)你們的報(bào)名費(fèi)，或者入會(huì)費(fèi)是多少，是怎么收費(fèi)的?” 會(huì)籍的很多銷(xiāo)售往往在這里就直接被卡住了，或者在這里有可能就直接回答費(fèi)用是多少。在解決這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，提醒下大家，如果不方便正面回答的問(wèn)題，可以用反問(wèn)的方式去控制談話。“很高興回答您，不過(guò)首先讓我介紹一下，我叫泰肌星，請(qǐng)問(wèn)您貴姓?” 在這里，通常的處理方式是不會(huì)正面的回答他。因?yàn)楹芏鄸|西我們不了解，客戶的一些情況和需求我們都不了解，跟客戶也沒(méi)有最基本的溝通。 客戶對(duì)會(huì)所的環(huán)境，服務(wù)，項(xiàng)目，品質(zhì)也都不了解。所以在這里，如果你去報(bào)價(jià)，基本這個(gè)客戶肯定會(huì)黃。所以，在這里處理的方式是，不方便正面回答的問(wèn)題，直接給他反問(wèn)過(guò)去。 這一步叫做介紹，每一步就是一個(gè)流程，一個(gè)業(yè)績(jī)做得好的銷(xiāo)售，他不會(huì)忽略任何一個(gè)流程，他會(huì)按照每一步每一個(gè)流程來(lái)進(jìn)行。如果你忽略掉了任何一個(gè)流程，就相當(dāng)于什么呢?比如說(shuō)，你建一座橋梁或者建筑物，你去偷工減料，那么建成之后，你認(rèn)為它的質(zhì)量能過(guò)關(guān)嗎?
第二步，分類(lèi)
分類(lèi)的意思就是去了解這個(gè)客戶是通過(guò)哪些方式，哪些途徑了解到公司的，以及了解到你的。
然后，我們就直接把問(wèn)題的主動(dòng)權(quán)拿過(guò)來(lái)了。我們可以對(duì)來(lái)電者進(jìn)行了解，可以問(wèn)來(lái)電者：“請(qǐng)問(wèn)您是通過(guò)體驗(yàn)券或者宣傳資料了解到我們會(huì)所的嗎?”我們現(xiàn)在途徑非常的多，所以非常有必要問(wèn)一下這個(gè)客戶，并且這個(gè)問(wèn)題能夠幫助你發(fā)現(xiàn)一些非常重要的提示和一些資料。 舉個(gè)例子，如果這個(gè)客戶是由朋友介紹的，從他朋友那得知會(huì)所和你的電話號(hào)碼，你可以感激這個(gè)介紹人，并且讓這個(gè)介紹人鼓勵(lì)他來(lái)健身。大家都知道，通常轉(zhuǎn)介紹的情況下，由第三方介紹會(huì)省下很多事情，比你苦口婆心去推銷(xiāo)和介紹要輕松得多。 再比如說(shuō)，這個(gè)客戶是看到你的宣傳單頁(yè)了解到的。有很多健身會(huì)所的宣傳單，上面可能直接把一些項(xiàng)目，圖片放上去，也有些會(huì)所可能把一些優(yōu)惠活動(dòng)放上去。他如果從宣傳單了解到的，說(shuō)明這個(gè)客戶對(duì)某些項(xiàng)目，或者說(shuō)對(duì)優(yōu)惠比較感興趣。 這些，都是一些非常重要的提示。
第三步，確認(rèn)對(duì)象
這一步其實(shí)是一個(gè)一連串的問(wèn)題，去了解來(lái)電者的動(dòng)機(jī)，健身的目標(biāo)，他的一些興趣，需求等等，去了解客戶的各種各樣的情況。都有哪些問(wèn)題呢?
“你是為自己查詢報(bào)名情況的嗎?”有很多客戶在咨詢完了后，他會(huì)告訴你，“我是幫我朋友問(wèn)的”。那么他是不是幫朋友問(wèn)的呢?其實(shí)他就是幫自己?jiǎn)柕摹?辦卡的時(shí)候，客戶會(huì)以決策者不是他本人這樣的借口去逃單。我們?cè)谶@里就直接把這個(gè)問(wèn)題問(wèn)出來(lái)，這叫做「預(yù)先框式」，可以直接把這個(gè)問(wèn)題給解決掉。 “您現(xiàn)在有沒(méi)有進(jìn)行什么體育運(yùn)動(dòng)呢?”去了解客戶現(xiàn)在有沒(méi)進(jìn)行體育鍛煉。 “您以前有參加過(guò)健身會(huì)所嗎?”了解一下客戶的健身史。比方說(shuō)，有很多參加過(guò)健身會(huì)所的人，通常來(lái)講，他們會(huì)喜歡人少一點(diǎn)。如果客戶以前沒(méi)有在健身房鍛煉過(guò)，他喜歡人多一點(diǎn)，氣氛比較好。 另外，還要去查詢他喜愛(ài)以及不喜愛(ài)哪些健身項(xiàng)目，他的興趣點(diǎn)是哪里。一般的女士，可能她比較喜歡健身操。如果她喜歡健身操，就不要跟她聊瑜伽;她如果喜歡瑜伽，就不要跟她聊健身操。 如果這個(gè)客戶是想過(guò)來(lái)健身減脂塑形的，那么你就不要跟他聊其他的，針對(duì)他的興趣，去聊他感興趣的東西。 另外，查詢來(lái)電者想獲得什么樣的健身效果。這個(gè)問(wèn)題，就是有的時(shí)候在電話中確認(rèn)對(duì)象這一步，可以事先問(wèn)下客戶，“您一般鍛煉的話，會(huì)選擇下午或晚上幾點(diǎn)鐘過(guò)來(lái)鍛煉呢?” 下面，預(yù)約這一步，我們后面一定會(huì)有預(yù)約。每一通咨詢電話或邀約電話打下來(lái)，一定會(huì)進(jìn)行邀約。事先了解客戶的空余時(shí)間，就會(huì)為我們后期的邀約和約會(huì)提供一個(gè)客戶比較有空閑的參考。 確認(rèn)對(duì)象就是通過(guò)這樣一連串的問(wèn)題，來(lái)確認(rèn)目標(biāo)客戶各方面的情況。他的興趣，愛(ài)好，時(shí)間，健身目標(biāo)，健身史等等各方面的情況。 那么，很簡(jiǎn)單的幾個(gè)步驟和問(wèn)題，就能夠把客戶具體的情況了解清楚了。對(duì)我們后面的談話，就很容易掌控這個(gè)客戶。
第四步，建立會(huì)所的威望
你非常清楚你們健身會(huì)所提供的一些服務(wù)，但是來(lái)電者并不了解。那么，我們要問(wèn)來(lái)電者，“你對(duì)我們會(huì)所的項(xiàng)目熟悉嗎?”
對(duì)于好一點(diǎn)的健身會(huì)所，你可以這樣介紹，“我們會(huì)所在裝修這一塊就投入了300-500萬(wàn)，環(huán)境非常好，我們這邊有很大，很漂亮的室內(nèi)恒溫泳池……”
通過(guò)這樣的介紹，在客戶的心里建立會(huì)所的威望。同時(shí)，這個(gè)客戶也不會(huì)小瞧你，不會(huì)把你當(dāng)成一個(gè)很普通的會(huì)籍顧問(wèn)或業(yè)務(wù)員看待。 補(bǔ)充一點(diǎn)，就是有的客戶自己覺(jué)得自己高高在上，在有些客戶眼中，業(yè)務(wù)員就是孫子。如果客戶有這樣的心理，你不僅約不到客戶，你每次約他都約不到的，他會(huì)以各種理由拒絕你，而且每次會(huì)被他教育。有沒(méi)有這樣的客戶呢?我做會(huì)籍顧問(wèn)是遇到過(guò)的，而且遇到過(guò)很多這樣的客戶。 對(duì)待這種客戶，首先就是給他潑一盆冷水下去，并且告訴他，你是在幫助他的。首先，你們是朋友關(guān)系，去拉低他的地位，去提升自己的位置。只有你們處在同一個(gè)水平上的，或者顯得你的身份更高的時(shí)候，你才能約他約得比較順利。這個(gè)是前提，是非常重要的。 他會(huì)覺(jué)得業(yè)務(wù)員或會(huì)籍顧問(wèn)好像是在求著他辦卡似的。有很多業(yè)務(wù)員會(huì)遇到什么問(wèn)題呢?“我不差這點(diǎn)錢(qián)，你告訴我你們那幾號(hào)有活動(dòng)，然后幾號(hào)會(huì)漲價(jià)，沒(méi)關(guān)系的，漲也漲不到多少，我不差這點(diǎn)錢(qián)的。” 其實(shí)這種問(wèn)題到底是什么問(wèn)題呢?就是你跟客戶沒(méi)有處在同一個(gè)層次上面，客戶總覺(jué)得自己高高在上，另外客戶會(huì)感覺(jué)你是在求著他辦卡。 通過(guò)建立會(huì)所的威望，同時(shí)也提高自己的身份和檔次，讓客戶重視你。那么，通過(guò)這一步，他既重視會(huì)所，也重視你。
第五步，介紹會(huì)所的設(shè)施及服務(wù)
例如，“您想讓自己的身材更好嗎?我們有最齊全的設(shè)備，全部都是世界最頂尖級(jí)的。我們還有專業(yè)的私人教練，您可以通過(guò)一到三個(gè)月的練習(xí)，讓您獲得夢(mèng)昧以求的身材，您說(shuō)這樣好不好呢?” 或者給他舉一些例子，“您可以練成XX樣…”給他一些想象空間，引導(dǎo)他向美好的東西去想象，最后問(wèn)他“您說(shuō)這樣好不好”?以此來(lái)提升他的興趣。 最主要的就是提升興趣，怎么樣提升興趣?通過(guò)一些比較令人興奮的話去鼓勵(lì)他，去提升他的興趣。
第六步，邀約
在這里要繼續(xù)控制談話內(nèi)容，并且在這里邀請(qǐng)對(duì)方參觀體驗(yàn)。這里有一段話術(shù)給大家，“我們會(huì)所只限預(yù)約參觀的，我想邀請(qǐng)您來(lái)我們會(huì)所參觀，到時(shí)候我會(huì)解答您所有的問(wèn)題，并且向您介紹如何成為我們的會(huì)員。” 讓顧客感覺(jué)到，要讓顧客重視到這樣一次約會(huì)，所以我們會(huì)所只限預(yù)約參觀的。 如果客戶感覺(jué)我隨時(shí)過(guò)來(lái)都可以，反正我隨時(shí)過(guò)來(lái)你隨時(shí)都可以接待我，這個(gè)時(shí)間由我來(lái)定吧。如果是這樣子的話，這個(gè)客戶很有可能又約不到了。
如果客戶不想預(yù)約參觀，我們?cè)趺崔k?
第一種方式，臨時(shí)約會(huì)。
臨時(shí)約會(huì)也是我們用得比較多的一種方式。“王小姐，我知道您的時(shí)間很忙，但是我們可以暫時(shí)約一個(gè)時(shí)間。如果您不能應(yīng)約的話，您只需要給我打個(gè)電話改個(gè)時(shí)間就可以了。那么您是午飯后，還是下班后來(lái)呢?”
預(yù)約的時(shí)候，這個(gè)客戶可能會(huì)以沒(méi)時(shí)間的借口來(lái)拒絕你。拒絕你之后，難道就掛電話了嗎?我們可以做一個(gè)臨時(shí)約會(huì)，臨時(shí)約會(huì)既不會(huì)給客戶造成壓迫感，同時(shí)還可以多一次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，多一次預(yù)約機(jī)會(huì)。
第二種方式，免費(fèi)體測(cè)。
“王小姐，我想給您提供一張免費(fèi)的體測(cè)卡，讓您先試用我們的設(shè)備以及體能測(cè)試，那么您今天晚上6點(diǎn)或者7點(diǎn)，哪個(gè)時(shí)間比較方便?來(lái)領(lǐng)取我們的體測(cè)卡呢?”
也許顧客會(huì)沖著免費(fèi)體測(cè)過(guò)來(lái)，反正不要錢(qián)，不來(lái)白不來(lái)嘛。一旦他們過(guò)來(lái)，我們就會(huì)多一次成功的機(jī)會(huì)。
第七步，約會(huì)
這一步，一定要提供一個(gè)選擇性的時(shí)間，叫做“二選一法則”。比方說(shuō)，“王小姐，我今天的預(yù)約表上，晚上6點(diǎn)或7點(diǎn)都可以，哪一個(gè)時(shí)間您比較方便呢?” 首先，今天的預(yù)約表上，顯得你比較忙，讓客戶珍惜這樣一次約會(huì)。 這里呢，晚上6點(diǎn)或7點(diǎn)，在第三步確認(rèn)對(duì)象的時(shí)候，就可以問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題。比方說(shuō)，這個(gè)客戶會(huì)說(shuō)，我一般鍛煉會(huì)在晚上7點(diǎn)鐘過(guò)去鍛煉。也就是說(shuō)，這個(gè)客戶在晚上7點(diǎn)鐘的時(shí)候比較有空。在這里，就可以參考客戶之前給出的時(shí)間來(lái)約他，會(huì)比較好約一點(diǎn)。 在確認(rèn)對(duì)象的時(shí)候，會(huì)事先問(wèn)到一些問(wèn)題，為后面的談話埋下伏筆，做好鋪墊?？蛻粢?點(diǎn)鐘之后才有空，你6點(diǎn)鐘或7點(diǎn)鐘約他的話，這個(gè)時(shí)間肯定是不好約他的。 事先了解顧客的一些時(shí)間方面的情況，然后再去約他。
第八步，讓顧客寫(xiě)下一些重要的資料
這一步，很多年前一些老會(huì)籍基本上都會(huì)用的，但是現(xiàn)在，用的人不多了。但是我覺(jué)得這一步還是非常重要的，所以我把這一步拿出來(lái)跟大家分享一下。
讓顧客寫(xiě)下哪些重要的資料呢?比方說(shuō)，我的姓名，我們約會(huì)的時(shí)間，日期，會(huì)所的地址，以及我的電話，這樣的一些資料。 很多顧客，你在約完他之后，比如這個(gè)顧客你是下午2點(diǎn)鐘約的，到晚上6、7點(diǎn)鐘，你們的預(yù)約時(shí)間有4個(gè)多小時(shí)的時(shí)間。有可能這個(gè)顧客沒(méi)有過(guò)來(lái)，是因?yàn)樗浟诉@次約會(huì)。但是，讓顧客寫(xiě)下這樣一些資料，他會(huì)更加重視這樣一次約會(huì)，他不會(huì)忘記的。 “王小姐，您有筆嗎?請(qǐng)您記一下資料，我的名字叫泰肌星，您今天晚上6點(diǎn)過(guò)來(lái)，如果想早一點(diǎn)或晚一點(diǎn)的話，請(qǐng)致電給我。我們的地點(diǎn)在XXXX”讓顧客寫(xiě)一遍，讓她重視你們這樣一次約會(huì)。
這樣的一套流程，8個(gè)步驟下來(lái)之后，其實(shí)我們是在提問(wèn)題，所以不要搞反了。如果讓顧客提問(wèn)題的話，你會(huì)很難控制住談話的。而且，如果顧客知道得太多了，他也就沒(méi)興趣了。所以一般情況下，都是我們來(lái)提問(wèn)題，反客為主，然后把顧客邀約來(lái)會(huì)所。邀約來(lái)會(huì)所后，然后給他解答問(wèn)題，并且給他介紹如何成為我們的會(huì)員就可以了!
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