在顧客沒有喜歡的款式，店里又沒有優(yōu)惠活動的情況下，怎樣成交這類顧客?下面是小編為大家收集關(guān)于怎樣跟進(jìn)很難成交的顧客，歡迎借鑒參考。

　　珠寶銷售案例：

　　客戶有意向購買或者換款，但是對于店里產(chǎn)品款式不是很喜歡，客戶想等新款，在回新款式過程中客戶去了別家對比，或者經(jīng)過等待新款過程中，購買欲望降低，在沒有顧客想要的產(chǎn)品，沒有優(yōu)惠折扣的情況下，這類型顧客如何引導(dǎo)回店?

　　珠寶銷售技巧1：顧客成交類型

　　這種顧客，看起來是不是很難成交?

　　接下來，

　　我會通過一系列的問題分析，讓你把原本覺得很難成交的顧客，轉(zhuǎn)變?yōu)橛谐山坏目赡?。并且，會給你具體的話術(shù)。

　　顧客離店后，銷售的第一想法肯定是，怎樣把這個顧客跟進(jìn)成交?

　　首先，你第一個要想的，不是怎么跟進(jìn)的問題。而是，再次回到這個案例當(dāng)中，找成交的線索。

　　試想一下，

　　警察辦案，是不是要先做一些列的調(diào)查，最終才有可能破案?

　　醫(yī)生看病，是不是要先問病人一些前期癥狀，才能找到病癥的根源?

　　同樣的，

　　如果沒有重新回顧這一次接待過程，只想著怎樣成交顧客，你根本找不到成交點。

　　之前說過，

　　顧客成交類型分為三種：現(xiàn)場成交、近期成交、長線跟進(jìn)。

　　這個顧客屬于哪一類呢?

　　很明顯，是長線跟進(jìn)的類型。

　　但是，不管是哪一種顧客，在一定條件下，都可以相互轉(zhuǎn)換的。

　　現(xiàn)場成交類型的顧客，就一定能直接成交嗎?你接待過多少，原本要買的顧客，后面又不買了呢?

　　近期成交類型的顧客，他告訴你，這個周末帶女朋友過來買?結(jié)果，你再邀約的時候，信息都沒回了?

　　長線跟進(jìn)類型的顧客，你有沒有遇到過這種情況?原本你以為她不會買，可是突然有一天，顧客就過來找你買了，讓你受寵若驚。

　　珠寶銷售技巧2：轉(zhuǎn)變銷售思維

　　這個顧客不屬于剛需消費，而是可買可不買。

　　顧客進(jìn)店，有可能只是一時興起，想給自己換個新的款式，但是又沒有找到喜歡的產(chǎn)品。去別家對比后，還是沒有合適的。慢慢的，她的沖動消費時期過了，回歸理性消費階段。

　　于是，暫時不買了。

　　所以，你想解決的問題是：

　　在顧客沒有喜歡的款式，店里又沒有優(yōu)惠活動的情況下，怎樣成交這類顧客?

　　看到這個問題， 我確實覺得挺難成交的。

　　換位思考一下，

　　假如你是顧客，想花500塊買一件衣服，但是沒看到喜歡的款式，店里又沒有活動。銷售就想讓你買，這時候你會買嗎?

　　答案已經(jīng)很明顯了。

　　但是，什么情況下你會愿意買呢?

　　只有兩種情況：

　　第一種，款式很喜歡，而且店里又剛好做活動，趕緊買!

　　第二種，你不差錢，無所謂，買吧!

　　看到這里，有沒有發(fā)現(xiàn)一點成交的線索了?

　　既然顧客對款式不喜歡，那你能不能找到她喜歡的款式呢?

　　店里現(xiàn)在沒活動，為了成交顧客提高業(yè)績，假如顧客真愿意買的話，你能不能申請到優(yōu)惠一點的價格?我相信，沒有一個珠寶店老板，會把想買的顧客拒之門外，只是賺多賺少的問題而已。

　　看到這里，你有沒有發(fā)現(xiàn)什么問題?

　　不是顧客不買，而是你沒有給到顧客為什么要買的理由!

　　再往深說一點，為什么你會覺得這個顧客跟進(jìn)很難?因為，你已經(jīng)把自己的成交思維給框住了：

　　款式不喜歡，價格沒優(yōu)惠，我怎樣把顧客跟回來?

　　試一下?lián)Q個思維：

　　我怎樣找到顧客喜歡的款式?怎樣在她接受的價格范圍內(nèi)，適當(dāng)優(yōu)惠一點?

　　這時候，你對問題的定義變了，跟進(jìn)顧客的方向是不是就有了?

　　珠寶銷售技巧3：解決方法

　　顧客當(dāng)時沒買，告訴你的想法是，要等新款。

　　一般銷售會認(rèn)為，只有下次到店的新貨才算新款，這種想法，同樣會把自己限制了。

　　回想一下，

　　一個熱銷的款式賣斷貨了，下次再重新到店，能不能算是新款?

　　而且，任何一個珠寶店每次到新貨，以前從來沒有賣過的款式，最多只占10%。另外90%都是在銷售同樣的款式。因為每一次配貨，新到的貨品應(yīng)該是之前熱銷的款式，除非門店的貨源受限制或者資金有限，就另當(dāng)別論。

　　是不是這樣?

　　但是，更重要的是，你知道怎樣配貨更有利于銷售嗎?

　　再回到案例問題，

　　接下來的做法，應(yīng)該根據(jù)顧客對款式的要求，找店里現(xiàn)有的類似貨品推薦，再次把顧客邀約到店。

　　你跟進(jìn)的話術(shù)重點，一定是以邀約為主，而不是讓顧客接受你現(xiàn)在的推薦。

　　只有顧客再次回店，你才有二次成交的可能。

　　話術(shù)：

　　大姐，店里今天剛到了一個新款，跟你上次想要的差不多，我讓店長先不要上柜，等你過來看了，要是不喜歡的話，我再放到柜臺去賣。

　　反正你現(xiàn)在也不著急買，可以找個時間過來店里看看這款，喜歡就換，不喜歡的話，我繼續(xù)幫你找。我覺得這款應(yīng)該挺合適你的。

　　你看明天要不要過來呢?

　　假如顧客回復(fù)你說，好的，我再看看時間。第二天還是沒來的話，可以再嘗試做一次邀約。

　　話術(shù)：

　　大姐，我還以為你昨天會過來呢。你昨天沒來，店長已經(jīng)把貨放上柜臺了，你這兩天要不要先找個時間過來看一下?剛好這個款式，就是你上次想要的那種類型，就只有一個現(xiàn)貨。要是賣了，還挺可惜的。

　　這個話術(shù)，有兩個目的：

　　一是，邀約顧客;

　　二是，測試顧客的購買意向。

　　順利的話，顧客會再次到店。如果還是不來，說明顧客暫時不想買了。

　　既然顧客暫時不想買，近期就不要再做邀約成交的動作，而是轉(zhuǎn)入客情維護(hù)的階段。

　　至于后期怎么維護(hù)，你知道嗎?

　　小結(jié)：

　　如果你學(xué)會怎樣分析自己的每次接待，業(yè)績不可能做不好。