二次邀約客戶的問(wèn)題與解決方法
今天小編為大家收集整理了關(guān)于二次邀約客戶的問(wèn)題與解決方法,希望大家會(huì)喜歡,同時(shí)也希望給你們帶來(lái)一些參考的作用!
首先，我們需要了解下二次邀約過(guò)程中的普遍存在的問(wèn)題。
問(wèn)題1：客戶跟蹤不及時(shí)
按照基本規(guī)定，我們應(yīng)該在客戶離店30分鐘內(nèi)發(fā)第一個(gè)短信，在客戶離開后的24小時(shí)內(nèi)做第一次跟蹤回訪，然后根據(jù)客戶的級(jí)別設(shè)定跟蹤的頻率。
問(wèn)題2：第三、四次就放松
在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，80%的客戶信息跟蹤記錄在第三次，第四次就開始放棄，或者跟蹤間隔時(shí)間非常長(zhǎng)。
問(wèn)題3：跟蹤內(nèi)容缺乏新意
跟蹤內(nèi)容只是活動(dòng)、促銷、新車上市等基本的方向，沒(méi)有一些具體的針對(duì)客戶需求進(jìn)行展開的聯(lián)系點(diǎn)。
問(wèn)題4：沒(méi)有做好跟蹤的記錄和接口
跟蹤過(guò)程中客戶的態(tài)度、語(yǔ)音、級(jí)別變化等都記錄不清楚，預(yù)計(jì)下次跟蹤的時(shí)間和理由基本上沒(méi)有寫出來(lái)，很難看出這個(gè)客戶的跟蹤過(guò)程的具體內(nèi)容。
問(wèn)題5：銷售顧問(wèn)非常怕給客戶打電話
很多人給我訴苦，說(shuō)客戶把他們?cè)O(shè)定為了黑名單，客戶態(tài)度已經(jīng)從一開始的友好到強(qiáng)硬和厭惡了。根據(jù)以往的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)分析，客戶首次進(jìn)展廳就成交的比例是5.6%，五次以上才成交的是3.4%，第2，3，4次到展廳成交的比例是91%。
通過(guò)這個(gè)數(shù)字我們可以看出來(lái)，客戶再回展廳與成交之間是絕對(duì)的正比例關(guān)系!由此可見，跟蹤客戶再回展廳是非常重要的銷售手段，具體該怎樣做呢?
方法1：客戶離開之時(shí)做好下次溝通準(zhǔn)備
客戶離開的時(shí)候，我們除了按照要求送別客戶之外，還要和客戶再寒暄幾句。
例：xxx先生，今天和您認(rèn)識(shí)非常高興，和您的交流中也學(xué)到非常多的知識(shí)，買車是一件大事情，全面的比較和家人的商量以及適當(dāng)?shù)目紤]時(shí)間都是非常重要的。這里我給您準(zhǔn)備了一份和家人參考的資料，您看什么時(shí)間方便，我給你們打個(gè)電話。
這些話術(shù)就是預(yù)留接口，這樣客戶離開后我們打電話就不會(huì)唐突，同時(shí)可以從其家人處了解到更多的信息，從而達(dá)成交易，當(dāng)然要根據(jù)客戶情況設(shè)計(jì)不同的話術(shù)，總的來(lái)說(shuō)就是達(dá)到繼續(xù)和客戶溝通的目的就好了。
方法2：通話之前充分準(zhǔn)備
我們很多時(shí)候拿起電話就打，對(duì)客戶沒(méi)有全面的了解，打電話就成了例行公事，這樣通電話的意義就打很多折扣。
通話之前要做充分的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備主要包括這些方面：客戶基本信息查閱、本次電話主要內(nèi)容、目的、客戶疑慮的預(yù)期處理，以及如何設(shè)計(jì)下次邀約的理由等等。這中間要考慮到客戶不接電話，正在開會(huì)，出差等各種情況的發(fā)生并準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)話術(shù)。
一般來(lái)說(shuō)，比較優(yōu)秀的銷售顧問(wèn)都會(huì)提前對(duì)以上幾點(diǎn)進(jìn)行準(zhǔn)備，并列出通話提綱，這樣一來(lái)，既能讓客戶感受到專業(yè)，而我們也能夠應(yīng)對(duì)自如。
方法3： 給客戶一個(gè)誘惑
客戶為什么會(huì)來(lái)，這個(gè)問(wèn)題有很多答案，最基本的就是給客戶一個(gè)誘惑。這里的誘惑可以分為價(jià)格誘惑法、改裝誘惑法、保險(xiǎn)誘惑法、體驗(yàn)誘惑法等等。
方法4：給客戶一個(gè)期限
比如某些優(yōu)惠或者活動(dòng)在X月X日前就到期，如果不來(lái)就沒(méi)有了!
方法5：讓客戶作出承諾
比如：“XXX先生，這次活動(dòng)名額只有12個(gè)，您可一定要來(lái)呀，這個(gè)機(jī)會(huì)真的很難得，您把您證件號(hào)碼發(fā)給我一下，同時(shí)將您的姓名正確的書寫方法給我，我們好給您預(yù)定位置!”
方法6： 給自己一個(gè)臺(tái)階
每次邀約，不管成功與否都不要把話說(shuō)太死，要留有余地。
方法7：善于放棄
有些客戶并不是馬上就要購(gòu)買的，這樣的客戶要適當(dāng)?shù)难娱L(zhǎng)跟蹤時(shí)間，跟蹤的方式也要嘗試改變，對(duì)于實(shí)在沒(méi)有意向或者是意向已經(jīng)變化的客戶，我們需要及時(shí)向經(jīng)理匯報(bào)并作休眠客戶處理，日后再尋求機(jī)會(huì)重新激活追蹤。
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