8大話術(shù)讓客戶爽快買單
所謂導(dǎo)購，就是引導(dǎo)顧客購買產(chǎn)品。作為一個導(dǎo)購，要時刻記得是自己在引導(dǎo)顧客購買,而不是顧客在引導(dǎo)你銷售。我們要從顧客進(jìn)店開始，利用自己的話術(shù)技巧，引導(dǎo)顧客說出自己的需求，進(jìn)而完成購買!下面是小編為大家收集關(guān)于8大話術(shù)讓客戶爽快買單，歡迎借鑒參考。
01、顧客對產(chǎn)品提出質(zhì)疑
場景1：顧客試了幾款鞋 但都說“不太好”
分析：導(dǎo)購要明白，是自己在引導(dǎo)顧客購買，而不是顧客在引導(dǎo)你銷售。因此導(dǎo)購應(yīng)該適時地阻止顧客試穿的過程，一步步引導(dǎo)顧客說出自己的需求，并迅速幫她鎖定目標(biāo)。
話術(shù)：(顧客說不滿意，導(dǎo)購要引導(dǎo)她說出不滿意的原因)這雙鞋做工精細(xì)，面料是高端頭層小牛皮，舒適耐穿又大牌顯氣質(zhì)，非常適合您這種白領(lǐng)女士。您是哪個地方覺得不滿意呢?
場景2：顧客直言產(chǎn)品太貴了
分析：顧客直言太貴了，導(dǎo)購可以將產(chǎn)品價格“周期分解”，讓顧客認(rèn)同產(chǎn)品價格并不算貴。如果感覺到顧客的消費能力確實有限，我們也應(yīng)該給予足夠的重視和尊重，給顧客推薦同類型的低價位產(chǎn)品。
話術(shù)：“女士，這雙鞋看起來確實很貴。但是，它是四季休閑通勤款，基本上一年任何時候都穿得出來，而且是好搭的高端款，怎么穿都不會掉檔次，這樣算下來一年可以幫您多省幾雙鞋的錢呢。”
場景3：因為價格便宜，顧客懷疑產(chǎn)品質(zhì)量
分析：顧客嫌便宜，懷疑我們的產(chǎn)品質(zhì)量只是表面現(xiàn)象，本質(zhì)上是顧客對導(dǎo)購或店鋪的不信任。同時，顧客已經(jīng)體驗過了產(chǎn)品，我們在爭取顧客信任的同時，也要拿產(chǎn)品體驗說話。
話術(shù)：“您的想法我完全可以理解，產(chǎn)品價格低主要是老板為了回饋老客戶做的活動，過幾天就恢復(fù)原價了，質(zhì)量您完全可以放心!咱們買鞋最重要的就是講好穿好看，您剛剛試穿后感覺怎樣……”
02、產(chǎn)品不錯，但不想買
場景4：顧客逛了很久，覺得產(chǎn)品好，但就是不說要買
分析：顧客在店內(nèi)停留了很久，也試穿完了，通常情況下不是不想買，只是下定不了決心，此時導(dǎo)購要敢于提出成交。
話術(shù)：(當(dāng)顧客猶豫不決)“姐，我們聊了那么久，您試穿過也能感覺到，這雙款式確實很適合您，今天購買還有XX優(yōu)惠。”
場景5： 顧客到最后購買時說“今天沒帶夠錢/趕時間”
分析：無論是真的沒帶夠錢/趕時間，還是找借口，導(dǎo)購首先要做的就是表示理解，并給顧客提出解決方案。
即使沒成交，也不要失去親和力，要用好的服務(wù)取得顧客的信任，并把他們的微信加上，有新品/好的款式上架以及打折活動時，及時告知顧客。
話術(shù)：“可以理解!現(xiàn)在出門帶錢都不是很方便，您有沒有帶卡呢?我們這里可以刷卡的，您也可以支付寶/微信轉(zhuǎn)賬。”
場景6：顧客表現(xiàn)出興趣，同行的人卻表示否定
分析：有人陪伴的顧客接待難度較大，要分清主次，當(dāng)顧客試穿后比較滿意，但陪伴者不認(rèn)同時，導(dǎo)購要用贊美的姿態(tài)去傾聽陪伴者的否定觀點，強化顧客最喜歡的產(chǎn)品細(xì)節(jié)，引導(dǎo)顧客購買。
話術(shù)：“(對陪伴者)小姐，看您對買鞋挺內(nèi)行的，您覺得還有哪里不合適呢?說出來，我們一起幫您朋友參謀參謀。
(對顧客)小姐，看您那么喜歡這個款式，試穿效果也很好，錯過了豈不是太可惜?況且現(xiàn)在是活動期間，您可以享受XX折優(yōu)惠…”
03、有購買意向，但還價
場景7：顧客問老顧客有沒有優(yōu)惠
分析：這時候，導(dǎo)購一定要把面子給足，讓老顧客感覺到誠意。千萬不要語氣生硬、直接回絕，說“這是全國統(tǒng)一零售價”等，得罪老顧客。
話術(shù)：“感謝您一直以來對我這么照顧，老顧客當(dāng)然是我們的VIP了，會員的話我們另外是有優(yōu)惠和積分的。除此之外我確實沒這么大的權(quán)利了，要不您下次來如果有贈品的話，我申請一下，給您多留一個。”
場景8：顧客說：“這么貴啊，能送我XXX嗎?否則就不買了。”
分析：在顧客討要贈品的時候，導(dǎo)購不要直接拒絕，而是要肯定顧客的眼光，并順勢介紹其所要產(chǎn)品的優(yōu)勢，不但婉拒了顧客的要求，還有可能促成連帶銷售。
話術(shù)：“您眼光真好!這是我們這一季銷售最好的款式，XXX確實是沒有辦法送給您，不過如果您喜歡的話，我可以向我們領(lǐng)導(dǎo)申請一下，看是不是可以給您比較優(yōu)惠的折扣。”
04、避免只試不買的4原則
1、導(dǎo)購心態(tài)一定要好，不能表現(xiàn)出不耐煩的情緒和狀態(tài)
許多顧客都有這樣的心理，在購物時如果導(dǎo)購一直很熱情，很用心地與她聊天，她就會覺得如果不買就不好意思;
但如果導(dǎo)購漫不經(jīng)心或急功近利地想要成交，即使頻頻試穿，她也會理所當(dāng)然地離開。
因此，導(dǎo)購即便一眼看出顧客只是試穿而已，也要調(diào)整心態(tài)，以專業(yè)的態(tài)度服務(wù)顧客。
2、盡量不要讓顧客試穿數(shù)超過“3”
一般顧客試穿數(shù)超過3時，就會陷入不知道自己到底喜歡哪個的境地。大多數(shù)女性購物時遲遲不能下決定，就在于覺得這個也好，那個也好，選擇太多了，干脆都不買算了。
3、抓住最有希望讓顧客滿意或最適合顧客的產(chǎn)品，集中推薦
有些導(dǎo)購會說，顧客要試，我有什么辦法呢?其實不是沒有辦法，在顧客試第二雙鞋的過程中，導(dǎo)購就要選著一款集中推薦。把顧客的注意力集中在試過的具體產(chǎn)品上。這樣，顧客就不會再一味要求試其他的產(chǎn)品了。
4、如果顧客一定要試穿更多，就拿貴的給她試
有的顧客可能具有更高的要求，因此導(dǎo)購可以主動拿價格更高的同類產(chǎn)品以供起做對比。一來如果銷售成功，客單價就提高了;二來，很多顧客可能會回去考慮已經(jīng)試穿過的產(chǎn)品的性價比。
事實上，很多時候“只試不買”的顧客并不是真的“不想買”，而是導(dǎo)購說錯了話。摸清了顧客的需求，用心服務(wù)，相信顧客一定會愉快買單。
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