如何讓客戶(hù)快速的下單
有人說(shuō)全世界最長(zhǎng)的距離就是從客戶(hù)的口袋到銷(xiāo)售人的口袋這一段距離是最長(zhǎng)的距離,我覺(jué)得遙遠(yuǎn)的原因是因?yàn)槲覀兊慕裹c(diǎn)時(shí)常太過(guò)于注意想獲得客戶(hù)口袋里的錢(qián)所導(dǎo)致的結(jié)果。下面是小編為大家收集關(guān)于如何讓客戶(hù)快速的下單,歡迎借鑒參考。
一、在成交前你滿(mǎn)足他了嗎--養(yǎng)成分析客戶(hù)需求的習(xí)慣
當(dāng)你在面對(duì)客戶(hù)的時(shí)候曾不曾去想過(guò)客戶(hù)的心里在想什么,客戶(hù)真正的需要是什么,你了解你眼前的客戶(hù)多少,你跟客戶(hù)之間的話(huà)題和交流是否僅止于商品上,如果你不曾花心思在上面,你如何去滿(mǎn)足客戶(hù)心中真正的需求呢?
舉例來(lái)說(shuō):客戶(hù)如果是肚子餓你應(yīng)該要讓他吃飯而不是讓他喝水,因?yàn)楹人⒉荒軡M(mǎn)足他的需要,確認(rèn)他的需要是填飽肚子之后,再去細(xì)分他喜歡面食還是米飯,喜歡什么口味,是咸辣還是清淡,要一一滿(mǎn)足客戶(hù)的需要才能擁有一個(gè)滿(mǎn)意的客戶(hù),
再舉一個(gè)例子來(lái)說(shuō)會(huì)更清楚:一個(gè)嬰兒如果肚子餓了應(yīng)該要做的是喂奶給他吃而不是換尿布,如果一個(gè)嬰兒尿布濕了就應(yīng)該是換尿布,而不是喂奶給他吃,只要不是滿(mǎn)足嬰兒的需要他就會(huì)哭鬧不休,直到他滿(mǎn)足為止,這就很像是我們所面對(duì)的客戶(hù)!在成交前你滿(mǎn)足他了嗎?還是你還沒(méi)有養(yǎng)成分析客戶(hù)需求的習(xí)慣呢?
二、成功的銷(xiāo)售商品給你自己--你自己就是客戶(hù),分析一下自己
我常??吹揭粋€(gè)銷(xiāo)售人在與客戶(hù)溝通的時(shí)候只負(fù)責(zé)說(shuō)他自己覺(jué)得很重要的事,他自己覺(jué)得客戶(hù)所需要的事,嘴巴說(shuō)的太多但是傾聽(tīng)太少,完全不在乎客戶(hù)的感受與認(rèn)同度如何,就像發(fā)射連珠炮通用滔滔不絕,甚至企圖想要改變客戶(hù)的需要來(lái)完成成交,這樣的方式當(dāng)然無(wú)法完成成交!也許你覺(jué)得自己溝通的很好,但是一場(chǎng)溝通的成功與否客戶(hù)打的分?jǐn)?shù)才是真正的分?jǐn)?shù),要客戶(hù)說(shuō)好才是真正的好而不是你呀!我常常形容這種銷(xiāo)售的方式叫做亂槍打鳥(niǎo)的銷(xiāo)售方式,成交與否運(yùn)氣的成分居多!
因?yàn)槿绻闶悄且粋€(gè)在這樣不被重視需求待遇下的客戶(hù),你會(huì)不會(huì)購(gòu)買(mǎi)呢?除非他所談?wù)摰膭倓偤檬悄闼枰闹攸c(diǎn),否則我想百分之九十以上的機(jī)率,你也不會(huì)掏錢(qián)出來(lái)購(gòu)買(mǎi)的,不是嗎?
如果你是客戶(hù),你會(huì)不會(huì)跟你自己買(mǎi)東西呢?你的重點(diǎn)是否已經(jīng)足夠滿(mǎn)足你自己呢?如果你的方法,態(tài)度,都沒(méi)有辦法令自己購(gòu)買(mǎi),你怎么可能讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)呢?所以在你銷(xiāo)售任何商品給你的客戶(hù)之前先試著銷(xiāo)售這樣商品給你自己,自己去說(shuō)服自己購(gòu)買(mǎi),一人同時(shí)扮演兩個(gè)角色做攻防,一個(gè)是銷(xiāo)售人一個(gè)是客戶(hù),如果你能夠成功的銷(xiāo)售商品給你自己,你就已經(jīng)成功了百分之八十了!!
所以花一點(diǎn)時(shí)間分析一下自己除了商品需求之外你還有哪一些需求需要被滿(mǎn)足,其實(shí)在了解自己的過(guò)程中就等于已經(jīng)在了解客戶(hù)了。
三、將心比心,設(shè)身處地--不斷練習(xí)了解客戶(hù)
習(xí)慣性的去演練和客戶(hù)互換立場(chǎng),假扮成你是客戶(hù),并且將客戶(hù)的背景,個(gè)性,職級(jí)考慮在內(nèi)然后開(kāi)始進(jìn)行思考,他會(huì)喜歡什么方式,他會(huì)有什么想法,他會(huì)喜歡什么感受,他會(huì)比較需要什么,這些都可以在平常的時(shí)候作為自己練習(xí)的內(nèi)容,因?yàn)橄茸龊萌f(wàn)全的準(zhǔn)備之后再去面對(duì)客戶(hù)好過(guò)于臨陣磨槍?zhuān)置δ_亂的將主導(dǎo)權(quán)交到客戶(hù)的手上。
不僅僅是拿客戶(hù)來(lái)當(dāng)作自己練習(xí)的對(duì)象,你也可以拿你周邊的朋友親人來(lái)作為練習(xí)的對(duì)象,常常問(wèn)自己為什么?他為什么說(shuō)這句話(huà)?他為什么做這件事?他為什么會(huì)用這種態(tài)度回應(yīng)?他為什么會(huì)生氣?他為什么會(huì)很滿(mǎn)意很開(kāi)心?每一次這樣問(wèn)自己都會(huì)造成自己每一次的成長(zhǎng),客戶(hù)也是人,透過(guò)這種思考方式你會(huì)越來(lái)越了解人的想法,人的需要,而你也會(huì)對(duì)人多一分體諒,多一分關(guān)懷,多一分的貼心!
甚至可以在你練習(xí)完之后去詢(xún)問(wèn)對(duì)方找正確答案,用這樣的方式只要不斷的去練習(xí)就可以幫助一個(gè)銷(xiāo)售人提升其察言觀色的能力,終究你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己越來(lái)越懂得客戶(hù)要什么,越了解客戶(hù)在想什么,再也不會(huì)去抱怨”我都不知道客戶(hù)的心里到底在想什么”,因?yàn)槟阋呀?jīng)很容易可以在角色轉(zhuǎn)換的練習(xí)中進(jìn)到你的客戶(hù)的心里最深處了,這樣才叫做真正的掌握客戶(hù)行為掌握客戶(hù)心理,對(duì)銷(xiāo)售人而言穩(wěn)定踏實(shí)的業(yè)績(jī)就是從這里開(kāi)始的!
四、滿(mǎn)足客戶(hù)的需要--全面滿(mǎn)足客戶(hù)的需求
客戶(hù)的需要有時(shí)候并不見(jiàn)得只在商品上,商品的需求只是他的需求之一,如果當(dāng)你自己是客戶(hù)也會(huì)是如此的,只是你可能不曾仔細(xì)想過(guò)而已,試想當(dāng)你站在專(zhuān)柜前購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)你只是要商品功能嗎?還是你要有被尊重,被贊美,被關(guān)懷,被注意的其他需求呢?
有時(shí)候他其他的需求也許高過(guò)于對(duì)于商品的需求,在你的眼睛中是否有注意到呢?也許他沒(méi)有自信需要被贊美,也許他壓力很大需要有人開(kāi)導(dǎo),也許他喜歡的是能夠增長(zhǎng)自己的見(jiàn)聞,也許他喜歡被人尊重為銷(xiāo)售前輩的感受,我也曾經(jīng)因?yàn)槿プ鲣N(xiāo)售的拜訪(fǎng)卻反而聽(tīng)了客戶(hù)好幾堂由他個(gè)人傳授的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),也許他就像是以下我談的案例,他需要的只是被關(guān)心!!
我曾經(jīng)在保健用品市場(chǎng)上做銷(xiāo)售員的時(shí)后就遇到過(guò)一個(gè)六十幾歲的陳姓婦人,很富有但是因?yàn)橄壬缡艃号植辉谏磉?,因此每一天陪伴他的就是寂寞和孤?dú),我每一次為他所做的事真的很簡(jiǎn)單,就是不斷的提醒他過(guò)去的回憶,把話(huà)匣子打開(kāi),讓他從過(guò)去的點(diǎn)點(diǎn)滴滴中侃侃而談,而我最重要的工作就是專(zhuān)注的傾聽(tīng)和投入,和不時(shí)的與他的談話(huà)內(nèi)容呼應(yīng)。
每一次的拜訪(fǎng)都有很好的氣氛,當(dāng)然每一次的拜訪(fǎng)也都有很好的業(yè)績(jī),我在做銷(xiāo)售嗎?是的,但是我銷(xiāo)售的是客戶(hù)的需要而不是商品,因?yàn)槲覞M(mǎn)足了他寂寞的需求,被了解的需求,被傾聽(tīng)與被重視的需求,所以他也回應(yīng)了我的需求,就是我的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)!!所以除了商品之外,你是否還發(fā)現(xiàn)了你的客戶(hù)其他的需求嗎?如果有那就是一件令人開(kāi)心的事了!
五、投其所好,獲得客戶(hù)
在國(guó)外的教育體系中強(qiáng)調(diào)的是啟發(fā)式的教育,而不是填鴨式的教育,要滿(mǎn)足客戶(hù)也是一樣的道理,我們最容易犯的錯(cuò)就是不斷的將新的商品一直介紹給客戶(hù),期待客戶(hù)購(gòu)買(mǎi),諸不知客戶(hù)到底需要什么,而焦點(diǎn)放在自己的業(yè)績(jī)上大過(guò)于客戶(hù)的需求上,我想賣(mài)他這樣?xùn)|西,但沒(méi)有去想客戶(hù)為什么必須要購(gòu)買(mǎi)這樣?xùn)|西,還有哪一些商品可能才是客戶(hù)需要的,事前沒(méi)有先分析,結(jié)果洋洋灑灑拿出上百上千的商品讓客戶(hù)自己去挑,結(jié)果徒然浪費(fèi)客戶(hù)的時(shí)間和精神,而你也不會(huì)獲得一個(gè)很好的回應(yīng),因?yàn)槭司诺目蛻?hù)并不會(huì)有這樣的耐心去看完你所拿出來(lái)的信息,結(jié)果信息就跟廢紙一樣的躺在紙屑簍里了!
客戶(hù)喜歡你是因?yàn)樗氲降哪愣紟退氲搅?,客?hù)需要的你都幫他準(zhǔn)備好了,客戶(hù)寶貴的時(shí)間你比他還重視,客戶(hù)下不了決定的時(shí)候你可以提供客觀的參考意見(jiàn),客戶(hù)跟你做生意沒(méi)有負(fù)擔(dān),客戶(hù)跟你溝通起來(lái)輕松愉快,你永遠(yuǎn)是他問(wèn)題的解決者而不是問(wèn)題的制造者,甚至你是客戶(hù)的知音,搞定客戶(hù)其實(shí)不難,要了解客戶(hù)才是比較需要去下功夫研究的地方。如果今天有客戶(hù)喜歡跟你做生意甚至是期待下一次跟你做生意,那么你就成功了!!
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